Rokote

Rokota immuuniksi niin, että asiakas osaa lajitella erilaiset vastaanottajat

Artikkelissani Asiakkaan rokottaminen ja alitajunnan kuminauha kerroin, että karrikoiden sanottuna asiakas ostaa tunteella, mutta tarvitsee myös järkiperusteita etenkin, jos haluaa nukkua yön yli ja kysyä mielipidettä tuotteesta/palvelusta vaikkapa puolistoltaan. Jos hyviä järkiperusteita ei löydy, asiakas nujerretaan helposti.

Nyt nostan erään esimerkin rokottamisen merkityksestä, sillä mitä isommalle joukolle asiakas idean esittää, sitä varmemmin löytyy “se vastarannan kiiski”, vaikka valtaosa tulisi idean taakse.

RokoteAjatellaanpa, että varainhankintaa urheiluseuroille myyvä henkilö saa joukkueenjohtajan vakuuttumaan siitä, että wc-paperin, pesuaineiden, sukkien ym. ennakkomyynti (siis myydään listoilla ennakkoon ja tuotteet toimitetaan asiakkaalle, kun tilaus on kasassa ja maksetaan vain tilatut tuotteet – ei varastointia). Joukkueenjohtaja ajattelee, että onpa hyvä idea laittaa juniorit hankkimaan itse itselleen rahaa harrastuksiin myymällä naapureille ja sukulaisille tarpeeseen tulevia tuotteita. Hän kuitenkin haluaa pyytää vielä joukkueen vanhemmilta mielipiteitä yhteispalaverissa.

Arvatenkin noin 20 vanhemman joukosta löytyy muutama, jotka käyvät ideaa vastaan jyrkästi ja löytävät idean huonot puolet. Voi myös käydä niin, että jos joukkueenjohtaja esittää idean ensin vain muutamalle mielipidevaikuttajalle ja jos juuri heihin sattuu pari vastarannan kiiskiä, joukkueenjohtaja lannistuu ja idea kuolee siihen paikkaan.

Tätä varten varainhankinnan myyjän tehtävä on rokottaa asiakas eli joukkueenjohtaja.

Rokota rationaalisesti

… Tiedäthän, että vanhempien joukossa on monenlaisia mielipiteitä. Koska itse innostuit ideasta, suosittelen sinua huomioimaan sen, että 20 vanhemman joukossa on yleensä 2 – 4 oikeaa tekijää/toimeenpanijaa. Yleensä joukkueenjohtajan lisäksi pari kolme vanhempaa ottaa vastuuta talkoista ja tekee suurimman osan työstä. Sitten suuri osa kulkee massan mukana eli he tulevat mukaan pyydettäessä, mutta eivät ole varsin aloitteellisia. He eivät välttämättä ota kantaa tällaiseen kysymykseen kovinkaan painokkaasti. Sitten on muutama vastarannankiiski. Jos joku käy kärkkäästi ideaa vastaan, todennakäisesti olet kohdannut juuri tällaisen jarruttajan. Samaiset henkilöt eivät muutoinkaan taida tuoda joukkueellenne erityisemmin rahaa, joten tärkeintä onkin, että saat pari kolme tekijäihmistä puolellesi niin suuri massa seuraa teitä ja muutama ei kuitenkaan välttämättä tee yhtään mitään. Sinun oma määrätietoisuus on ratkaiseva, että muut haluavat olla idean takana. Jos mentäisiin aina pessimistien pillin mukaan, mitään ei koskaan saataisi aikaiseksi.”

Sanatarkasti tuo kuulostaa tökeröltä. Mutta varmaan sait pointin ja voit hyödyntää ideaa. Kun joukkueenjohtaja saa ymmärryksen siitä, että todellisuudessa 1 tai muutaman toiminnan ihminen tarttuu toimeen niin tällöin suuri osa seuraa mukana ja niitä, jotka toimivat jarruna eivätkä yleensäkään tee yhtään mitään muuta kuin valittavat. Näin joukkueenjohtaja osaa luokitella jarrumiehet/-naiset ja on immuuni(mpi) heidän argumenteilleen.

Rokota asiakas järkiperustein, jotta tämä on immuunimpi vastaväitteille!

Beauty of  fading autumn

Pehmittele samastumissilta äläkä päätä toisten puolesta!

Muutama vuosi sitten ajattelin, että anoppini on niitä viimeisiä, jotka päästäisivät ulkopuolisen siivoojan asuntoonsa.

“Kyllähän se oma huusholli pitää itse siivota!”

Kuinka ollakaan ajatus oli kuitenkin kytenyt hänellä ja eräs äitienpäivä hänen lapsensa kokeilivat kepillä jäätä, mitä äitinsä tuumaisi siivouslahjakortista esim. ikkunoiden pesuun. No, mutta sehän oli juuri se mitä hän oli salaa odottanutkin! Arvatkaapa, mikä on ollut nyt jo useamman vuoden ajan defaulttina äitienpäivälahja? Siitä tuli siis tapa! Anoppi odottaa saman lahjan äitienpäivisin. Ja aina hän edellyttää vieläpä saman työntekijän luokseen, kun luottamus on rakennettu. Ostoikkuna oli kytenyt raollaan ja niin se vain aukeni, kun hetki oli kypsä.

Beauty of  fading autumnTuota tarinaa käytän usein siinä, että ei kannata päättää toisen puolesta. Anoppini on tarkka kotinsa hengetär, eikä todellakaan päästä asuntoonsa ketä tahansa enkä olisi helpolla uskonut hänen olevan avoin käyttämään ulkopuolisia palveluita.

Toisaalta tarina antaa useille samankaltaisille ihmisille hyvän samastumissillan. Osa näkee itsensä tarinassa. Sosiaalinen hyväksyntä (oletko lukenut: epäsuoran vallan lajit) on erittäin vahva vaikutin päätöksillemme. Kysymme toisten mielipiteitä herkästi ja itse asiassa teemme myös alitajuisesti päätöksiä massan mukana. Muistan ala-asteajoilta, että yhtäkkiä kaikille vain “ilmestyi” värillisiä farkkuja, jojoja sekä rullalautoja. Yläasteella sitten hiukset olivat nk. körttijakauksella niinkuin BSB:n pojilla.

Asiakkaat (prospektit) tarvitsevat näitä esimerkkejä ympäristöstään ja myyjän roolissa kannattaa käyttää samastumissiltoja, jotta asiakas saa vahvistusta sosiaalisesta hyväksynnästä ratkaisulleen.

Informaatio informoi, tarinat myyvät! Samastumissillat ovat loistava keino saada asiakas lähemmäksi ostopäätöstä!

business is full of thoughts

Jokin jäi hämäämään, mutta en osaa sanoa mikä? Intuitiot eivät ole aina selitettävissä…

business is full of thoughtsTapasin yrittäjäpariskunnan. Jostain syystä meillä tuli puheeksi intuition voima ja niiden vaikea selitettävyys. Sanoin lukeneeni aiheesta Malcolm Gladwellin kirjan Välähdys (Blink), jossa kerrottiin osuvia tarinoita siitä, miten ihmisillä on kyky tietää ”oikeita” ratkaisuja intuitiivisesti. Intuitiot ovat vain vaikeasti selitettävissä ja jos niitä alkaa selittelemään, ne vääristyvät helposti. Toisekseen tietoisella mielellä sitä pyrkii järkeilemään asioita siten, että tekee intuition vastaisia, huonompia, ratkaisuja ja valintoja.

Sanoin, että itselläni on sellainen tuntuma, että varsinkin naisilla on hyvä kuudes aisti näissä ihmissuhteisiin liittyvissä asioissa ja että rekrytoinnissa sitä ei kannata jättää käyttämättä.

Yrittäjäpariskunnan nainen intoutui heti. Hän sanoi:

No, meillähän oli juuri tuollainen tilanne, kun rekrytoitiin työntekijää. Se eräs nuori nainen tuli meille töihin, vaikka minä sanoin, että jokin siinä jäi häiritsemään. Sinä (osoitti vieressä istuvaa miestään, kuitenkin ystävällisesti) päätit kuitenkin ottaa hänet. 3 kuukautta meni suht ok, mutta sitten alkoi kaikenlaista kummallista tapahtua ja lopulta jouduttiin irtisanomaan hänet.

Katsoin taannoin dokumentin, jossa kokenut palomestari kertoi ison rakennuksen tulipalosta. Palo ei meinannut millään talttua ja yhtäkkiä hänellä tuli outo tunne (intuitio) asiasta. Hän määräsi kaikki palomiehet rakennuksesta pihalle. Hetkeä myöhemmin rakennus räjähti tuleen. Kyse oli nk. tulimyrskystä. Kaikki sisällä olevat palomiehet olisivat kuolleet moisessa lämpötilassa. Palomestari teki pieniä havaintoja paljon ja pystyi kokemuksensa johdosta tekemään niistä intuitiivisen johtopäätöksen, että tämä ei ole normaali tulipalo, jos tulipaloa sellaiseksi voi kutsuakaan. Jokin oli epätavallista, mutta hän ei osannut sanoa mikä.

Kokemus tuo mukanaan usein juuri tätä intuitiota, perstuntumaa. Kun on paljon kokemuksia, erilaisia tilanteita, taustalla niin benchmarkkausta voi tehdä aiempiin kokemuksiin.

Gladwell kertoi kirjassaan esimerkin, kuinka koehenkilöt saivat nostaa kortteja 4 eri pakasta (2 sinistä ja 2 punaista). Juoni oli niinkin yksinkertainen, että punaisessa pakassa oli huonoja kortteja ja sinisessä hyviä. 50 kortin kääntämisen jälkeen suurin osa alkaa kokeen perusteella saada aavistuksen, mistä on kysymys ja noin 80 kortin jälkeen on hahmottanut pelin idean ja osaa selittää, että punaiset pakat ovat huonoja.

Mutta hauskaa on se, että antureiden avulla huomataan, että jo 10 kortin jälkeen punaiset kortit saavat meille aikaan stressireaktioita. Tämä osoittanee meille sitä, että meillä on näitä aavistuksia ja intuitioita kyllä, mutta meidän on vaikea huomata tai uskoa niitä ja yllättävän pitkään toimimme kuitenkin niiden vastaisesti, ja vielä pidempään menee, että osaamme selittää, mistä on kysymys. Intuition vaikean selitettävyyden tiimoilla Gladwell käyttää termiä suljettu ovi.

Millainen kutina jostain asiasta aidosti tulee? Kyllä sillä on merkitystä! Älä aliarvioi intuition voimaa mm. rekrytointitilanteessa tai yhteistyökumppaneiden valinnassa.

Profimax.fiKoulutusValmennusKonsultointi5

Blogisprintteri kuolee jo 100 metrin jälkeen! Olenko minä sitten ihan väärässä ja vähemmistössä?

Pareto-periaate 80/20 –suhde pätee varmasti myös blogeihin. 20% blogeista kerää 80% lukijoista (ehkä jopa enemmän). Ja varmaan myös 80% bloggaajista hyytyy ensimetreille.

Olen lukenut liike-elämään ja menestymiseen liittyviä blogeja noin 6 vuoden ajan. Oman blogini aloitin 2,5 vuotta sitten noin 1 vuoden hakevan vaiheen jälkeen. Minulla hakeva vaihe oli sellainen, että aloin kommentoida (tietenkin julkisesti) blogeissa ja kokeilin kirjoitustaitoani. Samalla näin hiukan responsea siitä, miten tyylini puri muihin lukijoihin. Hakevassa vaiheessa nettisivujen tekijä valmisteli pohjat kuntoon esittämälläni tavalla niin, että sitten kun aloitan, voin painaa dieselillä eteenpäin vahvasti. Lisäksi luin hyvän yhden hyvän kirjan bloggaamiseen liittyen.

Profimax.fiKoulutusValmennusKonsultointi5

Kirjoitin 4 kirjoitusta pohjille ennen ensimmäisen tekstin julkaisemista. Sittemmin olen kirjoittanut yleensä spontaanisti aina uutta postausta ja julkaissut sen heti päätökseni mukaisesti, vähintään 2 postausta per viikko. Mietin tietysti, mille kohderyhmille ja minkä tyyppisistä aiheista aion kirjoittaa.

Miksi kysyin otsikossa, olenko minä ihan väärässä ja vähemmistössä?

Mielestäni me netin käyttäjät olemme yhä kärsimättömämpiä. Roskalehtien surffailun, kavereiden FB-seinien stalkkaamisen, pokerin pelaamisen, töiden tekemisen ym. ohessa en usko, että monikaan haluaa useampaa minuuttia uhrata blogikirjoitusten lukemiseen ”kiireessään”. No, minä myönnän omalta osaltani sen, että 3 – 7 muutaman virkkeen sisältävän kappaleen mittaisen blogitekstin kiinnostavasta aihealueesta ehdin lukea melkein milloin vain, mutta kun mennään 1 – 2 A4, tällöin aiheen pitää olla todella kiinnostava ja toisekseen myös hetken oikea. Lisäksi vain yksi pääidea-/ajatus, pointti, yhteen postaukseen.

Näin ollen päätin kirjoittaa pääosin 4 – 8 kappaleen mittaisia (n. 1/2 A4) tekstejä. Sittemmin olen saanut hyvää palautetta tästä siksi, että kirjoituksiani on helppo lukea, jos on se 1-3 minuutin spotti. Toisekseen kirjoitukseen tulee yleensä 1 selvä pointti, eikä jaarittelua kaikista mahdollisista tulokulmista. Säröä jää sopivasti ja lukija voi sopivasti lähestyä asiaa eri tulokulmasta, kun en ole ”kaikkea” ottanut huomioon.

Siksi ihmettelenkin, että varsin moni perustaa blogin suurella innolla ja kun rakas luomus on valmis, kirjoittaja tykittää ensimmäisten viikkojen aikana 2 – 5 pitkää (1 – 2 A4) postausta, joissa käsittelee useita eri aiheita per kirjoitus. Vain lähimmät ystävät jaksavat säälistä ja uteliaisuudesta edes lukea tekstit loppuun. Ja kuukauden kuluttua blogista ei ole enää tietoakaan. 100 metrin sprintti päättyy kuolemaan! Hiljaisena oletuksena väitteideni taustalla on, ettei uusi kirjoittaja ole mikään ”Vesku Loiri” eli kiinnostava julkisuuden henkilö.

Blogin kirjoittamista ei kannata edes harkita sprinttinä! Jos haluaa muutaman väkevän postauksen julkiseksi em. tapaan, kannattaa neuvotella jonkun kanssa diili ja kirjoittaa vieraspostauksia. Mikäli blogia ei päivitä säännöllisesti, sen uskottavuus kärsii, eikä sitä jaksa kohta kukaan lukea.

Olikohan siis sprintteribloggaajalla alunperinkään empatiakarttaa päässä, millaista blogia itse jaksaisi lukea? Tai millaista blogia oletettu ja toivottu kohderyhmä haluaisi lukea?

Bloginistani koituneista hyödyistä, siis myös taloudellisista, kerron toiste.

Poikkeus vahvistaa säännön! Kirjoitin nyt liian pitkästi! Kuulen mielelläni, jos olen väärässä, sillä voin aivan hyvin olla.

Rokote

Asiakkaan rokottaminen ja alitajunnan kuminauha!

Varsin usein käy niin, että asiakas on kasvotusten intoa piukassa myymästäsi tuotteesta/palvelusta, mutta syystä tai toisesta hän haluaa tehdä väyryset ja nukkua yön yli. Seuraavana päivänä soitat asiakkaalle, joka on ihan “eri mies”. Into on laantunut tyystin! Kotona “asiantuntijamies-/vaimo” on tehnyt tehtävänsä. Ja mitä useampi päivä jää väliä, sitä vähemmän intoa on jäljellä.

Mistä ostoinnon heikkeminen yön yli nukkumisen jälkeen johtuu?

Ensimmäiseksi voidaan todeta, että alitajunta toimii kuin kuminauha. Se palautuu nopeasti, ellei sitä venytä uudelleen ja uudelleen. Myyjä venyttää kuminauhaa, mutta palauttavina voimina toimii aika ja erinäiset stakeholderit, kuten puoliso ja ystävät.

Toisekseen on ymmärrettävä, että hiukan karrikoituna asiakas ostaa tunteella ja perustelee ostopäätöksen järjellä. Tästä sain hyvän esimerkin loppusykyllä 2006 Egyptissä, kun olin vaimoni kanssa lomalla. Eräs pariskunta vietti viimeistä yhteistä lomaa ennen häitään. Olimme kultaliikkeessä. Eräs myyjä sai pariskunnan, varsinkin naisen, pauloihinsa ja kuinka ollakaan 3000 euron vihkisormus tarttui mukaan (taisipa tarttua miehellekin rinkula, mutta hinta ei tullut minun tietoon).

Kun nousimme kultaliikkeestä bussiin, alkoi samainen nainen innosta piukeana hehkuttaa järkiperustein miehelleen, miksi tämä 3000 euron ostos oli järkevä. Kylläpä perusteita tuli paljon.

Itseäni tilanne huvitti. Ostopäätös tuli täysin tunteella ja sitten osto täytyy perustella järkiperustein. Eikä perustelu ollut todellakaan mikään kiteyteytty.

RokoteMitä voimme oppia tarinasta? Vaikka asiakas ostaa tunteeseen, on tärkeä antaa riittävästi myös järkiperusteita mukaan. Mikäli asiakas osti, hänen tarvitsee perustella ostoksena puolisolleen ja ehkäpä myös läheisilleen. Pelkkä tunne ei riitä vakuuttamaan insinöörimiestä. =) Mikäli ostopäätös jää huomiseen, into/tunne ehtii laantua ja näin tarvitseen järkiperusteita tukemaan tulevaa päätöstä. Toisekseen perustelu täytyy tehdä, kuten todettu, puolisolle tms., niin tällöin tunnesyiden lisäksi tarvitaan järkisyitä.

Tähän kun vielä lisää sen, että “opettaa” asiakkaan reagoimaan yleisimpiin vastaväitteisiin niin, että tämä osaa perustella yleisimmät, hän saa todennäköisemmin pidettyä päänsä.

Kutsun tätä järkisyiden/-perusteluiden antamista sekä vastaväitteiden käsittelyn opettamista asiakkaan rokottamiseksi! Parhaimmassa tapauksessa asiakas ostaa tarinasi niin, että hänestä tulee immuuni vastaväitteille.

Rokota asiakas, että tämä saa pidettyä päänsä positiivisen ostopäätöksen tueksi!

Hox. Kokeiletko painaa tykkää -nappia toimiiko pitkästä aikaa? Tuossa on ollut valitettavasti bugi pidemmän aikaa, joten ehkäpä se nyt toimii.

boss screaming at small businessman

Akateemiset ja muut muka älykkäät kommunikoinnin mestareita?

boss screaming at small businessmanKouluttautuminen lisää tiedon määrä. Samalla saattaa lisääntyä nöyryys ja ymmärrys, että mitä enemmän tietää, sitä vähemmän tietää tietävänsä.

Siitä olen varsin pettynyt, että akateemisten (tässä artikkelissa mielelläni sanon) ja muiden muka älykkäiden keskuudessa kommunikoinnin taso on usein todella heikkoa. Vuorovaikutuksessa keskeistä on säilyttää oma mielipide on ainoa oikea ja tavoitteena on pitää siitä kiinni kynsin hampain.

UUDET IDEAT LOUKKAAVAT IHMISEN NYKYISTÄ MAAILMANKUVAA!

Onhan se toki niin, että uudet ideat loukkaavat ihmisen nykyistä maailmankuvaa.

Lainaan itseäni vuodenvaihteessa kirjoittamastani artikkelista.

Hyville ideoille puolestaan esteenä on polarisaatio kommunikaatiossa. Polarisaatio voi johtua useista eri syistä. Uudet ideat loukkaavat henkilön nykyistä maailmankuvaa. Mitkä ovatkaan henkilön työkalut, joilla käsitellä erilaisia ideoita? Jos ”eväät” ovat heikot, ei ole hyvä henki, ei hyviä ihmissuhteita, on helppo sortua leimaamiseen. Tapahtuu argumentum ad hominem (argumentointi henkilöä vastaan), jossa argumentoija viittaa joihinkin vastapuolen piirteisiin, joilla ei ole merkitystä keskusteltavan aiheen kannalta.

Jos ’ad hominemiin’ syyllistyy, herätyskellojen pitäisi piristä: ”En olekaan hakemassa totuutta, vaan säilyttämässä nykyistä maailmankuvaani ja omaa statustani nyrkit pystyssä, enkä haluakaan löytää ’uutta ja parempaa’ totuutta.”

RIVIENVÄLISARKASMI JA EPÄSUORA KOMMUNIKOINTI

Näin se vaan tuppaa olemaan. Liikkeenjohdon konsultoinnissa parissa (sanapari on kyllä öklöttävä, mutta älkäämme tarttuko siihen) olen havainnut työyhteisöillä, etenkin parempipalkkaisilla ja akateemisilla aloilla, henkilöstön välillä surkeaa kommunikointia ja vuorovaikutusta.

Oman egon ja maailmankuvan kanssa pidetään lippua hienosti korkealla. Kasvokkain kommunikoinnin sijaan eriävät mielipiteet esitetään sähköpostiviesteissä, mieluummin vielä ryhmäviesteissä, rivienvälivittuiluna jollekulle (tai joillekuille). Jos toinen havaitsee tämän, hän laittaa ryhmäviestinä samalla mitalla takaisin ja soppa on keitetty.

Eräs viiskymppinen toimitusjohtaja kielsi jatkuvien ongelmien johdosta työyhteisössään sähköpostilla toisille viestittelyn, sillä tällöin tulee myös noiden tahallisten naljailujen lisäksi tahattomia väärinkäsityksiä.

OIKEASSA OLEMISEN FOORUMIT MYÖS

Samaa muka älykästä ja fiksua sarkasmia harrastetaan erilaisilla forumeilla. Olkoonpa kyseessä minkä tahansa alan ammattilaiset, inttämään ja vittuilemaan pääsee helposti. Tuntuu siltä, että kommunikoinnissa on täysi polariteetti (polarisaatio kommunikoinnissa) päällä. Vain omaan maailmankuvaan sopivat viestit hyväksytään ja peukutetaan ja vähänkin omasta täydellisestä totuudesta poikkeavat kyykytetään.

KAIKKITIETÄVÄISET

Ja kun kyseessä on usein akateemisen koulutuksen käyneitä ihmisiä, siis kriittisen tieteen perusteet periaatteessa ymmärtävät ihmiset, ihmetellä sopii, missä on kyky olla suorilta käsin tuomitsematta muiden mielipiteitä (olivatpa tietolähteet mitä tahansa).

Valitettavan usein näitä vuorovaikutuksessa esiintyviä ongelmia on kaikkitietävillä akateemisilla. Jos joku akateeminen on päässyt lukemaan tähän saakka, kiinnostus on varmasti herännyt, olenko minä akateeminen ja ehkä arvaus on, että en, kun teksti on näin keittiöpsykologista. Enpä tässä yhteydessä vastaa kysymykseen. Yhden linkin takana tuossa yllä kohdassa Juha Ahola voit tarkastella taustojani ja Google on keksitty.

UUSIUTUMINEN VERSUS LAPSEN AJATTELUN TASOLLA PYSYMINEN

Sen vain sanon, että olipa kyseessä akateeminen tai ei, lähtökohtaisesti vuorovaikutuksen tarkoituksena olisi poimia itselle uusia työkaluja. Sanotaanko sitä nyt konstruktiiviseksi oppimiseksi. Bohrin atomimalli piti heittää romukoppaan, kun Schrödingerin aaltofunktioita käsiteltiin. On suuri vaara, että juuri sinun ja minun tämänhetkinen maailmankuva on Bohrin atomimalli versus Schrödingerin aaltofunktio. Ehkäpä toisten viesteille voisi olla avoimempi?

Miksi höyryän tästä? Ehkäpä nimenomaan itselläni olisi tarve validoiva ja invalidoida uskomuksiani uudelleen. Oheen saa kommenoida, toivomus suorasti ja rakentavahenkisesti, mitä ajatuksia tämä herättää. Minun ei tarvitse olla oikeassa. Josko jotain itua kuitenkin löytyisi.

”Jos henkilöllä on hyvä olo itsestään, hän kykenee paremmin arvioimaan kriittisesti vakaumuksiaan ja arvostamaan muiden mielipiteitä.”

Parempaa kommunikointia kohti!

three_credit_cards

Mikä kortti on kukkarosi arvokkain?

three_credit_cardsOnko sinulla Visa tai Mastercard 5000 euron limitillä? Vai kenties American Express?

Ne voivat olla arvokkaita (arvoa tuottavia), mutta yleensä noista korteista on säännöllisiä kuluja ja suuri osa vieläpä käyttää luottoa niinkuin luottokorttiyhtiö toivoo eli takaisinmaksu tulee kovan koron kera (elämällä velaksi). Toisekseen luottokorteilla hankitaan pääosin tuotteita ja palveluita kulutukseen eli ne eivät tuota rahaa.

No, sitten sinulla saattaa olla vihreä tai oransseja palloja sisältävä kortti? Niillä saa näennäisiä alennuksia. Maksat ensin ylihintaa ja sitten saat “bonuksia” takaisin? Tietysti näillä saa kortitonsa asiakasta edullisemmin joitakin tuotteita ja nk. kokonaisalennusta hiukan. Ei kuitenkaan arvoteta näitäkään nyt ihan huippuunsa eikä myöskään muita kanta-asiakaskortteja.

Ja vaikka opiskelijakortti lompakosta löytyy niin sekin on lähinnä kotimaassa matkustamisen sekä opiskelijaruokaloiden alennuskorttina tietysti arvokkaan opiskelijaoikeuden lisäksi. Jälkimmäisellä perusteella kortti voi olla liki mittaamattoman arvokas, mikäli opiskelusta ottaa kaiken irti ja oivaltaa elinikäisen oppimisen taidot. Tämä konkretisoituu aikanaan myös taloudellisen menestymisen muodossa, mikäli tienaa enemmän kuin kuluttaa ja mieluummin vielä sijoittaa erotuksen ja uudelleen sijoittaa erotuksesta saatavan tuoton.

Kenties arvokkain kortti voi sittenkin olla kirjastokortti. Kuinka arvokasta voikaan olla itsensä kehittäminen mm. kirjallisuuden avulla? Itselläni oli aiemmin tapana ostaa kiinnostavat kirjat ja muutamakymmentä kirjaa on nyt pölyttymässä hyllyissäni. Joihinkin saatan jopa palata myöhemmin, mutta pääosin se menee niin, että kerran luettu = luettu. Kirjastokortin käyttö alkoi oikeastaan siitä, kun erästä kirjaa en löytänyt kirjakaupasta. Kimpaannuin ja menin Oulun kaupungin kirjastoon. Sieltä toivomani kirja löytyi. Lainasin sen ja huomasin, että sain samalla innon lukea kirjan määrätietoisesti läpi, kun palautusaikakin painaa päälle.

Sittemmin olen lainannut tukuttain kirjoja. Valikoima on todella laaja ja palvelut käytössä maksutta. 0,50 euroa maksaa varaaminen ja kirja toimitetaan 1 km päässä sijaitsevaan lähikirjastoon. Eihän tällaista palvelua saa mistään – tähän hintaan! En tiedä faktoja, mutta luulenpa, että Oulun kaupungin asukkaista yllättävän harva (prosentuaalisesti) käyttää tätä veroeuroilla katettua palvelua hyväkseen.

Itse keskityn itsensä kehittämiseen liittyviin kirjoihin kuten myynti, markkinointi, johtaminen, sosiaaliset taidot ym. Uskon, että osa kiinnostuksesta kirjoihin lähtee kotoa. Vaimoni käy viikoittain lastemme kanssa kirjastossa lainaamassa ison pinon kirjoja ja cd:itä. Toivon, että lapsemme omaksuvat lukemisen merkityksen ja ymmärtävät, kuinka mittaamattoman arvokas kirjastokortti voi olla!

Lompakon kenties arvokkain kortti on kirjastokortti – oikein ja ylipäätään käytettynä!

MyyjänEvoluutio

Myyjän evoluutio askel askeleelta!

MyyjänEvoluutioMyyjä kehittyy työssään askel askeleelta. On mahdollista, että myyjä jämähtää tietylle tasolle. Toisaalta vaikkapa 1. vaiheen kohdalla moni myyjä heittää pyyhkeen kehään alkuinnostuksen jälkeen.

1. vaiheessa “vihreä myyjä” on mansikantallaaja. Hän tekee kauppaa suurella innolla ja energialla. Uutuudenviehätys saa hänet painamaan päätäpahkaa kohti uusia kauppoja, eikä hän lannistu vähästä. Itse asiassa intoa on enemmän kuin ymmärrystä ja hän tuhlaa myös hyviä prospekteja innokkuudellaan ja sillä, ettei osaa pysähtyä tilanteen äärelle.

2. vaiheessa myyjä saa mm. tuotetietoutta väkevästi. Nyt hän tietää tuotteesta “kaiken”, todellakin paljon enemmän kuin asiakas. Hän ryhtyy siis jakamaan tuotetietouttaan innolla asiakkaille. Nyt häntä on nk. argumenttioksentaja. Varsin moni “asiakaspalvelumyyjä” vaikkapa elektroniikkaosastoille jämähtää tälle tasolle.

3. vaiheessa myyjä saa oppeja kuuntelun ja kartoittamisen merkityksestä. Nyt hän ymmärtää, että myynnissä keskeistä ei olekaan “argumenttioksentaa” tietämystään asiakkaan päähän, vaan tärkeää on kartoittaa, mihin asiakkaan tarpeeseen voitaisiin vastata. Nyt myyjä on innokas kartoittaja.

4. vaiheessa myyjä on kypsempi ja oivaltaa, että tarpeen tunnistaminen ja luominen ovat eri asia kuin hyödyn myyminen. Jos asiakkaalla ei ole tarvetta (siis asiakas ei “tiedosta” tarvettaan), täytyy luoda tarve, eikä todistaa hyötyä. Kun taas siinä tilanteessa, että asiakas ei usko hyötyyn, ei osoiteta tarvetta, vaan todistetaan hyöty. Nyt myyjästä on kypsynyt hyödyn myyjä.

Myyjän evoluution vaiheet/tasot:

4. Hyödyn myyjä

3. Innokas kartoittaja

2. Argumenttioksentaja

1. Mansikantallaaja

dreamstimefree_13750648

Kuunteleminen ei riitä! Pitää kuulla, mitä signaaleja asiakas viestittää ja tarttua niihin. Älykäs kuuntelu!

dreamstimefree_13750648

Ihmisellä on kaksi korvaa ja yksi suu ja niitä tulisi käyttää tasapuolisesti. Se tarkoittaa sitä, että kun puhut 10 sekuntia, seuraavaksi olet hiljaa 20 sekuntia ja kuuntelet. Ammattimainen myyjä kuuntelee asiakasta ja kysyy oikeat kysymykset. Hän ei painosta, vaan johdattelee.

Kävin vastikään parturissa. Lipsautin keskusteluiden yhteydessä tahallani, että sainpas parkkerattua autoni muutaman korttelin päähän kiekkopaikalle. Osoitin siis olevani turhamaisen pikkutarkka ainakin tietyntyyppisistä kuluista. Samassa kohtaa piilee siis myyjälle mahdollisuus käyttää ”heikkouttani” hyväksi.

 

Mietimme jälkikäteen erään myyntivalmentajan kanssa, että miten tuota signaalia olisi voinut hyödyntää. Muutama idea tuli heti mieleen.

 

”Juha, mitä sanot, jos varataan seuraava käyntikerta nyt samantien kalenterista niin voin antaa sinulle tuon parkkilipun (1,50 €) verran alennusta niin voit hyvällä omalla tunnolla ajaa auton ihan tuohon viereen mittaripaikalle.”

 

”Juha, ootko miettinyt, että tällainen sarjalippu tuo alennusta 3 euroa per kerta. Jos ostat nyt 10 käyntikerran sarjalipun, säästät heti 30 euroa.”

 

”Juha, mitä tykkäisit sellaisesta, että mikäli minun kalenterissa sattuu äkillisiä peruuntumisia, saanko laittaa sinulle tekstiviestinä tietoa niistä? Ne ajat tarjotaan 7 euron alennuksella. Näin voit tarttua niihin, mikäli koet, että hiustenleikkuulle olisi kypsä hetki ja sinulla kalenteri antaa myöten tulla parturiin.”

Älykäs kuunteleminen ei siis ole vain kuuntelemista, vaan fiksu kuuntelija poimii koppeja, tekee johtopäätöksiä ja tekee ehdotuksia. Tämä on älykästä kuuntelua!

Kerroin tuon tarinan vastikään myyntivalmennuksella. Useampi valmennettava oli jäänyt pohtimaan tuota sanomaa. Ei siis riitä, että “kuuntelee”, jos ei poimi tärkeitä viestejä hyöydyksi. Tulee kuunnella älykkäästi!

Miksi pitää kuunnella?

•Saadaksesi selville asiakkaan nykytilanteen, tarpeet, odotukset, toiveet…

•Saadaksesi myynti-idean

•Saadaksesi syntymään keskustelun, jossa asiakas on pääosassa

•Keskustelun kautta pääset asiakkaan ”iholle”

•Syntyy kontakti tilanteeseen

•Kun olet kiinnostunut asiakkaasta, myyt itsesi ja yrityksesi hänelle

•Rakennat luottamusta

•Tarkistaaksesi tietoja

•Myyt itsesi, hankit luottamusta ja saat tietoa, jotta pystyt myymään asiakkaan tarvitsemaan hyötyä.

Muista kuunnella

•Kun kysyt, niin kuuntele (näytä, että pohdit, mitä asiakas sanoi äläkä hökäise heti perään omia ajatuksiasi)

•Yllättävän moni myyjä puhuu päälle, kun asiakas vastaa. Seuraa, miten itse toimit!

•Voit myös kuunnella väärin olemalla

–välinpitämätön

–teeskentelemällä kuuntelevasi

–valikoimalla kuulemasi

–kuuntelemalla omasta näkökannastasi

•Oikea kuuntelu

–on aktiivista ja ymmärrät kuulemasi ”aivan”, ”ymmärrän”

–ole empaattinen

Toimi näin:

Kuuntele, mitä toinen osapuoli sanoo (ja mitä sanoo rivien välistä)

Luokittele vastaukset, ymmärrä vastausten merkitys

Käsittele ymmärtämäsi, oivalla, miten hyödyntää vastauksia

Älykäs kuuntelu! Kuuntele, luokittele vastaukset ja käsittele ne. Ehdota sitten, miten voitaisiin toimia!