I have Money coming out of my ears

Älä jauha noita vanhoja, **skoja uskomuksiasi, vaan kuuntele!

Narsistisuutemme ajaa joskus meidät toivottamaan samoja asioita ja levy jää päälle. Välillä tullaan omassa tietämyksessä (siis oman kokemusmaailman pohjalta) aallonharjalle, jolloin tietämys on noussut päähän emmekä ole avoimia kuulemaan toisten mielipiteitä siten, että käsittelisimme ne kunnolla ja oppimaan uutta. Onneksi ylpeyttä seuraa lankeamus ja reseptorit avautuvat nöyryydelle oppimishalua ja –tarvetta kohtaan.

Sorrun itse samaan toistuvasti, mutta vastalääkkeeksi tälle asialle olen vetänyt puoleeni lähipiiriin ihmisiä, jotka uskaltavat olla kanssani eri mieltä perustellusti ja haastaa ajatteluani. Joskus tuntuu jostain ihmeellisestä syystä jopa pahalta, kun huomaa kehittyneensä tietyllä aikavälillä. Pitäneekö sitä itseä aiempaa itseä “tyhmänä”, kun vasta nyt oivalsi jotain? Mutta rationaalisen ajattelun pohjalta se on mahtava asia ja osoittaa sen, että on matkalla, ei lähtötelineissä. Ihmisen on tarkoitus kehittyä ja mennä eteenpäin.

Aikoinaan en malttanut olla herättelemättä erästä samassa organisaatiossa toiminutta myyjää. Keskustelimme myyntiin liittyen ja kerroin oivaltaneeni erään mielenkiintoisen asian Brian Tracyn myynti cd:ltä. En päässyt alkua pidemmälle, kun tämä itseäni heikompia myyntituloksia tehnyt ekstrovertti myyjä keskeytti minut ja alkoi kertoa kyseisestä aiheesta. Kuuntelin muutaman virkkeen, jonka jälkeen sain puheenuvuoron takaisin. Sanoin hänelle kutakuinkin seuraavasti:

“Älä jauha noita vanhoja **skoja uskomuksiasi, vaan kuuntele! Minä olin kertomassa, mitä olin oivaltanut cd:ltä, jota sinä et liene kuunnellut. Eikö olisi hyvä asettua välillä oppijan ja kuuntelijan rooliin, eikä olla vain omassa äänessä? Miksi? No, siksi, kun sinä et opi juuri mitään silloin, kun jauhat noita omia uskomuksiasi, vaan silloin, kun kuuntelet toisia ja opit heiltä.”

Seurasi hetken hiljaisuus. Aistin puhelinlinjoilla nöyrtymisen merkkejä. Myöhemmin myyjä kiitteli minua. Tiesin, ettei asian esittämistapa ollut paras mahdollinen, mutta viesti taisi upota silti. Myyjä kertoi huomanneensa olevan asiakkaiden kanssa myös itse liikaa äänessä ja lukeutuvansa nk. korkeapainemyyjiin. Lisäksi hän kertoi “unohtaneensa” kuunnella toisia, kun oli niin kirjallisuuden pauloissa. Hän nimittäin luki kirjallisuutta ahkerasti.

On hyvä löytää lähipiiriin ihmisiä, jotka uskaltavat herätellä. Ja silloin, kun oma ääni alkaa dominoida keskusteluita, on aika miettiä, josko nyt olisi parempi antaa puheenvuoroja muillekin ja siirtyä itse enemmän kuuntelijan rooliin. 

business is full of thoughts

Consider it as done! Kyllä hoituu!

Saatat sanoa ”mahdollisesti” tai ”mietin sitä” tai ”se on työn alla” tai ”yritetään”. Tai voit sanoa ”hoidan asian”.

Jos et todella halua sitä, älä tuhlaa aikaasi sanomalla ”mahdollisesti”. Sano vain ”ei” ja
siirry muihin tehtäviin. Jos tosiaankin haluat sitä, älä vähättele vaivannäköäsi sanomalla ”ehkä”. Ota vastuu sanomalla ”hoidan asian”.

Ne, jotka sanovat ”hoidan asian” ovat niitä ihmisiä, jotka vievät homman päätökseen asti. He ovat ihmisiä, jotka suorittavat tehtävät loppuun saakka valmiiksi.

Consider it as done! -Jori L-

Jos kuulut ”hoidan asian” -ihmisiin tai haluat kuulua ”hoidan asian” -ihmisiin, voisit klikata alla olevaa tykkää nappia. :) Kuulut vähemmistöön.

 

dreamstimefree_1560105

Loistava tuote, jota kukaan ei tarvitse? Asiakasta kuuntelematta karille!

ASIAKASTA KUUNTELEMATTA KARILLE

Kuulin vasta erään pk-yrityksen kehittäneen IT-alalla ”maailman parasta tuotetta” jääräpäisesti menemättä asiakkaiden pariin kehitysprosessin aikana, vaikka eräs pienosakas sitä yritti sanoa toisille osakkaille. Kun tuote oli valmis (siis heidän mielestään riittävän valmis myyntikuntoon), se ei vetänytkään markkinoilla eli toisin sanoen asiakkaat eivät tarvinneet sitä. Se ei siis ratkaissut asiakkaan ongelmia. Arvo vs. hinta ei ollut asiakkaan mielestä kohdallaan. He hakkasivat päätä seinään.

Pienosakas oli oikeassa. Asiakkaat olisi pitänyt ottaa tuotekehitysprosessiin mukaan siten, että heidän avulla olisi voinut validoida ja invalidoida tuotteeseen liittyvät oletukset, joita yrityksellä oli. Näin sitten iteratiivisen prosessin avula he olisivat voineet ohjata ja luovia kurssia ’oikeampaan’ suuntaan.

SISSIMARKKINOINNILLA YMMÄRRYS, MIKÄ ASIAKKAALLE ON TÄRKEÄÄ

Toinen tarina tulee lähempää. Sain aivan kullanarvoisen vinkin eräältä kokeneemmalta toimitusjohtajalta aloittaessamme kotipalveluiden myyntiä 3,5 vuotta sitten. Hän haastoi sissimarkkinoinnin ajatuksella. Näin saisimme kuulla, mikä on asiakkaalle oikeasti tärkeää. Toimimme siten, että kävimme jakamassa flyereita potentiaalisille omakotialueille. Kyseessä oli esite tutustumistarjouksesta palveluumme. Muutamaa päivää sen perään jalkauduimme yhtiökumppanini ja parin ensimmäisenä palkatun osa-aikatyöntekijän kanssa kyseisille omakotialueille esite kourassa ovelta ovelle ja kysyimme olivatko saaneet kyseisen esitteen. Saimme asiakkaita kokeilemaan palveluamme. Siinä pääsi hyvin juttuun asiakkaiden kanssa ja korjasimme esitteen sisältöä oppimamme pohjalta.

Emme ehtineet tehdä tätä kuin 2-3 viikkoa, kunnes puhelin alkoi piristä jo sen verran tiuhaan, ettei oville enää joutanut (tai ei ehkä ollut enää järkevää mennä). Opimme nopeasti, mitä asiakkaamme tarvitsevat ja miten meidän kannattaa kyseinen asia tuoda heille esille. 2009 syksyllä palkkasimme siis ensimmäisiä osa-aikatyöntekijöitä ja nyt palveluksessamme on yli 40 työntekijää (sekä koko- että osa-aikaisia). Omaa häntää en halua nostella tällä tarinalla, vaan osoittaa sen, että asiakkaiden pariin kannattaa oikeasti jalkauta tai päästä muulla keinolla. Olen erittäin kiitollinen siitä, että sain tuon vinkin kertomaltani toimitusjohtajalta. Vinkki oli ennenkaikkea mindsetin kannalta tärkeä.

ÄLÄ OLETA ASIAKKAIDEN TARPEITA JA TÄMÄN KOKEMAA HYÖTYÄ, VAAN TESTAA SE

Älä usko, että osaat olettaa, mitä asiakas tarvitsee ja mistä tämä kokee hyötyvänsä. Testaa ja varmista se. Ota opiksesi.

Ei ole varmasti kovin harvinainen tilanne se, että yrittäjät ovat intoa piukassa omasta tuotteestaan tai palvelustaan, mutta markkinat/asiakkaat eivät koekaan tuotteen/palvelun osalta tarvetta&hyötyä samoin.

Taisipa tuossa muutamia vuosia sitten hiukan isommissa kekkereissä Nokia erehtyä olettamaan asioita ja kilpailijat rohmusivat markkinaosuuksia. Jatkuvaa iteratiivista prosessia tarvitaan, jotta pysytään kartalla markkinasta.

Miksi laitoin sanan ”markkinatutkimus” sitaatteihin tuolla alussa. Siksi, että kyseistä sanaa ei tarvitse ajatella niin, että kyseinen tutkimus pitäisi teettää VTT:n tai yliopiston toimesta. Sen voi riittävässä mittakaavassa yleensä tehdä itse, kunhan iskeytyy asiakkaiden iholle tavalla tai toisella.

Ilman asiakkaita, ei ole bisnestä! 

(Artikkeli syntyi kommentoidessani Yrittäjälinjan artikkelia http://www.yrittajalinja.fi/blogi/2013/03/21/668/.)

Asiakas tinkaa ehkä tyhmyyttään!

Oletko kohdannut tinkaavia asiakkaita? Tuleeko usein se tunne, että hinta on laitettava tosi tiukille, jos myyt esim. sellaisia tuotteita, joissa pelivaraa on? Asiakas vaikuttaa tietävän myös kilpailijoiden hinnoittelun. Sinun on usein käännyttävä toimitusjohtajan tai myyntijohtajan puoleen, onnistuuko tällainen ja tällainen kauppa?

Suostut siis asiakkaan talutushihnaan kuin koiranpentu! Kyllä asiakasta pitää palvella suurella nöyryydellä, mutta myös itsekunnioituksella. Myytävistä tuotteista (tai palveluista) on jäätävä katetta, jotta liiketoiminta voi jatkua ja työpaikat säilyvät.

Harvat ostajat ovat todella hintatietoisia. Sellaiset ostajat, jotka ostavat ammatikseen ja aloitteellisesti, tietävät kyllä hintatason, mutta jos sinä toimit suoramyynnin parissa, soitat todennäköisesti paljolti sellaisille asiakkaille, jotka eivät ole ammattiostajia.

Mikä sitten saa myyntineuvottelun vaikuttamaan siltä, että vastassa on ammattiostaja, joka tinkaa? Se johtuu mm. seuraavista asioista:

– asiakas pelkää olevansa “tyhmä”

– asiakas ei halua tehdä huonoa kauppaa

– asiakas ei halua ostaa listahinnalla (ensimmäinen tarjottu hinta on kuitenkin listahinta)

– asiakas ei ole hintatietoinen, joten kannattaa tingata varmuuden vuoksi

– asiakas haluaa olla tärkeä ja saada arvostusta (juuri hänelle annetaan alennusta)

– asiakas testaa myyjää

– ym.

Kuinka usein ihmiset nostavat kätensä pystyyn isosta yleistöstä, jos luennoitsija/puhuja kysyy, kuinka moni ei tiedä, mitä tarkoittaa kristalograafinen tutkimusmenetelmä tai vaikkapa dialogi? Harvoin kukaan kehtaa osoittaa tietämättömyytensä eli että on “tyhmä”. Sama syy selittää osin tinkaamista.

Älä mene myyjänä siihen vipuun, että jos asiakas vähän kyseenalaistaa tai älähtää, että vedät kaikki pelikortit pöydälle ja maksimialennukset, vaikka tilausmäärä olisi pieni. Muistathan, että alennuksille kannattaa edellyttää volyymin kasvattamista lähtökohtaisesti. Kerrotun pohjalta lienee siis typerää lähteä liikkeelle liian alhaisin hinnoin. Myynnissä ja ostamisessa on kyse tunteesta. Totta kai volyymillä on merkitystä ja asiakas kyllä ymmärtää sen sanomattakin.

Oletko käynyt Afrikassa, Etelä-Euroopasssa tms., joissa torimyynti on aktiivista toimintaa. Matkaopas kenties kertoo, että se on ikäänkuin peliä ja antaa tinkausohjeita. Ja kun saat tingattua näennäisesti paljon eli alkuperäinen hinta on aivan törkeän korkea niin saat hyvän tunteen onnistumisesta. Ihan tähän malliin en suosittele menemään B to B enkä B to C suoramyynnissä, mutta kyllä tuosta kannattaa jotain ottaa onkeensa. Koska asiakas saa tinkaamisesta hyvän tunteen niin siihen kannattaa jättää pelivaraa.

Ja lopeta koiranpentuna nuorassa laukkaaminen. Pidä kiinni sovitusta hintahaitarista jämerästi. Kaikkiahan ei kannata ottaa asiakkaaksi. Jos nimittäin kukaan asiakas ei valittele hinnoittelusta niin silloin hinta on liian alhainen. Asiakas tinkaa ehkä ”tyhmyyttään” peitelläkseen.

Hyppää asiakkaan housuihin ja mieti, mitä motiiveja hänellä on toimia juuri niinkuin toimii. Toimisitko hänen housuissaan juuri samoin? Ehkäpä…

business call - serious look

”Kunhan en oo vaan myymäsä mittää!” Mikä erottaa asiakaspalvelijan ja myyjän?

Oletko aktiivinen soittamaan asiakkaille vai toivotko, että asiakkaat ovat yhteydessä sinuun, jotta voit toimia asiakaspalvelijana ja tilauksen vastaanottajana tai käsittelijänä? Tässä on vedenjakaja! Kuka tahansa normaalit sosiaaliset taidot omaava henkilö voi olla asiakaspalvelutyöntekijä ja tilausten käsittelijänä olipa sitten kyse puhelinmyynnistä tai kasvokkain tapahtuvasta kaupantekotilanteesta.

Palveluammateissa on Suomessakin lukuisa määrä ihmisiä. Ruokakaupan kassalla ja lihatiskillä sekä infopisteessä, erikoisliikkeiden kassakoneen takana tai hyllyjen välissä, ravintoloissa tarjoilijoina jne. Löytyy näitä tilauksen vastaanottajia. Jostain ihmeellisestä syystä myös em. joukkoon on pesiytynyt myyjiä. Ja mikä erottaa myyjän asiakaspalvelutyöntekijästä?

Vastuu ja aloitteellisuus ovat myyjän ominaisuuksia!

Myyjä on henkilö, joka on aloitteellinen kaupantekotilanteeseen päästäkseen ja itse kaupantekotilanteessa. Aloitteen tekeminen ei tarkoita sitä, ettei myyjä kartoittaisi asiakkaan tarpeita tai kuuntelisi tätä. Myyjä uskaltaa tehdä aloitteen ja ehdottaa myös kauppaa. Myyjä uskaltaa tehdä lisämyyntiä (siis ainakin tarjota). Myyjä ei odota tumput suorina, että jospa sieltä asiakkaat soittelisivat tai tulisivat käymään.

Myyjää kiehtoo ottaa vuorovaikutusvastuu. Hän ei alistu odotteluun ja muiden armoille, vaan ottaa itse härkää sarvista ja pitää huolen omista aktiviteeteista. Olipa sitten kyse puhelinmyynistä tai tapaamisten kautta kaupanteosta, aktiviteeteista kiinnipitäminen on helppoa.

Miten sitten toimii myyntihenkinen asiakaspalvelutyöntekijä kenkäkaupassa? Hän haluaa päästä myyntikeskusteluun mahdollisimman monen asiakkaan kanssa. Hän ei piileksi hyllyjen takana, eikä tyydy kysymään johdattelevaa kysymystä asiakkaalta, jonka avulla pääsee asiakkaasta eroon. Jokainen tietää retorisia kysymyksiä, joilla yleensä asiakkaasta pääsee helposti eroon varsinkin, jos ottaa muutaman askeleen asiakkasta poispäin osoittaakseen, ettei itse asiassa halua joutua myyntikeskusteluun mukaan. Myyjä on innostunut palvelemaan asiakasta ja uskaltaa myydä ja lisämyydä.

Vaatekauppias on myyjä, eikä ”vain asiakaspalvelija”! 

Oletan, että tämän artikkelin lukee eräs vaateliikettä taannoin pitänyt yrittäjä, jolta asiakkaat menivät ostamaan tyyliin tummia sukkia ja lähtivät liikkeestä 1000 markan ostokset mukanaan. Miksi? Siksi, että joku oli myyjä, halusi palvella asiakasta ja oli oma-aloitteisen aktiivinen sekä halusi tehdä kauppaa.

Mitä jos rimakammo iskee? Tilausten vastaanottaminen onnistuu, mutta kun pitäisi itse ottaa luuria niin muut tehtävät ajavat edelle ja soittelu viivästyy. Tai liikkeeseen astellut asiakas haluaa ”vaan katella” niin, miten hänelle esittäisi parempia kysymyksiä ja miten osoittaisi oikeanlaista innokkuutta ja halukkuutta palvella asiakasta eli myydä hänelle.

Miehiä ja naisia valkoisen ratsun selässä = myyjiä! 

Monet yrityksen tarvitsevat näitä asiakaspalvelutyöntekijöitä ja tarkalleen ottaen sellaisia, joilla sosiaaliset taidot ovat kunnossa. Mutta ennenkaikkea kysyntää on näille myyjille, jotka menevät läpi harmaan kiven päästäkseen myymään! Jos jollain alalla tulee olemaan aina töitä, se on myyntityö!

Myyntityö edellyttää mukavuusalueen laajentamista! Ei tosiaan riitä, että mukavuusaluetta laajentaa vain joskus. Sitä pitää laajentaa uudelleen ja uudelleen. Kun mentaaliset jarrut meinaavat iskeä päälle, tiedät, että on aika toimia!

”Kunhan en oo vaan myymäsä mittää!” Myyjä ei ajattele noin, vaikka asiakaspalvelija saattaa ajatetella. Ei myymisessä ole mitään hävettävää. Myyntiä tarvitaan nyt ja aina!

Myyjä pärjää asiakaspalvelutehtävissä, mutta asiakaspalvelija (joka ei täytä myyjän kriteereitä mindsettinsä puolesta) ei pärjää myyjän tehtävissä. Nämä myyjän tehtävässä työskentelevät asiakaspalvelijat ovat usein myyntikenguruita, jotka etsivät herkeämättä ja koskaan löytämättä vihreämpää ruohoa (=helpompaa kaupantekoa) aidan toiselta puolelta.

Myyjä on myyjä vaikka voissa paistaisi! Rakastan (hyviä) myyjiä! 

KeskustelunVaiheet

Keskustelu etenee vaiheittain – eikä ole sillisalaattia

Montako kertaa olet ollut jossain keskustelussa mukana, jonka olisi pitänyt johtaa johonkin, mutta käytännössä se ei johtanut yhtään mihinkään? Vai kävikö niin, että keskustelussa mukana olleet kyllä kertoivat jokainen oman mielipiteensä, mutta yhteistä näkemystä ei syntynyt tai edes yritetty löytää?

Puhutaanpa kehityskeskustelusta tai muusta tavoitteellisesta keskustelusta. Miten keskustelu etenee vaiheittain?

Keskustelun tulee tapahtua häiriöttömässä tilassa ilman keskeytyksiä. Esimiehen tulee irtautua läppäriltä ja olla näpräämättä puhelintaan. Tarvitaan aito läsnäolo ja keskittyminen vain kyseiseen keskusteluun.

1. AVAUS: Aluksi luodaan luottamusta ja osoitetaan mielenkiinto keskusteluun ja keskustelukumppania (tai -kumppaneita kohtaan).

2. KESKUSTELU: Esimies johtaa keskustelua kyselemällä ja kuuntelemalla. Jotkut sanovat, että tavoitteena tulisi olla esimies 20% ja alainen 80 % äänessä. Ainakin 1 suu, 2 korvaa tavoitteeseen kannattaa pyrkiä eli että alainen puhuu kaksi kolmasosaa ajasta. Kyseleminen on tärkeää ja kannattaa käyttää avoimia kysymyksiä, jotta saa tarvittavaa tietoa, eikä vain kyllä ei vastauksia. Esimiehen tulee kuunnella paneutuneesti.

3. YHTEINEN NÄKEMYS: Kun keskustelua on käyty ja hyvä dialogi syntynyt, esimies vetää keskustelusta kohti yhteistä näkemystä asiassa. Mikäli yhteistä näkemystä ei synny (niinkuin valitettavasti varsin usein käy), eivät ratkaisuvaihtoehdot tai jatkosta sopiminen johda toivottuihin tuloksiin.

4. RATKAISUVAIHTOEHDOT: Sitten pohditaan yhteisen näkemyksen pohjalta ratkaisuvaihtoehtoja. Punnitaan eri vaihtoehtoja ja niiden vaikutuksia eri kanteilta.

5. YHTEENVETO: Kun ratkaisuvaihtoehtoja on käsitelty, esimies tekee yhteenvedon ja sovitaan jatkotoimenpiteistä.

Kun on mukana keskustelussa, jonka tulisi olla tavoitteellinen ja johtaa johonkin, kannattaa rohkeasti palata 4 tai 5 kohdasta kohtaan 3 löytämään yhteistä näkemystä, mikäli sen syntymisestä ei ole varma tunne. Jos toinen (tai toiset) puhuu aidasta ja itse puhuu aidan seipäästä niin tällöin ollaan hakoteillä.

Hyvä keskustelu on antoisa kaikille keskusteluun osallistuville ja keskustelijat pysyvät aiheessa. 

VerhotVauhtipyörä.fi

Ratkaisu voi olla silmiesi edessä! Nyt hävettää…

Joskus ratkaisu voi olla lähempänä ja yksinkertaisempi kuin uskotkaan. Olemme olleet samassa toimistossa vuoden 2010 alusta alkaen. Joskus valo häkäisee ikävästi ikkunasta ja tietokoneen ruutua on pitänyt kääntää, ettei valo paista ikävästi ja heijastu silmiin. Yhtenä päivänä kannoin ison irto-oven yhden työntekijän pyynnöstä tämän selän taakse ikkunan eteen, jottei aurinko pääse paistamaan kuvaruutuun.

Seuraavana päivänä marssin toimistolle ja kuinka ollakaan, toimiston naisväki oli hoksannut, että ikkunoissa on sälekaihtimet! Arvatkaapa nolottiko? Minä kannan ison oven verhoksi, kun ratkaisu olisi ollut kotoa ja joka paikasta tuttu sälekaihdin. Olimme siis olleet jo vuosia toimistossa huomaamatta sälekaihtimia ainakaan niiden käyttötarkoituksen kannalta.

Muistan kyllä nyt jälkikäteen, että olen usein värkännyt sälekaihtimien naruilla ohimennen, mutta kumma kyllä valoja ei syttynyt tauluun, kun piti niitä käyttää oikeassa tarkoituksessaan.

Vinkki seuraavaan ongelmatilanteeseen:

– Mieti, mikä olisi luonnollisin ja helpoin ratkaisu (entäpä seuraavaksi helpoin…)?

– Onko kyseinen ratkaisu olemassa silmiesi edesssä?

Älä ainakaan ennen noiden kahden kysymyksen yritä soveltaa ja keksiä pyörää uudelleen, ellei se ole peli tai leikki tarkoituksella.

Tämä esimerkki on hyvin konkreettinen ja täytyy sanoa, että kyllä hävetti, mutta myös nauratti. Nauroimme porukalla koko keissiä! Koska auringonvalo oli ja on ongelma vain tiettyinä vuodenaikoina (=harvoin), kun aurinko paistaa tietyltä korkeudelta tietyssä kulmassa, niin emme välittäneet ratkaista ongelmaa kauan kauan sitten.

Mutta vastaavia helppoja ratkaisuja voi olla moneen moneen asiaan päivittäin nenämme edessä, kun vain irtaudumme narsistisesta tarpeestamme keksiä normaalia vaikeampi ratkaisu. Ensi kerralla sinäkin voit miettiä, mikä olisi helpoin ja energiaasäästävin ratkaisu.

Pyörän uudelleen keksiminen ei aina ole tarpeen! 

P.S. Kiitos – ja hyvää yötä! Menen häpeämään… :)

panther

Tehokas myyntimies!

Osastopäällikkö huomasi pahimman kesähelteen aikaan, että myyntimies Mutikainen oli huoneessaan pukeutuneena t-paitaan, shortseihin ja varvastossuihin. Kuitenkin yhtiön pukeutumissääntö määräsi miehet käyttämään töissä tummaa pukua ja solmiota. Osastopäällikkö huomautti tiukkaan sävyyn Mutikaisen asiattomasta pukeutumisesta. Hän vaati tätä painumaan kotiin, vaihtamaan tumman puvun ja tulemaan sitten takaisin.

Mutikainen katsoi osastopäällikköä kuin halpaa makkaraa ja sanoi:

– Kuules nyt. Huoneeni ilmastointi ei pelaa, mittari näyttää +36 astetta ja aurinko paistaa ikkunasta sisään. Laadin juuri Möttösen sopimusta. Luuleksä, että se käy puku päällä tässä helteessä. Puhu pukille.
Osastopäällikkö loukkaantui sydänjuuriaan myöten. Hän meni ja valitti pääjohtajalle Mutikaisesta.

Pääjohtaja imeksi huultaan ja tuumi:

– Mutikainen on paras myyntimiehemme. Hän on niin tehokas että…
Osastopäällikkö keskeytti:

– Oli mies miten tärkeä tahansa, niin hänen täytyy pysyä ruodussa. Meidän täytyy ottaa hänet heti vakavaan puhutteluun.
Vastahakoisesti pääjohtaja suostui. He menivät Mutikaisen luo ja huomauttivat hänen pukeutumisestaan.

Nyt Mutikainen suuttui tosissaan ja sanoi:

– Painu pomo kuule kahville ja vie tuo osastorotta runkulle vessaan! Minä hankin kolmanneksen firman myynnistä. Tässä on tekeillä Möttösen sopimus, joka kaksinkertaistaa myyntimme. Jos ei kelpaa, niin otan loparit.
Johtajat jäykistyivät hetkeksi.

Sitten pääjohtaja veti osastopäällikön käytävälle, sulki oven ja sanoi:

– Kuulehan, minä taidan tästä lähteä kahville. Mitähän, jos sinä menisit vessaan hoitamaan oman osasi.

(Tarina löytyi Oulun Myyntimiehet ry:n Facebook-sivulta)

Mitä voimme jättää tekemättä?

1) Asiakastyytyväisyys, 2) korkea laatu ja 3) tehokas toiminta. Siinäkö yritysten tärkeimmät ”arvot” tai millä nimellä sitten kukin menestystekijöitään kutsuu? Eiköhän näiden seikkojen pitäisi olla itsestäänselvyyksiä. Tuskin noilla nimenomaisesti erotutaan kilpailiojoista tai ainakin tarkennuksia tarvitaan, mitä nimenomaan kyseisen asia käsittää ja tarkoittaa ja miten se on kilpailijoista erottava seikka. Yritysten myyntipuheissa korostetaan lukuisia argumentteja Missä-kaikessa-me-ollaan-hyviä!

Mutta kuinka usein törmäät yritykseen, jossa kerrotaan, että tässä ja tässä asiassa emme ole hyviä, mutta panostamme tähän ja tähän? Et varmastikaan usein. Talonrakentaja voi toki todeta asiakkaalle, että käsityönä tehty kaappikello kannattaa tilata ammattipuusepältä eikä häneltä (=talonrakentajalta), mutta kylläpä se niin tahtoo olla, että yritykset ovat itseriittoisia omalla toimialallaan.

Tuntuu jopa siltä, että meidän-isä-on-parempi-kuin-teidän-isä –mentaliteetti nousee pinnalle helposti. Mutta olisiko sittenkin otettava mallia Omenahotelli –konseptista? Omenahotelli poikkeaa normaalista hotellibisneksestä, koska on raakannut suuren osan niistä palvelukonseptiin liittyvistä seikoista, joita kilpailijoilla on ja jotka tulevat kilpailijalle kalliiksi (kuten henkilöstökulut). Kyseessä on nk. Itsepalveluhotelli. Asiakas varaa huoneen netistä, saa sisäänpääsykoodit ja käy yöpymässä hotellissa omatoimisesti. Omenahotelleissa ei ole mm. vastaanottotiskiä. Useiden palveluiden puutteesta huolimatta Omenahotellit ovat varsin suosittuja eli asiakkaat eivät välttämättä kaipaakaan sitä kaikkea, mitä kilpailjat tarjoavat itsestäänselvyytenä.

Yritys on olemassa asiakkaitaan varten. Yrityksen tehtävä on hankkia ja pitää asiakassuhteita.

Samaa rohkeutta ja ”sinisten merien näkemistä” tarvitaan etenkin haastavina talouden aikoina. Uskallatko haastaa yrityksesi/työpaikkasi aivoriihikeskusteluun siitä, mikä on on se tärkein juttu, miksi asiakkaat kääntyvät yrityksen puoleen, mutta samaan hengenvetoon olisi viisasta miettiä, mitä sellaista ehkä teette/tarjoatte asiakkaille, mitä he eivät välttämättä kaipaa? Mitä voisimme jättää tekemättä?

Jos yrityksestä tehdään strategiaprofiili ja puidaan omat ja kilpailijoiden menestystekijät, paras tilanne ei olekaan se, että kaikessa yrittää olla paras. ”Siniselle merelle” kilpailusta ’vapaaksi’ päässeet yritykset ovat oivaltaneet, mitä sellaista kannattaa tarjota asiakkaille, mitä muut eivät tarjoa ja mitä sellaista kannattaa karsia ja olla tekemättä, mitä kilpailijat tekevät ja mikä ei ole asiakkaille sittenkään niin tärkeää.

Aina ei ole kysymys siitä, mitä vielä asiakkaat kaipaisivat. Kannattaa miettiä myös sitä, mitä he eivät sittenkään kaipaa? Kun tätä mietit, muista Omenahotelli!

dreamstimefree_207577

Harri vai Marko? Miten haluat työskennellä?

Tarina kertoo veljeksistä, jotka lähtivät maailmalle ansaitsemaan rahaa. He saapuivat erääseen afrikkalaiseen kylään, jonka päälliköllä oli tarjota veljeksille työtä. Kylään tarvittiin puhdasta vettä, jota tuli noutaa ämpäreillä kylän laidalta. Kyläpäällikkö lupasi 10 euroa ämpäriltä.

Harri laskeskeli, että hän voisi kuljettaa 2 ämpärillistä kerralla (1 tunnissa) ja jos hän ahkeroi 12 tuntisia päiviä, hän tienaa 240 euroa päivässä. Näin ollen 7-päiväisellä työviikolla ansiot ovat 1680 euroa ja kuukaudessa 7200 euroa ja kolmessa kuukaudessa 21600 euroa. Harri päätti kääriä hihat, vaikka tiesi, että kova puhde on edessä. Ja niin olikin. Työpäivien jälkeen Harri oli ihan naatti ja illat menivät palautellessa tv:n ääressä. Paikkoja jomotti, mutta Harri päätti uurastaa siitä huolimatta ahkerasti, jottei ansiotaso pääse tippumaan.

Marko puolestaan hävisi kuin “pieru saharaan”, eikä häntä näkynyt ämpärit kädessä. Harri ajatteli, että omapahan on ongelmansa. 3 kuukauden jälkeen Harri ja Marko tapasivat. Marko näytti hyvinvoivalta ja Harri oli rättiväsynyt. Harri tivasi veljeltään, että miksi tämä ei tee duunia, kun ansiot ovat hyvät. Harri kehui saaneensa yli 21.000 euroa kasaan.

Marko myönsi Harrille, ettei ole tienannut vielä euroakaan. Perään hän jatkoi, että on ihan ok painaa hommia niska limassa, mutta huomaatkos, että jos lopetat tuon veden kantamisen, myös ansiosi loppuvat. Itse päätin sijoittaa loputkin säästöni ja palkkasin insinöörin kaverikseni. Olemme 3 kuukauden aikana suunnitelleet ja rakentaneet vesijohdon kylän laidalta kylän keskelle ja nyt kun avaamme vesijohdon, tienaan 10 euroa minuutissa. Jos haluat jatkaa veden kantamista, se on ok, mutta voit myös alkaa yhtiökumppanikseni ja lähdemme rakentamaan vesijohtoja muihinkin kyliin. Miten on?

Kuulostaako tarina liian tekaistulta tai liian karkeistetulta? Olkoon niin tai näin, tarina on hyvä herätys siihen, että kannattaa todella miettiä, mikä on järkevää ja tarkoituksenmukaista. Olen sitä mieltä, että ahkeruus on hyve, mutta samalla ei tarvitse olla kuitenkaan tyhmä tai ajattelematon. Onko yrittäjän tarpeen painaa vuosikausia kuin Harri peläten, että firma kippaa, ellei itse uhraa terveyttään ja perhettään sekä lähimpiä ihmissuhteitaan kunnianhimonsa roviolla? Totta kai yritystoiminta ja yrittäminen vaatii “veronsa”, mutta onko yrittäjällä samalla visio siitä, että jakaa vastuuta ja työ on järkevää. Pakkohan sitä muutakin elämää on olla kuin työ. Vai haluaako sitä kuolla kultakolikoiden seassa työpaikallaan, jos rahaa on päässyt kertymään, mutta elämää elämättömänä (ei lomia, ei vapaa-aikaa, ei aikaa läheisille).

Jos tilanne on se, että “juuri nyt pitää painaa 10-, 12- tai 14-tuntista työpäivää”, onko tilanne ollut niin jo vuosia? Tuleeko niin olemaan vielä vuosia? Onko oma työnkuva mennyt eteenpäin? Puhutaan paljon siitä, että ajattelulle pitää olla aikaa. Mutta sitä aikaa ei tule ennenkuin luopuu jostakin esim. rutiinitehtävistä, vaikka se maksaakin (niinkuin pitääkin maksaa).

Olitpa millaisessa työssä tahansa, tuntuuko juuri tämänhetkinen rooli mielekkäältä? Oletko energinen ja innostut (yleensä) työstäsi? Jos kaikki on ok, no problem, mutta jos työn tekeminen on hampaiden kiristelyä ja ottaa enemmän kuin antaa, on asialla rohjettava tehdä jotain.

Jokaisella on vuorensa! Millaiselle vuorelle sinä haluat – ja millaisen matkan sinne taivaltaa? Pidä huoli, että se on sen arvoista!