Freedom

Mikä ihmisiä motivoi? Keppi – porkkana, vai jokin muu?

Mitä tiede kertoo ihmisen motivaatiosta? Asiaa on tutkittu paljon. Kirjailija Daniel Pink, joka on toiminut mm. Al Goren vastaavana puheenkirjoittajana, luennoi asiasta intohimoisesti. Olin kuuntelmassa Pinkin esitystä Nordic Business Forumin seminaarissa viime syksynä.

Yllättävänä tuloksena voitaneen todeta, että palkkio – rangaistus –malli (jos –› niin) ei toimikaan kuin tietyin reunaehdoin. Milloin välitön palkinto toimii? Kun on kyse mekaanisesta, yksinkertaisesta lyhyen aikavälin tehtävästä, välitön palkkio toimii. Mikäli tehtävä on hivenen monimutkaisempi ja vaatii kongitiivisia ajattelutaitoja, palkitseminen toimii käänteisesti eli mitä parempi palkkio, sen huonompi lopputulos.

Todelliset päämotivaatiotekijät ovat autonomia (autonomy), mestarillisuus (mastery) ja tarkoitus (purpose).

Autonomia: Ihminen haluaa olla itseohjautuva ja saada vaikuttaa valintoihinsa ja omaan tekemiseensä, eikä olla vain käskyjä totteleva robotti. Kun ihminen saa vastuuta ja vapautta toimia itseohjautuvasti, hän sitoutuu paremmin. Työntekijä arvostaa pikemmin vaativaa esimiestä, joka asettaa korkean vaatimustason, kuin alituiseen kontrolloivaa johtajaa. Näin työntekjijälle jää tilaa ja vapautta luovalle ajattelulle ja toiminnalle. Jos ihmisestä haluaa irti innovatiivisuutta ja kekseliäisyyttä, ei kannata motivoida palkkiolähtöisesti. Taiteiijat ovat keskimäärin luovempia silloin, kun kyseessä ei ole tilaustyö.

Mestarillisuus: Ihminen haluaa tehdä asioita, missä ovat hyviä ja missä voivat kehittyä. Älyllinen stimulointi on keino johtaa alaistaan siten, että tämä saa mahdollisuuden pelkkien käskyjen sijaan ottaa vastuulleen isompia kokonaisuuksia ja oppia ajattelemaan omatoimisesti. Ihmiselle pitää antaa vastuuta, jotta tämä voi kasvaa vastuun edellyttämiin mittoihin.

Tarkoitus: Ihmiset haluavat tehdä hyviä asioita. Kun toiminnalla on hyvä tarkoitus, ihmiset ovat valmiita laittamaan itsensä likoon jopa ilman palkkaa, kuten vapaaehtoistyössä. Kun tarkoitus kolahtaa ja se on itseä suurempi, ihminen on valmis muuttamaan käyttäytymistään. Sairaanhoitajat saa pesemään paremmin kätensä, kun heille muistuttaa käsihygienian vaikutukseta potilaiden (ei heidän omien) sairauksien vähenemikseksi. Useat raskaana olevat äidit ovat valmiita olemaan tupakoimatta raskauden ajan tulevan lapsen vuoksi.

Se, miten yritys- ja työelämässä toimitaan ja motivoidaan ja se, mitä tiede on todistanut motivoinnista, eivät yleensä kohtaa. Jos -› niin –malli toimii, kun työntekijä tekee esim. mekaanista pakkaustyötä. Urakkapalkka tai muu kannustin toimii, koska kyse on vain suorittamisesta. Mutta ajattelua vaativampaan työhön em. malli ei toimi. Kannattaa miettiä yrittäjänä, esimiehenä, alaisena, millä tavalla autonomia, mestarillisuus ja tarkoitus olisi mahdollista toteutua.

Keksitkö itse parhaat ideat niin, että määrittelet joltain työpäivältä 5 – 10 minuuttia aikaa, jolloin pohdit kovasti jotain asiaa ja tuolloin lamppu syttyy? Vai tulevatko parhaat ideat mieluummin silloin, kun-niitä-vähiten-odottaa eli metsässä kulkiessa, lenkkipolulla tms. vapaammassa tilanteessa, jossa aikataulut eivät paina päälle? Voitko päättää, että huomenna klo 9 mieleesi juolahtaa paras liikeidea ikinä? Keksitkö loistavan liikeidean, jos saat 10 minuuttia aikaa ja siitä palkitaan?

Suosittelen katsomaan alla olevat videot, jotka syventävät aiheesta lyhyesti yllä kirjoittamaani.

http://www.youtube.com/watch?v=u6XAPnuFjJc

http://www.youtube.com/watch?v=rrkrvAUbU9Y

Tulevaisuuden tutkijat arvioivat työelämässä tämän vuosikymmenen loppuun mennessä tapahtuvan merkittäviä muutoksia. Yhä useampi tulee toimimaan yrittäjänä. Ehkä jopa jokaisella tradenomiksi valmistuneella opintojen päätyttyä on jonkinlainen yritys ym. Yrittäjähenkisyys hiipii yhä useamman puseroon jo nyt ja palkkatyö on alkanut jo nyt muistuttaa yrittäjyyttä ja kaikki työ on merkityksellistä. Työ on nykyään väline. Jos ja/tai kun ihmiset alkavat yhä enemmän ajatella näin, on ymmärrettävä syvempiä motivaatiotekijöitä työnantajaja ja esimiehenä.

Ilkka Halavan ajatuksia tulevaisuuden yrittäjäjyydestä alla.

http://www.youtube.com/watch?v=LISkjI6mqbs

Se nostaa, mistä syttyy! Motivaatio on kaiken tekemisen a ja o.

dreamstimefree_1560105

Suharimyyjä saikkaa eikä myynnin vaiheiden ymmärtämisestä ole tietoakaan!

Oletko sinäkin kohdannut myyntitilanteita ostajan roolissa törmäten joihinkin seuraavista?

– Aikataulu venyy (tai alunperinkään ei ole sovittu, kauanko tapaaminen kestää)

– Ice breakin jälkeen myyjä siirtyy suoraan myytävän tuotteen/palvelun monotoniseen esittelyyn

– Myyntitilanne menee lämpimikseen puhumiseksi niitä näitä

– Sinä ostajana klousaat tilanteen, miten tästä edetään

– Myyjällä menee sormi suuhun, jos esität kysymyksiä

– Myyjä ei jaksa ollenkaan kiinnostua sinusta/yrityksestäsi

– Myyjän kiinnostuminen sinusta/yrityksestäsi on läpinäkyvää ja vain oman tuotteen/palvelun vinkkelistä huomioivaa

– Myyjä esittelee tuotteen/palvelu, muttei missään vaiheessa pyytä kauppaa tai esitä ratkaisua (odotteleeko hän, että asiakas ottaa ohjat käsiin?)

– Myyjä on klousaamassa kauppaa niin nopeasti, että vasta sen jälkeen esität hänelle lukuisan määrän kysymyksiä

Ja käänteisesti, oletko ollut myyjänä ja em. tavoilla on käynyt eli et ole valmistautunut tai olet menettänyt homman käsistä kesken kaiken?

Tavoitteellinen myyntityö

Kun tehdään tavoitteellista ja ammattimaista myyntityötä, myyntiprosessi on konseptinomaista ja systemaattista, eikä mutu-tuntumalta “läpän heittämistä”. Tehokas ja aikaansaava myyntityö edellyttää valmistautumista ja myyntitapahtuma noudattaa selkeää formaattia (aivan, formaatti/konsepti pitää olla laadittuna). Tämä ei tarkoita rookie-puhelinmyyjille tyypillistä tapaa lukea paperilta rimpsut läpi kuuntelematta asiakasta. Tämä ei myöskään tarkoita, että myyjä olisi etukäteissuunnitelman orja.

Tavoitteellinen ja ammattimainen myynti noudattaa tiettyjä myynnin vaiheita, jotka ovat:

1. Aloitusvaihe

– Esittele itsesi ja yrityksesi.

2. Silta

– Kerro, miksi olet asiakkaaseen yhteydessä?

3. Kartoitus

– Selvitä asiakkaan tarpeet.

4. Tuote-esittely

– Esitele tuotteesi/palvelusi ytimekkäästi.

– Keskeistä on esitellä, mikä idea tuotteessa/palvelussa on?

5. Tarjous

– Esittele ratkaisu/tarjous ja pyydä kauppaa.

6. Kertaus

– Varmista, että asiakas ymmärsi, mitä sovittiin.

En tarkenna myynnin vaiheiden sisältöjä tähän yhteyteen tämän syvemmin. Myyjä on isäntä, formaatti on renki, eikä päinvastoin. Sen vaan voi epäonnistuneissa myyntitapahtumissa ja –prosesseissa varsin usein todeta, ettei edellä kerrottuja myynnin vaiheita ole huomioitu, eikä ymmärretty kunkin vaiheen tärkeyttä. Myynnin vaiheista on kirjoittanut Myyntitaidon käsikirjassa myyntivalmentaja Pauli Vuorio. Hän kuulee usein kysymyksen, mikä myynnin vaihe on tärkein? Vastaus on seuraava: Se vaihe on tärkein, missä juuri ko. hetkellä on menossa myyntitilanteessa.

Mutu-tuntumalla ja oikomalla paukuttaa päin vuoren seinää ja vaikka tulosta jonkin verran syntyisikin niin ajankäyttö olisi huomattavasti tehokkaampaa, kun myyntiprosessi olisi konseptoitu ja myynnin vaiheita noudatettaisiin. Olen sen verran narsistinen ostaja, että jos aloitus- tai siltavaiheen jälkeen siirrytään suoraan tuote-esittelyyn kartoittamatta tarpeitani, kaupanteko hankaloituu kummasti. Eikös myyjän pitäisi olla ratkaisemassa minun (ostajan) ongelmia, eikä omiaan?

Jos toimit myyntityön parissa, tarkistapa, noudattaako myyntiprosessi em. kaavaa ja jos ei noudata niin miksei? Jos jotain myynnin vaihetta ei tarvitse jostain syystä, se pitäisi kyllä pystyä perustelemaan.

Ammattimyyjä on kurinalainen, mutta tilanteessa luoviva, myyntiprosessin toteuttaja.

After Work 1

Kateus voi olla hyväksi – mutta niin myös pahaksi!

Miltä tuntuu, jos naapuri ajaa pihaansa tuliterällä Mersulla? Entäpäs jos kavereilla käy flaksi illanvietossa, mutta itselle jää vain luu käteen? Mitäpäs jos työtoveri saa enemmän pomon huomiota ja aikaa? Onnistuisiko vilpitön onnitteleminen, jos sinua myöhemmin työyhteisöön tullut ja vähemmän kouluttautunut henkilö saa pitkään havittelemasi esimiesaseman? Tuntuuko reilulta, että opiskelijakaveri lueskelee tenttiin vain parisen tuntia edellisenä iltana tv:n ääressä ja saa paremman arvosanan kuin sinä, vaikka ahersit tenttikirjojen parissa kymmeniä tunteja edellisen viikon aikana? Harmittaako, jos työtoveri saa “paremmat kesälomapäivät” kuin sinä?

Kateus on luonnollisata ja neutraalia

Myönnämmepä sen tai emme, moni asia edellisistä aiheuttaa meissä tietoista tai tiedostamatonta kateutta. Valitettavasti kateus terminä on saanut negatiivisen kaiun, vaikka kateus on neutraali ja luonnollinen asia, mikä taisikin olla eräs harvoista asioista, joka jäi tietoiseen mieleen kasvatuspsykologian yliopistokurssilta noin 10 vuotta sitten.

Olen varma, että moni lukija ajattelee, että ei voisi vähempää kiinnostaa, jos naapuri ajaa Mersun pihaan, mutta epäoikeudenmukaisuuden kokeminen työpaikalla vaikkapa ylennysten merkeissä aiheuttaa varmasti kateuden tunnetta.

Tuhoisa kateus

Vertaamme alituisesti itseämme toisiin ja kateus on luonnollista. Keskeistä itsemme ja oman mielenrauhan kannalta on se, miten kateutta käsittelee! Jos lähtee kampitus- tai kostolinjalle, tie on tuhoisa. Naapurin auton kivittäminen ja työtoverin haukkuminen pomolle tai kollegillle selän takana ovat esimerkkejä siitä, miten ollaan tuhon tiellä.

Rakentava kateus

Epäoikeuden mukaisuuden kokeminen (joka voi olla siis hyvin subjektiivinen kokemus) on tietenkin haastava käsitellä, mutta jos asiaa haluaa kyetä katsoa kolikon molemmin puolin ja hyväksyy tilanteen on jo pitkällä. Jos toisen menestymisen hyväksyy ansaituksi, on jo käsittelyn loppusuoralla. Sitähän sanotaan, että kateus pitää ansaita. Jos siis kadehdit työtoveriasi, hänellä on jotain avuja (olivatpa ne sitten mitä hyvänsä), joiden avulla hän ansaitsee kateutesi.

Miten valjastat kateuden voimavaraksi itsellesi?

– Hyväksy, että kadehtimasi henkilö on ansainnut menestyksensä (tuntuipa se sitten, kuinka kummalliselta tahansa).

– Hyväksy, että itse voit saavuttaa saman, kun jatkat omaa kasvun polkua.

– Mieti, mitä asioita itse oikeasti haluat. On typerää kadehtia (käyttää energiaansa) sellaisia asioita, joista ei ole itse kiinnostunut.

– Ammenna virtaa muiden menestyksestä. Ihaile menestymistä! Näin synnytät positiivisia ajatuksia. (Käänteisesti asia toimii niin, että jos ajattelet negatiivisesti sitä, että joku saa asioita, mitä itse haluat, alat työntää ko. asiaa luotasi pois tuhoisan ja negatiivisen ajattelusi johdosta.)

– Mieti, mitä kadehtimallasi ihmisellä on sellaista, mitä sinulla ei (vielä) ole? Jos se on sellaista mitä haluat, voisiko kateuden kohteesi (tai joku) muu auttaa sinua saamaan samoja asioita? Asioilla en tässä kohtaa tarkoita todellakaan vain jotain materialistista, vaan pikemminkin henkistä pääomaa, jonka seurauksena myös materialistista hyvää seuraa, jos se tuntuu tärkeältä.

Kateus ei ole hyvää tai pahaa. Se on sitä, minkä merkityksen sille itse antaa omilla ajatuksillaan. 

PercentSign

Osaatko laskea myyntikatteen? Katelaskennan alkeet for dummies!

vauhtipyo%cc%88ra%cc%88aholaoy

Olen Juha ”Vauhtipyörä” Ahola ja toimin yritysvalmentajana eritoten myynnin ja markkinoinnin parissa. Nämä ovat blogisivuni. Aloitin blogikirjoittelun 1/2012.

”Oikeat” nettisivuni löydät osoitteesta www.vauhtipyora.fi ja esittelyä itsestäni www.vauhtipyora.fi/juha-ahola.

Kysymys kuitenkin kuuluu, voinko olla avuksesi valmentamalla, sparraamalla tai mentoroimalla?

Parh. terv. Juha Ahola 044-5072028 juha.ahola(at)vauhtipyora.fi

Luin vastikään erään blogikirjoituksen, jossa oli nk. hienoja laskelmia mainostamiseen liittyvistä konversioista ym. Keskeisessä asemassa artikkelia oli kate. Mutta kuinka ollakaan ostohinnaltaan 100 euron tuotteen katteeksi oli määritelty esimerkkiin 130 euroa ja kate oli (muka) tällöin 30 % (mikä ei ole totta!).

Väitän, että moni yrittäjä ei osaa tehdä yksinkertaisia katelaskelmia. Juuri äsken kerrotun esimerkin kaltaisesti luullaan pers’tuntumalta, että tässäpä on hyvä kate, mutta esim. 130 eurolla myydyn tuotteen kate on vain noin 23% (30%:n sijaan). Tällaisilla laskentavirheillä on iso merkitys – puhumattakaan isommista volyymeistä.

Jos tuotteen ostohinta on 100 euroa niin millä hinnalla se pitää myydä, että myyjä saa 40% myyntikatteen? Monet vastaavat, että 140 eurolla, mikä on väärä vastaus. Oikea vastaus on 166,67 euroa (jos emme tähän yksinkertaiseen esimerkkiin ota arvonlisäveroa huomioon).

Myyntikate olisi siis euroina:

166,67 € * 40% = 66,67 €.

Myyntikateprosentti = 1 – [ (ostohinta / myyntihinta) * 100 % = 1 – (100 € / 166,67 €) *100 %]= 40%

Kuluttajan mielestä tuotteissa tuntuu olevan törkeästi katetta, eikö? Kuluttaja mieltää, että hänen maksamansa summa menee miltei lyhentämättömänä yrittäjän kassaan.

Avataanpa esimerkin avulla, miten kuluttajan ja yrittäjän hintamielikuvat ovat erilaiset:

Oletetaan, että tuotteen ostohinta on 100 euroa (alv. 0%). Yrittäjä haluaa 30% katteen, joten tuotteen alv:ton (netto)myyntihinta on 142,86 euroa, johon laitetaan alv. 24% päälle eli tuotteen ulosmyyntihinta on 177,14e. Kuulostaako mutu-tuntumalla järkevältä? Liki 180 euron tuotteessa on reilu 30% katetta (ei todellakaan yli 40% puhumattakaan 80% katteesta), jos tuotteen ostohinta on 100 euroa. Se niistä törkeistä katteista!

Hinta- ja katemielikuvat myyjän (yrittäjän) ja ostajan mielestä saattavat tuntua erilaisilta. Ainakin verottaja pitää siitä huolen. :)

IMG_0048

Yllätä asiakkaasi toimittamalla enemmän kuin lupasit! Kliseistä, mutta toimii…

Palasin kotiin työpäivän jälkeen. Kävin postilaatikosta nappaamassa kasan kirjeitä ja lehtiä. Hetkinen, mikäs tämä paketti on? Omalla nimelläni oli postipaketti, jonka sisällä oli jotain paksumpaa (kenties kirjanen tms.). Avasin paketin ja katsoin, että tämähän on Ajattele oikein – menesty –kirja, jonka on kirjoittanut Napoleon Hill. Kirjan välissä oli luottokortin näköinen pääsylippu Varapuun Vaurastumisen perusteet –valmennukselle. Pakko myöntää, että isolla miehellä nousi hymy korviin, YEAH! Positiivinen yllätys!

Hoksasin toki nopeasti, kuka oli lähettäjänä ja mistä syystä, mutta paketissa oli enemmän kuin mitä ‘piti’ olla. Voitin joulukuussa Varapuun Facebook-sivuilla joulukalenterista kuvan julkaisukilpailusta lipun Vaurastumisen perusteet –valmennukselle. Odotin pääsylippukoodia sähköpostitse, mutta kuinka ollakaan sain enemmän ja sain “kättä pidempää”. Lipun euromääräinen arvo (ovh. 490 euroa) olisi toki sama, lähettääkö pääsylippukoodin sähköpostitse vai kirjeellä, mutta asiakkaan kokema arvo on korkeampi, kun lipun saa konkreettisesti käteen. Ja mikä parasta – sain lipun ohessa kovakantisen kirjan, jonka hinta verkkokaupoissa on noin 40 euroa.

Varapuu on ymmärtänyt, miten voi yllättää asiakkaan positiivisesti. Lupaa vähemmän, toimita enemmän. Toisekseen Varapuun joulukalenteri-idea oli loistava, sillä he järjestivät päivittäin kilpailuja, joiden palkintona oli mm. lippuja kommentoijien kesken Vaurastumisen perusteet –valmennukselle sekä Ajattele oikein – menesty –kirjoja. Tämä on sitä lisäarvon tuottamista Facebook-sivun tykkäämisen johdosta, mistä olen aikaisemmin blogissa kirjoittanut. Viesti ei ole helppoheikkimäistä osta-osta –tuputusta, vaan aivan toisenlaista.

Olen lukenut Ajattele oikein – menesty –kirjan neljä kertaa, joten taidanpa täräyttää viidennen kerran tulille upouuden kirjan parissa. Vaurastumisen perusteet –valmennuksen olen käynyt kerran, joten kertaus taitaa olla opintojen äiti.

Voit perehtyä valmennuksen sisältöön alla olevasta linkistä.

http://www.varapuu.fi/vaurastumisenperusteet 

P.S. Promottaessani voitettua valmennuslippua joulun alla, sain jonkin verran paheksuntaa osakseni. Ilmeisesti oman talouden hallinnassa on jotain pahaa?

P.P.S. Kyseinen valmennus kuuluisi olla opetussuunnitelmassa yläkoululla.

Pieni ele voi olla iso juttu. Kahvipaketin vieminen asiakkaalle kasvotusten voi tuntua vähäpätöiseltä esim. rahallisesti, mutta asiakkaalle kokemus voi olla niin positiivinen, että sen johdosta asiakassuhde lujittuu niin, ettei kilpailijoilla ole väliin tulemista. 

IMG_0046

Pidä tämä ovi aina suljettuna! Järjenköyhyyttäkö?

Oletko huomannut joskus ovessa tekstin: “PIDÄ TÄMÄ OVI AINA SULJETTUNA!” Eikö tämä ole järjenköyhyyttä? Jos ovi tulee aina pitää suljettuna, eikö arkkitehti olisi voinut suunnitella siihen oven tilalle seinän? No, voihan se olla, että tilan käyttötarkoitus on muuttunut alkuperäisestä.

Onko se myös ihmeellistä, että säilytysvarastossa on ikkunat, jotka sitten peitetään oheisen kuvan mukaisilla metallikehikoilla? Siihen syynä lienee se, että ilkivaltaa ja tavaroiden varastamista pelätään. Olisiko siis järkevää rakentaa säilytysvarasto ilman ikkunoita? Ongelmaksi taitaisi tulla se, että varaston sisään ei pääsisi luonnon valoa juuri ollenkaan, vaikka oven avaa, joten varastossa pitäisi käyttää valoa kesälläkin?

Voisiko tällaisissa ihmeellisissä asioissa piillä markkinarakoa innovatiivisemmille ratkaisuille?

Mitä mieltä olet? Mihin erikoisiin asioihin itse olet törmännyt? Tai törmäätkö päivittäin joihinkin toistuviin ongelmakohtiin, josta tulee päiviteltyä?

Totumme rutiineihin ja ympärillämme oleviin asioihin niin, ettemme osaa kyseenalaistaa tuttuja ja turvallisia asioita. Mitäpä jos aivan normaaleilta tuntuvissa asioissa esittäisi itselleen kysymyksen, pitääkö tämän asian olla näin vai voisiko tämän ajatella/tehdä toisella tavalla?

Kyseenalaistaa asioita. Uskalla ihmetellä ja kysyä: “miksi miksi?” niinkuin pikkulapsi!

dreamstimefree_174300

Helppoheikki, olet ärsyttävän tungetteleva! Keksi jotain fiksumpaa!

“Tuleppa ostamaan 4 purkkia, vain 10 euroa.” “Tästä loppiaiseksi 4 purkkia 10 eurolla.” Nämä huutelut voivat toimia kaupanteossa markettien aulassa, mutta minua ne eivät sytytä. Eilen koin tätä helppoheikki-tuputusmyyntiä osakseni eräässä oululaisessa kaupassa. Seurasin muutamien ohikulkeneiden asiakkaiden reaktioita näihin huuteluihin ja vaivautuneen ystävällisiä ei-kiitos-vastauksia havaitsin. Tärkeää on myös se, miten myyjä esittää viestinsä – ääni ja kehonkäyttö ovat keskeisessä roolissa.

Moni vaivautuu, osa turhautuu ja mitä ilmeisemmin osa jopa ostaa – muutoin tuskin helppoheikki –tyyliin ei kukaan myisikään. Isoon ääneen huomion herättäminen ja kailottaminen on sitä torimyyntiä, jota tapahtuu

markkinoilla. Olet varmaan törmännyt torilla tai markkinoilla näihin karkkimyyjiin, jotka laittavat vielä tämän ja tämän pussin ja kymmenellä eurolla lähtee?

Totta kai kolikolla on kaksi puolta. Ilman mitään aktiivisuutta kauppa ei kävisi. Onhan olemassa myös ständin taakse piiloutuvia tuote-esittelijöitä, jotka ehkä kuvittelevat, että asiakas tulee vetämään hihasta ja haluavat ostaa tuotteen? Silti tässä tulee, että asiakkaan houkutteleminen myyntikeskusteluun tai kaupantekotilanteeseen on eri asia kuin kaupan klousaaminen myyntitilanteessa. Kauppaa tulee pyytää oikealla hetkellä.

Facebook-sivujen tykkääjien keräämisessä (ja myös Facebook-mainonnassa) näen varsin usein myös helppoheikki-tyyppistä myyntitapaa ja olen vahvasti sitä mieltä, ettei se toimi. Kun katsoo ko. FB-sivupostauksien tykkääjämääriä (siis olemattomia määriä), voi tehdä johtopäätöksen, etteivät ihmiset halua tyrkytystyyppistä myyntiä osakseen. Ellei suoraan niin rivien välissä myyjä huutaa “OSTA, OSTA, OSTA!” Ikävä kyllä uskon, ettei myyjä itse ymmärrä tätä, kun on niin “luupissa” omassa kokemusmaailmassaan ja promottaa tuotettaan/palveluaan transsissa katse kaventuneena.

Olethan kuullut AIDA-periaatteesta? AIDA tulee englannin kielen sanoista:

Attention (huomio)

Interest (kiinnostus)

Desire (halu)

Action (toiminta) 

AIDA:n mukaan lyhyesti selitettynä myyjän tulee ensin herättää asiakkaan HUOMIO, sitten KIINNOSTUS ja ostoHALU, jonka jälkeen seuraa TOIMINTA.

Voisiko torimyyjä, helppoheikki tai kaupan aulassa purnukoita myyvä henkilö tehdä jotain toisin, ettei tarvitsisi tuputtaa tuotteitaan? Vaihtoehtoja on paljon! Yhtenä esimerkkinä houkutteleva rollup-mainos, jossa esitetään hyvä tarjous tai tuotelupaus (hox. hinta ei todellakaan ole ainoa keino!). Myös arvontaan houkuttelu voi toimia, jos palkinto on hyvä. Huomion herättämisen voisi tehdä siis huutelun sijaan hyvällä rollup-mainoksella ja samalla asiakkaalla voi syntyä kiinnostus asiaan. Sitten ostohalun syntymiseen myyjä pääsee vaikuttamaan paremmin, kun asiakas tulee vapaaehtoisemmin myyjän luokse ja saa “itse keksiä” ostohalun, jonka jälkeen toimintaa syntyy.

Facebookissa verkkokaupan omistajat ohjaavat liikennettä turhan usein “huutelemalla” tarjouksistaan ja rivien välissä viestinä on “osta, osta, osta!” Facebookissa ei pääse asiakkaan kanssa fyysisesti olemaan läsnä. Asiakkaan on helppo torjua tarjous rullaamalla hiirenosoitinta vain alaspäin ja jättää tuputustarjous noteraamatta. Siksipä huomion ja kiinnostuksen herättämäisen tulisi olla jonkinlaista lisäarvoa tuottava asiakkaalle. Arvonnat ja kilpailut ovat eräs keino siihen. Muita keinoja kannattaa miettiä oman tuotteen tai palvelun luonteen pohjalta.

Potentiaalisena asiakkaana:

– Miten sinun huomiosi herätettäisiin (sinun tuotteesta/palvelusta)?

– Miten sinut saataisiin kiinnostumaan?

– Miten sinussa synnytettäisiin ostohalu?

– Mitä pitäisi olla, että asia siirtyy toiminnan tasolle, eli ostaisit?

Kysymyksiä on hyvä miettiä siirtyen aidosti asiakkaan housuihin. Kun oivaltaa fiksumpia tapoja hyödyntää AIDA-periaatetta, ei tarvitse tuputtaa ja huudella. Yritäpä saada hiiri kiinni juoksemalla sen perässä ja huutelemalla sille? Not so easy! Ehkäpä kimpale juustoa houkuttimena toimii niin, että hiiri tulee juuri sinne, minne sinä haluat?

Fiksun myyjän ei välttämättä ole pakko puhua suuta kuivaksi, kun käyttää järkeä.

 

KoiramäenTalossa

Kun ei ymmärrä lukemaansa? Miten osoittaa osaaminen?

Osaaminen ei riitä, jos sitä ei hyödynnä tai sitä ei voi osoittaa. Ala-asteen toisen luokan keväällä opettaja oli rastittanut todistukseeni kohtaan “Luetun ymmärtäminen” -› Tarvitsee lisää harjoitusta. Eka luokan syksy ja kevät sekä toka luokan syksy menivät siten, että kaikki arvioinnin kohteet olivat ns. parhaassa, mutta tahra kilpeen tuli toka luokan keväällä tosiaan luetun ymmärtämisessä.

Miksi? Uskon, että pääsyy oli pitämässäni kirjaesittelyssä. Meillä oli tehtävän lukea jokin kirja ja pitää siitä kirjaesittely eli kertoa ja kuvailla kirjan sisältöä ja juonta läpi. Olin valinnut kirjaksi “Koiramäen talossa”, jossa kerrotaan maatalon elämästä. Käytännössä kirjan sisältö oli täynnä erilaisia töitä, niinkuin ennenvanhaan maataloissa töitä oli.

Kirjaesittelyni meni seuraavasti: “Tämän kirjan nimi on Koiramäen talossa. Tässä kirjassa aluksi ne teki töitä, siinä keskivälillä ne teki töitä ja sitte lopuksi ne teki töitä.” Sitten pidin hiljaisen hetken lopettaakseni niin paras kaverini näsäviisaana lähti laukomaan kysymystä kehiin. “Mitä ne siinä alun ja keskivälin välillä tekivät?” Vastasin kylmän rauhallisesti: “Töitä.” Se oli siinä.

Eihän tuosta selviä, olinko lukenut kirjaa vai en, mutta tuossa esittelystä ei selviä se, mitä töitä kirjassa tarkalleen ottaen tehtiin. En siis osoittanut osaamistani, että olisin ymmärtänyt lukemani. Ei riitä, että vastaa “tekivät töitä”, vaan se tulisi tarkentaa.

Näin ollen opettaja taisi tehdä johtopäätöksen, että Juha tarvitsee lisää harjoitusta luetun ymmärtämisessä. Esimerkki kuulostaa naiivilta, mutta aivan sama on työelämässä. Ei riitä, että työntekijä sanoo osaavansa “laskuttaa” tai “hoitaa asiakaspalvelua”, vaan ko. asia on purettava pienempiin osiin, mitä osaaminen tarkalleen ottaen tarkoittaa ja mitä työntekijä nimenomaisesti osaa (tai mitä ko. tehtävän osaaminen tarkoittaa).

Näyttötutkinnoissa osaamisvaatimukset on esitetty selkeästi. On määritelty arvioinnin kohteet ja kriteerit. Suosittelen vahvasti perehtymään oheiseen linkkiin ja sieltä oman alan tutkinnon perusteisiin. Esim. työntekijöiden perehdyttämiseen arvioinnin kohteet ja kriteerit ovat oiva työkalu.

Jos joku “väittää” osaavansa jotain, on viisasta kysyä, miten voit kyseisen osaamisen osoittaa? Minun kirjaesittely jäi hiukan tyngäksi aikoinaan.

http://www.oph.fi/koulutuksen_jarjestaminen/opetussuunnitelmien_ja_tutkintojen_perusteet/nayttotutkintojen_perusteet

Osaaminen on aina osoitettavissa!

dreamstimefree_2851145

Yksi kaikkien puolesta – sytytä joukkue omalla panoksellasi flow-tilaan!

Yksi kaikkien ja kaikki yhden puolesta. Yksi vahva ja energinen persoona voi sytyttää muun joukkueen!

Niin toimii tiimi – puhaltaa yhteen hiileen, kun fokus on oikeissa asioissa ja halu kohti yhteistä päämäärää asettamatta omaa etua etusijalle. Yksilö ei mieti, tekeekö joku muu enemmän tai vähemmän yhteisen päämäärän eteen, vaan yksilö keskittyy tekemään sen parhaansa, minkä omila kyvyillään pystyy antamaan tiimille.

Jugoslavialainen lentopalloilija Vladimir Grbic näyttää, mitä yksi kaikkien puolesta tarkoittaa. Kyseessä olympialaisten finaali vuodelta 2000. Katso oheinen video (1 min), jotta voit samastua tarinaan.

http://www.youtube.com/watch?v=s74SNV-i16o

Miten Grbic olisi voinut ajatella tilanteessa?

Syötön vastaanotto petti. “Ei tuohon palloon enää ehdi, kun vastaanotto petti noin pahasti. Pallohan on menossa katsomoon. Kaverin moka, eikä mua voida syyttää edes siitä, vaikken yrittäisi noin huonon noston jälkeen hakea liki mahdotonta palloa.” VAIHTOEHTOISESTI: “Yritän taistella pallon vielä kaikin keinoin pelattavaksi ja teen parhaani, minkä omassa roolissani pystyn. Jos en onnistu, mikäs siinä, sitten taistellaan seuraavasta pallosta.”

Pallo saadaan pelattua takaisin Venäjän kenttäpuolelle. Grbic itse lensi vauhdilla “monttuun”, josta pallon nosti pelattavaksi. Venäjä pääsee helppoon hyökkäykseen ja Grbic tulee taistelmaan pallosta, vaikka voisi ajatella hänen tehneen jo oman osuutensa tämän pisteen eteen. Venäjän passari saattoi ajatella, että nyt on paras passata kakkospaikalle (tai itse asiassa ykköspaikalle kolmeen metriin), jossa mahdollisesti Grbic ei ehtisi auttamaan torjuntaa.

Mutta kuinka kävikään? Jugoslavian torjunta keskeltä on nipinnapin ehtimässä hoitamaan omaa tonttia ja Venäjän hyökkääjällä (nro 10) vaikuttaisi olevan helpohko työ piiskata pallo kenttään. Grbic piti pään kylmänä ja pakottaa hyökkääjän aloitteeseen hyppäämällä itse torjuntaan aivan viime tingassa ja pudottaa pallon komeasti Venäjän kenttäpuolelle. Tämän jälkeen Grbic huudattaa omia fanejaan väkevällä tuuletuksellaan!

On helppo sanoa, että totta kai jokaisen pitää taistella pallot loppuun asti. Näitä Grbic:mäisiä venymisiä näkee todellisuudessa harvemmin. Joukkueurheilun parissa olleet tietävät, mitä on pelata melkein täysillä tai pelata ihan täysillä flow-tilassa. Yhtälailla työpaikoilla tarvitaan näitä venyjiä, jotka sytyttävät myös muut laittamaan vielä hiukan enemmän peliin, eikä niitä, jotka peilaavat oman tekemisen maksimissaan siihen, ”mitä muut tekevät”.

Tiimin voima lähtee yksiköistä, jotka pelaavat tiimin eteen!