50senttiä

Hinnantuijottajan kompastuskivet!

Tarkanmarkan miehenä tuijotan todella usein hintaa kuin piru raamattua! Vertaan hintaa tietoon tai perstuntumaan siitä, mitä samainen tuote maksaa ostettuna joltakulta toiselta. Polttoaineen tai maitolitran hintaa on varsin helppoa vertailla, mutta kun puhutaan palveluista, vertailu käy vaikeaksi. Palvelu sisältää muutakin kuin “tuotteen” ja tämän lisäksi palveluun liittyy asiakkaan subjektiivinen kokemus palvelun laadusta.

Hinnantuijottajien kompastuskivinä piheydessään voi olla seuraavia seikkoja:

1. Halvemman tuotteen perässä juokseminen tuleekin kalliimmaksi.

Hinnantuijottaja saa kiksit siitä, kun saa ostettua sokeria 0,10 euroa halvemmalla kaupungin toiselta laidalta. 10 kiloa ostettuaan säästö on ‘jopa’ yhden euron. Kaupungin toiselle laidalla autoilu kuitenkin maksaa helposti esim. 5 – 10 euroa. Hinnantuijottaja vasta-argumentoi tämän sillä, että olihan siellä muutakin asioimista samalla. Olisiko kuitenkaan?

2. Oma aika on arvotonta.

Edelliseen esimerkkiin viitaten kaupungin toisella puolella asioiminen ottaa aikaa puolesta tunnista tuntiin puhumattakaan siitä, että käy juoksemassa kaikista kaupoista tarjoukset. Euromääräistä säästöä voi tulla, jos vaikka kulkee polkupyörällä (mikä on toki hyvää terveysliikuntaa), mutta omaa vapaa-aikaa tuhrautuu. Hinnantuijottaja haksahtaa tuhlaamaan aikaansa tarjousten perässä juoksemiseen tai halvan tuotteen kilpailuttamiseen siten, että tarjousten pyytämiseen ym. käytetty aika ei ole lopulta euromääräisen säästön arvoinen.

3. Päätökset jäävät tekemättä, halpuukohan tuote huomenna?

Mitä jos hinta halpuu huomenna? Hinnantuijottaja pelkää maksavansa tuotteesta liikaa, joten eihän sitä tänään uskalla ostaa – hintahan voi laskea huomenna? Tuotteen tai palvelun tuomat hyödyt jäävät siis myös käyttämättä, kunnes päätöksen uskaltaisi tehdä.

4. Mitä sillä rahalla saa – ymmärrys hukassa? Investointi ja kulu ovat eri asioita!

Hinnantuijottaja sokaistuu katsomaan esitettyä palvelun hintaa kadottaen katseen siitä, mitä sillä rahalla saa. Mitä palvelu sisältää, minkälaatuista palvelu oletettavasti on? Palvelulla kuuluu olla jokin arvo eli rahaa investoidaan palveluun, eikä kuluteta. Esimerkiksi on mahdotonta sanoa, onko 10 000 euroa iso markkinointikulu (mieluummin investointi), sillä olennaista on se, mitä sillä rahalla saa. Jos 10 000 euron markkinointi-investointi tuo 1 000 000 euroa myyntiä 20% myyntikatteella niin investointi on erittäin posiitivinen.

Kaikkea ei voi edes mitata välittömällä kassankilinällä.

Tässä kohtaa edelleen on hankalaa absoluuttisesti mitata euromääräistä palautusta, sillä markkinointiviestintä ei tuo lähellekään aina heti asiakasta ja suoraa kauppaa, vaan viestintä luo markkinaa. Yrityksen imago ja brändi kasvaa, mitkä ovat tärkeitä tekijöitä kannattavan hinnoittelun kannalta.

Hintaa voisi kuvailla uhrauksena ja arvoa hyötyinä. Jotkin asiat ovat helpommin mitattavissa kuin toiset.

Hinta:

Laadulliset, vaikeasti mitattavissa olevat uhraukset:

– vaiva, riski, epävarmuus, viive, epämukavuus, epämieluisat päätökset, pelko

Määrälliset, mitattavissa olevat uhraukset:

– ostamisen kustannus, käyttöönoton kustannukset, käyttökustannukset, ylläpitokustannukset, koulutuskustannukset

Arvo:

Laadulliset, tunteeseen ja kokemiseen liittyvät vaikeasti mitattavissa olevat hyödyt:

– luottamus, osaaminen, asiakassuhde, henkilökohtainen hyöty, turvallisuus, ego, oikea seura, helppous, riskittömyys, mukavuus

Määrälliset, mitattavissa olevat hyödyt:

– kasvanut liikevaihto, uusia tuotteita, uusia asiakkaita, parempi tehokkuus, korkeampi kate, nopeampi suoritus, parempi laatu

Euromääräisen hinnan sijaan miettiä voisikin ensi kerralla investointia tehdessä: Hyödyt vs. uhraukset! 

 

IMG_0002

Sanat ja jeesustelu eivät tehoa, mutta toiminta ja vilpitön auttaminen kylläkin

“Rauhoitu.” “Älä tee mitään.” “Vedä lonkkaa.”

Kuka yrittää padota Niagaran putouksen? Haluatko taltuttaa aktiivisen ja tekevän ihmisen?

Oletko neuvonut alkoholin suurkuluttajalle: “Älä vaan juo sitä alkoholia!”

Oletko neuvonut teini-ikäiselle: “Älä mene vääriin piireihin.”

Tuliko odotettuja ja positiivisia lopputuloksia?

Voisiko näiden ylhäältä päin tulevien neuvojen sijaan hypätä toisen housuihin ja miettiä, mikä ko. ihmiselle olisi hyväksi ylimalkaisten neuvojen sijaan? Kuka iskee kädet saveen, laittaa kenties itsensäkin likoon ja lähestyy toisella tavalla?

Mikä se tapa voisi olla? Energiaperiaate = energian häviämättömyyden laki muotoiltakoon tässä kontekstisssa niin, että energia voi muuntua muodosta toiseen, mutta energiaa ei voi hävitä tai kadota. Tapa voisi olla siis korvaava toiminta! Suunnataan energia toisella tavalla.

Jos haluat, ettei nuori mene vääriin piireihin, järjestä hänelle toisenlaista, kiinnostavaa, aktiviteettia toisaalla ja toisenlaisessa seurassa. Samoin alkoholistille tulisi saada vaihtoehtoista tekemistä niihin hetkiin, kun pulloon tarttuminen olisi luontevaa.

Työnteosta laiskotteluun vai muuhun tekemiseen?

No, millä tavalla minun työorientaatioon voisi puuttua hienovaraisen ovelasti ja vahvasti? Jos joku haluaa, että keskitän huomiotani vähemmän töiden pariin, minua voi pyytää katsomaan lätkä- tai futisottelua tai leffaan mukaan tai miksipä ei ehdottaisi lounasta? Samalla tarpeeni sosiaalisesta vuorovaikutuksesta täyttyy sen sijaan, että huutelee puskista: “rauhoitu, äläkä tee mitään.”

Asioiden käsitteleminen omasta kokemusmaailmasta, päättäminen toisen puolesta, mikä hänelle on hyväksi, menee varsin usein kiville. Kun miettii, millaista elämää toinen elää, millainen ihminen toinen on, mitkä ovat toisen tarpeet, voikin löytää aivan toisenlaisia ratkaisuita.

Jeesusteluidenkin takana on hyviä aikeita ja osalla on jopa täysin vilpittömät tarkoitusperät, mutta silti ne tuntuvat välillä jopa huvittavilta. Mielenkiintoista on ollut se, että osa läheisistä kavereistani on lähestynyt minua ja sanonut, että heitä häiritee moinen jeesustelu.

Jos polariteetti iskee päälle ja tekee mieli argumentoida asiaa toisesta vinkkelistä, se on ok. Mutta huomioi myös tämä näkökulma. Jos polariteetti on voimakas, et ehkä tätä näkökulmaa ole vielä sisäistänyt. Ehkä sinä oiet oikeassa! Sehän on subjektiivinen kokemus, onko oikeassa vai ei?

Olkoon niin tai näin, sydänkohtaus on iso pysäytys, joka laittaa miettimään asioiden tärkeysjärjestystä ja sitä, mihin asioihin olisi viisainta tehdä kalibrointia ja muutosta jatkoa silmällä pitäen.

Kannattaa ainakin kuunnella sitä osapuolta, jonka toivot toimivan itselleen ja ympäristölleen parhaalla tavalla, eikä vain ladella ehdottomia totuuksia (lue omia uskomuksiaan)! Tarkoitus ei aina pyhitä keinoja! 

dreamstimefree_220904

Sekatavarakauppa versus erikoisliike – miten netissä?

Citymarkeista, Kärkkäisiltä ja Prismoista saa ruoasta, elintarvikkeista muotivaatteisiin ja polkupyöriin sekä kodinkoneisiin. Useilla yrityksillä onkin tarjottavana tuotteita tai palveluita kattavasti, mutta sitä, mikä herättää asiakkaassa luottamusta ja miten oikeat asiakkaat saadaan ostamaan on syytä miettiä? Onko sekatavarakauppa paras vaihtoehto?

Onko valikoiman tarkoitus olla “takapuolesta perämoottoriin”, kuten hauskasti usein kuulee sanottavan vai olisiko tarkoitus olla erikoisliike? Tämä on strateginen valinta ja asiakkaan kannalta mm. nettisivut antavat osviittaa, onko tekemisissä “moniosaaja helppoheikin” vai kapean sektorin ydinosaajan kanssa?

Millaisin valinnoin tuoda ydinosaaminen esille netissä ja erottua sekatavarakaupoista?

Voi olla kustannustehokasta tehdä yhdet nettisivut, jossa esittää kaiken, mitä yritys on joskus palveluina tarjonnut tai voi ehkä tarjota! Tällöin usein yritys rakastaa omaan nimeään, jota ei tietystikään tunnista kuin sukulainen tai jo olemassa oleva asiakas, joten sivuston url on yrityksen nimen mukainen. Uusi asiakas etsii kuitenkin yrityksen palvelua hakusanoilla, joka on hänen tarvitsema tuote/palvelu.

Vaihtoehtona onkin luoda yrityksen virallisten sivujen oheen ydinosaamiseen ja tärkeisiin hakusanoihin viitaten erilliset nettisivut (lue: tuotesivut). Näihin sivuihin voidaan tuoda yrityksen muuta ilmettä, mutta ennenkaikkea tärkeää on SEO-optimoida sivut Googlen kannalta ystävällisiksi luonnollisia hakuja silmälä pitäen ja tehdä sivuston sisälle tärkeitä linkityksiä. Myös visuaalinen ilme saadaan tukemaan juuri ko. aihepiiriä, eikä vain yrityksen “yleistä ilmettä”.

Tästä esimerkkinä voisin esitellä, miten asiantuntijayritys Promanalle on toteutettu nettisivukokonaisuus.

Yrityksen asiantuntijapalvelut eritoten toimitusjohtajan oma osaaminen on tuotu esille Promanan virallisilla www.promana.fi -kotisivuilla. Tämän lisäksi yrityksen asiantuntijakonsultin koulutuspalvelut www.tyoturvallisuuskortti-oulu.fi ja www.ennakoiva-ajo.fi on eriytetty omiksi nettisivuikseen, jotka toimivat tuotesivuina.

Tällä tavoin tuotesivuille voi laittaa tietoa tarvittaessa kattamminkin kapeasta ydinosamisen nichestään, eikä yksittäinen sivusto ole ämpätty lukuisalla määrällä tietoa ja palveluita. Toisekseen tuotesivuista voidaan rakentaa blogityyppiset, jolloin uusi ja oikein käytettynä tehokas trendi sisältömarkkinointi saa hyvän alustan.

Vaikka yrityksellä omat nettisivut ovat kunnossa, kuten moni sanoo, silmiä voi avata uusille trendeille. Kenties kilpailija on jo askelen edellä.

Karrikoiden: ”Asiantuntija ei tiedä kaikesta jotain, vaan jostain kaiken.”

Asiantuntija-asema otetaan spesialisoitumalla ja osoittamalla se suurelle yleisölle.