business is full of thoughts

Esimies moniosaava nuorallatanssijana

Johtajan/esimiehen rooleja

–       Motivaattori

  • Esittää hyvät perusteet ja ohjeet tehtävän tekemiseen. Motivaattori on yksiselitteinen ja johdonmukainen. Hän kertoo, miksi asia tulee tehdä.

–       Neuvonantaja

  • Jakaa tietoa ja kokemusta. Auttaa johdettavaa ymmärtämään, kuinka tehtävä suoritetaan. Kertoo, mitä ja miten tehdään.

 

–       Sparraaja

  • Kuuntelee mielipiteitä ja asenteita. Vahvistaa itseluottamusta. Haastaa johdettavaa ajattelemaan ja näkemään erilaisia mahdollisia ratkaisuja.

–       Valmentaja

  • Keskustelee johdettavan kanssa hänen kehityksestään ja uskomuksistaan. Tarkkailee toimintaa ja antaa neuvoja. Auttaa johdettavaa löytämään ja kehittämään parhaita työskentelytapoja.

–       Delegoija

  • Sopii tavoitteet ja seurannan. Antaa johdettavan valita keinot. Haastaa johdettavan – mitä jos? Haamuraja. Vahvistaa itsenäisyyttä.

–       Toiminnan mahdollistaja

  • Varmistaa riittävät resurssit – työkalut, muiden osastojen tuki, aika, raha.

–       Perustehtävään palauttaja

–       Esimies on nuorallatanssija

  • Ylin johto ‹–› Esimies (Taloudelliset lainalaisuudet, ammattiosaaminen) ‹–› Alaiset ‹–› Asiakkaat
  • Esimies on lojaali työnantajalle ja tiiminsä puolustaja.

–       Esimiehen perustehtäviä

  • Tavoitteiden asettaminen
  • Suunnittelu
  • Seuranta
  • Sitouttaminen
  • Voimavarojen irrotus
  • Kehittäminen
  • Työhönotto
  • Perehdyttäminen
  • Irtisanominen

–       Hyvällä esimiestyöskentelyllä saadaan usein enemmän aikaan kuin pelkällä omalla tekemisellä.

Jatkuva hellittämätön itsensä ja toiminnan kehittäminen

–       Hyvä johtaja on luova kehittäessään toimintaa.

–       Hän ottaa aikaa rauhalliselle asioiden pohdinnalle, ja hänellä on itsetunto kunnossa, jotta ideoita voi syntyä.

–       Energisyys + rentous = luovuus

–       Tietä käyden tie on vanki, vapaa on vain umpihanki. (Aaro Hellaakoski)

–       Kymmenkertaista arviointi -› johtajuus paranee.

–       Kun yhä uudestaan arvioit omaa johtamistasi, luet aiheeseen liittyvää kirjallisuutta, pyydät palautetta alaisiltasi – 20 vuoden päästä voit olla huippujohtaja.

–       Ole nöyrä, mutta luota itseesi ja omiin vahvuuksiisi. Kehitä erityisesti vahvuuksia, mutta korjaa myös heikkouksia.

–       Älä muuta toimivaa – älä korjaa ehjää.

Muistiinpanot koottu vankan kokemuksen omaavan myyntityön esimiehen Raine Elon esimiesvalmennukselta kevät 2009 (Educo Business School www.educo.fi)

dreamstimefree_122038-1

Huippumyyjä kehittää itseä jopa pomolta salaa

Itsensä kehittäminen! Kuuletko siitä joka tuutista? “On tärkeä kehittää itseä!” Kuulostaako se kliseiseltä johtajan, esimiehen promotukselta, koulutus- ja valmennusyritysten lisämyyntiargumentilta tai kirjojen tms. Oppimismateriaalikaupittelijoiden myyntipuheilta?

Olipa edellisissä totuudenhiventä tai ei, väitän itsensä kehittämisen olevan välttämätöntä. Ovatko 5 tai 10 vuotta vanhat tiedot riittäviä IT-alalla vai ovatko asiat menneet eteenpäin? Onneksi työkulttuuri ja markkinoiden kasvavat odotukset pakottavat meidät kehittymään, sillä muuten olisimme huutavassa hukassa.

Pitääkö itseä kehittää?

Myyntialalla erilaiset järjestelmät ovat kehittyneet ja asiakkaiden odotukset palvelusta muovautuvat mm. sosiaalisen median johdosta alati. Tämä edellyttää sopeutumista uusiin tilanteisiin ja toimintatapoihin. Kone Oy:n toimitusjohtaja Matti Alahuhta kertoi Nordic Business Forumin haastattelussa itsensä kehittämisen olevan välttämätöntä. Vaurastumista valmentavan Varapuu Oy:n toimitusjohtaja Mikko Sjögrenin mukaan itsensä kehittämiseen tulisi panostaa 10% ansioistaan. Jos tienaat 25.000 euroa vuodessa käteen, miltä tuntuisi laittaa 2500 euroa itsensä kehittämiseen? Vastauksesta kannattaaa tehdä johtopäätöksiä tämän hetken mindsetistä.

Brian Tracy oli haastanut kuulijoitaan eräällä koulutuksella käyttämään saman verran rahaa vuodessa itsensä kehittämiseen kuin mitä autoiluun kuluu rahaa. Oletko muuten laskenut, kuin monta tuhatta euroa sinulla menee rahaa vuodessa autoiluun?

Jopa pomolta salaa 

Yli 20 vuotta myyntialalla toimineet myös myyntivalmentajina toimivat Pauli Vuorio ja Petri Heinola Koulutuspalvelu Vaikutus Oy:stä kertoivat puolestaan, että huippumyyjät kehittävät itseään jopa pomolta ja kollegoilta salaa. Huippumyyjä haluaa kilpailuetua ja ymmärtää oppimisen merkityksen tuloksiin.

20 % myyjistä tienaa 80 % rahoista. Mitä arvelet, käyttääkö ko. 20 % aikaa itsensä kehittämiseen? Haluaisitko kuulua top 20 %:iin? Myyntityön avulla asia on helppo konkretisoida, mutta sama pätee alalla kuin alalla. Ne, jotka menestyvät, haluavat menestyä ja ymmärtävät, mitä se vaatii. Eräs keskeinen asia on itsensä kehittäminen. Ja itse asiassa, kun kyseisessä asiassa menestymiseen on intohimo, sitä tekee väistämättä omasta halusta.

Mitä jää käteen?

Syksyn aikana useat yritykset ovat irtisanoneet massiivisesti väkeä. Mitä irtisanotulle jää käteen? No, ehkä irtisanomisesta johtuva kertakorvaus tms., mutta jatkon kannalta oleellista on, mitä on korvien välissä? Oppiko ja kehittyikö työpaikalla ollessaan? Jos IT-alalla työntekijä “nojasi lapioon” ja katseli, kun muut tekivät töitä, on antanut melkoisen etumatkan toisille.

Kolikon toinen puoli

Pienenä vastapainona otettakoon huomio, että itsensä kehittäminen voi mennä myös yli ja todennäköisesti jokaisella itseään voimakkaasti kehittäneellä on mennytkin. Wc:ssä ei voi käydä ilman, että kirja tms. on mukana. Lenkkeillessä korvissa soi aina audiokirja. Lisäksi koulutuksilla käymisestä voi tulla tapa, mutta miten mitata jäikö koulutukselta jotain käteen. Sarasvuo antoi taannoin mielenkiintoisen ohjeen. “Älä mene uudelle koulutukselle, älä osta uutta kirjaa ym. Ennen kuin edellisestä koulutuksesta tai kirjasta olet poiminut jonkun ajatuksen ja laittanut sen käytäntöön. Itsensä kehittämisen ei tule olla kuin romaanin lukemista ajankuluksi.

Mitä menetelmiä itsensä kehittämiseen on?

– kirjallisuus ja lehdet

– blogit ja nettiartikkelit

– audiokirjat

– täsmäkoulutukset, -valmennukset ja seminaarit

– kouluttautuminen (ammatillinen / tutkintotavoitteinen)

– henkilökohtainen valmennus (konsultointi)

– mentorointi (henkilökohtainen valmentaja)

– vuorovaikutus samanhenkisten ihmisten kanssa

– vertaisryhmä tms.

– tekeminen, kokeileminen, mukavuusalueen laajentaminen

– itsetutkiskelu ja pohdinta

Tämän päivän taidot ja osaaminen eivät riitä huomenna. Itsensä kehittäminen on itsestäänselvyys!

P.S. Valitettavasti tätä tekstiä ei lue yksikään, joka ei kehitä itseä. Blogien lukeminen on itsensä kehittämistä. Toivottavasti tämä artikkeli kuitenkin vahvistaa käsitystäsi itsensä kehittämisen merkityksestä ja kenties pohdiskelet myös uusia tapoja itsesi kehittämiseen.

Shaking on concluding a successful deal couple

Palveluyrityksen huoneentaulu

Jos asiakaspalveluhenkillö turhautuu asiakkaan aivan tavallisista toiveista ja osoittaa mieltään, hän on kyllä totaalisen pihalla siitä, mitä tehtävää ja miksi on suoritamassa. Eräästä surkuhupaisesta kokemuksesta muutaman päivän takaa sain assosiaation Positiivareiden Juhani Töytärin julkaisemaan Palveluyrityksen huoneentauluun. Jussi on kiteyttänyt asiat niin tiiviiseen, että kutakin virkettä kannattaa jankata ajatuksella pidempi tovi.

PALVELUYRITYKSEN HUONEENTAULU 

Asiakas on kaikkein tärkein ihminen missä tahansa

yrityksessä. Hän ei ole riippuvainen meistä, vaan

me olemme riippuvaisia hänestä.

Asiakas ei keskeytä työtämme, vaan on sen tarkoitus.

Me emme palvellessamme tee hänelle palvelusta,

vaan työtämme. Asiakas on osa yritystämme, ei

ulkopuolinen työn häiritsijä.

Asiakas ei ole tilastojen yksikkö, vaan lihaa ja

verta oleva ihminen, jolla on samanlaiset tunteet

kuin meillä itsellämmekin on.

Asiakkaan kanssa ei tule ryhtyä viisastelemaan.

Hän tulee meille tarpeineen – meidän tehtävämme

on tyydyttää nuo tarpeet.

Asiakas ansaitsee meidän kaikkein kohteliaimman

ja huomaavaisimman käytöksemme, sillä hän on

tämän ja jokaisen muun yrityksen elämänneste.

Jos haluamme menestyä, on tuo menestys

mahdollista vain, jos myös asiakkaamme

haluaa meidän menestyvän.


Huoneen taulun on julkaissut Juhani ”Jussi” Töytäri, www.positiivarit.fi

dreamstimefree_130551

Paholaisen huutokauppa

Paholainen päätti myydä kaikki työkalunsa eniten tarjoavalle.

Myyjäisissä kaikki oli laitettu edustavasti esille.

  • mustasukkaisuus
  • viha
  • kateus
  • ahneus
  • petos
  • negatiivisuus

olivat tarjolla kiinnostuneille.

 

Hieman sivummalla oli harmittoman näköinen kiilan muotoinen työkalu, jota oli käytetty paljon enemmän kuin mitään muuta.

Eräs asiakkaista uteli paholaiselta, mikä se on ja miksi se maksaa niin paljon.

”Se on periksi antaminen ja se on arvokas sen tähden, että sillä pääsen ihmisen sisälle tavalla, johon muut työkalut eivät pysty. Kun periksi antaminen ottaa vallan, voin antaa muiden työkalujen tehdä tehtävänsä.”

Power lines

Valjasta universaalien lakien hyöty puolellesi

Tiedätkö sähköstä ihan kaiken? Voitko selittää, mitä sähkö on? No, osaatko laittaa valot päälle valokatkaisimesta?

—-› Johtopäätös. Kaikkea ei tarvitse ymmärtää, että sitä voi käyttää.

Kaikkea ei tarvitse ymmärtää niin silti se toimii. Jos päästää esineestä irti, se tippuu alas (maahan/lattialle) voimassa olevan painovoiman takia. Fysiikan lakeja on paljon, mutta niin on myös universaaleja lainalaisuuksia. Ohessa 7 universaalia lakia, jotka ovat voimassa (aivan kuten fysiikan lait), uskommepa itse niihin tai emme.

Syyn ja seurauksen laki

  • Universumin vahvin laki.
  • Mikään ei tapahdu ilman alkuperäistä syytä.
  • Tätä voidaan kuvailla myös kylvämisen ja korjaamisen lakina. Istuta keväällä porkkanan siemeniä niin voit syksyllä odotella porkkanoita (ei perunoita tai nauriita). Millaisia ajatuksia kylvät, on suorassa suhteessa siihen, millaisia tuloksia/seuraamuksia voit odottaa?

Keskittymisen laki

  • Sinusta tulee se, mihin keskityt.
  • Se, mihin keskityt, alkaa kasvaa.
  • Herkityt asioille, joihin keskityt. Raskaana oleva näkee kaupungilla raskaana olevia tai perheitä, joilla on pieniä lapsia. Lapsi, joka pitää traktoreista, havaitsee traktoreita paikoissa, joista niitä muut eivät hoksaa.

Mielen vastaavuuden laki

  • Se, mitä sisällä on, heijastuu ja materialisoituu ympäristöön ja päinvastoin.
  • Elämän olosuhteissa on vastinpari mielessä.
  • Appelsiinista tihkuu appelsiinimehua, kun appelsiinia puristaa. Negatiivinen ihminen ärsyyntyy helposti ja huokuu negatiivisuutta ympäristöön. Positiivinen ihminen puolestaan synnyttää positiivisuutta ympäristöön ja voi käsitellä ikäviäkin asioita positiivisella asenteella.

Alitajunnan laki

  • Se, mihin alitajuntasi uskoo, toteutuu ennemmin tai myöhemmin.
  • Toista alitajunnalle se, mitä sinä haluat.
  • Alitajunnassa ovat  rajoittavat uskomuksemme.
  • Alitajuntaa pitää ohjelmoida tietoisesti valinnoilla. Millaisten ihmisten vuorovaikutuksen alaisena on, millaisia tv-ohjelmia seuraa, mitä kuuntelee radiosta ym.? Alitajunta työskentelee koko ajan tiedostamattamme.

Kontrollin laki

  • Ihmisellä on tarve yrittää hallita oman elämänsä tapahtumia
  • On tärkeä olla tunne siitä, että on oman elämän ruorissa
  • Keskity niihin asioihin, joita voit kontrolloida (älä niihin, mitä et voi kontrolloida, koska niistä syntyy vain turhia huolia).
  • Kontrollin saavuttaa, kun ottaa vastuun omasta elämästään. Pitää olla ymmärrys siitä, että ei ole ohjelma, vaan on ohjelmoija. Jokainen on oman onnensa seppä, eikä ”kohtalonsa” uhri.
  • Opettele hallitsemaan elämäsi tärkeimpiä asioita

Uskon laki

  • Ihminen tekee asioita, joihin uskoo.
  • Ihminen ei usko, kun näkee, vaan näkee vasta, kun uskoo.
  • Jos ihmisellä on uskomus, ettei hänellä ole matikkapäätä, usein hän vahvistaa uskomustaan luovuttamalla, eikä edes yritä oppia.
  • Kun ihminen uskoo johonkin asiaan, tuloksen ei tarvitse tulla heti.

Attraktion laki

  • Se, mitä haluat, liikkuu sinua kohti.
  • Puhumme asioista, joista olemme kiinnostuneita.
  • Saat elämääsi asioita, joita haluat. Kannattaa haluta enemmän ja parempaa.
  • ”Sun täytyy varoo mitä sä haluut koska sä saat sen.” –AndyMcCoy–

Kannattaa miettiä kohta kohdalta läpi, uskotko näiden lakien toimivuuteen vai onko itsellä rajoittavia uskomuksia ja mitä ne ovat. Miten valjastaisit hyödyksi kunkin universaalin lain? Muista, että maailma on puolueeton.

Omilla ajatuksillasi voit valita, toimivatko universaalit lait sinun kannalta positiivisesti vai negatiivisesti. 

dreamstimefree_135153

Mihin isän hepuli johti?

Kun olin kolmannella tai neljännellä luokalla, puukäsityötaidoiltani en ollut mikään puuseppä. Todistuksessa numero oli 7. En kyllä itsekään voinut kehua töitäni enkä siinä mielessä ollut missään illuusiossa osaamiseni osalta, kuten moni Idols-kokelas on. Päätin kuitenkin tehdä äidin nimipäivän kunniaksi tuolloin hyllyn kotona liiterissä. Pätkin erään raakalaudasta tehdyn levyn osiksi ja käytin ko. laudat hyllyyn. Lautojen höylääminen tai hiominen eivät käyneet mielessä.

Kun hylly oli valmis, siinä oli kaksi pystylautaa ja välissä hyllyinä kaksi lautaa. Annoin lahjan iloisin mielin äidille, joka kiitti lahjasta. Mutta minä odottelin iltaa, sillä isä oli palaamassa iltavuorosta klo 22 jälkeen. Heti, kun isä saapui ovesta, menin esittelemään äidille tekemäni nimipäivälahjan. Isä sai hepulin! Hän ei voinut pidättää naurua, sillä hylly oli todellakin raakapuusta tehty, eikä soveltuisi sisäkäyttöön. Minä tietenkin otin nokkiini ja menin murjottamaan. Kylläpä siinä perheenjäsenet taisivat tulla lohduttelemaan ja saivat minut ylipuhuttua, että fixataan hyllyä hiukan niin kyllä se sitten soveltuu sisäkäyttöön. Ja olikohan jo seuraava päivä, kun hioimme velipoikien kanssa hyllyn kuntoon.

Luulen, että jokin sisäinen leijona heräsi minussa ko. tapahtuman johdosta. Seuraavana vuonna puukäsityö nousi kasiin (8) todistuksessa ja taisipa kuudennen keväällä nousta jopa ysiin. Vielä yläasteen seiskaluokalla puukässä oli ysi (9), mutta kasiluokalla se nousi kymppiin (10) ja päästötodistuksessa komeileen numero 10 puukäsitöissä. Pakkohan se on tunnustaa, että taito oli karttunut ja ysiluokalla tekemäni työ (piironki) on edelleen vanhemmillani olohuoneen nurkassa käytössä. Puukässän opettajat eivät tienneet, mikä kokemus kenties laukaisi minussa oppimisen ja ehkä myös näyttämisen halun.

Toisinaan vanhempien, opettajien tai ystävien sanallinen tai sanaton viestintä “sinä et osaa” aiheuttaa sen, että ihminen nielaisee ja hyväksyy ko. uskomuksen, eikä halua nähdä vaivaa asiassa kehittymiseen, sillä on “tuomittu” siinä asiassa luuseriksi. Joskus puolestaan negatiivinen kokemus kääntyy positiiviseksi. Tietystikään noin 10-vuotias ei ole kykenevä käsittelemään asioita kovin rationaalisesti, mutta meillä aikuisilla on aina mahdollisuus uskoa tai olla uskomatta toisten meille (sanallisesti tai sanattomasti) viestimiä uskomuksia. Näin ollen jos joku sanoo “et ole hyvä myyjä”, ei kannata uskoa asiaa. Jos puolestaan joku kehuu “olet hyvä myyjä” niin kannattaa olla kiitollinen kommentista, eikä vain vähätellä “enhän minä nyt…”.

Polarisoi siis harkitusti vastaanottamaasi viestintää!

Emme voi aina valita kokemuksiamme, mutta voimme valita reaktiomme kokemuksiimme! Isän hepuli synnytti oppimisen ja näyttämisen halun! Olisihan siitä voinut lannistuakin!

P.S. En julkaise tarkoituksella itsestäni kuvaa reilun 20 vuoden takaa, koska fokus jutusta menisi kuvalle nauramiseen, mutta jos tähän tulee yli 20 peukkua niin lupaan lisätä erään kuvan mammanpojasta. :) Kuva lisätty 19.11. klo 21.50.

Palaute

Miten palautetta voisi saada?

“Maistuiko” –artikkeli herätti tunteita. Mielestäni on typerää kysyä teennäinen ja retorinen kysymys: “Maistuiko?” ruokailuhetken jälkeen. Väitän, että sillä tavalla ei saa oikeaa, rehellistä ja hyödyllistä palautetta. Yhtäältä kysymystä voi pitää hyvänä eleenä, mutta toisaalta retorisena kysymyksenä, johon olisi jopa töykeää vastata muuta kuin “kyllä maistui”. Vrt. “How are you doing?” – “I’m fine. How are you?” “Good!” Tämähän on amerikassa tyypillinen tervehtimistapa (ainakin Steamboatissa Coloradossa, jossa itselläni on tullut käytyä useamman kerran). Ikinä en törmännyt ihmiseen, jolla tuon kysymyksen pohjalta ei menisi hyvin. :)

Miten palautetta sitten saisi paremmin? Pidettäköön ravintolaa case-esimerkkinä. Mitäpä jos asiakkaalle ojentaa ruokailun päätyttyä tämän istuessa vielä pöydässä kynän, asiakaspalautelomakkeen (kysymyksiä sen verran, että aikaa menee 1-2 min vastatessa) ja arvontakupongin. Tarjoilija kertoo, että olemme erittäin kiitollisia, jos voit jättää rehellistä palautetta oheisen lomakkeen avulla nimettömänä (saa vastata myös nimen kera halutessaan). Lisäksi ohessa on myös arvontakuponki, johon nimi, postinumero, puhelinnumero ja sähköposti riittävät tiedoiksi (viitaten arpajaislain). Arvontakuponkiin on järkevää lisätä rastituskohta alle “Minulle saa lähettää kerran kuukaudessa tietoa ravintolan kampanja-alennuksista.”

Molemmat lomakkeet voi jättää lähtiessään suljettuun laatikkoon tarjoilijan osoittamaan paikkaan. Näin ollen asiakkaan on helpompi antaa rehellinen mielipide ruokailukokemuksesta ja samalla pääsee osallistumaan myös arvontaan ja todennäköisesti hän haluaa myös jatkossa tietotteita kampanoista, mistä on hyötyä ravintolalle (ei myydä vain perälauta auki). Arvonnassa voisi olla vaikka ko. ravintolan lahjakortti.

Yhtiökumppanini osaa laittaa itsensä likoon asiakaspalautetta soittaessaan. Hän ei tyydy “ihan hyvin meni” vastauksiin, vaan utelee hyvässä hengessä, olisiko vielä jotain pientä, jota olisi voitu tehdä paremmin tai missä voitaisiin ensi kerralla nostaa tasoa. Aika usein asiakas rohkenee nostamaan jotain asioita esille, kun huomaa ilmapiirin olevan sellainen, että oikeasti halutaan jopa kaivamalla kaivaa parannuskohteita. On hyvä muistaa, että meillä ihmisillä on taipumus miellyttää ja asiakaskin vastaa monesti sen, mitä asiakaspalvelija haluaa kuulla. Asiakaspalvelijalla on kuitenkin vuorovaikutusvastuu siitä, että saisi oikeaa palautetta ja siksi hänen ei tule tyytyä “ihan hyvä” –vastauksiin liian helposti. Jos asiakas kertoo pitäneensä ruoasta, voisiko häneltä kysyä, mikä siinä tarkemmin ottaen oli erityisen hyvää? Ja samalla avautuu mahdollisuus kysyä, oliko jotain, missä jäi toivomisen varaa. Asiakas saattaa vastata, että pihvi oli kerrassaan herkullista, mutta salaattia oli hiukan liian vähän lautasella tai ranskanperunat turhan vähäsuolaiset omaan makuun. Harva sanoisi oma-aloitteisesti jälkimmäisiä kommentteja, mutta kun kysymys ja tilanne on hyvä niin palautteen saa kyllä.

Olipa menetelmä mikä tahansa, minusta keskeistä on se, että ilmapiiri palautteen antamiselle luodaan suotuisaksi. Sanavalinnat, äänenkäyttö, ilmeet, eleet ja kehon käyttäminen vaikuttavat kaikki siihen, miten asiakas kokee, onko kysyjä läsnä, onko hänellä oikeasti aikaa kuunnella ja haluaako hän kuulla vastauksen.

Absoluuttisen rehellistä palautetta on mahdoton saada. Kannattaa kuitenkin satsata siihen, että asiakkaan olisi mahdollisimman helppo rohjeta antamaan kokemuksensa mukaista palautetta.

Vinkki:

– Palaute kannattaa pyytää mahdollisimman pian. Esim. koulutustilaisuudessa palautelomake tulee antaa osallistujille siinä vaiheessa, kun he istuvat vielä omilla paikoillaan. Lomake tulee täyttää ja palauttaa/jättää lähtiessää kouluttajan pöydälle. Ihminen on laiska ja jos päästät hänet lomakkeen kanssa ovesta ulos, todennäköisesti palautetta et enää saa. Toisekseen jos pyydät osallistujaa käymään kotona netissä antamassa palautetta, todennäköisesti harva reagoi asiaan.

– Ohessa eräs valmennuksille/koulutuksille sopiva palautemalli. Voit poimia ja muokata omaan käyttöösi.Palautekysely.

Tausta

Ihmisen paradoksaalisia tarpeita

Mistä johtuu tarpeemme yhtä aikaa haluta muutosta ja vastustaa sitä? Se johtuu siitä, että meillä on eritasoisia tarpeita ja näiden tarpeiden tyydytyksen järjestys ratkaisee valintatilanteemme. Ylemmälle tarvetasolle ei voi siirtyä ennen kuin alempi tarvetaso on täyttynyt.

1. Varmuuden ja turvallisuuden tarve

  • Olemassaolon jatkuminen ylittää kaikki muut tarpeet.
  • Jos ihmisen henki on uhattuna, hän unohtaa kaikki muut tarpeet.

MIETI:

  • Mistä asioista varmuuden tarve täyttyy sinulle?

2. Tarve kokea vaihtelua (seikkailuvietti)

  • Ihminen kaipaa epävarmuutta ja seikkailua, kun varmuuden tarve on täyttynyt.
  • Ihminen käy kuussa, hyppää lentokoneista, käy huvipuistoissa, sukeltaa jäätiköiden ali, ui englannin kanaalin yli ym.
  • Seikkailuvietti selittää osin myös uskomatonta kehitystämme ihmiskuntana.

MIETI:

  • Millaista vaihtelua (seikkailua) elämääsi kaipaat?

1. ja 2. Välillä on paradoksi

3. Erillisyyden ja ainutkertaisuuden tarve

  • Liittyy persoonan kasvuun.
  • Ihminen haluaa erottua omaksi persoonaksi.
    • Vaatetus, puheilmaisu ym. (oman egon pönkittäminen)
  • Ihminen haluaa pohjimmiltaan olla arvostettu, haluttu ja huomattu.

MIETI:

  • Millä tavalla haluat (tiedostamattasikin) erottua yksilönä?

4. Yhteisöllisyyden tarve

  • Haluaa tuntea yhteyttä toisiin ihmisiin.
  • Halu luoda lujat siteet läheisiin ihmisiin.
  • Tarve hakeutua toisten seuraan versus erakoituminen.

MIETI:

  • Miten voimakas vietti sinulla on sosiaalisuuteen ja miten se ilmenee?

3. ja 4. Välillä on paradoksi

5. Täyttymyksen tarve

  • Ihminen tavoittelee, jotain sellaista, mikä ylittää sen hetkiset voimansa ja osaamisensa.

MIETI:

  • Teetkö jo nyt jotain sellaista, mikä voisi tuoda täyttymyksen?

6. Jakamisen ja perinnönjättämisen tarve

  • Pyrkimys levittää saavuttamansa hyvä eteenpäin.
  • Jakaminen, hyväntekeväisyys.

MIETI:

  • Teetkö asioita, joiden avulla jaat saamaasi hyvää eteenpäin? Aiotko tehdä, milloin ja miten?

5. ja 6. Välillä on paradoksi

 

Kaikki tarpeet voivat toteutua yhtä aikaa silloin, kun ihmisellä on ratkaiseva rooli tiimissä. Tällöin hän kokee tiimin henkiseksi kodikseen, heimoksi, jossa pääsee toteuttamaan itseään.

Tekeekö toisaalta mieli pitsaa ja toisaalta saada komeat vatsalihakset? 

Juha

Älä hätäile ja pakota asiakasta vastaamaan isoon kysymykseen “ei” – opi tunnustelemaan

Muutama viikko takaperin sain puhelin erittäin supliikilta myyntihenkilöltä. Kyseessä ei ollut “eilisen teeren poika”, mutta eräs virhe maksoi hänelle kaupan. Hän erehtyi olettamaan kaupan ja tavallaan pakotti minut puhelun alkumetreillä vastaamaan “ei” ko. diilille. Tämän jälkeen hän käytti lukuisia myyntitekniikoita. Luin miestä kuin avointa kirjaa, mitä hän milläkin tekniikalla hakee. Tyhjensin hänen argumenttipankkinsa ja siinäpä se sitten oli. Itse asiassa innostuin jopa opettamaan häntä, mikä on ärsyttävää – tiedän. Tarkennan vielä opettamani asiat tässä artikkelissa, mutta opetustyön tein hyvässä hengessä ja uskon myyjän soittavan minulle jatkossa uudelleen. Ei hän nokkiinsa ottanut. Hän totesi, että on soitellut kymmeniä tuhansia puheluita ja nyt on vastassa kyllä yksi kovimmista myyjistä ja nyt hän otti itse hopeamitalin. Puhelun kesto oli muuten noin 15 minuuttia. Jos ärsyynnyt itsekehustani, lue myös tämä artikkeli, jossa itse olettamalla munasin totaalisesti.

Tietenkin asiakkaat ovat erilaisia, mutta väitän silti, että seuraava asia puhelinmyyjän ja myyjän ylipäätään on hyvä huomioida kaikkien asiakkaiden kohdalla. Oikea ajoitus! Älä kysy isoa kysymystä puhelun alkuun, jos isolla kysymyksellä tarkoitetaan esim. että sovitaan 500 euron koulutuksen ostamisesta. Ensin on syytä lämmitellä ja tunnustella maaperää. Vai meinaatko, että ärsyttää, kun myyjät lässyttävät sitä sun tätä eivätkä mene asiaan? No onhan se niinkin, mutta kyllä tarve pitää myydä ensin ja vasta sitten hyöty.

Myyntityön tärkeimpiä oppeja on itselleni kokeneen myyntivalmentaja Lars Fredrikssonin (www.educo.fi) opit siitä, mikä on tarve ja mikä on hyöty ja etenkin mikä niiden välinen ero on.

Mitä siis opetin puhelinmyyjälle? Hän oletti tarpeeni myymäänsä tuotteeseen tai palveluunsa ja koetti epäoleellisiin asioihin kysyä kyllä –vastauksen, jotta kauppa olisi muka ollut siinä. Periaatteessa hän ei antanut ei –vastaukselle edes tilaa, mikä sinällään on ovelaa, mutta kun tiesin, mistä oli kyse niin vastasin ei perustellen. Opetin myyjälle, että ensin sinun on myytävä tarve (tai varmistuttava siitä, että minulla on tarve) ja vasta sitten myytävä (=todistettava) hyöty.

Lars Fredrikssonin oppi oli se, että jos asiakkaalla ei ole (tai hän ei tunnista/koe) tarvetta, myy tarve, älä todista hyötyä (vielä). Jos puolestaan tarve on niin tällöin tarvetta ei tarvitse eikä pidä perustella, vaan todistaa hyöty. Kokemukseni mukaan suuri osa myyntityössä toimivista henkilöistä ei ymmärrä kiikastaako kaupanteko siitä, että asiakas ei koe tarvetta vai siitä, että hän usko hyötyyn. Kun asian tunnistaa, voi valita oikeat perustelut, jotta päästään lähemmäksi kauppaa. Kertomani myyjä ei ymmärtänyt sitä, että hänellä jäi tarve myymättä, joten hyödyn todistaminen oli turhaa. Hän hakkasi päätä seinään!

Moni myyntialalla syyllistyy tarpeen oletukseen, sillä kun tuote/palvelu on itselle tuttu ja siihen uskoo niin unohtuu se, ettei asiakas ehkä (vielä) tunnista/tiedä tarvettaan. Häntä pitää auttaa tarpeen ymmärtämisessä. Ja tässä nimenomaisesti odotan myyjiltä malttia ja perusteluita, jotta hän huomaa vähintään keltavihreän valon syttyneen pääni yläpuolella ennenkuin etenee kaupanteossa. Jos jatkaa punaisia päin, en enää käytännössä ole enää avoin perusteluille ja puolustaudun vain.

Malttia, malttia. Tunnustele maaperä, myy tarvetta, myy tarvetta kautta rantain myös ja kun huomaat, että hetki on kypsä edetä, etene. Hätäilemällä saa asiakkaan vastaamaan ei ja pysymään periaatteesta ei:nsä takana.

Tarve ja hyöty ovat eri asioita. Mieti myyntispiikkisi kuntoon sen pohjalta, että kumpikin asia tulee huomioitua, jotta asiakkaan suuntaan kanava pysyy auki.

P.S. No, kenties tarinassa esiintynyt myyjä olikin vain fiksu ja kehui minua myyjänä sen tähden, että hoksasi itsekin munanneensa ja aikoo ensi kerralla viedä minulta tuhkatkin pesästä valmistautumalla puheluun huolellisemmin. :)

 

546113_377692798935655_355476361157299_971275_1613653328_n

Syvähengitys on tärkeä osa hyvinvointiasi

Artikkelin kirjoittanut fysioterapeutti Peetter Jääskeläinen

Kiinnitätkö koskaan huomiota hengitykseesi? Kannattaisi kiinnittää, koska oikea hengitystapa auttaa sinua voimaan paremmin. Syvähengityksen avulla pystyt rentoutumaan paikasta ja ajasta riippumatta sekä se tuo ryhtiä olemukseesi ja lisää tehoa harjoitteluun. Nykyään yhä useampi kärsii pinnallisesta ja epätaloudellisesta hengitystavasta. Syvän hengityksen ”häiriintymiseen” on syynä mm. arkipäivän liikunnan vähenemisestä, koneellistumisesta, työn yksipuolisuudesta ja ryhtivirheistä. Lisäksi stressi muuttaa hengitystä pinnalliseksi.

Väärä pinnallinen hengitystekniikka voi huonontaa mm. aineenvaihduntaa ja ruuansulatusta ja erityisesti se vaikuttaa vireystilaan, koska elimistö ei saa happea tehokkaasti ja keho on jännittyneessä tilassa. Kun hengität oikealla tekniikalla, kehosi saa happea taloudellisesti ja tehokkaasti. Syvähengitys kasvattaa hapen varastointikapasiteettia, joka on aineenvaihduntamme tärkein osa. Hengitysrytmin tiedetään olevan suoraan verrannollinen myös tajunnan liikkeisiin.

Rauhattomuus tekee hengityksen epäsäännölliseksi synnyttäen noidankehän, jossa rasittunut ihminen hengittää nopeasti puhkuen, pinnallisesti pihisten tai vaivalloisesti ähkien, mikä puolestaan johtaa riittämättömään hapensaantiin ja lisää mielen ailahteluja entisestään. Kun taas hengityksen tietoinen hidastaminen rauhoittaa mieltä ja viilentää kuohuvia tunteita. Hallitessamme hengityksen voimme kontrolloida ajatusten epävakaisuutta.

Harjoittele oikea hengitys

Hengitysharjoituksilla on mahdollisuus laajentaa rintakehää ja keuhkojen tilavuutta. Samalla ryhti kohenee ja verenkierto sekä aineenvaihdunta vilkastuvat. Harjoitusten avulla myös henkinen vireys paranee. Samalla opit rentoutumaan ja lievittämään ahdistusta sekä stressiä syvän hengityksen kautta.

Oikea hengittäminen vaatii, että lakkaamme hengittämästä pinnallisesti pelkästään keuhkojen ylälohkoilla ja ryhdymme vetämään keuhkot kokonaan täyteen ilmaa. Hengityksen on mentävä palleaan ja keuhkojen alaosaan asti, jolloin pallea ja vatsa pullistuvat tasaisesti sisään hengityksen ja supistuvat uloshengityksen rytmissä.

Oikeassa, normaalissa ja rennossa hengityksessä vatsa ja pallea pullistuvat hengittäessämme sisään. Kun hengitämme ulos, vatsa ja pallea vetäytyvät sisäänpäin. Mikäli rintakehäsi on pingottunut, voi syvähengittäminen aluksi tuntua vaikealta. Mitä ahkerammin harjoittelet, sitä enemmän rintakehän alue avautuu.

Hengityksen tahti vaikuttaa mielentilaan. Mitä hitaammin ja syvemmin hengität, sitä tasapainoisempi on mielesi. Hidas hengitys vie nopeasti rentoutuneeseen mielentilaan. Hidas hengitys on mainio keino rentoutua ja harjoittelemalla voit löytää syvän meditaatiotilan.

Hengitystekniikat ja harjoitukset

Hengitysharjoitukset suoritetaan keskittyen ja rauhoittuen. Oleellista on opetella miltä erilaiset hengitystavat tuntuvat. Sisäänhengitysvaiheessa toimivat pallea ja ulommat kylkivälilihakset ja uloshengityksessä puolestaan töitä tekevät sisempi ja ulompi vino vatsalihas sekä suora ja poikittainen vatsalihas. Normaalihengityksessä sisäänhengitys suoritetaan aina nenän kautta, sillä vain silloin aktivoituvat kurkunpäässä olevat reseptorit, jotka syventävät ja tehostavat hengitystä.

Vatsapalleahengitys

Tärkein ja voimakkain hengityslihas on pallea, joka pumppaa ilmaa ylös ja alas rintakehän sisällä. Sisäänhengityksellä pallea toimii voimakkaasti ja laskeutuu alaspäin. Uloshengityksellä pallea rentoutuu ja nousee rintakehän sisällä ylöspäin. Pallealihas toimii yhteistyössä muiden hengityslihasten kanssa, joista tärkeimmät ovat kylkiluiden välilihakset ja vatsalihakset. Vatsapalleahengityksen tulisi olla normaali hengitystapa. Tässä hengityksessä toimivat pääasiassa keuhkojen alaosat. Sisäänhengityksessä pallea supistuu ja painuu alas. Vatsanpeite työntyy pehmeästi ulospäin. Uloshengityksessä pallea nousee ylös lepoasentoon ja rentoutuu.

Harjoitus:

  1. Suuntaa ajatukset vatsan tienoille ja keuhkojen alaosiin.
  2. Aseta kädet kevyesti navan yläpuolelle.
  3. Hengitä rauhallisesti.
  4. Tunne kuinka hengitys virtaa kevyesti ja kädet auttavat aistimaan vatsanpeitteen liikkeen.
  5. Seuraavaksi koeta tuntea palleasi, keuhkojesi ja vatsalihasten toiminta ilman käsien asettamista vatsan yläosaan.
  6. Tee harjoitteet selin makuulla, istuen ja seisten.

Kylkihengitys

Kylkiluiden välilihakset laajentavat rintakehää sisäiänhengityksen aikana samanaikaisesti kun pallea toimii. Kylkihengityksessä toimivat pääasiassa keuhkojen keskiosat ja rintakehä laajenee kaikkiin suuntiin. Rintalasta ja kylkiluut kohoavat, rintakehän alaosa laajenee viuhkamaisesti alas ja sivulle ja yläosa kohoaa ylöspäin. Tämän lisäksi rintakehä laajenee myös taaksepäin.

Harjoitus:

  1. Aseta kämmenet rintakehän alaosan päälle ja keskisormet koskettavat toisiaan.
  2. Sisään hengityksellä sormenpäät irtoavat hiukan toisistaan. Aisti kylkiluiden kohoaminen.
  3. Uloshengityksessä kylkiluut laskevat ja keskisormet lähenevät taas toisiaan.
  4. Pidä vatsa ja hartiat rentoina eli ne eivätkä toimi tässä hengityksessä.
  5. Yritä myös rentouttaa kaula, niska ja kasvot.
  6. Tee sama harjoitus myös kädet kylkien sivulla ja aisti samat tuntemukset.
  7. Suorita harjoitus selin makuulla, istuen ja seisten.

Extreme – hengitysharjoitus

Tätä hengitysharjoitusta tekevät mm. taistelulajien harrastajat lämmittelyksi. Hengittäminenkö ei ole tehokasta harjoittelua?

  1. Jännitä ylävartalon lihaksia koko harjoituksen ajan, erityisesti yläraajoja.
  2. Vedä ilmaa sisäänpäin 8 sekuntia.
  3. Pidätä hengitystä 8 sekuntia.
  4. Pidätä hengitystä 5 sekuntia, niin että rutistat vatsalihaksia samalla.
  5. Puhalla 8 sekuntia ilmaa ulos.
  6. Toista 8 – 10 kertaa.
dreamstimefree_224126

Pää pensaaseen ja vääjäämättä karille

Miten hyödymme Stockdalen paradoksin ymmärtämisestä liiketoiminnan parissa? Olemme jälleen taantumassa. Talousennuste ensi vuodelle on synkkä. Monet suuret yritykset ovat irtisanoneet (ja irtisanovat) lukuisia työntekijöitä. Mitä on tehtävissä? Avattakoon ajatusta toisen tarinan avulla.

Vähittäiskauppaa harjoittava yritys A&P oli 1950-luvun alussa maailman suurimpia yrityksiä, kun taas Kroger yli puolet pienempi ruokakauppaketju. 1900-luvun alkupuolella A&P:n toimintamalli oli aikaansa sopiva, mutta vuosisadan toisella puoliskolla vaurastuminen muutti amerikkalaisten ostokäyttäytymistä. He halusivat supermyymälöitä, joista saa ruokakauppapalveluiden lisäksi apteekki- ja pankkipalveluita ym. Ruokakaupoissa tuli olla lukuisia vaihtoehtoja kustakin tuotteesta. Parkkipaikkoja sekä kassoja piti olla paljon ja liikkeiden tuli olla edullisia.

Sekä A&P että Kroger ymmärsivät, että maailma oli muuttumassa, mutta vain toinen kohtasi julmat tosiasiat ja muutti toimintamalliaan, kun taas toinen pisti pään pensaaseen. Kun liiketoiminta oli laskusuuntainen, A&P muutti strategiasta toiseen ja yritti ratkaista ongelmiaan mm. hinnanalennuksialla tarttumatta perusongelmaan. Asiakkaat eivät todellisuudessa kaivanneet hinnanalennuksia, vaan erilaisia myymälöitä. “Sadan vuoden menestystä vastaan ei voi taistella?” He eivät kyenneet muuttumaan markkinoiden mukaisiksi. Kroger ymmärsi tulevaisuuden olevan supermyymälöissä ja tiesi, että on oltava markkinoiden ykkönen tai kakkonen pysyäkseen hengissä. Näin ollen he laukkauttivat ja uudistivat myymälöitä, jotka eivät vastanneet todellisuutta. Kroger uhrasi kaikki resurssinsa siihen, että koko myymäläverkosto muutettiin supermyymäläkonseptin mukaiseksi. Vuonna 1973 Krogerin osaketuotto oli 80 kertaa parempi kuin A&P:llä.

Toimivatko nämä lainalaisuudet vain suurten ja menestyvien “amerikkailaisyritysten” parissa? Eivät toimi, vaan kaikkialla! Niin pienet, keskisuuret kuin suuret yritykset ovat tässä mielessä samalla pelikentällä. Kunkin yrityksen on yhtäältä uskottava menestykseensä, mutta toisaalta kohdattava julmimmatkin tosiasiat. Yrittäjän, hallituksen, toimitusjohtajan on nähtävä eteenpäin, mitä markkinat haluavat huomenna, vuoden, kolmen tai viiden vuoden kuluttua. “Näin on aina tehty” –slogan ei toimi alati nopeasti muuttuvassa maailmassa. Onko sittenkin aika esim. liittyä Facebookiin? Eikö siellä muka ole asiakkaitasi? Onko aika uudistua? Onko laiva ajatumassa vääjäämättä karille, ellei uusiudu?

Asiakkaiden osalta ABC-analyysiä – hanki lisää kannattavia, hankkiudu eroon kannattamattomista. Prospektointi – löytyisikö uusia kohderyhmiä? Pareto-periaatteen mukaan 20% asiakkaista tuo 80% liikevaihdosta (/-voitosta).

Mitä tulevat asiakkat tarvitsevat? Matkapuhelinjätti Nokia menetti asemansa markkinoilla ja työpaikkoja on vähentynyt rajusti viimeisten vuosien aikana. Löytyykö uusi kultasuoni menestykselle ennenkuin giljotiinimies iskee?

Kannattaa esittää itselleen kiperiä kysymyksiä. Maailma ympärillämme muuttuu. Kysymys kuuluu, muutummeko itse nopeammin vai hitaammin?

IMG_0011

Eikö sinuakaan ”älytä” haluta uudelleen asiakkaaksi?

Välillä sitä pysähtyy miettimään, miksei minua ”älytä” haluta uudelleen asiakkaaksi? Eikö sinuakin ihmetytä, jos käyt katsastamassa auton vaikkapa loka-joulukuussa joka vuosi, että miksei sinulta pyydetä puhelinnumeroa tai mailiosoitetta vaikkapa tarjouksia varten? Ko. tietojen antamisesta voisi antaa “tuoteporkkanan” tai alennusta tms. Eikä todellakaan vaadi ihmeellisiä järjestelmiä, että ko. s-postin tai puhelinnumeron laittaisi talteen.

Hienoja ja yksinkertaisia järjestelmiäkin löytyy, mutta ko. tiedot voisi kerätä vaikkapa Word-dokkarille tietyn kuukauden kohdalle. Katsastusfirma voisi laittaa loka-joulukuussa katsastusajan omaaville tiedotteen syysuussa. Tähän pystyy kuka tahansa pienyrittäjä, joka osaa käyttää sähköpostiohjelmaa ja Word-ohjelmaa. Väännän asiaa rautalangasta siksi näin aataminaikaisen ja manuaalisen esimerkin kertoen, jottei kukaan väitä, että tällaisen edellytyksenä on 10.000 euron CRM (asiakkuudenhallintajärjestelmä) tai ERP (toiminnanohjausjärjestelmä). Eikä toiminta (tiedon kerääminen, tallentaminen ja mailin lähettäminen)  vie aikaakaan juuri nimeksikään. Maksaako Kalevaan mainoksesta, joka pitää valmistella (vie aikaa) vai mainostaako lähes maksutta tutuille asiakkaille. Oikea ongelma ei ole järjestelmän puute, vaan ajattelun puute. Mitä järkeä on myydä perälauta auki? Kallista se ainakin on!

Totta kai asiakasmassan kasvaessa on järkevää käyttää CRM:ää tai ERP:tä, mutta niiden olemassaolon puutteen ei tarvitse poissulkea ajattelua. Minulla on juuri lähiaikoina aika katsastaa auto. Eipä ole tullut miltään katsastusfirmalta mainosta (muistutusta heidän olemassaolosta). Kahtena vuotena putkeen olen saanut aivan hyvää palvelua tietyltä katsastusasemalta. Jos olisivat laittaneet tiedotteen “katsastuksesi lähestyy…” ja vaikkapa pienen tarjouksen niin en miettisi, mihin autoni veisin. Nyt kuitenkin ostoikkuna on auennut muillekin vaihtoehdoille.

Eiköhän näitä “katsastusasemia” ole yhtälailla myös autokorjaamot, hierojat, fysioterapeutit, parturit, kosmetologit ym. Älkäämme päättäkö asiakkaan puolesta, haluavatko he sähköpostia tai tekstaria, sillä aivan hyvin he saattavat haluta, jos kamppikset ovat kiinnostavia!

Tästä omasta keissistä tuli vain mieleen suomentamani Tom Hopkinsin kuuntelu cd:n sisältö jälkipromosoitosta ja siitä, että saisi selville, millä syklillä asiakasta vaihtaa autoa tai venettä. Ja katsastuksessa tuo sykli on aika helppo tietää. =D

Osoita sanoin ja teoin, että haluat asiakkaan palaavan!

Alla Tom Hopkinsin cd:ltä poiminta. Julkaisen koko dokumentin lähiaikoina.

Jälkipromosoitto:

  • On erittäin hyvä soittaa asiakkaalle jälkikäteen ja kysyä, mistä asiakas on pitänyt tuotteessa tai palvelussa ja missä voisi olla parannettavaa. Samalla pystyt onkimaan olennaista, tulevaisuudessa hyödynnettävää, tietoa häneltä.
  • Esim. Asiakas on hankkinut vesisukset sinun kautta. Soitat jälkipromosoiton ja kyselet em. asioita. Samalla voit kysyä, millaisella veneellä hän vetää suksia ja myös sen, kuinka kauan hän on harrastanut vesihiihtoa ja montako venettä hänellä on ollut kuluneiden vuosien aikana. Saatat saada siis tietoosi helposti, että hän on harrastanut vesihiihtoa 15 vuotta ja tuona aikana hänellä on ollut 5 venettä eli hän vaihtaa noin kolmen vuoden välein veneen. Ehkäpä hän kertoi myös, millainen nykyinen vene on ja milloin sen hankki. Hox! Nyt tiedät, milloin ja minkä tyyppistä venettä sinun kannattaa tarjota hänelle.
  • On hyvä tietää, millaisella syklillä tietty tuote tai palvelu kulkee. Joku vaihtaa autoa kahden vuoden välein, joku kahdeksan. Tieto on erittäin hyödyllinen, varsinkin, kun tietoa hyödyntää! Joillakin tuotteilla on keskimääräinen sykli, mikä on tietenkin hyvä tietää. 
dreamstimefree_201148

Miksi optimistit eivät selvinneetkään?! Stockdalen paradoksi

Amerikkalainen amiraali Jim Stockdale joutui sotavangiksi Vietnamin sodan kiihkeimpinä aikoina ollen vankina 1965-1973. Häntä kidutettiin tuona aikana yli 20 kertaa, eikä hän voinut olla varma, selviääkö leiriltäelossa ollenkaan. Hänelle ei myöskään myönnetty vangeille kuuluvia oikeuksia. Stockdale kävi sisäistä sotaa vangitsijoitaan vastaan mm. siksi, ettei vankeja voitaisi käyttää propagandatarkoituksessa “hyvin kohdelluista vangeista”. Hän viilteli partaveitsellä ja mukiloi itseään, jottei häntä voitu esittää videoilla. Stockdale selviytyi kuin selviytyikin leiriltä. Tosin elinikäisiä vammoja jäi.

Jim Collinsille tarjoutui tilaisuus tavata Stockdale. Collins ihmetteli, miten ihmeessä Stockdale selvisi leiristä keskellä epävarmuutta epäinhimillisissä olosuhteissa tietämättä, miten heidän lopulta käy? Stockdale vastasi seuraavasti: “En menettänyt koskaan uskoani siihen, että tarina päättyy hvyin. Olin varma, että pääsen vapaaksi ja että tuo aika muodostuisi elämäni ratkaisevaksi kokemukseksi, jota en vaihtaisi pois.” Kysymykseen, ketkä eivät selviytyneet, Stockdale vastasi: “Optimistit!”. “Miten niin optimistit?”, kummasteli Collins.

Optimistit sanoivat, että pääsevät pois ennen joulua, mutta kun joulu tuli ja meni niin he sanoivat, että pääsevät ennen pääsiäistä. Pääsiäinen tuli ja meni jne. He kuolivat suruun. Tarinan opetus on se, että ei pidä koskaan menettää uskoaan siihen, että kaikki käy hyvin, mutta samalla on katsottava rehellisesti silmiin kulloisenkin todellisuuden julmimpiakin tosiasioita. Stockdale ‘tiesi’, etteivät he pääse ennen joulua, joten heidän on yritettävä sopeutua siihen. Erottavana tekijänä ei ole vaikeuksilta välttyminen, vaan suhtautuminen väistämättömiin takaiskuihin.

Paradoksi on haasteellinen. Yrittäjän, urheilijan tai kenen tahansa menestystä haluavan on uskottava omaan menestymiseen, mutta samalla on kohdattava julmimmatkin tosiasiat. Tästä syystä kritiikille pitää olla oikealla tavalla avoin, eikä polarisoida sitä pois. Oletko joskus nähnyt jonkun uskottelevan itselleen jotain, missä on epäonnistunut surkeasti, koska ei ole suostunut näkemään kolikon molempia puolia? Varmasti olet!  Sokea usko ei ehkä ole hyväksi. Ehkä surkuhupaisimpia esimerkkejä tästä ovat Idols- ja Talent –ohjelmissa ne esiintyjät, joilla ei todellakaan ole edellytyksiä ko. asiassa menestymiseen ja siitä seuraa itku. Heillä on siis illuusio omista senhetkistä taidoistaan.

Stockdalen paradoksi: Säilytä usko siihen, että sinulle käy lopulta hyvin, vaikka koetkin vaikeuksia ja kohtaa kulloisenkin todellisuuden julmimmatkin tosiasiat, mitä ne sitten ovatkaan. 

Artikkeli pohjautuu Hyvästä Paras -kirjaan.

dreamstimefree_174141

Miten välittämisen kulttuuri ja hyvä työilmapiiri välittyy vuorovaikutuksessa?

Lämpö työyhteisössä tarkoittaa hyvähenkistä työilmapiiriä sekä välittämisen kulttuuria. Ohessa lainaan fysiikan terminologiaa jälleen kuvastamaan erilaisia lämpöenergian siirtymistapoja työyhteisössä.

Lämmön johtuminen eli konduktio on lämmön siirtymistä aineen sisällä. Lämpö voi siirtyä johtumalla myös aineesta toiseen, mikäli aineet ovat kosketuksissa toisiinsa. “Laita kätesi kynttilän liekkiin – polttaa kovasti!”

Työyhteisössä lämmön johtumista voisi kuvastaa ihmisten välisenä vuorovaikutuksena edellyttäen face-to-face –läsnäoloa. Kun on aikaa ja halua olla läsnä sen hetken, kun on vuorovaikutuksessa toisen kanssa, lämpö siirtyy parhaiten. Ihminen haluaa kokea olevansa tärkeä ja arvostettu, mihin aito läsnäolo vuorovaikutuksessa vastaa hyvin. Mikäpä sen parempi lämmön johtumista kuvaava tapa kuin spontaani ja tilanteeseen sopiva halaus. Face-to-face esimies voi kuitenkin munata pahasti, jos näprää tietokonetta tai puhelintaan – tällöin kolikon synkka puoli pääsee esiin.

Lämmön säteilyllä tarkoitetaan fysiikassa hiukkasten tai energian siirtymistä säteilylähteestä ympäristöön tai kohteeseen. Lämpösäteily on kappaleen pinnalta lähtevää sähkö-magneettista säteilyä. Osuessaan toiseen kappaleeseen säteily absorboituu (imeytyy) kokonaan tai osittain ja lämmittää vuorostaan sitä. “Laita kätesi kynttilän lieken vierelle – lämpö säteilee.”

Työyhteisössä lämmön säteilyä kuvastaa yleinen ilmapiiri. Ihmiset huokuvat sitä, mitä sisällä on. Jos fiilis on hyvä ja työyhteisön kulttuurille tyypillistä on välittäminen niin lämpö säteilee toisiin. Kolikon ikävänä puolena on pessimistisyyden, kyynisyyden ja huonon työilmapiirin säteily (tarttuminen, imeytyminen) toisiin. Onneksi useimmiten työyhteisössä löytyy energisiä hyvän ilmapiirin tartuttajia, eikä vain saastuttajia. Usein sanotaan, että johtajan tai esimiehen tehtävä on innostaa toisia ja nimenomaan esimerkin avulla.

Lämmön kulkeutuminen eli konvektio on lämmön siirtymistä virtaavan aineen eli fluidin mukana. Konvektiosta on kysymys myös, kun lämmitettyyn rakennukseen tulee oven tai ikkunan raosta kylmää ilmaa eli vetoa. “Laita kätesi kynttilän liekin yläpuolelle – kämmentä polttaa.”

Työyhteisössä lämmön kulkeutumista voi kuvailla siten, että virtaavana aineena ihmisten välisessä vuorovaikutuksessa toimii esimerkiksi jokin “väliaine”, kuten tekstiviesti, sähköposti tms. Esimerkiksi palautteen antaminen puhelimitse tai tekstiviestillä voi toimia, mutta on tehokkaampi ja parempi yleensä face-to-face, jos vain suinkin mahdollista. Normaalissa tiedottamisessa tekstiviesti ja maili toimivat, kun käytännössä läsnäolo ja kasvotusten kommunikointi ei ole aina mahdollista.

Johtajan ja esimiehen on syytä tiedostaa, miten lämpö kulkeutuu työyhteisössä. Kun työyhteisössä on hyvä henki ja ilmapiiri, työssä viihtyminen näkyy niin pitkäaikaisempina työsuhteina kuin myös asiakkaille vuorovakutuksen myötä.

dreamstimefree_125021

Politiikasta ja uskon asioista väittely ei johda mihinkään yleensä, koska…

Vakaumus on yleiskielessä varma tai vakaa käsitys jostain perusluonteisesta asiasta. Vakaumus voi viitata etenkin vaikeasti yleispäteväksi todistettavaan asiaan esim. uskonnollinen, eettinen tai poliittinen vakaumus.

Ympäristöllä on suuri merkitys vakaumuksiimme niiden syntyvaiheissa. Kulttuuri on keskeisessä asemassa ja kasvatuksen myötä vanhemmat “aivopesevät” niin uskomuksiaan kuin vakaumuksiaan lapsilleen tiedostamattaankin. Näin vakaumuksia voi syntyä ilman omaa syvällistä pohdintaa.

Vakaumuksissa on kysymys huomattavasti “kiveenhakatummilta” ajatuksilta kuin esim. mielipiteiden osalta. Olet varmaan huomannut, että ihmisten mielipiteisiin on huomattavasti helpompi vaikuttaa kuin vakaumuksiin. Mielipiteet ovat joustavampia ja ne saattavat muuttua helpostikin “paremman” tai vakuuttavamman perustelun myötä.

Mutta yritäpä muuttaa jonkun ihmisen (karkeistuksena: mitä vanhemman ihmisen, sitä vaikeampi) poliittista tai uskonnollista vakaumusta. Ei onnistu kovinkaan helposti! Jos vakaumuksenne ovat eriäviä, todennäköisesti kumpikaan ei anna periksi omista ajatuksistaan ja vaikka kuuntelisi toista niin viesti ei mene perille eli se polarisoituu. Esim. jos toinen uskoo Jumalaan ja toinen ei. Mitä siitä seuraa? Loppumaton väittely.

Vakaumukset aiheuttavat polarisaation siten, ettei avoimuutta “väärinajattelevia” kohtaan ole. Otanpa karrikoidun ja mustavalkoisen esimerkin. Jos olet poliittisesti kokoomuksen kannalla, kuunteletko aidosti, mitä vasemmistolaisilla ehdokkailla on mielessä? Onko mahdollista, että löydätkin vasemmistolaisen ajatuksista ns. parempia ajatuksia kuin jonkun kokoomuslaisen? Oletko aidosti kriittinen, mutta myös avoin, molemmille? Ihan samalla tavalla vasemmistolainen polarsoi kokoomuslaisten ajatuksia.

Välillä tuntuu tässä poliittisessa depatissa, että ihmiset seuraavat orjallisesti omaa vakaumustaan (oma ajattelu katoaa). Ollaan väkisin jonkun puolueen mielipiteiden takana, vaikka toisilla puolueilla saattaisi olla omaan ajatteluun sopivampia ajatuksia tietyiltä osin. Olisiko viisautta kuunnella poliittisiakin keskusteluita ilman sinisiä, punaisia tai vihreitä (oman puolueen) laseja päässä?

Toisaalta vakaumukset tuovat meille myös turvaa! Eettiset vakaumukset suojelevat meitä. Ihmisten välisessä vuorovaikutuksessa on inhimillisyyttä ja omatunto kolkuttaa, kun kokee tehneensä väärin.

Vakaumukset ovat tärkeitä, mutta ei kannata antaa vakaumusten kaventaa omaa ajattelua yksisilmäiseksi.