Businessman With Thumb Down Over Falling Graph Background

Hyvä myyjä, pelaatko peliä, jossa voit voittaa? Mikä on tuotto-odotus?


Olethan perehtynyt jo artikkeliini ”Hyvä myyjä! Et voi epäonnistua, jos sisäistät tämän taulukon!”?

Totean nyt n:nnen kerran, että myynti on matematiikkaa! Jos et tätä usko, perusta vaikkapa www.uskonlottovoittoon.fi tai www.olentaikauskoinen.org sivusto. =D Okei, mennään asiaan.

Puhun nyt tuotteesta, mutta kyseessä voi olla mikä tahansa tuote/palvelu ja oletetaan, että tiedät, mikä on myyntikate ja että tiedät tuotteesi myyntikatteen (myyjä lue: provision).

Mistä muuten taulukko tupsahti? Kun olin tehnyt EtVoiEpäonnistua –taulukon niin opiskelijakaverini kuuden vuoden takaa auskultoinnin parista, matemaattisten aineiden lehtori, FM, Teemu Hinkula innostui kehittämään taulukkoa eteenpäin siten, että nyt voidaan laskea tuotto-odotus, kun tiedetään a) myyntikate (myyjänä provisio siis), b) kaupanteko-% (tätä voi haarukoida) sekä c) myyntiyritysten eli toistojen (soitto, tapaaminen – miten sitten kauppaa teetkin) lukumäärä.

Lataa taulukko: Tuotto-odotusMyynnissä.

Alkavalle yrittäjälle:
Jos olet perustamassa yritystä, voit hyödyntää taulukkoa, jotta pääset jyvälle, millainen työmäärä on tehtävä, jotta pääset tavoitteesi mukaisiin ansioihin. Tähän pieni vinkki alkavalle yrittäjälle, että kannattaa laskea niin, että oma käteen jäävä ansio on noin puolet myyntituotosta, joka sisältää arvonlisäveron (yleensä 23 %). Tässä yhteydessä en perustele tätä yksityiskohtaisemmin (verot, yel, vakuutukset, alv. ym.).

Myyjälle:
Kun olet asettanut itsellesi tavoitteen (esim. kk-ansion osalta), vertaa sitä taulukkoon ja myyntikatteeseen. Näin näet, mikä on työmäärä, jota ko. ansiot edellyttävät. Voit laskea myös niin, että kun tiedät myyntikatteen ja kaupantekoprosentin sekä toistojen määrän, näet paljonko tulet tienaamaan. Lisäksi voi olla järkevää laskea myyntikatteen ja realististen toistojen määrän pohjalta, mikä pitäisi olla kaupantekoprosentti.

Esim. 1. Tuotteen myyntikate (myyjä lue: provisio) on 50 euroa, kaupantekoprosentti 30% ja toistojen määrä 100 niin tällöin ansio on 1500 euroa (bruttona).

Esim. 2. Tuotteen myyntikate (myyjä lue: provisio) on 200 euroa, kaupantekoprosentti 20% ja toistojen määrä 50 niin tällöin ansio on 2000 euroa (bruttona).

Pyöritelläänpä Esim. 2. auki hiukan syvemmin. Kaupantekoprosentti kertoo sen, että yksi viidestä tapaamisesta tuo kaupan. 50 toistoa puolestaan tarkoittaa kuukauden arkipäiville noin 2,25 tapaamista/päivä. Jos tapaamisten määrää nostaisi 3/pvä niin ansio kasvaisi 2640e/kk. Todennäköisesti tässä olisi vielä pohjapalkka alla, joten tämä alkaisi olla jo jonkinlainen myyjän kuukausiansio. Entäpä jos itseään kehittämällä kaupantekoprosenttia saa hilattua ylöspäin? Entäpä jos pystyy tekemään lisämyyntiä (nostamaan katetta)? Joka tapauksessa ahkeruuden merkitys korostuu!

Tunnen myyjiä, jotka painavat enemmän tai vähemmän laput silmillä, eivätkä laske auki, mitä ko. tuotteen myyminen käytännössä edellyttää, jotta voi päästä edes jonkinmoisille tienesteille. Se on vähän sama asia kuin puntarille meneminen, kun on turpeassa kunnossa. Ei sitä mielellään tunnusta edes itselleen, mitä puntari näyttää, mutta siitäpä se kaikki lähtee, että tunnistaa ja tunnustaa realiteetit ja tämän hetkiset faktat. Jos myyntikate ja kaupantekoprosentti suhteessa toistojen määrään (ahkeruuteen) ei tuo riittävän hyvää myyntituottoa, mitäpä sitä päätä seinään hakkaamaan.

Myyjän ei kannata olla taikauskoinen, vaan pitää laskea kylmästi faktat numeroiksi ja kääriä hihat!

P.S. Kiitos vielä Teemu Hinkulalle taulukon työstämisestä. Itselleni tästä yksinkertaisesta työkalusta on hyötyä.

P.P.S. Kurkkaa myös http://vauhtipyörä.fi/blog/hyvaa-materiaalia/.

 

After Work 1

Kun ei tiedä luulevansa niin eskimo neuvoo zairelaista, miten suojaudutaan auringonpaisteelta

Kun suoritin näyttötutkintomestarin koulutusohjelmaa reilu vuosi sitten, ryhmässämme oli eräs besserwisser, joka otti ahnaasti kantaa moniin asioihin näyttötutkintoihin liittyen. Mielipiteet olivat voimakkaita ja heikompi olisi nielaissut hänen kertomansa faktana. Molemmat opettajamme olivat kokeneita näyttötutkintotoiminnan ammattilaisia ja toinen heistä vielä tohtoriksi väitellyt ja kymmeniä artikkeleita oppimiseen ja näyttötutkintoihin liittyen julkaissut lähempänä eläkeikää oleva huippuosaaja.

Näin ollen näkisin järkeväksi, että me oppijoina voimme toki esittää mielipiteitä, mutta silti kannattaa pitää mieli avoimena mielipiteensä (uskomuksensa) muuttamiseksi, jos parempaa faktaa isketään pöytään. Opettajien olisi ollut helppo nujertaa ja jopa nöyryyttää mielipiteiden esittäjä, mutta eivät he toki niin toimineet, vaikka esittivätkin toisenlaisia näkemyksiä tämän mielipiteille.

Keskustelin kokeneemman opettajan kanssa koulutusohjelman jälkeen. Otin puheeksi tämän besserwisserin siinä mielessä, että miten tällaisessa tilanteessa tulisi hänen mielestään opettajana toimia. Opettaja sanoi, että nämä tapaukset ovat sikäli hankalia, että he eivät tiedä luulevansa. Onpa osuva ilmaus! Itsekin esitän monesti vahvoja mielipiteitä ja varmasti toisinaan on niin, etten tiedä luulevani, vaan luulen tietäväni. Jos muuten puhun puuta heinää niin ei muuta kuin mentaalista märkää rättiä korville, vaan jotta saan herätyksen, kiitos!

Toimitusjohtaja ja yritysvalmentaja Timo Hakanpää esitti eräällä koulutuksella seuraavat oppimisen portaat ytimekkäästi.

Oppimisen portaat

1. Tiedostamaton epäpätevyys

  • Luulee
2. Tiedostettu epäpätevyys
  • Ymmärtää
3. Tiedostettu pätevyys
  • Oppii
4. Tiedostamaton pätevyys
  • Osaa
  • Osaaminen on alitajunnassa ja toiminnot tulevat selkäytimestä
  • Tekeminen on automaattista ja tehokasta. Yhdistelee, kehittää, soveltaa -› hyvä tulos!

Tilanne on tosiaan karmein ja ehkäpä jopa huvittavin, kun on tiedostamattaan epäpätevä.

On hyvä välillä pysähtyä miettimään, onkohan itsellä tietoa vai onko uponnut faktojen (lue omien uskomusten) juoksuhiekkaan eikä tiedä luulevansa. Faktojen kalibrointi on paikallaan ainakin silloin, kun keskustelee ko. alan ammattilaisten kanssa. Ai niin… Ongelmahan on se, että besserwisserit eivät tätä tiedosta.

Koska me ihmiset olemme uskomustemme, arvojemme, asenteidemme ja ajatustemme sokaisemia aina enemmän tai vähemmän, on paras pitää mieltään avoimena ja muistaa, että ihmisellä on 1 suu ja 2 korvaa ja niitä tulisi käyttää tasapuolisesti. Näin oppiminen on mahdollista. Kyllä, meidän on syytä oppia uutta.

Tiedostamaton epäpätevyys saattaa olla jopa huvittavaa!


 

IMG_0015

Miksi eri alojen asiantuntijat pähkäilevät, millainen wc-paperipidikkeen tulisi olla?

Eräs sähköalan yrittäjä kertoi huvittuneena tarinan, kuinka oli istunut erään julkisen laitoksen tiloissa neuvottelemassa laitoksella tehtävän remontin/lisärakentamisen merkeissä. Samassa pöydässä istui iso joukko eri alojen osaajia. Yrittäjä ihmetteli suuresti, kuinka yhtäkkiä puheenaihe oli, että millainen wc-paperitelineen pidikkeen tulisi olla. Hänestä tuntui hullunkuriselta keskustella moisesta asiasta pitkät pätkät. Hän ajatteli mielessään, että jo tulee kalliit wc-paperitelineen pidikkeet, kun näin ison joukon aikaa tuhlataan moisen asian miettimiseen.

Toisekseen yrittäjää on huvittanut se, että rakennuksen lopputarkastuksissa ihmiset kiinnittävät eniten huomiota siihen, miten asunto on siivottu tai onko jalkalistassa jokin naarmu? Kun hän kysyy, miten täällä sähköt toimivat, ihmiset jopa hämmästyvät ja sanovat: ”Kaipa nämä toimii ja katselevat kohti kattovalaistusta.”

Näistä esimerkeistä yrittäjä on tehnyt johtopäätöksen, että ihmiset puhuvat asioista, joista ymmärtävät. Tästä syystä iso joukko eri alan asiantuntijoita saattaa ”valahtaa” puhumaan wc-paperitelineen pidikkeestä tai asunnon lopputarkastuksessa olennaisinta on se, onko asunto siivottu? Eihän tämä tarkoita sitä, etteikö esim. asunnon siisteys olisi tärkeä asia, mutta suuri osa ihmisistä näkee vain sen, minkä ymmärtää ja siksi puhuu vain sellaisista asioista, mistä ymmärtävät.

Jos tiedät, että haarukan kuuluu olla lautasen vasemmalla puolella ja veitsen oikealla puolella, kiinnität varmasti huomion siihen, mikäli tämä etiketti on rikottu. Entäpä hämmentyisitkö, jos joku aikuinen tulisi kättelemään sinua vasemmalla kädellä? Tempaudutko helposti mukaan sellaiseen keskusteluun, jonka aihe on sinulle tuttua?

Mihin kiinnität huomiosi?

Löydätkö helposti kirjoitusvirheitä? Näetkö helposti ihmisen kehonkielestä, puhuuko tämä totta? Tunnistatko minkä merkkisiä autoja tulee vastaan? Voitko määritellä, millainen käyntityyli (lue kävelytyyli) jollakulla on? Osaatko arvioida pelkän ”habituksen” perusteella, millaista työtä joku (todennäköisesti) tekee? Voitko päätellä, minkä kokoinen puku olisi sopiva jollekulle? Tunnistatko gourmet-ruoista erilaisia makuja? Ymmärrätkö nuottien päälle?

Kiinnität huomion niihin asioihin, jotka ovat sinulle tuttuja, joista olet kiinnostunut ja joista ymmärrät jotain.

Ihmiset puhuvat siitä, mistä he ymmärtävät. Asia on hyvä tiedostaa myös yrittäjänä. Millaisia ihmisiä kohderyhmässäni on? Millaisia asioita kohderyhmäni ymmärtää ja mihin asioihin se kiinnittää huomioita? Voi olla niin, että tuote tai palvelu olisi kohderyhmälle hyödyllinen, mutta jokin asia tuotteen/palvelun tiimoilta aiheuttaa kohderyhmässä ”perääntymisen”.

Ihmiset eivät näe maailmaa samalla tavalla kuin sinä näet. He näkevät ja ymmärtävät erilaisia (toki myös samoja) asioita kuin sinä! 

IMG_0018

Pareto-periaatteen eli 80/20 –säännön toimivuuden todiste potkupallon parista

Satuitko lukemaan 80/20 taannoin Perfektionistin turmio 80/20 PERIAATE PÄTEE KAIKESSA –artikkelini? Alla lyhyesti poiminta ko. kirjoituksesta.

Pareto-periaate eli 80/20 –sääntö pätee kaikessa.

  • Pieni osa syistä johtaa valtaosaan seurauksista.
  • Parhaat 20 % tuotteista tuo 80 % liikevaihdosta.
  • 20 % myyjistä tuo 80 % tuloksista.
  • 20 % henkilöstöstä työllistää 80 % henkilöstöosastoa.
  • 20 % taloyhtiön asukkaista tekee 80 % valituksista.

Jos olet lukenut blogiani ahkerasti, huomaat varmasti, että yritän löytää arkisesta elämästä todisteita ja analogioita erilaisiin teorioihin. Esitänpä erään todisteen 80/20 –säännön toimivuudesta potkupallon parista.

Olen pelaaja-valmentajana 4-divisioonassa jalkapallojoukkue (lue potkupallojoukkue) AS Moonissa. Jäimme äskettäin sarjatauolle pelattuamme 9 ottelua 18 ottelusta (pisteitä on muuten kasassa 20).

1) Tarkistetaanpa, toimiiko homma niin, että noin 20% joukkueen pelaajista tekisi 80% pisteistä (maalit ja syötöt). (Tilastot http://asmoon.sporttisaitti.com/jalkapallo/ sivun alaosassa.)

Joukkueessamme on 23 pelaajaa, joten 20% pelaajista olisi noin 5 pelaajaa. Katsotaanpa, minkä verran pisteitä ovat tehneet 5 parasta pistelinkoa: Marko Keinänen 9+3, Juha Ahola 3+7, Janne Hämeenkorpi 4+3, Juho Heiskanen 3+3, Timi Knuutinen 2+3. Viisikko tehnyt pisteitä yhteensä 40, kun taas koko joukkueen saldo on yhteensä 50.

Otetaanpas jakolasku 40/50 = 80%. Eli noin 22% joukkueen pelaajista on tehnyt 80% joukkueen pisteistä. Näin se vaan homma toimii. Täytyy muistaa, että 80/20 –sääntö on suuntaa-antava ja tässä tapauksessa otos on hyvin pieni.

2) Tehdäänpäs toinen jakolasku tilastojen pohjalta nopeasti. Vain 4 pelaajaa on pelannut kaikissa 9 ottelussa. Pelaajien määrä on yhteensä 23. 4/23 = 17,4% eli noin 17% pelaajista on pelannut kaikissa otteluissa. Koska otos on pieni, tarkalleen ottaen 20% ei voisi osua kohdalleen. Jos nimittäin 5 pelaajaa olisi pelannut kaikissa otteluissa niin tällöin prosentti olisi noin 22%.

Valmentajan on hyvä tiedostaa, että ketkä ovat kuumimmat pelaajat tekemään pisteitä, eikä luulla, että niitä tekee koko joukkue tasaisesti. Sama pätee esim. pääpallojen voittamista. 20% joukkueen pelaajista voittaa 80% joukkueen voittamista pääpalloista No, tätä en ole tilastoinut, mutta käytännössä 10 + maalivahti, kun ovat kentällä niin kylläpä se on 2-3 pelaajaa, jotka niissä kaksinkamppailuissa eniten voittoja ottavat. Hyökkäyspään kulmapotkuissa nostamme aina 2-3 parasta pääpelaajaa ylös. Useammasta kulmasta tai kulman jälkitilanteesta maaleja on tullutkin. Joukkueen pelaajilla on erilaisia vahvuuksia ja kun joukkue puhaltaa yhteen hiileen niin kunkin vahvuudet saadaan esille. Maalinteko tai maalien syöttäminen eivät missään nimessä ole ainoat mittarit.

Valmentajan on syytä ymmärtää 80/20 –sääntö ja osata hyödyntää sitä joukkueen eduksi. 

P.S. Eivät ne teoriat toimi vain tuolla jossain ameriikoissa ja suuressa maailmassa, vaan ihan täällä jokaisen ihmisen arkipäivässä. 

Great American Bison

Itsepäinen itsekkyys pilasi kaiken?

Seurasitko muutama viikko takaperin jalkapallon Mestarien liigan finaalia, joka ratkesi rangaistuspotkukilpailussa? Ratkaisevan rankkarin epäonnistunut Bastian Schweinsteiger joutui antisankarin rooliin, mutta mielestäni sormen pitäisi osoittaa ihan eri osoitteeseen.

München olisi todennäköisesti voittanut, jos Arjen Robben olisi onnistunut rankkarissa jatkoajalla, mutta hän epäonnistui. Miksi takerrun tähän asiaan? Siksi, että Robbenin valinta vetäjäksi oli totaalisen väärä valinta monesta eri syystä.

1. Tuttu maalivahti vastassa

Robben pelasi useamman vuoden samassa joukkueessa Chelsean maalivahti Peter Cechin kanssa. Tämä oli ehdottomasti maalivahdin etu, koska rankkarissa maalivahdilla on vain voitettavaa (pelaajan onnistuminen on todennäköisempää, joten paineita on enemmän pelaajalla). Lisäksi täytyy huomioida se, että kyseessä oli 1-1 tilanne tärkeän finaaliottelun jatkoajalla, mikä tuo suuria paineita ja vieläpä kotiyleisön edessä. Kun ihminen on paineen alla, hän tekee yleensä sen, mikä tulee selkärangasta ja luovuus katoaa. Näin ollen etu Cechille oli vielä suurempi, sillä hän osasi aavistaa, mihin Robben paineen alla ampuu rankkarin.

2. Robben ei ole rankkarispesialisti

Jari Litmanen totesi, ettei Robben ole rankkarispesialisti – olen samaa mieltä. Totta kai Robben ampuu mielellään rankkarit, jotta saa enemmän maaleja tililleen ja onnistuu aika usein niin kuin ihan kuten kuka tahansa maailmanluokan hyökkääjä. Spesialisti on kuitenkin aivan eri asia kuin ”ihan ok vetäjä”!

3. Joukkuetovereinen Robbenin ja Riberyn yhteenotto taustalla
Joukkuetoveri Ribery täräytti Robbenia turpiin pukukopissa erään ottelun jälkeen taannoin, kun Robben oli jälleen työntynyt väkisin ampumaan rankkaria (olihan Robben epäonnistunut edellisen rankkarin). Ribery oli toki jälkikäteen pyytänyt anteeksi tekoaan. Uskon kuitenkin, että tällainen asia taustalla ei ollut Robbenin kovin helppo asettua mestareiden liigan finaalin jatkoajalla pallon taakse rankkariin. Ja miten joukkuetoverit suhtautuivat siihen, kun Robben sitten missasi pilkun? Epätoivo ja pettymys hiipivät varmasti puseroon.

4. Alla epäonnistumisia rankkareissa

Toistan ehkä edellistä kohtaa, mutta täydennän perustelua. Usein joukkueissa on tapana se, että sama vetäjä ampuu niin kauan kuin rankkarit menevät pussiin ja jos/kun epäonnistuminen tulee niin vetäjä vaihdetaan. Robbenilla oli kuitenkin alla enemmän kuin yksi epäonnistunut rankkari lyhyehköllä aikavälillä.

Joka tapauksessa olen sitä mieltä, että tuon jatkoajan rangaistupotkun vetäjän olisi pitänyt olla joku toinen. Supertähti Robbenilla otsikot välkkyivät silmissä sankariviitan merkeissä, mutta toisin kävi.

Nimeän asian ”itsepäiseksi itsekkyydeksi”. Valmentaja ja Robben eivät nähneet, mikä olisi joukkueen etu ja näin ollen rationaaliset perusteet rankkarin vetäjän valinnalle jäivät taka-alalle. Ehkäpä jälkiviisaana ainakin valmentaja olisi valinnut toisin?

Osoitan sormella Robbenia itsepäisen itsekkyyden merkeissä. Toisekseen on pakko nostaa esille valmentaja, jolla ei ollut kanttia sanoa tähtipelaajalleen, että nyt ei ole sinun vuoro! Kohtaan 4. Viitaten ei ollut perustetta antaa saman vetäjän jatkaa. Siinä tapauksessa valmentaja saisi pienen synninpäästön, jos Robbenilla olisi ollut puhdas 10 rankkarin onnistunut putki alla kauden aikana ja hän valitaan tuttua joukkuetta/veskaria vastaan tiukassa paikassa. Tässä kyseisessä tapauksessa rationaaliset perusteet ovat vähäiset Robbenin eduksi. Tietenkin nämä ovat niitä nokkimisjärjestyksen hakemisia, jotta Robben saa vetää pilkut, mutta nytpä se kostautui pahan kerran ja ehkäpä menetettyjen yöunien muodossa pientä katumusta ja ehkä nöyrtymistäkin saattaisi tapahtua.

Valmentaessa joukkuetta/tiimiä on valmentajana/johtajan oltava hereillä, kuka on meneillään olevaan haasteeseen paras valinta. Aina valinnan ei tulisi osua ”kennelin suurimpaan koiraan”, vaikka koira siitä räksyttäisikin, kun ei saa olla aina kukkona tunkiolla. Yhteinen etu ajaa yksilön edun edelle!

 P.S. On mielenkiintoista nähdä, miten meneillään olevissa EM-kisoissa rangaistuspotkukilpailut ratkeavat. 

 


dreamstimefree_11010354

Suomalaisen palautteen positiivinen puoli

Suomalaista palautekulttuuria on helppo kritisoida perustellusti. Annamme palautetta aivan liian harvoin ja yleensä helpommin tulee annettua koko kriittistä tai kielteistä palautetta.

Jos haluat tarkennusta, mikä ero on kriittisellä ja kielteisellä palautteella, kurkista tämä linkki.

http://www.hyvejohtajuus.fi/7839/palautteen-antamisen-ja-vastaanottamisen-opas/

 

Oheisessa artikkelissa tulevat hyvin esille mahdolliset varjopuolet (niinikään suomalaisten heikkouksia) palautteen antamisen ja vastaanottamisen merkeissä, enkä pureudu niihin tällä erää tarkemmin.

Olen kuitenkin törmännyt vastikään useita kertoja suomalaisen palautteen positiivisiin puoliin ja haluan ottaa niitä esille. Kun stereotyyppisesti morkkaamme itseämme niin nostetaanpa omaa häntää vaihteeksi.

KOKEMUS 1:

Kävin puhumassa uusille näyttötutkintomestareille (näyttötutkintomestarin koulutusohjelman suorittaneille) näiden päättäjäistilaisuudessa alumnina. Kyseessä oli juhlatilaisuus, johon suositeltavaa oli pukeutua asianmukaisesti pukuun kravattia myöten. Noudatin ohjetta toki. Tämän kaltaisissa tilaisuuksissa odotetaan usein juhlapuhetta. Uusista näyttötutkintomestareista eräs nainen pitikin juhlapuheen ja esitti kirjoittamansa puheen ”paperilta lukien”, kuten juhlapuheet on yleensä tapana pitää.

Itse poikkesin kuitenkin linjasta. Lienenkö vastarannan kiiski? En vaan osaisi kirjoittaa sanatarkkaa puhetta ja esittää sitä niin, että voisi tyytyväinen itseeni. Siksi olin valmistellut puheenvuoroni vain muutamalla ranskalaisella viivalla paperille, jota pidin esityksen ajan taskussa. Puhuin rohkeasti arkikieltä ja murretta käyttäen ja jopa raflaavin esimerkein, kuten ehkä blogistani olet tyylikseni huomannut. Olin siis rohkeasti ”sulin käsin” vaativan yleisön edessä. Esitys meni mielestäni ok, vaikka muutamia suunnittelemiani asioita jäi kertomatta.

Esitykseni jälkeen tilaisuus päättyi. Muutama henkilö tuli kädestä pitäen kiittämään hyvästä ja herättelevästä puheenvuorosta. ”Sulla on kyllä sana hallussa.” ”Kyllä tuo puhe pisti miettimään.” ”Hyviä konkreettisia kokemuksia, pisti miettimään.” Lisäksi sain jälkikäteen tekstiviestitse ja mailitse vielä parit kehut.

KOKEMUS 2:

Sain yliopistolta kutsun puhumaan sosiaalisen median ja kuluttajakäyttäytymisen muutoksista muutaman viime vuoden aikana. Otin kutsun innolla vastaan ja valmistelin PowerPoint –esityksen. Olin silti hiukan epäileväinen, sillä oman kokemukseni pohjalta yliopistomaailma on aika jäykkää ja analyyttistä karkealla yleistyksellä. En mennyt kuitenkaan siihen halpaan, että olisin mukautunut samaan linjaan, vaan päätin puhua yksinkertaisella konkretian tasolla kauppatieteen opiskelijoille aiheesta. Sama esitykseni olisi toiminut myös yläkoululaisille yhtälailla.

Puhuin 1,5 tuntia putkeen (toki viritin keskustelua välillä), eivätkä opiskelijat tuskastuneet eivätkä antaneet lopetukseen reppujen hinkkauksella tms. merkkejä, vaikka aika hupeni. Tätä ihmetteli myös pääluennoitsija jälkikäteen. Kun päätin puheenvuoroni, sain raikuvat aplodit. Olin äimänä, olin­ otettu!

JOHTOPÄÄTÖS:

Totta kai tuollaisista kokemuksista tulee aivan mahtava fiilis! Pointtini molemmissa omakohtaisissa kokemuksissa on kuitenkin se, että jos oikeasti onnistuu täyttämään tai jopa ylittämään kuulijakunnan odotukset, voi saada välitöntä ja vilpitöntä palautetta. Amerikassa voi saada feikkikehut, vaikka kuinka huonosti esiintyisi. Me suomalaiset emme osaa feikkikehua, sillä koko olemuksestamme näkyy läpi, kun emme tarkoita sitä, mitä sanomme. Ja jos viittaan tuohon kokemus 1:een niin voin kertoa, että kehut tulivat pokerinaamalla, eikä amerikkalaisella hypetyksellä ylisanoja käyttäen. Osasin kuitenkin lukea ihmisten kehonkieltä, että he todella tarkoittivat mitä sanoivat. Tietääkseni heillä ei ollut myöskään erityisiä hyötymistarkoituksia, miksi olisivat antaneet feikkikehut.

Suomalainen palaute on useimmiten vilpitöntä. Olkaamme siitä ylpeitä!

 

dreamstimefree_13750540

On parempi luvata enemmän kuin mihin pystyy?

Miksi ihmiset lupaavat asioita, joihin eivät pysty ja joihin eivät ole valmiita sitoutumaan? Onko tämä ikuisuuskysymys?

Yksi vastaus liittyy siihen, että ihmisellä on valtavan kova tarve saada huomiota ja hyväksyntää – pääosin tiedostamattaan. Huomiota saa yleensä varmasti, kun lupaa liikaa ja se, jolle on paljon luvannut joutuu tivaamaan jatkuvasti, missä mennään. Ei kuitenkaan nielaista tällä kertaa tätä koukkua, vaan mietitäänpäs asiaa hiukan toisin.

“Monia ihmisiä eteenpäin ajava voima on syyllisyys. He viettävät koko elämänsä paeten murheita ja kätkien häpeäänsä. He antavat menneisyyden kontrolloida tulevaisuutta. Usein he rankaisevat alitajuisesti itseään sabotoimalla omaa menestystään.”

On helpompi kohdata syyllisyys tekemisistä tai tekemättä jättämisistä kuin häpeä siitä, ettei ole riittävä. Ihminen haluaa pohjimmiltaan olla rakastettu ja hyväksytty ja pelkää riittämättömyyden tunnetta ja torjutuksi tulemista.

Lapsi saattaa alkaa näpistellä, koska näpistelyssä on kyse teoista ja jos hän jää kiinni, häntä syyllistetään. Tällöin hän välttelee häpeän tunnetta alitajuisesti. Monesti puhutaan siitä, että kun antaa palautetta ihmisille, pitäisi keskittyä antamaan palaute koskien ihmisen tekoja, ei sitä, millainen ihminen on. Tämä ohje liittyy myös edellä kerrottuun.

Kun alainen lupaa esimiehelleen kirkkain silmin, että pystyy tekemään esimiehen asettamat toiveet ja tavoitteet ja lupaa sitoutua niihin (vaikkei pohjimmiltaan uskokaan tähän), kyse on toki monesta eri asiasta.

Alainen haluaa miellyttää esimiestä ja olla esimiehen odotusten mittainen. Ehkäpä alainen pelkää, miten esimies reagoi siihen, jos hän ei olekaan valmis sitoutumaan esimiehen tavoitteisiin. Hän kokee, että on parempi pitää suunsa kiinni, vaikkei uskoisi tavoitteen toteutuvan. Kenties hän pääsee kuin koira veräjästä, eikä esimies tarkista, onko tavoitteeseen päästy.

Toisaalta jos alainen avaa suunsa ja esimies alkaa tivata, miksei alainen pääsisi tavoitteeseen, alainen voi kokea, ettei ole riittävä. Hän joutuu häpeämään sitä, ettei hänestä ole vastaaman esimiehen toiveisiin. Jos puolestaan hän lupaa enemmän kuin mihin pystyy, jälkikäteen häntä voidaan syyllistää, ettei hän päässyt tavoitteeseen.

Psykologien mukaan syyllisyys on helpompi käsitellä kuin häpeä. On todella ikävä kuulla, kun joku sanoo “musta ei oo mihinkään”. Viesti rivien välissä on häpeän tunne, kun ei ole riittävä.

Ajatko tälläkin hetkellä kohti vääjäämätöntä epäonnistumista lupauksinesi? Mitäpä jos otat härkää sarvista ja kerrot henkilölle, jolle olet luvannut jotain, että ko. tavoitteet, toiveet tms. eivät tule toteutumaan tai ettei sinulla ole riittävää halua ja motivaatiota päästä siihen?

On rohkeutta olla lupaamatta liikoja.

P.S. Myyntitilanteissa liikalupaaminen johtuu monesti siitä, että vähemmillä lupauksilla pelkää kaupan jäävän vain unelmaksi. Pidettäköön kuitenkin mielessä: ”Se, minkä taakseen jättää, edestään löytää.” Pitkäkestoiset suhteet perustuvat vain luottamuksen rakentamiseen. Luottamuksen kulmakivi on pitää lupaukset!

Myyntikenguru

Myyntikengurut hyppivät kukasta kukkaan ”helpomman elämän” toivossa!

”Nyt mulla on uskomattoman hyvä tuote myynnissä, parempi ku edellisessä firmassa!” ”Tää firma maksaa paremmin provikkaa ku edellinen.” ”Innostun aina uusista haasteista…”

Myyntialalla työntekijöiden vaihtuvuus on keskimäärin suuri. Toki on ymmärrettävää, että esim. aika usein puhelinmyyntityötä tekee usein opiskelija tai joku sellainen, joka voivat työskennellä tilapäisesti, satunnaisesti tai osa-aikaisesti.

Mutta keitä ovatkaan nämä myyntialan kuvitteelliset ammattilaiset, jotka vaihtavat työpaikkaa nopealla syklillä? Usein he pitävät yllä suurta egoa ja tyhmempi saa heidän puheistaan sellaisen kuvan, että he ovat pitelemättömiä kauppamiehiä. Miksi nämä kengurut viihtyvät yhdessä työpaikassa lyhyen ajan, kuten puoli vuotta, ja hyppäävät kukasta kukkaan uusien, ”parempien”, mahdollisuuksien toivossa?

Nämä myyntikengurut eivät kenties:
– ole oikealla alalla eli eivät koe myyntityötä omakseen, mutta ”pakkohan” jostain on elanto hankkia
– ymmärrä, että uuden aloittaminen on aina energiaa vaativaa ja myyntityössä jos jossain kokemuksen kasvaessa myynti kulkee paremmin
– ole sisäistäneet, että odotettua helpotusta myyntityöhön tuo pitkäjänteisyys, kun luo pitkäaikaisia asiakassuhteita
– jaksa panostaa asiakassuhteisiin ja ole kiinnostuneita asiakkaiden tarpeista ja muutoinkaan heistä ihmisinä (suhteen luominenhan vaatii aitoa kiinnostusta!)
– löydä ”oikeaa tuotetta” myytäväksi ja ruoho tuntuu olevan aina vihreämpää aidan toisella puolella (parempi tuote?, parempi provikka? Ym.)
– ymmärrä, että myyntityö on huonoiten palkattu helppo työ ja parhaiten palkattu haastava työ
– ole pitkäjänteisiä ihmisiä, vaan hakevat aina jotain uutta ja hienoa
– ym.

Oletko törmännyt myyntikenguruihin?

Mikä sinun mielestä on lääke näille kavereille – vai onko lääkettä olemassa?

Ottaisitko kantaa, kiitos!

OLYMPUS DIGITAL CAMERA

Miksi pitää kynttilää vakan alla Facebookissa?

Maailmankuulu myynnin huippukouluttaja Brian Tracy ihmettelee, miksi moni myyjä on häpeissään siitä, että on myyjän ammatissa? Myyjä luulee, että myyjänä oleminen liittyy jotenkin siihen, ettei muuta työtä olisi tarjolla.

Ihmettelen, miksi me suomalaiset yrittäjät pidämme kynttilää vakan alla? Sosiaalinen media ja etenkin Facebook ovat nousseet arvoon arvaamattomaan. Facebook on puskaradiona ällistyttävän hyvä tapa saada sana leviämään. Isot yritykset ovat haalineet kymmeniätuhansia tykkääjiä itselleen esimerkkeinä matkatoimistopalveluita tarjoavat yritykset Finnmatkat ja Aurinkomatkat.

Pienemmätkin yritykset ovat heränneet Facebookiin. Hyvänä esimerkkinä on Hittihius Lahdesta, jolla on noin 3400 tykkääjää, mikä on pienelle yritykselle erittäin suuri määrä! Lisäksi Hittihius tarjoaa jatkuvasti tykkääjilleen lisäarvoa kiinnostavien postauksien muodossa. Suurimman osan kohdalla tarina ei kuitenkaan mene näin. Yrittäjä väsää Facebook-sivut pystyyn ja odottaa, että tästäpä se lähtee. Tykkääjiä tulee lähipäivinä tai –viikkona 30 – 60 kappaletta. Yrittäjä luulee, että tykkääjämäärä räjähtää käsistä ”itsestään”, koska jo 30 ihmisellä on tuhansia kavereita. Näin ei kuitenkaan käy. Viraali kasvu tapahtuu erittäin harvoin varsinkaan, kun yrittäjän perustama Facebook-sivu ei anna mitään lisäarvoa tykkääjälle. Yrittäjä lannistuu. Ei Facebook toimikaan! No ei varmasti toimi, jos ei itse toimi eli ole aktiivinen eikä ymmärrä, mitkä mahdollisuudet on edessä ja mitä on tekemässä!

Missä on yrittäjän ylpeys omasta yrityksestään? Jos hän on ylpeä tekemästään työstä niin miksei hän kertoisi siitä hyvässä hengessä tuttavilleen? Olen kuullut sanottavan: ”Ei sitä kehtaa.” En tarkoita sitä, että tutuille pitäisi alkaa tuputtaa omia palveluitaan, mutta kyllä tutuille voi kuitenkin omasta yrityksestään kertoa ja voi ystävällisesti pyytää vaikkapa tykkäämään Facebook-sivusta. Ei siinä mitään hävettävää pitäisi olla – päinvastoin!

Voi olla, etteivät yrityksesi tuotteet/palvelut kiinnosta kaveriasi tai hänellä ei ole tarvetta niille. Se ei kuitenkaan tarkoita, etteikö hän voisi tukea toimintaasi klikkaamalla ”tykkää”. Mutta entäpä jos hänellä (tai hänen läheisellään) olisi tarvetta tuotteellesi/palvelullesi? Kenties hänellä on jo luottamus sinuun? Ehkäpä hän haluaisi tilata sinulta, jos vain tietäisi, että hänen tarvitsemansa tuote/palvelu on sinulla tarjolla? Älä ainakaan oleta, ettei hän haluaisi tilata sinulta. Kun kerrot, et päätä hänen puolestaan, vaan annan hänelle itselleen mahdollisuuden päättää.

Älä tee päätöksiä toisten puolesta!

Ole ylpeä siitä, mitä ikinä teetkin äläkä pidä kynttilää vakan alla!