IMG_0121

Kolikon toinenkin puoli mustavalkoisille

IMG_0121Ohessa kommenttini eräässä blogissa.
——–

Kiitos xxxx kannanotosta!

Siinä on paljon perää. En ole varma nyt, onko blogisi säännöissä linkittäminen kiellettyä, mutta oheinen artikkeli saattaa avata joillekin asiaa toisenlaisessa viitekehyksessä.

http://vauhtipyörä.fi/blog/entapa-sosiaalisen-riskin-ottaminen-eripuraisuus-ja-kiireellisyys/

Joka tapauksessa näkisin tärkeäksi päättäväisyyden lisäksi sen, että ei ole kuitenkaan tyhmän itsepäinen. Itsepäisyys selviää periaatteessa poikkeuksetta jälkiviisaana.

Vaikka omaan asiaan tulee uskoa, on kuitenkin se kolikon toinen puoli. Kaikki ystävät, tuttavat ja stakeholderit eivät kritisoi ilkeyttään ja heidän kommenteissaan voi silti olla perää. Osa huutelee puskista asioista, joista eivät tiedä itse mitään. Ovat pöllineet jonkun repliikit ja asenteen. Huutelijoidenkin kommenteissa voi silti olla pohdittavaa.

Sitten on näitä asiallisia kriitikoita ja heidän kanssaan kannattaisi käydä hyvähenkistä sparrausta jumittautumatta omaan uskomukseen 100% totuutena.

Tšernobylin ydinvoimalaonnettomuus johtui pitkälti (erään dokumentin mukaan – annan linkin, jos joku haluaa perusteluita enemmän – ymmärrän lähdeviitteiden tärkeyden) erään ydinvoimalassa toimivan johtoasemassa olevan henkilön itsepäisyydestä. Hän ei siis kuunnellut alaisiaan, ko. asian asiantuntijoita ja näin reaktori ylikuumeni.

Ei siis kannata yksioikoisesti olla yhden jutun takana, vaan tätä päivää on iteratiivinen lean-ajattelu. Validoidaan ja invalidoidaan yksittäisiä speksejä. Jos on sokea ja kuuro kaikelle muulle paitsi sille, mitä itse haluaa uskoa, on kuin teflonia, eikä mikään hyväkään näkemys tartu pohdittavaksi ja on vaarana ajaa karille.

Eräs NWS-alalla aiemmin toiminut henkilö meni töihin erääseen IT-alan firmaan. Hän yritti saada johdolle läpi ajatusta, että lean-ajattelu pitäisi saada käyntiin. Kuinka kävikään? Itepäisyys oli pahaksi! Ohessa tarina.

http://vauhtipyörä.fi/blog/loistava-tuote-jota-kukaan-ei-tarvitse/

On tärkeää uskoa omaan juttuun, mutta samalla kohdata julmiakin tosiaioista silmästä silmään (viittaan Good to Great, Jim Collins – tulossa NBForumiin lokakuussa, Stockdalen paradoksi).

Ei lappuja silmille ja korville. Kritiikin käsittely ei tarkoita sitä, että pitää luopua omasta plänistä.

Toivottavasti Olli saat tammikuun kirjoitustahtia päälle. Tässäkin artikkelissasi on sopivaa tulokulmaa herättämään keskustelua ja ajatuksia. Tuskinpa tarkoitus kenenkään on 100% oikeassa ollakaan, vaan enemmänkin sparrailemassa ja ”totuutta etsimässä” miettien, mitä uutta voisin toisilta oppia.

-Juha ”Vauhtipyörä” Ahola-

 

IMG_0122

Uusi tulokulma ja lähestymistapa nopeasti – muuta tunnetilasi!

Kerrankin onnistuin! Siis ensin töppäsin, mutta korjasin virheen ja onnistuin. Laitoin lapset nukkumaan ja menin tyypilliseen tapaani passiin omaan makuuhuoneeseen näppäilemään koneella. Poikamme (4v) hiippaili huomaamattani porraskäytävään ja meni jo alakertaa kohti, kunnes alakerrasta vaimo vinkkasi, että portakoissa on liikettä.

Minä jouduin keskeyttämään ”tärkeät” hommani koneella ja suutuin. Menin portaikkoon kuin ampiainen ja ärähdin. Poikamme sai kiiruhtaa sänkyynsä. Muutaman metrin käveltyäni mietin, että onhan tämä hullunkurinen tilanne. Pikkuinen, viaton poika, kaipaa huomiota ja siksi oli menossa ”äidin tissille” hakemaan sitä, kun isä makaa sängyllään kuin ryhävalas läppärin äärellä. No todettakoon kuitenkin se, että tarjosin rapsuttamis- /silitysapua muutamaa minuuttia aiemmin, mutta kun ei kelvannut niin minäpä tein kylmästi oman ratkaisun.

Toisekseen rähjääminen ja negatiivisuus ei liene paras lääke siihen, että poikamme rauhoittuu nukkumaan, vaan lämmin ja miellyttävä ilmapiiri. Tuo oivallus tosiaan pläjähti mieleeni, joten muutin tunnetilani ja asenteeni nukutustilanteeseen. Poikamme itkeskeli ”äiti, äiti”, mutta aloin muistella, että mitä yllätystä isi toikaan Ruotsista viime viikolla ja että onko kyseinen yllätys ollut päiväkodissa mukana? Silittelin ja rapsutin poikaa ja olin lähellä. Alle kahdessa minuutissa poikamme veti sikeitä.

 IMG_0122

Palasin läppärin äärelle! (Okei, läppärin ei tarvitsisi olla mukana joka paikassa – ei mennä nyt siihen.) Päähäni juolahti ajatus siitä, kuinka vastaavia typeriä, ei rationaalisia ylilyöntejä tulee helposti myös työyhteisössä. Joskus tilanteissa löytyy joku, joka osaa nousta tilanteen yläpuolelle, joskus ei.

Olisi hieno taito oppia se, että jos nk. keittää yli, pitäisi todella nopeasti vaihtaa tunnetila, uusi tulokulma ja lähestymistapa asiaan. Kyseessä on omien tunnetilojen hallinta. Tunnekaappaus on juuri tuo minuunkin primäärinen reaktio, joka tulee mantelitumakkeesta, mutta sekundäärinen reaktio voi olla jotain muuta, jos kykenee hallitsemaan ja hillitsemään itsensä. Asenne ratkaisee – aina!

 (Oheinen kuva ulkomaan reissulta. Selvästi poikamme kaipaa äidin kainaloon. =) )

Sössin, oivalsin, korjasin –> onnistuin!

cow_pie

Isolla ison paskat!

cow_pieMuistan vuosia sitten, kun olimme yrityksemme alkutaipaleella. Olimme työllistäneet varmaan kymmenkunta työntekijää ja osa meille tulleista työntekijoista / työntekijöistä haukkuivat erään ison toimijan (kilpailijamme) henkilöstöjohtamista. Samaiset asiat olivat meillä huomattavasti tarkemmalla huomiolla – varsin pieniä, kun tuolloin olimme.

Kerroin tästä ylpeänä eräälle kokeneelle yritysvalmentajalle. Hän vastasi lyheysti, samalla ystävällisesti, mutta opettavaisesti:

”Isolla ison paskat!”

Jäin miettimään tuota asiaa. Aikaa kului ja huomasin, että noita samoja haasteita saimme itse käsitellä yrityksessämme. ”Paskojen” koot alkoivat olla isompia. Oivalsin, että nk. nappikaupan ja suuren toimijan välillä on isoja eroja. Toisella firmalla 100 euron yllättävä kustannus voi olla todella ikävän tuntuinen, kun taas toinen on tottunut kymppitonnien ylläreihin. Pieni toimija painii isomman toimijan näkövinkkelistä todella pienien asioiden parissa, vaikka pieni toimija itse kokeekin asiat isoina, koska skaala on pieni.

En sano, että onko pieni tai iso toimija parempi tai huonompi. On kuitenkin hyvä nähdä, millaisten asioiden parissa niin samankokoiset kuin erikokoiset yritykset painivat. Jos pienestä toimijasta haluaa isommaksi, todennäköisesti kohtaa ko. koon yritysten haasteita ennen pitkää.

Toisaalta nollasta ponnistaneena ja yritystä kasvattaneena voi muistella sitä, kuinka naiivisti sitä ajatteli asioista alkutaipaleella. Siinä on sekä hyvää että ei-hyvää. Uskallusta ja intoa oli todellakin enemmän kuin ymmärrystä, eikä pienistä vastoinkäymisistä lannistunut. Toisaalta teki tyhmiä(kin) ratkaisuita, kun ei ollut alalta kokemusta ja näkemystä. Jälkiviisaana olisi tietysti helpompi välttää sudenkuoppia, mutta toisaalta, olisiko uskallusta riittävästi testailla, mikä toimii ja mikä ei, kun on varsin kriittinen. Vrt. kauppatieteiden maisterit, jotka harvoin suuntautuvat työelämään (siellä on osattu laskea yritystoiminnat kannattamattomiksi, kun hiukan karrikoi).

Pienen toimijan on kuitenkin fiksua miettiä, jos kasvua hakee, millä askelilla isompi meni edeltä? Mitkä olivat selviä edellytyksiä niille valinnoille, jotka olivat välttämättömiä mahdollistamaan kasvu? Tällöin kokemusta ja näkemystä omaavan sparraajan, mentorin tms. apu voisi tulla arvoon arvaamattomaan.

Usein se vain käy niin, että näpit pitää polttaa itse oppiakseen.

”Sanoit kyllä tuosta, mutta …”

Ei tietystikään jokainen ”neuvo” ole validi, mutta näkemyksestä voi olla hyötyä pienen toimijan päättävälle elimellä arvokkaana huomioitavana seikkana. Ei ainakaan käy niin, ettei edes tiennyt ettei tiennyt.

Pienellä pienen paskat, isolla ison! Näin se homma vaan toimii!

help_key_184453

Piiskaa itsesi myymään ja opi toisilta!

help_key_184453Itsenäinen edustaja? Yrittäjä, joka myy itselleen projekteja/töitä? Myyntityötä joka tapauksessa….

Tuntuuko joskus siltä, että pitäisi saada piiskattua itsensä siihen aitoon ja oikeaan myyntityöhön metatöiden sijaan? On tarve sopia tapaamisia, tehdä kauppaa? Mutta kotoa käsin tai omasta toimistosta yksin soittelu ei ota tuulta purjeisiin?

Taannoin toimin tuotemyynin parissa. Joskus oli vaikea saada buustattua itsensä sopimaan tapaamisia. Tällöin teimme kollegoideni kanssa usein niin, että menimme toimistolle (tms. hvyään paikkaan) sillä päätöksellä, että soitamme vuoroin puheluita. Sanoimme aina soita –näppäintä painettuamme: “Lähti!” niin toiset tiesivät olla hiljaa ja höröttelemättä taustalla.

Oletko kuullut ideasta nimeltään “myyntirinki”?

Myyntirinki toimii siten, että vähintään 2 (mielellään 3 – 4) puhelimella myyntiä tekevää kokoontuu hyvään paikkaan työskentelemään yhdessä vaikkapa sopimaan tapaamisia asaikkaiden kanssa. Kukin valmistelee itselleen etukäteen soittolistan, jossa on riittävästi kontakteja ja riittävät tiedot, ettei tietojen etsimiseen ylimalkaisista yhteystiedoista mene aikaa.

Jokainen soittaa vuorollaan. Toiset voivan sillä välin tehdä tarvittavia kirjauksia soitoistaan CRM:ään tai Exceliin ja samalla kuulevat toisten soitot. Tämä on todettu opettavaiseksi tavaksi toimia. Vaikka vierustoveri ringissä myisi eri palvelua kuin sinä, opit häneltä samalla monia asioita kuten vastaväitteiden käsittely, puhelun aloitus, sillan rakentaminen, myyntiesittely, tarjousvaihe ja kaupan päättäminen.

Toisekseen ringissä työskennellessä ei auta keksiä selityksiä, miksi omalla vuorollaan viivyttäisi soittoaan. Näin saa myös aikaiseksi.

Harkitse myyntiringin perustamista tai ainakin kokeilemista!

time_is_ticking_199139

Sinulla on aikaa. Kiire on oma valintasi. Lopeta suhmurointi ja sählääminen!

time_is_ticking_199139

Ajanpuutettaan valittavat eniten ne, jotka käyttävät huonoiten aikaansa.

– Jean De La Bruyere

Ily Leen ohje aikaansaamisen parantamiseen (lue koko artikkeli täältä).

“Haluan, että lupaatte seuraavan 90 päivän ajan työpäivän lopuksi kirjoittaa paperille tärkeysjärjestykseen 6 tärkeintä asiaa, mitä teidän tulee hoitaa seuraavana päivänä.

Seuraavana aamuna aloitatte tärkeimmästä tehtävästä ja teette sitä niin kauan, kunnes se on valmis (tai sitä ei sen pidemmälle pysty tekemään) ja siirrytte vasta sitten seuraavan tehtävän pariin. Jos jotain jää tekemättä, siirrätte ne tehtävät seuraavan päivän listan kärkeen.

Jos nimittän ette tällä keinolla saa päivän aikana kaikkia suunniteltuja tehtäviä tehtyä, ette saisi tehtyä niitä millään muullakaan tavalla.”

Kuuletko jatkuvasti ihmisten olevan kiireisiä, etenkin työssään? Ihmiset tykkäävät sanoa, että on haipakkaa, eikä ehdi sitä eikä tätä. Se tuntuu olevan trendikästä!

Onko todellinen pyrkimys saada aikaiseksi enemmän, laadukkaammin ja lyhyemmässä ajassa?

Kuinka hyvin työpäivä sujuu suunnitelman mukaan? Vai eikö ole suunnitelmaa, työtehtävälistaa? Kuinka paljon sallitaan keskeytyksiä? Onko kiire sittenkin alitajuisesti toivottu tila, että siitä saa hyvän puheenaiheen huomionkipeydelleen?

Parkinsonin lain mukaan:

“Työ täyttää sille varatun ajan.”

Tämän pohjalta työntekijä, olipa sitten johtaja, esimies tai rivityöntekijä, keksii täytetyötä (tekemistä), jotta työ täyttää sille varatun ajan.

Onko joskus käynyt niin, että yllättävästi tuleva ja tiukka aikaraja laittaa tekemään kahta kauheammin ja työ tulee tehdyksi? Miksi urakkatöissä tossu menee toisensa eteen ripeämmin?

En anna vastauksia, sillä niitä saan etsiä itsekin päivittäin – niinkuin sinäkin! Pysähdy hetkeksi miettimään, miten sinä saisit omaa ajankäyttöä tehostettua – ainakin siinä tapauksessa, jos koet olevasi kiireinen.

Varsin usein suhmuroidaan ja sählätään yksinkertaisten asioiden kanssa niin, että aikaa ei jää oikeasti tärkeille tehtäville. Olen kuullut myös sanonnan:

“Kiire olla perse auki!”

Ajankäytön hallinta on aivan keskeinen siinä, minkä verran saamme aikaiseksi! Ota vastuu omasta ajankäytöstäsi niin töissä kuin kotona.

Lataa ViikkosuunnitelmaVauhtipyörä.fi (pohja).

space_shuttle_liftoff_liftoff

Mikä on yrityksen tehtävä?

space_shuttle_liftoff_liftoffTuleeko mieleen ensimmäisenä ajatus, että yrityksen tulee tuottaa omistajilleen voittoa? Tai että yrityksen tulisi luoda työpaikkoja?

Kyllä, varmasti näinkin asian voi ajatella ja ilmaista, mutta väitän, että mm. liikevoitto on seurausta seuraavasta.

Yrityksen ainoa tehtävä on hankkia ja hoitaa (pitää) asiakkaita. –Peter Drucker–

Tähän kiteytyy paljon viisautta. Yritys on olemassa asiakkaitaan varten. Ellei yrityksen palveluita kukaan osta, yritys ei voi toimia. Jotta tämä toteutuu pidempään juoksuun, se pitää tehdä kannattavasti – muuten asiakkaita ei voida taloudellisista syistä pitää.

Mistä asiakkaat?

Anssi Vanjoki sanoi taannoin, että mikään ei ole helpompaa kuin asiakkaiden hankkiminen. Kysyy vain asiakkaalta: “Mitä haluat?” Ja lupaa enemmän? Ja siinä syntyy asiakas. Mutta voiko tämä olla kestävää?

Asiakkaiden hankkiminen on seurausta markkinoinnista. Markkinointi ei todellakaan tarkoita vain mainostamista, vaan kaikkea sisäistä ja ulkoista (markkinointi)viestintää ja maineen luomista sekä rakentamista.

Jännä viisaus, joka monille on vaikea ymmärtää, kuuluu seuraavasti:

Mitä enemmän tapaat turhaan tuntemattomia ihmisiä, jotka saavat torjua sinut, sitä enemmän sinun (yrityksesi) maine kasvaa ja sitä enemmän kauppaa syntyy.

Miten pitää asiakkaat?

Asiakkaat pidetään hyvällä palvelulla. Asiakkaita/asiakkuuksia pitää siis hoitaa! Tämä edellyttää henkilöstöltä laadukasta palvelua ja tekemistä. Tällöin tarvitsee myös huolehtia siitä, että täyttää asiakkaiden muuttuviakin tarpeita.

Asiakkaiden pitää olla tyytyväisiä.

Tuotteiden/palvelun laadun pitää olla korkealaatuista.

Toiminnan tulee olla tehokasta.

Yrityksen ainoa tehtävä on hankkia ja hoitaa (pitää) asiakkaita.

Messi

Mitä isommat odotukset, sitä enemmän kritiikkiä

Jalkapallon MM-kilpailut keräsivät huikeita katsojalukuja. Mm. joukkueet, pelaajat, valmentajat sekä tuomarit olivat kovan syynin alla sekä kritiikin kohteena.

”Mitä parempi, sitä kovemmat odotukset ja sitä kovemman kritiikin kohteena.”

MessiLionel Messi johdatti Argentiinan MM-hopealle eli kisat päättivät pettymykseen. Messistä ei ollut vielä(kään) johdattamaan joukkuettaan mestaruuteen. Häntä verrataan usein eritoten tässä yhteydessä maanmieheensä Diego Maradonaan, joka oli isossa roolissa Meksikossa vuonna 1986, jolloin Argentiina voitti mestaruuden.

Maradona todellakin johdatti joukkueen 5 maalillaan mestaruuteen ja nimenomaan ratkaisupeleissä miehestä oli ratkaisujaksi. Puolivälierässä Englantia vastaan 2 – 1 maaleista Maradona teki molemmat, ensimmäisen kädellään (jumalan käsi) ja toinen oli MM-historian yksi hienoimmista sooloista. Välierässä Belgiaa vastaan 2 – 0 päättyneet ottelun molemmat maalit olivat niin’ikään Maradonan taiturimaisia suorituksia. Finaalissa Maradona vartioitiin tarkasti, mutta siitä huolimatta hän onnistui hankkimaan maaliin johtaneen vapaapotkun 1 – 0 osumaan ja 3 – 2 voittomaalin hän syötti ahtaasta paikasta ”imien” vastaustajia itseensä ja vapauttaen joukkuetoverin yksin läpi.

Lyhyesti on pakko todeta, ettei Messistä ollut samaan nyt. Alkulohko-otteluissa verkko heilui, mutta kun tulivat ratkaisupelit, ruuti oli märkää. Joukkuetoveri, aikaisempi joukkueen kapteeni, Javier Macherano oli joukkueen henkinen liideri osoittamalla huikeaa venymistä esim. välierässä Hollannin tähtihyökkääjä Arjen Robbenin päästessä avopaikkaan. Macherano pelasi liki toivottoman näköisen tilanteen loppuun asti ja onnistui viime tingassa Robbenin laukoessa liukumaan pallon kulmaksi. Samaisessa tilanteessa Macheranon ”perse repesi”.

Se on pienestä kiinni. Jos Messi olis loppuottelussa ratkaissut ottelun vaikkapa toisen jakson alussa syntyneen avopaikkansa johdosta, häntä ylistettäisiin maasta taivaisiin. Tosiasia on kuitenkin se, että Saksa oli turnauksen paras joukkue ja mielipiteeni (kuten myös monen muun) on se, että Messi valittiin turnauksen parhaaksi pelaajaksi lohdutuksena. Eihän hän huono ollut, mutta kyllä useampi pelaaja ylsi parempaan kuten Saksan Manuel Neuer tai Tomas Müller, jotka olisivat ansainneet palkinnon ennen häntä.

Mestarisuosikki Brasilian kisat päättyivät kahteen nöyryyttävään tappioon. Kritiikkiä satelee ja muutoksia on varmasti luvassa. Harva hoksasi ennen välieriä, että Brasilia ei ollut lähellekään mestarijoukkueen tasoinen. Merkkejä siitä, että peli ei kulje loisteliaasti oli, mutta romahdus vain kuvasti sitä, ettei se todellakaan kulkenut. Brasilian media nöyryytti joukkueen ja valmentajan suorituksen!

Kritiikin saaminen on meille suomaaisille varsin karvasta. Olisi kuitenkin hyvä muistaa se, että kritiikkiä saadakseen pitää olla jotain odotusarvoja. Mitä korkeammat ovat odotukset, sitä enemmän on kritiikin kohteena. Hälläväliä asioista tai nobodyistä ei kukaan jaksa puhua.

Niin kateus kuin kritiikki pitää ansaita.

OLYMPUS DIGITAL CAMERA

Myyjä, älä istu peukalo perseessä!

Tarina kertoo eräästä myyjästä, joka halusi myyntipäälliköksi, johtamaan myyntitiimiä. Myyjä oli esittänyt johdolle halukkuutensa päästä myyntipäälliköksi. Paikkaa ei tuntunut avautuvan, mutta eräänä päivänä johdolta tuli viestiä, että eräällä pienellä paikkakunnalla toisella puolella maata olisi myyntipäällikön paikka vapaana.

Myyjällä oli niin kova halu päästä tehtävään, että hän pakkasi kimpsunsa ja muutti pienelle paikkakunnalle. Maanantaiaamuna hän meni uuteen työpaikkaan eli myyntitoimistoon tällä pienellä paikkakunnalla aamulla kahdeksan aikaan.

Hän havainnoi, kuinka firman myyjiä valui ovesta sisään pikkuhiljaa kahvittelemaan toimistolle, kunnes noin yhdeksän

aikaan ryhmä oli kasassa. Myyntipäällikkö otti tilanteen haltuun ja aloitti myyjille palaverin.

”Hei. Olen teidän uusi esimies, minut on nimitetty tämän toimiston myyntipäälliköksi. Vastaan tämän tiimin menestymisestä ja teidän onnistumisestanne myyntityössä. Nyt kun katson ympärille, jotain täältä puuttuu. Mitä teidän mielestänne toimistolta puuttuu?”

Myyjät alkoivat jutella ja miettivät, että kyllä verhot olisi hyvä olla pirteämmät ym. sisustukseen liittyviä asioita. Kun puheensorina lakkasi myyntipäällikkö otti puheenvuoron.

OLYMPUS DIGITAL CAMERA

”Täältä puuttuvat asiakkaat! Koska te olette myyjiä ja teidän tehtävä on myydä niin painukaa ulos – etsimään asiakkaita! Samalla julistan säännön, että tänne toimistolle saa tulla jatkossa vain asiakkaan kanssa, kun on varannut neuvotteluhuoneen sitä varten.”

Myyntipäällikkö siis paiskasi myyjät ulos asiakkaita metsästämään! Samalla myyntipäällikkö alkoi raivaamaan toimistoa siten, että toimiston jäi vain pari huonetta asiakastapaamisia varten.

Pääsemmekö tarinan opetukseen kiinni? Ei asiakkaan tehtävä ole tulla myyjän luokse, eikä varsinkaan niin päin asiaa voi vastuuttaa. Myyjän tehtävä on hakeutua asiakkaan kanssa kontaktiin!

Huomaan useasti startup –yrityksillä kiinnostuksen olevan siinä, että markkinointikoneisto luodaan niin, että asiakkaat tulevat hattu kourassa ostamaan. Vastuu siirretään asiakkaille.

”Kyllä niiden pitäisi nettisivujen perusteella soitella.”

”Olemme laittaneet mainoksia Google Adwordsiin / Facebookiin / lehtiin.”

”Olemme panostaneet nettisivuihin.”

Joo-o. Nuo ovat myyntiä tukevia toimenpiteitä, mutta kun vastuu kauppojen syntymisestä on yrittäjällä/myyjällä niin tällöin pitää löytää keinot päästä asiakkaan iholle. Olkoon sitten puhelin tai face-to-face, joka tapauksessa ilman asiakaskontaktia kauppa ei käy. Ja mitä tuntemattomampi yrityksen tarina on (ei mainetta juuri), sitä enemmän myyjän on otettava vastuu, että pääsee kertomaan tarinan (myymään), jotta tarinasta voi tulla tunnettu ja että markkinointi toimii imumarkkinointina, jolloin riittävä määrä asiakkaita ostaa aloitteellisesti.

Ymmärrän sen, että ovelta ovelle menemisessä paska hakkaa kalsareita heikkohermoisemmalla tai luurin korvaan saaminen asiakkailta voi pelottaa, mutta se on nimenomaan keino oppia, päästä kertomaan tarinaa.

Tämä asia on muuten itse koettu ja harjoiteltu, mutta siitä kerron toiste, miten ei-tavanmukainen-palvelu-myytiin-luukussa (=ovelta ovelle).

Thumbs upMyyjä, sinun tehtävä on myydä! Ota vastuu siitä ja hakeudu asiakkaiden luokse tavalla tai toisella, äläkä odota, että kaikki menee kuin Strömsöössä! Peukalo takapuolessa ei kannata odotella asiakkaita. Kädet saveen äkkiä!

IMG_0121

Haluaako parturi minua… siis palvella minua?!

”Moi Juha, ihana nähdä sua. Näytätpä hyvältä tänään! Tuo solakan mallinen puku istuu sinulle sporttisena kaverina upeasti. Joko olet kesälomilla? … Sinulla on hiukset kasvaneet viime näkemän ja alkavat mennä näköjään kivasti laineille jo tietyin kohdin. Oletko ajatuksissa kasvattaa pidemmäksi vai meinaatko pitää lyhyempää mallia? … Olisi niin mukava päästä palvelemaan sinua ja leikkaamaan hiuksesi taas. Kanssasi juttu luistaa niin kivasti. Jään itse 2 viikon kuluttua 4 viikon kesälomalle. Haluaisitko tulla pistäytymään parturissa vielä ennen lomaani?”

IMG_0121Näinkö parturi sanoo sinulle tavatessanne Prisman hyllyjen välissä? Vai koitko, että tämä on jo amerikkalaista lipevää, epäaitoa imartelua? Ehkei sitaattia tarvitsekaan sanatarksti kopioida, vaan poimia pointin. Me haluamme kokea itsemme tärkeäksi. Me haluamme olla yksi tärkeimmistä asiakkaista.

Minkä takia sitä, että haluaa palvella asiakasta uudelleen, ei voi ilmaista suoraan ja samalla myös antaa asiakkaan kokea itsensä todella otetuksi? Suomalaisille tyypillinen tapa on jättää sanomatta naapurille, että tällä on aivan upea BMW tai omenapuu tai työkaverille, että tämä näyttää olevan todella hyvässä fyysisessä kunnossa.

Kehuminen niin vilpitön (jota kommunikoinnin tulisi olla), mutta myös vilpillinen (joskus kutsutaan imarteluksi) toimii. Tietoisella mielellä aivokuorellamme osaamme pohtia kriittisesti, sanoiko parturi sanansa “taka-ajatukset” mielessään, mutta emme voi välttää sitä, etteikö aivojen limbiseen järjestelmään tunnetasolla asia uppoaisi.

Samaa olen miettinyt ulkomailla, kun myyjät hokevat bulkkina “good prise” tai “best prise only for you”. Jokainen tietää, että ne ovat puppua, mutta niin vain niitä käytetään.

Karkasiko pointti sivuraiteille? Olipa kyse parturista, hierojasta, fysioterapeutista, kosmetologista tai kenestä tahansa palveluammatissa, voisiko kohteliaisuuksia sanoa asiakkaalle ja tuoda niillä hyvää mieltä?

“You look great today.”, “It was nice to meet you.”, jopa “I love you” (ystäville sanottuna) ovat Amerikassa luontevia sanontoja. Ehkäpä niissä jokin pointti on.

Maailman kaikkien aikojen paras Guinessin ennätysten kirjoihin päässyt automyydä on Joe Girard. Hänen toimintametodeista kerron tuonnempana kattavammin, mutta yksi hänen valttikortti oli seuraava. Joe lähetti vuosittain kaikille asiakkailleen postikortteja, joissa luki aina sama käsin kirjoitettu teksti.

“I like you, from Joe Girald”

Do you like your clients? Make your choise!