Hyvä myyjä, pelaatko peliä, jossa voit voittaa? Mikä on tuotto-odotus?
Olethan perehtynyt jo artikkeliini ”Hyvä myyjä! Et voi epäonnistua, jos sisäistät tämän taulukon!”?
Totean nyt n:nnen kerran, että myynti on matematiikkaa! Jos et tätä usko, perusta vaikkapa www.uskonlottovoittoon.fi tai www.olentaikauskoinen.org sivusto. =D Okei, mennään asiaan.
Puhun nyt tuotteesta, mutta kyseessä voi olla mikä tahansa tuote/palvelu ja oletetaan, että tiedät, mikä on myyntikate ja että tiedät tuotteesi myyntikatteen (myyjä lue: provision).
Mistä muuten taulukko tupsahti? Kun olin tehnyt EtVoiEpäonnistua –taulukon niin opiskelijakaverini kuuden vuoden takaa auskultoinnin parista, matemaattisten aineiden lehtori, FM, Teemu Hinkula innostui kehittämään taulukkoa eteenpäin siten, että nyt voidaan laskea tuotto-odotus, kun tiedetään a) myyntikate (myyjänä provisio siis), b) kaupanteko-% (tätä voi haarukoida) sekä c) myyntiyritysten eli toistojen (soitto, tapaaminen – miten sitten kauppaa teetkin) lukumäärä.
Lataa taulukko: Tuotto-odotusMyynnissä.
Alkavalle yrittäjälle:
Jos olet perustamassa yritystä, voit hyödyntää taulukkoa, jotta pääset jyvälle, millainen työmäärä on tehtävä, jotta pääset tavoitteesi mukaisiin ansioihin. Tähän pieni vinkki alkavalle yrittäjälle, että kannattaa laskea niin, että oma käteen jäävä ansio on noin puolet myyntituotosta, joka sisältää arvonlisäveron (yleensä 23 %). Tässä yhteydessä en perustele tätä yksityiskohtaisemmin (verot, yel, vakuutukset, alv. ym.).
Myyjälle:
Kun olet asettanut itsellesi tavoitteen (esim. kk-ansion osalta), vertaa sitä taulukkoon ja myyntikatteeseen. Näin näet, mikä on työmäärä, jota ko. ansiot edellyttävät. Voit laskea myös niin, että kun tiedät myyntikatteen ja kaupantekoprosentin sekä toistojen määrän, näet paljonko tulet tienaamaan. Lisäksi voi olla järkevää laskea myyntikatteen ja realististen toistojen määrän pohjalta, mikä pitäisi olla kaupantekoprosentti.
Esim. 1. Tuotteen myyntikate (myyjä lue: provisio) on 50 euroa, kaupantekoprosentti 30% ja toistojen määrä 100 niin tällöin ansio on 1500 euroa (bruttona).
Esim. 2. Tuotteen myyntikate (myyjä lue: provisio) on 200 euroa, kaupantekoprosentti 20% ja toistojen määrä 50 niin tällöin ansio on 2000 euroa (bruttona).
Pyöritelläänpä Esim. 2. auki hiukan syvemmin. Kaupantekoprosentti kertoo sen, että yksi viidestä tapaamisesta tuo kaupan. 50 toistoa puolestaan tarkoittaa kuukauden arkipäiville noin 2,25 tapaamista/päivä. Jos tapaamisten määrää nostaisi 3/pvä niin ansio kasvaisi 2640e/kk. Todennäköisesti tässä olisi vielä pohjapalkka alla, joten tämä alkaisi olla jo jonkinlainen myyjän kuukausiansio. Entäpä jos itseään kehittämällä kaupantekoprosenttia saa hilattua ylöspäin? Entäpä jos pystyy tekemään lisämyyntiä (nostamaan katetta)? Joka tapauksessa ahkeruuden merkitys korostuu!
Tunnen myyjiä, jotka painavat enemmän tai vähemmän laput silmillä, eivätkä laske auki, mitä ko. tuotteen myyminen käytännössä edellyttää, jotta voi päästä edes jonkinmoisille tienesteille. Se on vähän sama asia kuin puntarille meneminen, kun on turpeassa kunnossa. Ei sitä mielellään tunnusta edes itselleen, mitä puntari näyttää, mutta siitäpä se kaikki lähtee, että tunnistaa ja tunnustaa realiteetit ja tämän hetkiset faktat. Jos myyntikate ja kaupantekoprosentti suhteessa toistojen määrään (ahkeruuteen) ei tuo riittävän hyvää myyntituottoa, mitäpä sitä päätä seinään hakkaamaan.
Myyjän ei kannata olla taikauskoinen, vaan pitää laskea kylmästi faktat numeroiksi ja kääriä hihat!
P.S. Kiitos vielä Teemu Hinkulalle taulukon työstämisestä. Itselleni tästä yksinkertaisesta työkalusta on hyötyä.
P.P.S. Kurkkaa myös http://vauhtipyörä.fi/blog/hyvaa-materiaalia/.