Audi 2

Kate-eurot tehdään siellä, missä asiakas haluaa ostaa!

Kaverini oli mennyt tänään ostamaan uusia renkaita autoonsa. Hän meni ensin rengasliikkeeseen A, jossa sai käveleskellä omin nokkine ympäri liikettä ilman katsekontaktia, tervehtimisistä tai muutakaan kontaktia ko. liikkeen henkilökuntaan liki puolen tunnin ajan, kunnes turhautui kiireisen näköisenä pyörivien työntekijöiden palveluhaluttomuuteen. Vastapäisessä liikkeessä B yksi henkilökunnasta tuli palvelemaan jo heti pihalla kaverini avatessa auton oven ja noustessa ulos. Palvelu oli erinomaista ja kuinka ollakaan kaverini maksoi samanlaisista renkaista mielellään 100 euroa enemmän kuin vastapäisessä paikassa, jossa palvelu tökki pahan kerran.

KATE-EUROT TEHDÄÄN SIELLÄ, MISSÄ ASIAKAS HALUAA OSTAA

Suomen ainoa myynnin professori Petri Parvinen sanoi jotain niin osuvaa, että se kajahti kotelooni. “Kate-eurot tehdään siellä, missä asiakas haluaa ostaa!” Kun asiaa pohtii tarkemmin niin näinhän se ihan maalaisjärjelläkin menee. Kysynnän ja tarjonnan laki toimii niin. Kun kysyntää on enemmän kuin tarjontaa, tällöin tuotteen/palvelun hintaan saa katetta. Päinvastaisessa tilanteessa usein pyritään kuitenkin taistelemaan punaisessa meressä asiakkaista ja hintaa alennetaan.

Hinnan alentaminen on aina pois nimenomaan kate-euroista. Tuotteen ja palvelun kustannukset eivät muutu millään tavalla, kun hintaa alennetaan, vain kate-eurot vähenevät ja usein rutkasti!

YKSILÖLLISTÄ PALVELUA HALUTAAN, SE EI OLE KLISEE

Tänä päivänä, tutkimustenkin mukaan, ihmiset haluavat yksilöllistä kohtelua. Tämä edellyttää myyjitä erilaisia avausrepliikkejä erilaisille ihmisille. Kun asiakkaan osaa kohdata oikeasta tulokulmasta, voi valita (ehkä) oikean myyntistrategian ja käyttää sopivaa myyntipsykologiaa, kaupan tekemisen todennäköisyys kasvaa.

Parvinen kertoi, että hedonismi kasvaa, samoin kuin laiskuus ja niiden avulla kate-euroja voidaan tehdä niin’ikään. Myös B-to-B –markkinoilla kaupankäynnissä hedonismi on nostanut päätään entisestään ostomotiiveissa. Miten sinä voisit näitä hyödyntää?

TULOKULMA JA MYYNTIPSYKOLOGIA, IHMISET OVAT ERILAISIA

Yritysen on ehkä viisasta tehdä erilaisia nettisivuja erilaisia asiakkaita varten, jotta sivu sopisi ko. sivulle tulijan suostutteluprofiiliin. Asiakaskohtaamisessa on hyvä tunnistaa asiakastyyppi: “Hyvää päivää rouva, saisiko Teille olla kuppi kahvia?” “Moro mitä äijä, ooks käyny kavereitten kaa hauskanpidossa?” Lähestymistapoja on monia ja mitä lähemmäksi se osuu ko. asiakkaaseen toimivaa myyntipsykologiaa, sen parempi. Toiset haluavat virallisempaa ja toiset epävirallisempaa vuorovaikutusta jne. Me ihmiset olemme erilaisia! Miksi meitä pitäisi kohdella kuin liukuhihnalla keittoa hakevia sotilaita?

Ei bulkkia, vaan yksilöllistä palvelua. Siitä niitä kate-euroja voi kuvitella tienaavansa! 

P.S. Artikkelin kuva ei liity tapaukseen.

JuhaAholaVauhtipyörä

Trainers’ Houselle 100.000 taalan vinkki, ettette jää jalkoihin!

Innovatiivisuus! Uusiutuminen. Prospektointi. Asiakasmahdollisuuksista käsin yrityksen johtaminen! Itsensä alentaminen asiakkaan edessä myyjän rooliin! Kerro tarina mahdollisimman monelle. Maailma täyttyy kohinasta, kohtaaminen jää. Uusiutuminen edellyttää uusia tuttavuuksia, uusia ihmisiä. Tekeminen ja kokeilu, kokemuksellinen oppiminen. Vain kokemuksesta voi oppia ajattelemaan uudella tasolla.

Trainers’ Housen leijonat eivät karjahtele, eivätkä näe metsää puilta tai puita metsässä?

Yllä olevat poiminnat ovat johtajuusguru, yrittäjä, Jari Sarasvuon viimeaikaisista puheista poimittua. Olen kahlannut Sarasvuon kirjoja läpi, olen kuunnellut äänikirjoja ja lisäksi kevään radio-ohjelma-aineistoa, 21 jaksoa, olen ammentanut lukuisia kertoja per jakso läpi (latasin ne mp3:na puhelimeen ja juoksulenkeillä toimivat hyvänä kaverina).

Joko nyt on aika antaa esimerkki kummallisuuksista!

Mitä Trainers’ Housessa oikein ajatellaan siitä, että prospekti käy kävelee harvase kuukausia kaupan sisään, mutta lähtee ulos ilman palvelua? Miten niin? No, mikä feikkiblogi oheinen sitten on?

Trainers’ Housen nettisivuilla on johtajan polut ym. koulutukset esitettynä tyylikkäästi. Sitten siellä on blogi, johon joku firman edustajista kirjoittaa silloin tällöin – välillä myös itse maestro-Jari! En osaa sanoa, kuinka monet noita kirjoituksia lukevat, mutta kommentointiaktiivisuus on köykäinen. Kirjoituksia ei tietääkseni promota millään tavalla. Vuosi sitten laitoin Antti Kiukaalle henkilökohtaisen FB-viestin, kommentoituani erästä artikkelia, että miksette tee FB-sivua, johon houkuttelette tykkääjiä ja jolle promoatte mm. noita kirjoituksia. Vastausta ei ole kuulunut – tähän mennessä.

Muutaman kommentin olen kirjoitellut kyseiseen blogiin. Ne menevät hyväksymisprosessiin, josta hyväksyntä on tullut. Ilmeisesti kommentit eivät olleet ainakaan asiattomia. Mutta miksi ihmeessä niihin ei tule kommentteja takaisin? Prospektina aiheutan aaltoliikkeen (“häiriön avulla”), mutta Trainers’ Housen poppoo päättää aiheuttaa destruktiivisen interferenssin vastaamatta jättämisellä ja aalto sammuu.

Silti olen palannut lukemaan blogia ja kynsille saamisesta huolimatta välillä innostun kommentoimaan. No, ei siinä mitään. Selvästikään tuon blogin ei ole tarkoitus olla vuorovaikutteinen. Mutta mikä on huvittavinta? Naureskelimme parin yrittäjätuttavan kanssa eilisen Sarasvuon puheen jälkeen, että miksei Trainers’ House uusiudu itse. Ensimmäisen kappeleen sisältö käytäntöön.

Eli jos siellä löytyy joku vähänkään asiakasta tai rahaa haistava kaveri, kannattaisi klikata blogiin kirjoittaneiden nimet (siis hyvin harvojen!) ja katsoa ohjautuuko liikenne jollekin nettisivulle (jos ei niin KVG =D ). 5 min analyysi, millainen jahvetti on kyseessä ja luuria kuumaksi.

“Hei Juha, olet kommentoinut muutaman kerran ansiokkaasti hiukan retuperäisesti hoitamaamme blogiimme. Lisäksi kirjoitat aktiivisesti ja raflaavastikin omaa blogia, hieno osoitus sitoutumisesta itsensä kehittämiseen. Kiitos kommenteista! Vaikutat fiksulta ja itsensä kehittämisestä kiinnostuneelta yrittäjältä/johtajalta. (keskustelu jatkuu ja Juha päästetään avoimilla kysymyksillä ääneen, ja kenties sovitaan tapaamisesta tms).”

Vai onko tilanne se, ettei alkavilla Johtajan polku –koulutuksilla ym. ole tilaa? Jos ei 6 kuukauden sisään, niin olisiko vuoden päästä? =) C’moon! Prospekti tulee kauppaan uudelleen ja uudelleen ja myyjä päästää kalan katiskasta pihalle.

Vai etsittekö isompia kaloja katiskaan Jarin puheista poiketen? “Jos yritys haluaa tehdä kassavirtaa, se ei yritä tehdä enemmän isoja kauppoja…” No, ihan sanatarkasti tuo ei mennyt, mutta pointti on se, että “pieniä asiakkaita” hankitaan paljon.

Yksinkertainen idea, mutta kai toteuttamaton? Mikä hyvä puoli blogikommentoijissa on? Keittiöpsykogisen arvauksen pohjalta 99% meistä haluaa kehittää itseä, 1% “vain kettuilee”.

Minusta selviää Googlaamalla helposti, minkä kokoisen ja millaisen firman TJ-yrittäjänä toimin, minkä verran blogikirjoituksia olen 1,5 vuoden aikana kirjoittanut (no paljastettakoon tämä tieto eli yli 200). Lisäksi käyn jatkuvasti erilaisilla koulutuksilla, mm. NBForumeilla vuosittain ja tämän paljastan blogikirjotuksilla. Blogista selviää jopa persoonallisuudesta tietoa, joten ammattimaisesti myyntiä suorittavan firman myyjällä olisi probabilistinen estimaatio siitä, miten minua kannattaisi lähestyä.

Asiakkaat voivat olla lähempänä kuin luuletkaan? Katso ympärillesi, katso myös lähelle. Asiakas saattaa pyöriä näyteikkunan edessä tai jopa kaupassa, mutta sinä katselet meren toiselle puolelle.

Lainaan Sam Waltonia, Walmartin perustajaa: “Suuren on ajateltava pienesti.”

Niin, tämä minun esimerkki oli vain yksi muiden joukossa ja raflattu tietenkin. Paljon potentiaasempaa asiakaskontaktia löytynee vieläkin helpommalla. :)

P.S. Kiitos Jari, kun aloit seurata minua Twitterissä, vaikka siellä aktiivisuuteni on ollut varsin kesyä.

 

dreamstimefree_224126

Entäpä sosiaalisen riskin ottaminen, eripuraisuus ja kiireellisyys?

Ei välttämättä useinkaan tule mieleen, että innovaatio edellyttää sosiaalisen riskin ottamista, uskallusta tulla torjutuksi. Applen Steve Jobs, Ikean Ingvar Kamprad ja moni muu on ottanut sosiaalisen riskin, kun ovat lähteneet toteuttamaan jotain aiemmasta poikkeavaa. Innovaation läpi ajaminen vaatii uskallusta olla eri mieltä, olla itsepäinen ja määrätietoinen. Jos kriitikkojen kuoroa kuuntelee niin idea jää pöytälaatikkoon. Kirja nimeltään Ajattele oikein – menesty (Napoleon Hill) sisältää lukuisan määrän tarinoita, joissa peräänantamattomuuden johdosta onnistuminen ja läpimurto on tullut enemmin tai myöhemmin.

Voi olla jopa kliseistä sanoa seuraavasti:

Uusille asioille ensin nauretaan, sitten niitä vastustetaan ja lopuksi niistä tulee itsestäänselvyys.

Naurut ja sen jälkeinen vastustus on kestettävä. Idea ei voi olla kovin innovatiivinen eikä kummoinen, ellei se herätä vastustusta. Mm. leukemiaan liittyvä syöpälääkkeistä innovoitu yhdistelmälääke sai voimakasta vastustusta, mutta peräänantamattomuuden johdosta läpimurto syntyi noin 50 vuotta sitten.

Lisäksi innovointiin tarvitaan usein kiireellisyyden tunne. Voidaanko puhua jopa pakkomielteestä päästä eteenpäin läpi harmaan kiven. Kyseessä on palava halu! Aikaa ei ole tussurointiin! Ja asia mikä saattaa yllättää useimmat, liika raha ja aika saattaa jopa turmella innovaation syntymistä. Monesti rahaa on ollut käytössä vähän. Näin ollen resursointi on täytynyt iteroida nopeasti olennaisimpiin asioihin, eikä vain tutkimiseen tutkimisen ilosta kaikessa rauhassa.

Innovaatioiden takana olevat persoonat eivät välttämättä ole miellyttäviä tiimipelaajia. He aiheuttavat eripuraa työyhteisössä. Kun eripura kohdistuu mission tueksi, siitä syntyvä energia vie eteenpäin. Pelkkä yksimielisyys, toisten puheille nyökyttely ja miellyttäminen ei luo uutta.

Myös menestys voi olla vaarallista, koska kiireellisyydelle ei ole tarvetta.

Onkohan tästä esimerkkejä viime vuosilta vaikkapa IT-firmojen osalta Suomessa?

Tulokulmana on nähdäkseni hyvä katsoa asian toista puolta tilanteesta, jossa itsepäisyys estää kuulemasta prospektien, asiakkaiden, työtovereiden tai muiden sidosryhmien palautetta. Joskus saattaa olla väärän kiven edessä päättäen mennä läpi harmaan kiven. Suosittelen olemaan tilanneherkkä ja kriittinen myös omille ajatuksille, ettei kaiva itseään pimeään tunneliin ja jatka kaivamista syvemmälle, jos signaaleja ympäristössä olisi ottaa kompassilla uutta suuntaa. Intohimon kohteelle on löydyttävä maailman tarpeet.

Johtajan haaste on antaa erilaisuuden kukoistaa, jotta yhteisössä olisi turvallinen ympäristö hullulle kokeilunhalulle.

Tähän kirjoitukseen lähtölaukauksen Malcolm Gladwellin puheesta www.nbforum.fi :n seminaarissa 26.9.2013.

1236301_10152121765432262_1692083443_n

Iske silloin, kun ostoikkuna on auki ja rauta kuumaa

Eräs työharjoittelupaikan hakija soitteli minulle tänään. Vaihdoin puhelimitse muutaman sanan ja pyysin laittamaan spekstit vielä kirjallisesti (=hakemuksen). Lupasin palata asiaan lähiaikoina, kun ensin kartoitan, löytyisikö tuttavayrittäjien parissa kyseistä työharjoittelijaa palvelevia työtehtäviä, resursseja myös perehdyttää ja halu saada työharjoittelija tiimiin.

TARTU TOIMEEN HETI!

Soitin eräälle toimitusjohtajalle, jolla uskoin olevan ostoikkuna avoinna harjoittelijalle. Palasin harjoittelijalle puhelimitse alle kahden tunnin kuluessa ensimmäisestä soitosta ja sanoin, että nyt olisi paikka, jonne haastattelu järjestyisi, kun nostaa luuria ja sopii asiasta. Kello oli noin 17.30 ja harjoittelija sanoi aikovansa soittaa huomenna. Sanoin, että kyseessä on yrittäjä, joten voit aivan hyvin soittaa vaikka heti, vaikkei ole virka-aika. Tuntia myöhemmin harjoittelija laittoi tekstiviestiä kiittääkseen asian nopeasta järjestelystäni ja sanoi sopineensa haastattelun huomiselle.

TEKEMISELLÄ JA TEKEMÄTTÄ JÄTTÄMISELLÄ VIESTITTÄÄ AINA JOTAIN

Mitä harjoittelija osoitti nopeudellaan ja toimeen tarttumisellaan? Hän näytti haluavansa oikeasti työharjoittelupaikan, kun tarttui luuriin ja sopi asiasta. Toisekseen hän osoitti, että on toimeentarttuva, eikä ”öiden yli miettijä” ja asioiden siirtelijä. Asia on siis hänelle tärkeä! Etenkin kun hakee toimistoharjoittelijapaikkaa asiakaspalvelun, myynnin, osto- ja myyntireskontran hoitamiseen ym. tarvitaan toimeentarttuvia ihmisiä, jotka ovat tekeviä.

Ensimmäinen battle siis kotiin harjoittelijalle! Tavoite siintää jo mielessä. Uskon vahvasti hänen vakuuttavan itsensä haastattelussa!

NORMAALI TAI VÄHÄN NORMAALIA PAREMPI TOIMINTA PESEE HEITTÄMÄLLÄ SURKIMUKSTEN RÄPISTELYT

Oliko tämä aivan normaalia toimintaa? Pitäisikö asian mennä juuri näin? Kyllä! Eihän tässä ole todellakaan mitään ihmeellistä. Ainoa kummallisuus syntyy siitä, että niin moni ei toimi juuri näin. Kontrasti ”nuhapumppuihin” verrattuna on siinä määrin suuri, että tällainen case on nostettava esiin.

OHIMENEVIÄ HETKIÄ, JOIHIN TARTTUA

Samaan ongelmaan törmään tuon tuostakin. Myyntivalmennuksilla saatan tarjota liidejäni myyjille, jotka periaatteessa kiinnostuvat asiasta, mutta eivät tartu ja ota vuorovaikutusvastuuta itselleen. Asia jää heilumaan kuin helium-pallo. Mikseipä sopisi heti ajankohtaa, jolloin antaisin liidejä?

SUOSITTELUN MERKITYS JA OTOLLISEN HETKEN HYÖDYNTÄMINEN

Myyntityössä suosittelun merkitys on valtavan suuri, koska luottamuksen rakentamisella on vahva pohja. ”Terve Jari, Mikkosen Matti pyysi soittelemaan sinulle, koska…” Tällöin Jari todennäköisesti kuuntelee, mistä on kysymys ja jos/kun Jari luottaa Mattiin niin ei ainakaan tyrmää myynti-ideaa kovin helposti. Vielä vahvempaa potkua, ellei liki parasta mahdollista saa, jos Matti soittaa Jarille ensin brieffin aiheesta ja kertoo luottavansa myyjään ja myyjän tuotteeseen. Tässä tilanteessa ainoa mahdollisuus myyjän on tyriä case niin, että ei soita pian Jarille ja ole sanansa mittainen. Mikäli soitto viipyy päiviä, Jarin usko ja myös Matin brieffaama innostus ehtii laantua ja samalla myyjä antaa ymmärtää toiminnallaan, ettei asia nyt niin tärkeä ole, että tarttuisi heti toimeen.

INTO LAANTUU NOPEASTI

Myyjän on oltava tilanneherkkä ja ymmärrettävä, milloin ostoikkuna on auki. Asiakas, joka on tavalla tai toisella lämmennyt ostoaikeille, pitää hoitaa ”maaliin”. Asiakas, joka sanoo miettivänsä yön yli tai muutaman päivän, todennäköisesti jopa unohtaa idean ja ainakin innostus laantuu nopeasti. Asiaa voi kuvailla oheisen hyperbelin avulla. f(x) = 1/x, jossa x = päivien lukumäärä ostoikkunan aukeamishetkestä ja y-akselilla innostuksen määrä tai ostoikkunan avoimuus. Innostus laskee siis kuin lehmän häntä.

HERKKYYSKAUSI, OTOLLINEN JA KYPSÄ HETKI

Lapsia kasvattaneet ihmiset tietävät omasta kokemuksestaan, että lapsilla on herkkyyskausia eli otollisia hetkiä oppia ja omaksua asioita. On tärkeä tukea oikealla, yksillöllisesti oikealla, hetkellä lapsen kehitystä. Näin tulee hyödynnettyä kypsä ja otollinen hetki, jota voidaan kutsua myös ostoikkunaksi.

Teetpä mitä teet, ajoitus on kaikelle tekemiselle keskeinen asia. Tao silloin, kun rauta on kuumaa! 

dreamstimefree_195868

Mikä saattaa herättää aivonystyrät kehittämään yrityksen toimintoja?

Kuulin eräästä yrityksestä, jossa tyypillisen aloitelaatikon (jossa esitetään uusi ratkaisuidea) sijaan palkitaan sekä ongelman esittäjä että ongelman ratkaisija, mikäli asia on keskeinen ja hyödyllinen yrityksen toiminnan kannalta.

Usein näemme ongelmakohtia helposti arkisessa työpäivässä ja niistä puhutaan kuppikunnissa jupisten. Ongelmien ratkaisijat ja etenkin toimeenpanijat puolestaan ovat kortilla. Olisiko siis fiksua kannustaa nostamaan keskeisimpiä ongelmia esiin, tehdä siitä hyväksyttävää ja jopa toivottavaa siten, että ongelman esittäjällä ei tarvitse siis olla ratkaisua. Nurkkakuntaisista jupinoista todennäköisesti nostetaan vain tärkeitä ongelmia esiin.

Esille tuodut ongelmat saattavat hyvinkin tulla yrityksen esimiestasolle tai johdolle yllätyksenä. Ja kun tärkeät ongelmat nostetaan yrityksen sisällä keskustelun ja pohdinnan alle, joku tai jotkut voivatkin ratkaista niitä. Eri ihmisten vahvuuksia saadaan esiin ja tuetaan kehittävän kulttuurin syntymistä.

Ehkäpä näin on mahdollisuus ohjata ajattelua ratkaisukeskeiseksi pelkän asioiden vellomisen ja tupisemisen sijaan.

Palkittakoon sekä ongelman esittäjä että ongelman ratkaisija! 

OLYMPUS DIGITAL CAMERA

Näin teet itsestäsi kiireisen, mutta samalla olet peevelin aikaansaamaton!

Tekemällä hitaasti päätöksiä ja muuttamalla niitä nopeasti pidät huolen, että olet jatkossakin kiireinen, stressaantunut, etkä saa aikaiseksi juuri mitään. Toisille niin yksinkertaiset ja helpot hoidettavat asiat paisuvat käsissäsi monisäikeisiksi asioiksi, joissa tarvitaan kontaktia useiden ihmisten kanssa useaan kertaan.

Katellaan, soitellaan… (ei hyvää päivää!!)

Odotatko esimerkkejä ärsyttävän, hyökkäävän, syyllistävän ja pessimistisen aloituskappaleen tueksi? Uskotko, jos sanon, että monille pelkän rahan siirtäminen tililtä tilille saattaa aiheuttaa monta puhelua, useamman tekstiviestin tai Facebook –chätin, uusia yhteydenottoja samoille henkilöille, rahan konkreettista viemistä paikasta toiseen, tapaamisia ja aikataulujen synkronointia. Entäpä tapaaminen kaupungilla? “Katellaan vielä”, “soitellaan”, “palataan vielä asiaan”, “soitteletko vielä”, “muistutatko vielä minua” (joka olen homman alullepanijana)…

Yksinkertainen on kaunista ja toimivaa!

Eräs kultainen sääntö asioiden hoitamisessa on se, että tekee ne mahdollisimman kivuttomasti, yksinkertaisesti ja vähillä “säädöillä”. Mitä pidemmälle asiat voi sopia valmiiksi ja etukäteen, sen parempi. Totta kai elämässä tulee yllätyksiä ja mutkia matkaan, mutta niiden määrä on vähäisempi, kun ei jätä helium-palloja aina ilmaan roikkumaan ja sido toisten ihmisten aikatauluja.

Ota koppi, jos olet ottaaksesi!

Saatat sanoa ”mahdollisesti” tai ”mietin sitä” tai ”se on työn alla” tai ”yritetään”. Tai voit sanoa ”hoidan asian”.

Jos et todella halua sitä, älä tuhlaa aikaasi sanomalla ”mahdollisesti”. Sano vain ”ei” ja siirry muihin tehtäviin. Jos tosiaankin haluat sitä, älä vähättele vaivannäköäsi sanomalla ”ehkä”. Ota vastuu sanomalla ”hoidan asian”.

Ne, jotka sanovat ”hoidan asian” ovat niitä ihmisiä, jotka vievät homman päätökseen asti. He ovat ihmisiä, jotka suorittavat tehtävät loppuun saakka valmiiksi.

Ratkaisuja peliin!

Kun olet vuorovaikutusvastuussa, esitä ratkaisuja. Fasilitoi homma mahdollisimman pulkkaan omalta osaltasi. Älä jätä mitään asiaa heijumaan ilmaan. Jos koet vuorovaikutustilanteessa, että on tarve sopia tapaaminen, sovi se (pvm, aika ja paikka lukkoon, mitään ei saa jäädä avonaiseksi!)! Jos sinua pyydetään tekemään jokin asia, hoida se. Jos asia on pieni ja vaivaton hoitaa, älä leiki “kiireistä” ja paisuttele asiaa sen suuremmaksi kuin se onkaan, vaan hoida se pois päiväjärjestyksestä omalta osaltasi. Näin asia ei kuormita työmuistiasi sen pidempään.

Esimerkki case – pallo nopeasti takaisin!

Esimerkkinä parin viikon takaa oli erääseen liikeideaan sopivan henkilön löytäminen. Eräs kaverini otti kopin asiasta idean esittäjältä ja koska Oulu oli kohdealueena, kaverini soitti ensitöikseen ja välittömästi minulle kysyäkseen, olisiko yrittäjätuttavapiirissäni joku ko. alalla toimiva henkilö? Oivalsin erään henkilön samantien ja kun puheluni kaverini kanssa oli päättynyt, soitin välittömästi kontaktilleni, jonka jälkeen liikeidean esittäjä sai liidin (eli kontaktini yhteystiedot) ja pallo oli hetkessä takaisin. “Katellaan, pitää soitella tässä jahka joutaa, ehtii, viitsii” –asenteella homma saattaisi olla edelleen jäissä. Homma meni vähän niinkuin tenniksessä tai ilmakiekko-pelissä – pallo palautetaan välittömästi pois omalta kenttäpuolelta.

Esimerkki case – “Laita ne sinne johonki nii mää katon ne sitte joskus.”

Olin kymmenkunta vuotta sitten K-supermarketissa kesätöissä. Kauppaan tuli uusia virvoitusjuomia, joille ei ollut hyllypaikkaa. Kysyin juomaosaston vastaavalta, mihin kohtaan laitan nämä pullot. “Laita ne sinne johonki nii mää katon ne sitte joskus.” Miettikääpä, kauanko katsominen olisi vienyt, kun seisoimme juomaosastolla kyseisellä hetkellä. Vastaava olisi voinut tehdä päätöksen samantien ja ehkäpä se olisi 1 – 2 minuuttia ottanut ajatella ja päättää. Tämä on vain tyypilinen tapa jättää asiat roikkumaan ja olen lähes varma, että pullojen pysyväksi paikaksi jäi se paikka, johon minä ne päätin laittaa.

Osaa myös kieltäytyä

Ei kannata myöskään nuoleskella ja miellyttää ihmisiä siten, että lupailee ja ottaa vastaan tehtäviä tai asioita, joita ei halua tai kykene hoitamaan. Lopputulos on kuitenkin pettymys – molemmille! Ole rehellinen!

Execution!

Niitä ihmisiä tarvitaan, joilla on kykyä panna toimeksi. Legendaarinen jopa maailman parhaaksi johtajaksi tituleerattu GE:n Jack Welch sanoi aikoinaan, että johtajan tärkein ominaisuus on kyky panna toimeksi (execution). Samaan hengenvetoon hän totesi, että kyseinen ominaisuus näyttää olevan niin harvinainen, että sitä voidaan verrata jopa musiikkikorvaan lahjakkuutena.

Hyvä johtaja, esimies ja asioiden hoitaja osaa, kykenee ja haluaa tehdä nopeita päätöksiä, joita ei muuta helposti. Tällöin hän on jämerä, eikä aika mene vatulointiin ja samojen asioiden edestakaisin pyörittelyyn.

Hoida ne keissit, jotka otat ja sillä selvä! 

Juha

Rookie-tason munaus mainonnassa jättää kertomatta…

Tein vastikään rekrymainoksen A4:lle copy-paste –menetelmällä kotisivuiltamme. Asettelin muutaman kuvan vielä houkuttimeksi ja mainos oli valmis. Siitä tuli ihan ok:n näköinen.

Eilen vaimoni katsoi kyseistä rekrymainosta vänkärin paikalla autossa ja vilkaisin itse sitä noin sekunnin ajan. Oivalsin samantien, että mainoshan on aivan luokattoman tasoinen yhdestä syystä. Selvästi markkinointiviestinnän alkeet olivat unohtuneet mainosta tehdessä.

Markkinointiviestinnässä ei nimittäin riitä, että viestistä (mainoksesta) selviää, MITÄ viestii, vaan aivan keskeisessä roolissa on myös, KUKA viestii. Ajatellaanpa vaikka Gigantin mainoksia televisiossa. Kuka meistä muistaa, mitä he viestivät tarkalleen ottaen? KUKA, MITÄ – Gigangista saa kodinkoneita ym. edullisesti. Totta kai 32-tuumaisen taulu-tv:n myyminen 188 eurolla on voimakas houkutin ja nostaa kävijämäärää kivijalka- ja verkkokaupassa, mutta päätarkoitus Gigantilla on aivopestä mahdollisimman suurta kohderyhmää viestillä: “Gigantti, se nyt vaan on tyhmää maksaa liikaa.” Ostakaa meiltä, kun ostohalu tai tarve syntyy.

Oleellista on se, että silloin, kun prospektin päähän jysähtää ajatus, että tarvitsemme kodinkoneen niin silloin menemme Giganttiin (verkko- tai kivijalkakauppaan). Tästä voidaan tehdä johtopäätös, että markkinointi tarkoittaa markkinoiden luomista ja kasvattamista (mahdollisimman moni tietää idean). Tietty määrä esim. 0,5% reagoi viestintään menemällä nettisivuille heti viestin nähtyään, mutta varsin moni sivuuttaa asian paneutumatta siihen tarkemmin, mutta osa hylkää idean. Mitä useampi ihminen hylkää idean, sitä suurempi markkina on. Toisto – toisto – toisto. Ja ajatus kypsyy, jolloin useat alunperin ja useammin idean kieltäneet tulevat vielä asiakkaiksi.

Mietipä huviksesi, kuinka moni 50 – 60 –vuotias kielsi jyrkästi idean kännykän käyttöönotosta noin 15 vuotta sitten, mutta tänä päivänä käyttää kännykkää, ellei ole aivan super-anarkisti ja vastarannan kiisti. Toisekseen samasta kohderyhmästä Facebookin käyttäjämäärä kasvaa koko ajan. 5 vuotta sitten Facebook oli meidän “nuorempien” juttu, mutta kyllä vanhemmistamme varsin moni on myös käyttäjänä tänä päivänä.

Palataanpa ladulle. Minkä karmean mokan minä tein? Mainoksesta ei selvinnyt selkeästi, KUKA viestii? Logomme oli mainoksen ylälaidassa, mutta missään kohtaa ei lukenut kissan kokoisilla kirjaimille HELPMAX SIIVOUS- JA KOTIHOITOPALVELUT, eikä edes www.helpmax.fi tai www.facebook.com/Helpmax. Voinko olettaa, että ihmiset tunnistavat logomme?

Mikä ongelma tässä on? Jos kyseinen mainos on vaikkapa kaupan seinässä, minimaalisen harva ihminen pysähtyy mainosta lukemaan rivi riviltä. Suurin osa, joka edes mahdollisesti sen huomaa, antaa kyseiselle mainokselle huomiota alle sekunnin. Näin ollen alle sekunnin silmäyksellä pitäisi kumauttaa ohikulkijan alitajuntaan tieto, KUKA viestii.

Jälkiviisaana oivallan virheeni johtuvan pääosin siitä, että tein tuon copy-pasten. Kotisivuillamme on selvää, kuka viestii, kun logot ja nimet ovat koko ajan esillä ja samalla voi laittaa asiasanoista linkitykset, jotka eivät valitettavasti toimi printtimainoksessa. Esim. “Täytä hakemus tästä” toimii netissä, mutta printissä asia pitää esittää tyyliin: “Täytä hakemus osoitteesssa www.HELPMAX.fi.

Hyvä ohje mainoksen tarkistukseen on sellainen, että vilauttaa mainosta jollekulle 1 – 2 sekunnin ajan ja kysyy, mitä jäi mieleen. Jos KUKA ja toivon mukaan myös MITÄ selviää niin viesti voi olla toimiva. Kalevan työpaikkailmoituksissa nämä asiat tulevat aina esille isoin kirjaimin. Vaikkapa seuraavasti: SALE hakee KASSATYÖNTEKIJÖITÄ (ja peräään tulee pienellä tekstillä kiinnostuneille lisätietoa.

En ole vielä niin toipunut tästä sössimisestä niin en kehtaa laittaa liitettä tähän, mutta tässä vaiheessa toipumista uskallan kuitenkin myöntään, että susi mikä susi, mutta tästä voi oppia. Näin sitä haksahtaa välillä sivuraiteille.

Onko sinulla vastaavia kokemuksia?

Tee selväksi markkinointiviestinässä, kuka viestii.

Emme ota tikkaa töihin!

Oletko kuullut tuttavan kertovan laittaneensa jo 50 tai 100 työhakemusta, mutta mistään ei kuulu mitään? Taannoin luin artikkelin, jonka mukaan eräs henkilö oli hakenut noin 500 paikkaan töihin tuloksetta.

Periksiantamattomuudesta on annettava taputusta olalle, mutta toisaalta on mahdollista, että muutama räpsäytys korville olisi myös paikallaan. Miksi?

“Eilisen taidot ovat eilisen taitoja ja ne elättävät vain museossa työskentelevän ja hänetkin välillisesti.” – Jari Sarasvuo, Sisäinen sankari

 Mietitäänpä asiaa työnantajan vinkkelistä. Haluaako työnantaja palkata töihin sellaisen “tikan”, joka hakkaa päätä seinään, vaikka lopputulos ei olisi odotettu. Tätä päivää on nopea ja iteratiivinen tapa oivaltaa ja oppia. Työ kehittyy kaiken aikaa.

 “Tyhmyyden määritelmä on se, että tekee samoja asioita uudelleen ja uudelleen, mutta odottaa erilaista lopputulosta.”

Jos 50 työhakemusta ei tuota minkäänlaista reaktiota, olisiko siis aika päivittää hakemuksen sisältöä tai keksiä muita lähestymistapoja työn hakemiseksi, jotta pääsisi työhaastatteluihin ja sitä kautta ehkä jopa töihin. Sinnikkyys on edellytys menestymiselle, mutta tosiaan on hyvä oivaltaa myös se tilanne, jolloin on hyvä kääntää kurssia. Työnantaja haluaa palkata toki tunnollisen ja kuuliaisen työntekijän, mutta yleensä ottaen oma ajattelu on vähintäänkin suotavaa.

Älä hakkaa päätä seinään, jos huomaat, että tunneli pimenee vain. Osaaminen on tärkeää, mutta ehkäpä vielä tärkeämpää on nopea oppiminen.

Oppia ikä kaikki. Osoita oppimiskykyä, äläkä vedä mattoa itsesi jalkojen alta kertomalla, että hakkaan päätä seinään niin kauan kuin on tarve, tuottipa se tulosta tai ei. 

dreamstimefree_2851145

Milloin harmaavarpusesta voi kasvaa kotka? Millaisten ihmisten ympäröimänä sytyt?

Ethän vedä iltakahveja väärään kurkkuun, jos avaan ajatuskanavia sanaparilla “henkinen koti”. Ihmisen tarvehierakiassa varsin korkealla on tarve kokea yhteenkuuluvuutta toisten ihmisen kanssa. Ihminen haluaa kuulua johonkin yhteisöön.

ANTAAKO TIIMI?

Koetko työpaikalla kuuluvasi tiimiin, kuinka hyvin? Antaako rooli sinulle paljon? Mitä (arvoa) sinä annat toisille työyhteisössä, entäpä sidosryhmille (vaikkapa asiakkaille)? Oletko lähellä mahdollisuuksiesi täyttä mittaa ja koetko antavasi ihan parastasi?

(Nämä eivät ole retorisia kysymyksiä. Kannattaa miettiä itselleen rehellisiä vastauksia ja lisäksi sitä, että mitä pitäisi olla, että voisit antaa vielä enemmän.)

ARVOT PUNTARISSA

Millaisessa yhteisössä ihminen voi kokea mielenrauhaa ja jopa täyttymystä? Yhteisön arvot eivät voi olla ristiriidassa omien arvojen kanssa. Kun yhteisön arvot ovat sopusoinnussa omien arvojen kanssa ja yhteisö toimii hyvien tarkoitusperien eteen eli palvelee hyviä asioita, ihminen haluaa antaa yhteisölle enemmän kuin mitä olisi valmis ponnistelemaan pelkästään itsensä takia.

NOSTETTA YHTEENKUULUVAISUUDESTA

Tällainen yhteisö, joka puhaltaa yhteen hiileen, on paljon enemmän kuin yhteistön jäsenet yksiöinä. Ihmisen tarkoitus tai kutsumus löytyy sieltä, missä hänen intohimo kohtaa maailman tarpeet. Näin ihminen pystyy olemaan eniten hyödyksi toisille ja luo ympäristöönsä enemmän arvoa kuin odottaa siltä saavansa takaisin. Tiimi antaa “nostetta”.

TARKOITUKSEN LÖYTÄMINEN

Ihminen alkaa kasvaa kohti mahdollisuuksiensa täyttä mittaa, eikä “himmaile” puolivaloilla, kun hän löytää kutsumuksen. Joku löytää kutsumuksen työn, toinen harrastuksen tai aatteellisen yhteisön parissa, joku puolestaan perheen/läheisten parissa ja kuka mistäkin. Kutsumuksessa tärkeää on sen lisäksi, että se on kokee omaksi jutuksi, yhteys toisiin eli merkityksellisyys/tarkoitus. Moni ei edes tiedosta tarvettaan löytää työlleen merkitys nimenomaan toisten ihmisten välittömän tai välillisen palvelemisen kautta.

TÄYTYYKÖ SINUN (on pakko), VOITKO, SAATKO VAI HALUATKO?

Onnettomien ihmisten täytyy

Velvollisuudentuntoiset voivat

Pärjäävät ihmiset kokevat saavansa (saa, mitä haluaa)

Vapaat ihmiset haluavat (haluaa, mitä saa = kiitollisuus)

On eri asia saada, mitä haluaa ja haluta sitä, mitä saa. Ihminen, joka saavuttaa haluamiaan asioita, voi kuitenkin uhrata tärkeitä asoioita kunnianhimonsa roviolla, kun taas ihminen, joka haluaa sitä, mitä saa osaa olla kiitollinen siitä mitä saa.

Voit tutkia ympärillä olevien ihmisten vaikutuksia sinuun ja tehdä johtopäätöksiä. 

IMG_0061

“Pelastakaa ite pandanne!”

Prismassa asioidessani päätin tukea vihreitä arvoja valitsemalla eko-pussin. “Jees, nyt minä pelastan pandakarhuja kuolemasta sukupuuttoon.” Pientä skeptisyyttä koin intuitiivisesti pussin kestävyyden osalta, mutta autolle asti selvisin aivan kohtuudella.

Kotona autotalliin ajettuani nostin kassin vänkärin paikan jalkotilasta ja pääsin pakkaamaan kassin sisällön aivan uusiksi, mutta normaaliin muovipussiin, jonka löysin auton peräkontista – onnekseni. Ekopussi hajosi käytännössä käsiin, kuten kuvista hyvin näette.

Eikä tällaista keissiä pelkkä pakkausvirhe minun toimesta selitä. Pussihan on likipitäen atomeina. Ei ananaspurkkien tai pienten pahvisten laatikoiden pitäisi puhkaista pussia, jonka tarkoitus on helpottaa ostosten kuljettamista kassan päästä kotiin – ehjänä.

Mitä tällaisesta jää käteen? Hyvä aie ja paskanmaku suuhun! Tekisi mieli sanoa tekopyhille vihreiden arvojen esiintuojille kaupan päässä, että pelastakaa itse pandakarhunne!

Totta kai, me tarvitsemme vihreitä valintoja yhä enemmän. Ilmaston muutos on vääjäämätön, mutta kyllä vihreiden “tuotteiden” täytyy kuitenkin kyseistä tuotetta koskevat edellytykset käyttötarkoituksen pohjalta täyttää.

Ilmoittakaa ihmeessä minulle, kunhan kestäviä ekopusseja saadaan merkkinoille. Toistaiseksi pysyn noissa perinteisissä pusseissa, jotka tavallisesti kestävät minunkin pakkaustekniikalla kotiin saakka. Prisma voi aivan hyvin hävittää tuollaiset “jokiseneväspussit” ja laittaa keräyslippaan sademetsiä varten, kiitos!

Tuotteen käyttötarkoitus ei saa hukkua kuin pieru saharaan, vaikka kuinka pelastettaisiin sademetsiä! 

IMG_0013

”Se on vanhempien saamattomuutta, jos lapsi ei opi uimaan.” Oppimiselle on kypsä hetkensä!

Olin 3-vuotiaan poikamme kanssa uimahallissa. Hän porskuttelee jo mielellään pelkillä käsikellukkeilla tai keskivartalon ympäri laitettavalla kellukkeella. Poika ei kuitenkaan mielellään ollut harjoitellut sukeltamista, mutta onnistuin käyttämään kypsän hetken ja tilaisuuden kuin viekas varas, vaikkakin hyvin vilpittömiin ja hyviin aikeisiin.

Kun leikimme lastenaltaassa, poika lorkki renkaita ja pieniä kumikukkia altaan pohjasta pyytäen minulta apua. Isipä ei ”onnistunut” poimimaan rengasta. No, poika päätti napata renkaan jalalla ujuttaen varpaat renkaan alle ja onnistui. Päätin näyttää mallia ja puhaltelin hauskasti veteen samalla, kun poimin renkaan ja kumikukkia altaan pohjasta. Poika teki samoin, mutta käänsi päätä ovelasti, eivätkä kasvot menneet veden pinnan alle, kuten tarkoitukseni oli.

Leikkiä jatkettiin ja kohta poika uskaltautui laittamaan kasvot hiukan veden pinnan alle ja nappasi renkaan ja kukat. ”Jee, mää osasin!” Ja mitä tästä seurasi. Poika työnsi päätä uudelleen ja uudelleen syvemmälle ja poimi esineitä altaan pohjasta. Kohta hän leikitteli yhä enemmän ja puisteli päätään leikkisästi veden alla. ”Mää kerron äitille, että mää osasin.”

Lasta on tärkeä kannustaa ja höystää, että rohkenee kokeilemaan asioita. Usein kokemus on positiivinen ja lapsi innostuu, kun huomaa, ettei niin kamalasta asiasta ollutkaan kyse – päinvastoin. Eräs uimaharrastuksen parissa lapsensa kanssa aktiivisesti toimiva isä kertoi muutama vuosi sitten osuvasti uimataidosta.

”Se on vanhempien saamattomuutta, jos lapsi ei opi uimaan.”

Yhtälailla aikuisia tulee kannustaa haastamaan itseään oppimaan sekä laajentamaan mukavuusaluettaan. Kairos (ajoitus) on keskeisessä asemassa eli oppimiselle on oikea tai kypsä hetkensä. Kun hetki on kypsä, tilaisuus kannattaa käyttää.

Eräs ”kiireinen” isä kertoi jälkiviisaana, että tytär pyysi häntä aikoinaan lukemaan kirjoja itselleen, mutta isäpä ei ”ehtinyt”. Muutamaa viikkoa myöhemmin isä oli tarjonnut tyttärelleen, että luetaanpa kirjoja niin eipä kirjojen lukeminen kiinnostanutkaan. ”Ostoikkuna”, otollinen hetki, oli sulkeutunut. Sama pätee vaikkapa asiakkaiden ostokäyttäytymiseen. Silloin, kun ostoikkuna on auki, täytyy tehdä kauppa kotiin.

Onko sinulla kokemuksia, että olet onnistunut oikealla hetkellä olemaan auttamassa oppimaan? Entäpä päinvastaisesta?

Oppiminen on mukavaa, mutta niin on myös osaaminen!