dreamstimefree_186042

Palkkasin sinut tekemään kovasti töitä firman eteen, en “viihtymään” tai “viihdyttämään”

Työntekijä palkataan työskentelemään työnantajan lukuun ja vastuulla. Työnantajalla on lisäksi valvontavelvoite mm. työaikalain velvoittamana. Työntekijää ei palkata viettämään kolmasosaa ajastaan työpaikalla (“mää oon vaan töissä täällä”), eikä myöskään viitymään tai viihdyttämään, vaikka viihtyminen ja jos oikein tulkitaan “viihdyttäminen” lisäävätkin työhyvinvointia ja työssä jaksamista.

Työntekijä palkataan tekemään kovasti töitä työnantajalleen. Eräs everstiluutnantti sanoi alokkaille: “Varusmiespalveluksen suorittaminen on kovaa, mutta kivaa.” Lauseen ensimmäinen osa osoittaa, ettei ole tarkoituskaan sluibailla tai tehdä vain miellyttäviä tai helppoja asioita. Lauseen jälkimmäinen osa tarkoittaa, ettei asioita tarvitse tehdä otsa kurtussa, vaan tarjotuista hetkistä ja mahdollisuuksista on syytä nauttia. Se voi olla myös kivaa, kun oikein suhtautuu.

Valitettavan usein varsinkin nuoremmalla sukupolvella “tekemään kovasti töitä” on hyvin hämärä käsite tai ehkei sitä ole kukaan ääneen sanonutkaan heille (tai meille, olenhan itsekin vielä alle kolmivitonen =D). Ymmärretäänkö, mitä kovasti tekeminen tarkoittaa? Työnantajan (tai tämän edustjan = esimiehen) tulisi antaa selkeitä työtehtäviä, joita työntekijä suorittaa, tai selkeä vastuualue. Työnantajan tulisi tehdä selväksi, mitkä ovat työnantajan odotukset työntekijää kohtaan. Työntekijän puolestaan tulisi keskittyä työpaikalla annettujen työtehtävien suorittamiseen eli tekemään nk. firman töitä, eikä viettämään aikaa tekemällä työtehtäviä vitkutellen tai pyörien Facebookissa tai iltapäivälehdissä aikaa tappamassa. Eikö tällainen esim. surffailu ole työnantajalta varastamista siten, ettei kyseiseltä ajalta olisi palkkaankaan oikeutettu?

Voihan tilanne olla sekin, että työntekijällä tehtävänkuva tai rooli ei ole selvä, mikä on työnantajan vastuulla, mutta onko työntekijä tällöin vapautettu “firman töistä”, mutta viettämään aikaa työpaikalla palkkaa nostaen, kunnes toisin  esimies määrää? Vai olisiko myös työntekijän syytä kääntyä esimiehen puoleen ja pyytää/vaatia itselleen firman töitä?

Tänä päivänä YT-neuvottelut ovat enemmän sääntö kuin poikkeus. Ketkä sitten säilyttävät paikkansa (yleensä), kun neuvotteluita käydään? Paikan säilyttävät helpommin ne, jotka ovat tehneet kovasti firman töitä ja paikan menettävät ne, joiden panos ei ole firmalle niin tärkeä. Tämä on karkeistus tässä kontekstissa, sillä asia ei todellakaan ole noin yksioikoinen, mutta varmasti pointti on selkeä. Arvokkaimmat työntekijät tekevät kovasti firmalle töitä.

Älkäämme tulkitko kovasti tekemistä kuitenkaan siten, että se, joka säntäilee paikasta toiseen ja tekee töitään “tyhmästi”, on aikaansaavin. Työntekijän tulisi miettiä myös sitä, mitä hän saa aikaiseksi. Jatkuva kiireisenä oleminen ja säntäily kuvastaa, etteivät työtehtävät ole kunnolla hanskassa.

Muutama vuosi sitten olin rekrytointitilanteessa, jossa meiltä toimistotöitä hakenut henkilö sanoi tykkäävänsä sellaisesta sillisalaatista, että hän tekee vähän kaikkea siellä sun täällä. Minun oli helppo tehdä päätös, että kyseinen henkilö ei todellakaan sovi minun johdettavaksi, eikä meidän työyhteisöön, tuolla mindsetillä. Odotan, että ihminen haluaa tehdä selkeitä työtehtäväkokonaisuuksia ja vastata niistä, eikä niin, että joku vain säntäilee siellä täällä. Tehtäväkokonaisuudet eivät poissulje työn monipuolisuutta.

Työntekijän missio on tehdä kovasti töitä, koska kuten Putouksen Varamies sanoi: “Siitähän mulle maksetaan!” – ja koska siitä maksetaan, työnantaja voi sitä edellyttää. 

dreamstimefree_66136

Kukkahattutätit tekevät hallaa kasvatustyössä!

Onko oikein, että häiriköivä oppilas saa vapautuksia? Miksi häiriköivästä käytöksestä palkitaan? Kukkahattutätit ovat keskineet, että ihmistä pitää “ymmärtää” ja siksi häirikköoppilas saa kirota, haistatella, kolistella, metelöidä ym. Onko sitten vankila ensimmäinen paikka, jossa rajat löytyvät? Ymmärtämisen ei ymmärtääkseni pidä tarkoittaa sopimattoman käyttäytymisen hyväksymistä. Eikö?

Pedagogisesti pätevänä opettajana minulla on hiukan “teoriatietoa” yliopisto-opinnoista ja opetusalalta myös joitakin vuosia kokemusta yläaste- ja lukio-opetuksesta. En kuitenkaan toimi enää aktiivisesti kasvatustyön parissa, joten otan kantaa hiukan keittiöpsykologin omaisesti.

Välillä kuulen tarinoita siitä, kun erityisopettajat antavat häirikköoppilainen (jos jotakuta termi häiritsee niin arikkelia ei ole pakko lukea – voi olla, että häirikköoppilas on häiritty = “vika on vanhemmissa” tms.) rellestää oman mielen mukaan. Onkohan kukkahattutädeillä tullut mieleen, että yhteiskunnassa on kuitenkin tarve olla rajoja, sääntöjä ja normeja, joiden mukaan tulisi elää. Eikö myös kasvatustyön avulla siihen pitäisi ohjata?

Musiikin tunnilla retteröivä häirikköoppilas saa vapautuksen ja pääsee tekemään jotain, mistä tykkää enemmän. Ulkona talvipakkasella riehuva häirikkö puolestaan palautetaan sisälle lämpimään vaikka piirtämään. No, onpa kumma, ettei musiikki, ulkoilu tai mikään muukaan kiinnosta, kun takaporttina on palkintona muiden yläpuolelle nostaminen vapautuksineen ja parempine hommineen.

Onneksi kuulen välillä myös tarinoita, joissa opettaja tms. kasvatustyöntekijä ei annakaan rettelöijälle vapautuksia tai erioikeuksia. Mikäpä muu ihmisiä risookaan niin paljon kuin erioikeudet. Ja tällöin (usein) häirikkö saadaan jopa nöyrtymään ryhmän toimintaan mukaan.

Kukkahattutädeillä on jotain yliempatiaa, että pitäisi ymmärtää ihmistä, mutta kyllä se ymmärrys menee yli etenkin, kun häirikkö käyttää sitä hyväksi. Joo, kyllä – tiedän, ettei asia ole aina näin yksinkertainen tai että jokainen häirikkö ei nöyrry ryhmäkuriin, mutta en hyväksy myöskään siitä palkitsemista.

Mielestäni opettajalla pitää olla kasvatuksellista asennetta ja etenkin luonnetta pysyä arvojensa takana. Tällöin sormien läpi katsominen ja nöyristely häirikön edessä ei ole oikeaa toimintaa. 

P.S. Täältä puskista on helppo huudella. Itse en rupeaisi nöyristelemään junioreiden edessä, mutta en myöskään väitä, että osaisin muutoin taitavasti hoitaa tuollaisia tilanteita. Siksipä en kasvastusalalla olekaan. Opettajat ja kasvatustyön ammattilaiset, säilyttäkää ammattiylpeys. Vaatikaa, että saatte toimia jämerästi yhteiskunnallisesti hyvien arvojen mukaisesti. 

MentaalisetPunnuksetVauhtipyörä.fi

Mitä hikipingolla on sellaista, miksi hän menestyy? Skorpioni sen paljastaa…

Oletteko kuulleet tarinaa skorpionista ja sammakosta?

Skorpioni halusi ylittää joen, mutta ei osannut uida. Tämä pyysi sammakolta apua luvaten tälle, että ei pistäisi tätä. ”Mikäli pistän sinua uppoamme molemmat”, skorpioni vakuutteli. Sammakko suostui skorpionin pyyntöön ja otti tämän selkäänsä. Kuitenkin keskellä jokea skorpioni yllättäen pisti sammakkoa sanoistaan huolimatta. Sammakko kysyi skorpionilta molempien upotessa: ”Miksi ihmeessä sinä tuon teit?”. ”Sori, se on mun luonne”, skorpioni vastasi sammakolle.

Hyvejohtajuus.fi kirjoittaa hyveiden ja johtajuuden yhteydestä. Johtajuus on ensisijaisesti luonteen asia — ei sen, mitä ihminen tietää tai osaa, vaan mitä hän on.

Töitä, töitä!

Miksi hikipingot saavat kokeista jatkuvasti kiitettäviä arvosanoja? He osaavat pingottaa. Hikipingot tekevät niin paljon töitä koulumenestyksensä eteen kuin mitä koulussa menestyminen vaatii. He tuntevat omat vahvuutensa ja heikkoutensa ja pelaavat hyvin niillä korteilla, mitä on jaettu. Osalla hikipingoista on lahjakkuutta enemmän, toisilla vähemmän. Toiset tekevät oman menestyksensä eteen töitä enemmän, toiset vähemmän (mutta riittävästi).

Kateutta ilmassa

Joskus minuakin ärsytti, kun jotkut pingottivat. Olin kai todellisuudessa kateellinen, kun en itse viitsinyt/halunnut tehdä töitä koulumenestyksen eteen niin paljon tai pelkäsin, ettei minusta olisi siihen, vaikka pingottaisin. Olin nk. “kasin–ysin” oppilas. Voisiko sitä kuvailla “perushyväksi”. Lukuaineista ainoastaan fysiikkaan satsasin, kun siihen löysin ison motivaattorin ja sain siitä lukion päästötodistukseen arvosanan 10.

Luonteen voima

Mitä ihailen hikipingoissa nyt jälkiviisaana? Ihailen heidän luonnettaan ja sitä, miten he ovat valmiita tekemään parhaansa. En väitä, että hikipingot pärjäisivät elämässään paremmin tai päätyvät parempipalkkaisin ammatteihin tai mitään sen kaltaista, vaikka niinkin voi olla. Se vaan on kova juttu, kun ihmisellä löytyy luonnetta.

Kun oikeita motivaattoreita löytyy (se vuori, jonka itse haluaa saavuttaa), niin silloin saa usein potkua toimintaan. Nykyään puhutaan paljon menestyjistä. Hyvejohtajuuden teeseistä “johtajuus on ensisijaisesti luonteen asia…” olen samaa mieltä. Johtajuus, menestyminen ym. ovat luonteen asia. Myös urheilussa loukkaantumisten ym. myötä luonne on koetuksella.

Halu tehdä parhaansa

Luonnetta ei punnita pelkästään niissä asioissa, joissa on valtavan kova halu onnistua eli itselle tärkeimmät asiat. Joku voi esim. tsempata punttisalilla, kuvataiteen tai ratsastuksen parissa intohimoisesti, mutta työpaikalla motivaatio ailahtelee. Tässä se vasta luonne punnitaankin. Mistä löytää potkua työn pariin, vaikka kokisi sen vain rahan ansaintavälineenä? Se, jolla on luonnetta, tekee sen, mitä täytyy tehdä (eikä vikise), vaikka ehkä olisikin väärällä alalla. Pitää kuitenkin olla kanttia vaihtaa alaa, jos työ maistuu puulta.

Kirjailija ja yritysvalmentaja Tom Lunbergia lainatakseni:

Onnettomien ihmisten täytyy.

Velvollisuudentuntoiset voivat.

Pärjäävät kokevat saavansa.

Vapaat ihmiset haluavat.

Täytyykö sinun tehdä työtehtäväsi, voitko tehdä työtehtäväsi, koetko saavasi siitä jotain, kun teet työtehtäväsi vai haluatko tehdä työtehtäväsi? Moni ajattelee, että on tärkeä saada sitä, mitä haluaa, mutta vielä syvempi tarkoitus on sillä, että haluaa sitä, mitä saa. Jälkimmäinen osoittaa kiitollisuutta sitä kohtaan, mitä saa.

Rekrytoinnin kultainen sääntö: etsi luonnetta! 

header1

Millainen on työntekijän itseohjautuvuus? Perehdyttämisen merkitys!

Työntekijän perehdyttäminen on erittäin tärkeää. Sen on ymmärtänyt mm. eräs maailman suurimmista ravintolaketjuista eli McDonald’s, jonka tapa perehdyttää uudet työntekijät on piirun tarkka ja systeemin muutoinkin hyvin yksityiskohtainen yrityksen toimintatapoihin ja sääntöihin liittyen.

Asiakas odottaa yritykseltä ammattitaitoista ja asiakaslähtöistä palvelua. Kullakin toimialalla ja kussakin yrityksessä on omat käytäneensä, eikä niitä kukaan voi lennosta oppia. Vaikka kuinka asiat olisi dokumentoitu, hiljaista tietoa syntyy ja toimintakulttuuri on jotain, mikä pitää kokea ja mihin pitää päästä itse sisälle. Vuorovaikutus on keskeistä!

Omaan rooliin sisäänpääsy on työntekijän tavoitteena. Valitettavan usein luullaan, että se käy hetkessä (esim. kuukaudessa), mutta monien asiantuntijoiden mielestä perehdyttäminen (tai perehtyminen) yrityksen toimintakulttuuriin vie noin 6 – 9 kuukautta. Lisäksi on otettava huomioon se, että jokainen ihminen on oma persoona ja toimii roolissaan myös oman persoonan kautta. Kaikkien tekeminen vaikuttaa jotenkin välillisesti tai välittömästi toisten rooleihin tai tehtävänkuvaan. Toimintaympäristön muuttuessa myös roolit muotoutuvat ja muovautuvat. Palkanmaksajina ovat kuitenkin asiakkaat ja heidän “pillin mukaan” on tavalla tai toisella mentävä ja ainakin strategisissa linjauksissa ne on huomioitava. Ilman asiakkaita ei ole bisnestä. Yrityksen tehtävä on hankkia ja pitää asiakkuuksia!

Mitä asioita perehdyttämisessä on syytä huomioida? Jos perehdytettävälle on selkeä tehtävänkuva tai rooli, työntehtäviä on helpompi perehdyttää esim. oppipoika – kisälli – mestari –periaatteella. Lähtökohtaisesti kuitenkin perehdytettävillä on erilainen motivaatio, kiinnostus ja itseohjautuvuus.

Nykyään aikuiskoulutus on varsin yleistä. Moni suorittaa esim. oppisopimuksella jonkin tutkinnon työn ohessa. Ammatillista perustutkintoa suorittava työntekijä on useimmiten varsin riippuvainen ohjauksesta. Ja kääntäen, jos työntekijä on kovin riippuvainen perehdyttämisestä ja työskentely omatoimisesti on nihkeää, hän on kyseiseen tehtävään nähden perustutkintotasoinen. Ammattitutkintoa suorittava työntekijä on kiinnostunut ja sitoutunut. Ymmärrystä ja näkemystä substanssiosaamiseen on jo syntynyt, mutta erikoisammattitutkinnon suorittaja on itseohjautuva eli vielä pykälää korkeammalla levelillä. Myös nämä jälkimmäiset voi ajatella käänteisesti.

Perehdyttäjällä tulee olla “peliöögaa haistella”, millä tasolla perehdytettävän osaaminen ja itseohjautuvuus on. Karrikoiden sanottuna, mitä itseohjautuvampi, sitä nopeammin voi perehdyttää perusasiat ja sitä enemmän kannattaa antaa omaa tilaa toimia. Ja kääntäen edellinen tarkoittaa sitä, että jos perehdytettävä on riippuvainen, silloin perehdytettävän on oltava tavoitettavissa ja läsnä tiiviimmin. Tehtävät tulee perehdyttää yksityiskohtaisemmin ja pala palalta.

Riippuvainen ‹–› Ammatillinen perustutkinto

Kiinnostunut, sitoutunut ‹–› Ammattitutkinto

Itseohjautuva ‹–› Erikoisammattitutkinto

Wikipediasta poimittua alla:

Perustutkinnot

Ammatillisen perustutkinnon koulutus järjestetään joko kolmivuotisena ammatillisena koulutuksena ammatillisessa oppilaitoksessa (ns. nuorisoasteen koulutus) tai tutkintoon valmentavana aikuiskoulutuksena. Aikuiskoulutuksessa ammatillinen osaaminen osoitetaan näyttötutkintona.

Ammatillisissa perustutkinnoissa osoitetaan ammattitaidon saavuttamisen ja alalle työllistymisen edellyttämät tiedot ja taidot. Ammatilliset perustutkinnot voi suorittaa joko näyttötutkintona tai nuorten opetussuunnitelmiin koulutuksena. Suoritustavasta riippumatta tutkinnot vastaavat toisiaan.

Kaikkien ammatillisten perustutkintojen laajuus on koulutuksena suoritettaessa 120 opintoviikkoa eli kolme vuotta. Näyttötutkinnoissa opiskeluun tarvittava aika on yleisesti huomattavasti lyhyempi, koska aikaisempi osaaminen otetaan täysimääräisesti huomioon henkilökohtaista oppimissuunnitelmaa laadittaessa. Ammatilliset perustutkinnot arvioidaan arvosanoin 1–3, joista 3 on kiitettävä, 2 on hyvä ja 1 tyydyttävä.

Ammatti- ja erikoisammattitutkinnot

Ammattitutkinnossa osoitetaan tietyn alan ammattityöntekijän taitojen hallinta. Tyypillinen tutkintonimike on alalla käytettävä ammattimiehen titteli, esimerkiksi sähköasentaja, veneenrakentaja. Kulttuurin alalla käytetään usein myös kisälli-sanaan päättyviä tutkintonimikkeitä. Tutkinto suoritetaan aina näyttötutkintona, jossa ammattitaito osoitetaan näytöin. Arviointi tehdään asteikolla hyväksytty tai hylätty.

Erikoisammattitutkinnossa osoitetaan puolestaan alan vaativimpien työtehtävien hallinta. Tämä tehdään aina näyttötutkintona. Tutkintonimike on yleensä muotoa, joka tuo esille työntekijän hyvän ammattitaidon, esimerkiksi sähköyliasentaja, venemestari. Usein erikoisammattitutkintojen tarkoituksena on pätevöittää henkilö työnjohtotehtäviin. Tällöin erikoisammattitutkinnoilla pyritään korvaamaan vanhat opistoasteen tutkinnot.

Testaa, millainen tiimityöskentelijä olet?

Olin tänään OAKK:n järjestämällä Työelämä -valmennuksella. Törmäsin varsin mielenkiintoiseen testiin ja jaan sen mielelläni teille blogilukijoille.

Saimme pienryhmätyöskentelyssä aiheesta hyviä ”näytelmiä” aikaiseksi, kun jokaiselle jaettiin erilaisia rooleja palaveriin.

Kirjoitan sisältöä auki myöhemmin, mutta tässä vaiheessa jaan vain linkin, jolla voit testata, millainen tiimityöskentelijä olet.

Sen verran annan ohjeistusta testiin, että kullakin sivulla sinulla on tasan kymmenen (10) pistettä käytössä ja ne on jaettava haluamallasi tavalla ”väittämiin”. Kaikki 10 pistettä on käytettävä, mutta yhtään enempää ei pisteitä ole käytössä per kohta.

Testaa, millainen tiimityöskentelijä olet?

Voit kommentoida alle, mikä/mitkä roolit nousivat eniten itselläsi esiin. :) 

 

HallinnanYmpyräJuhaAholaVauhtipyörä.fi

Luokittele asiat, joista joku valittaa…

Meillä ihmisillä on taipumus keskittyä näkemään reikäleivässä se reikä keskellä. Olemme mestareita etsimään ja löytämään vikoja toisistamme. Huomaamme myös helposti poliittisten päätösten epäjohdonmukaisuuksia.

Toisekseen huomion saaminen käy yleensä luontevammin jakamalla jonkin negatiivisen uutisen siten, että vaikkapa säätilaan liittyen tuskastellaan, työkaveria/esimiestä/alaista panetellaan, toisten ihmisten omaa elämäänsä koskevia päätöksiä ja valintoja arvostellaan, rahatilanne stressaa ym.

Jos asentaisimme itseemme jonkin hälyttimen, joka piippaa heti, kun alamme kertoa negatiivissävytteistä tarinaa jollekulle, kuinkahan usein päivässä piippaus kuuluisi? Vai olisiko kestohälytys päällä piiiiiiiiiiiiiiiiii jatkuisi aina, kun avaa suunsa.

Mitä valittaja hakee?

Ihminen kaipaa huomiota ja hyväksyntää! Ihminen käsittelee mieltään häiritseviä asioita. Suurin osa asioista tulee käsiteltyä kaikessa hiljaisuudessa tiedostamattaankin, mutta jonkin verran persoonakohtaisesti asioita käsitellään verbaalisesti jakaen ne jollekulle (tai joillekuille).

Mitäpä jos pyrkisit luokittelemaan valittamisen kohteet, huolet ja murheet? Joku valittaa voimallisen ylipursuavasti esim. ruoan hinnan nousua. Voit todeta, että asia taitaa olla juuri niinkuin kerroit, mutta onko sinulla mahdollisuus aidosti vaikuttaa ruoan hintojen nousuun valtakunnallisella ja globaalilla tasolla?

Vaikuttaa minuun, en voi vaikuttaa 

Jos valittaja on rehellinen niin todennäköisesti kyseinen asia ei ole hänen päätäntävallassa, vaikka asia vaikuttaa hänen elämään. Tällaiset ympäristöön, kuten markkinoihin, kilpailijoihin ja korkotasoon liittyvät asiat voivat aiheuttaa ahdistusta, koska niihin ei voi vaikuttaa (kun ei lähdetä saivartelemaan) eli niihin asioihin ei kannata fokusoida omaa energiaa.

Voin vaikuttaa, en voi päättää

Työilmapiiriin, esimiehen asenteeseen, naapurin talkoovuoron hoitumiseen ym. voi sitä vastoin vaikuttaa, mutta niistä ei voi päättää itse. Jos tämän kaltaisiin asioihin käyttää energiaansa liikaa, siitä voi aiheutua stressiä. Nämä ovat usein sellaisia asioita, joista ihmiset stressaavat. Koska asiat vaikuttavat itseen, kannattaa tehdä järkässä määrin voitavansa asioiden eteen, mutta jos huomaa, että seinä tulee vastaan ja tuntuu, että kaikki keinot on käytetty, kannattanee tehdä omat johtopäätökset ja sopeutua tilanteeseen parhaalla mahdollisella omalla asenteella tai ottaa askelet “takavasemmalle”.

Minä päätän!

Mihin asioihin puolestaan pystyy varmasti vaikuttamaan? Oma osaaminen, tekeminen, tunteet ja ajatukset – kyllä, näihin voi vaikuttaa! Näihin vaikuttaminen vaatii tietenkin työtä ja itsensä kehittämistä. Tunteiden ja ajatusten hallinta on persoonasta riippuen joko helpompaa tai vaikeampaa. Jos puolestaan väittää, että on kohtalon urhi eikä näihinkään asioihin voi vaikuttaa, silloin oman elämänhallinta on erittäin heikolla mallilla, koska hallinnan ympyrässä ydin puuttuu.

Et voi aina valita kokemuksiasi, mutta voit aina valita reaktiosi niihin. 

Keskity asioihin, joihin voit vaikuttaa. Älä keskity asioihin, joihin et voi vaikuttaa!

P.S. Jos nyt hoksasit, että “kaikki muut” tai “tosi moni” valittaa sellaisista asioista, joihin ei voi vaikuttaa tai joista ei ainakaan voi päättää, kannattaa katsella peiliin kotva hiukan kriittisemmin. Ole rehellinen itsellesi. 

dreamstimefree_186042

Askeleet klousaamiseen

1. Ymmärrä, mitä hän haluaa ja tarvitsee.

– Tunteenomaisesti.

– Ymmärrä hänen motiivit, kysy miksi ja kuuntele

Myyjän kuuntelu- ja keskustelutaito nousee arvoon arvaamattomaan. Kun myyjä kuuntelee tarkkavaisella tai jopa empaattisella tasolla, hän luo vankkaa luottamusta asiakkaaseen ja samalla oppii ymmärtämään asiakkaan motiiveja.

2. Ymmärrä ostosignaalit.

– Asiakas kysyy tarkentavia kysymyksiä.

– Asiakas puhuu.

– Asiakas hymyilee.

– Katseet pariskunnan välillä.

Myyjän kannattaa seurata asiakasta (asiakkaita) tarkasti ja lukea ilmapiiriä. Myyjä voi mielessään hypätä lintuperspektiiviin ja katsoa, onko tuossa tilanteessa asiakas kiinnostunut vai ei ja onko kauppa syntymässä vai ei. Varsinkin silloin, kun myyjä malttaa esittää kysymyksiä ja kuunnella, eikä olekaan itse äänessä kuin papupapa, hän voi tarkkailla paremmin asiakasta (tai vaikkapa asiakaspariskuntaa), mikä on pelin henki? Kun myyjä huomaa ostosignaalin (ja hetki on suotuisa, myynnin vaiheissa tuote-esittely/tarjousvaihe), hänen tulee kysyä kauppaa.

3. Tee päätös! Aivan oikein, sinä päätät, mikä on asiakkaille parhaaksi. – Johdattele, vahvista mitä he tarvitsevat, kerro, mistä itse pidät tarjouksessasi.

Vuorovaikutusvastuu on myyjällä. Myyjän tehtävä on selvittää kyselemällä ja keskustelemalla asiakkaan tarpeet, luo asiakkaalle tarpeen tai ostohalun ja osoittaa tuotteen/palvelun hyödyn asiakkaalle. Kun asiakas on kertonut riittävästi ja hetki on otollinen, myyjä ”vie peliä” ja tekee selkeän ehdotuksen, miten asiassa edetään.

4. Klousaa luottaen itseesi, äläkä pakittele, kun teet sen. Et voi olla jännittynyt, sillä muuten asiakas jännittyy myös.

Myyjän tulee esittää selkeä kysymys, jolla saa kaupan päätökseen. Ja sitten, kun myyjä on kysynyt kauppaa, myyjän tulee olla hiljaa, kunnes asiakas puhuu. Valitettavan usein rookie-myyjä menee vipuun, jos asiakas tekee tahallaan tai vahingossa ”jukkavirtaset” olemalla hiljaa tai jahkaamalla ”ää, ää”. Yleensä se, joka aukaisee suun seuraavaksi, omistaa myytävän tuotteen tai palvelun.

5. Tee yllättävä muutos välillä – puhu muusta niin huomaat, seuraako kuulija sinua vai meneekö jutut toisesta korvasta sisään ja toisesta ulos (joo-joo-joo).

Myyjän on oltava sosiaalisesti taitava ja osattava lukea tilannetta. Rohkea myyjä uskaltaa testata, onko asiakas ymmärtänyt asiat ja kuunteleeko asiakas aktiivisesti? Jos asiakas ei kuuntele, teeskentelee kuuntelevansa tai kuuntelee valikoiden, on suuri todennäköisyys, että myyjän puhe menee harakoille. Jos kanava ei ole auki, samalla tavalla ei kannata jatkaa, vaan on tehtävä muutos ja löydettävä jokin “tiiseri”, jolla asiakas havahtuu ja kiinnostuu kuuntelemaan.

Todettakoon loppuun pienellä pilkkeellä silmäkulmassa: Kaupan tekeminen on helppoa silloin, kun sen osaa. =) 

KuuntelunTasotVauhtipyörä.fiJuhaAhola

Miksi et kuuntele mua? Miksi kuuntelu on tärkeää? Kuuntelun tasot

Miksi pitää kuunnella tai miksi kuunteleminen on tärkeää? Hyvä kuuntelu on keino synnyttää kontakti vuorovaikutustilanteeseen. Kun kuuntelee, on helpompi saada aikaan keskustelutilanne. Usein hyviä kuuntelijoita kehutaan hyviksi keskustelijoiksi. Keskustelun kautta pääset toisen “iholle” ja rakennat luottamusta. Kuuntelemalla saa selville, mitä keskustelukumppani ajattelee asioista ja millaisia tarpeita, toiveita tai odotuksia hänellä on sen sijaan, että yritetäisi itse olettaa ja lukea toisen ajatuksia.

Kuuntelussa on keskeistä se, että kun kysyy, niin kysymyksen jälkeen kuuntelee. Osoita elekielelläsi, että kuuntelet tarkkaavaisesti (jopa empaattisesti) pohtien ja prosessoiden, mitä toinen sanoo. Älä siis ala puhua toisen päälle, vaan malta odottaa rauhassa puheenvuoro loppuun. Voit myös kuunnella väärin olemalla, välinpitämätön, teeskentelemällä kuuntelevasi, valikoimalla kuulemasi tai kuuntelemalla vain omasta näkökannastasi.

Alla esittämäni kuuntelun tasot on esitellyt Valmennustalo Itsensä Ylittäjistä Mikko Tukonen oheisella videolla erittäin selkeästi ja havainnollisesti.


1. Ei kuuntelua

Ihminen sulkee tilanteesta itsensä pois syystä tai toisesta. Kyseessä voi olla vaikkapa jonkin negatiivinen asia, minkä takia sulkee korvansa. Tämä on helppo havaita vaikkapa pienten lasten kanssa, mutta samaan syyllistyvät myös aikuiset ihmiset. Ihminen tiedostaa toimineensa typerästi, eikä halua käsitellä asiaa tai saada “moitteita”.

2. Teeskentelevä kuuntelun taso

Ihminen on tilanteessa läsnä, muttei aktiivinen. Koulun penkillä oppilas saattaa aivan hyvin olla kuuntelevinaan, mutta ajatukset ovat ihan muualla. Tai kotioloissa puolison kanssa keskustelun lomassa jommallakummalla tai molemmilla on läppäri, kännykkä tai aikakauslehti seuranaan.

3. Valikoiva kuuntelun taso

Ihminen valikoi ja kuuntelee vain itseä kiinnostavat asiat. Tällöin ihminen ikäänkuin valpastuu silloin, kun kuulee itseään kiinnostavia asioita (avainsanoja).

4. Tarkkaavainen kuuntelun taso

Ihminen on mukana tilanteessa aktiivisesti. Silmäkontakti on hyvä ja syvä. Kuuntelee tarkkaavaisesti osoittaen myös elekielellä kuuntelevansa. Tarkkaavainen kuuntelija pyrkii aidosti kuulemaan ja ymmärtämään, mitä viestijä kertoo.

5. Empaattinen kuuntelun taso

– Ihminen samastuu viestinantajan tunnetilaan ja rekistöröi myös tunnemaailmaa. Sympaattisen ja empaattisen kuuntelun välinen ero on se, että sympaattinen ihminen reagoi toisen suruun alkamalla itsekin itseä, mutta empaattinen ihminen pystyy pitämään mielen halllinnassa ja pyrkii ymmärtämään, miksi toinen ihminen itkee.

Tasot 1 – 3 eivät todellakaan riitä hyvään vuorovaikutukseen. Miksi ihminen ei ole aina 4 tai 5 tasolla? Ihmisellä ei ole ehkä ymmärrystä kuuntelun merkityksestä tai toinen vaihtoehto on se, ettei energia riitä kuuntelmaan esim. raskaaksi koetun työpäivän jälkeen.

Kun havaitsee, ettei pääse tarkkavaisen tai empaattisen kuuntelun tasolle vuorovaikutustilanteessa, pitäisi havahtua ja skarpata. Mikäli energia ei riitä, voi olla fiksumpaa kertoa keskstelukumppanille pahoittelevansa, ettei kykene nyt antamaan jakamatonta huomiotaan ja kuuntelemaan aktiivisesti. Samalla voi ehdottaa uutta ajankohtaa keskustelun jatkamiseksi.

Vuorovaikutuksen synnyttämisen ja luottamuksen luomisen avainsana on kuunteleminen! 

dreamstimefree_128613

Erilaisia vallan lajeja: Sosiaalista vipuvaikutusta käyttöön!

Oletko kuullut sosiaalisesta vipuvaikutuksesta? Toisin sanoen puhutaan epäsuoran vallan lajeista. Aiheesta on kirjoittanut Robert Cialdini teoksessaan Influence.

Suoran vallan lajit voidaan luokitella joko rankaisuvaltaan tai palkitsemisvaltaan. Rankaisuvallan avulla asetetaan toinen pakotteita tai saatetaan huonompaan tilaan (nolataan, irtisanotaan, rankaistaan fyysisesti tms.). Palkitsemisvallan avulla annetaan toiselle palkkio tai saatetaan parempaan tilaan (kehutaan, ylennetään, annetaan palkankorotus tms.).

Epäsuoran vallan lajit (sosiaalinen vipuvaikutus) voidaan luokitella auktoriteettiin, jatkuvuuden periaatteeseen, niukkuuden periaatteeseen, pitämiseen, sosiaaliseen hyväksyntään ja vastavuoroisuuden periaatteeseen.

Auktoriteetti kuvastaa hyvin sitä, miten ihmisillä on taipumus uskoa ulkonäköä, titteleitä, nimiä ja muita ulkoisia merkkejä. Pidempi ihminen herättää yleensä enemmän auktoriteettia kuin lyhyt. Toimitusjohtajan soiton asiakas kokee huomattavasti ‘arvokkaampana’ kuin asiakaspalvelijan tai ‘rivityöntekijän’. Presidenttimme Urho Kekkonen purki auktoriteetin vaikutusta sosiaalisena vipuvaikutuksena viemällä venäläiset valtion päämiehet saunaan, jossa luonnollisesti ollaan ilman vaatetusta. Armeijassa kunnioitetaan isompia natsoja.

Jatkuvuuden periaate viittaa siihen, että ihminen sitoutuu helpommin johonkin sellaiseen, mihin on kerran jo alkaneet. Tähän meitä ajaa tarve pysyvyydestä (ts. varmuuden tarve). Näin pidämme kiinni keskeneräisestä työstä tai saatamme roikkua pitkään tuskaa tuottavissa ihmissuhteissa tai epämiellyttävissä elämäntilanteissa.

Niukkuuden periaate puolestaan merkitsee sitä, että harvoille kohdistettu tarjonta tuntuu varsin houkuttelevalta ja samoin myös vaikkapa rajoitettu määrä tarjolla olevia tuotteita. Vähittäiskaupan alalla tarjouksissa hyödynnetään päivittäin niukkuuden periaatetta rajoitetuista eristä alennushinnalla. Isommassa mittakaavassa maailmantalous perustuu paljolti niukkuuden periaatteeseen. Puhutaanpa sitten öljyn tai vehnän hinnasta, se riippuu kysynnän ja tarjonnan laista. Silloin kun tarjonta on niukkaa, hinta nousee.

Pitäminen perustuu siihen, että ihminen kokee enemmän yhteenkuuluvaisuuden tunnetta sellaisten ihmisten seurassa, joiden kanssa olo tuntuu rennolta ja miellyttävältä (uskaltaa olla oma itsensä). Esim. myyntityössä myyjän olisi tärkeä saada ostajaehdokas pitämään hänestä, jotta kaupanteko helpottuu. Mukavalle myyjälle on vaikeampi ja epämieluisampi sanoa ei. Pitäminen lähtee kuitenkin siitä, että ensin itse pitää toisesta, jotta voi odottaa sitä myös toisinpäin. Harvoin käy niin, että ostaja tykkää myyjästä, mutta myyjä ei ostajasta.

Sosiaalinen hyväksyntä kuvaa hyvin sitä, että ihminen on laumaeläin ja toimii usein kuten muutkin. Peilaamme omia toimiamme toisten tekemisten kautta. Tämä näkyy käyttäytymisessä, pukeutumisessa ym., kun kontekstina on samanhenkinen yhteisö tai tapahtuma. Tyhjä kauppa ei herätä mielenkiintoa, mutta sellainen kauppa, jossa on muitakin ihmisiä asioimassa sitä vastoin herättää. Stockmannin Hulluilla päivillä on järjettömän paljon väkeä, mutta niin vain sinne moni työntyy ostamaan vaikkapa kilon karamellia.

Vastavuoroisuuden periaate viittaa kiitollisuuden velkaan tai voidaan puhua myös henkisestä velasta. Emme yleisesti ottaen halua jäädä kiitollisuuden velkaan. Esim. jos kaveri tarjoaa lounaan, useimmilla tulee luonnollinen tarve hoitaa lasku seuraavalla kerralla. Tai jos joku tekee palveluksia vastikkeetta sinulle ja jonain päivänä pyytää apuasi, kieltäytyminen olisi yllättävän vaikeaa. Koemme henkisen velan alisteisena asemana toista kohtaan.

Karkeistuksia, mutta…

Nämä lyhyet luokittelut olivat karkeistetusti kerrotut. Totta kai on poikkeamia ihmisten käyttäytymisessä. Toisille ihmisille esim. tunne henkisestä velasta (on lainannut rahaa ystävältä), on suuri taakka, toisille taas pienempi. Lähtökohtaisesti näkisin niin, että rahallinen velka on raskas henkisesti, mutta opin ehkä jotain uutta asiasta muutama vuosi sitten.

Mitä hyötyä henkisestä velasta voi olla (poikkeustapaus)?

Eräs läheinen ihminen oli minulle muutaman sata euroa pystyssä. Hän vitkutteli maksua parin vuoden ajan, vaikka ihan varmasti toisenlaisilla valinnoilla olisi voinut järjestää tuon rahan minulle aiemmin. Hänen arvomaailma oli kuitenkin sellainen, että halusi käyttää rahaansa mieluummin muihin asioihin. Olin vihainen hänelle asiasta. Oivalsin kuitenkin myöhemmin, että kenties henkisestä velasta läheiselleni oli se hyöty, että hän sai minut “pakotettua” välittämään hänestä ja olemaan yhteydessä. Ehkäpä hän pelkäsi, että jos maksaisi velan pois, minua ei kiinnostaisi olla häneen yhteydessä?

Vallankäytön osalta kannattaa muistaa se, miten kukin vallankäytön menetelmä motivoi.