I have Money coming out of my ears

Palautteen vastaanottaminen – älä selittele!

Taannoin kokoonnuimme myyntivalmentajien kesken ja pidimme myyntipresentaatioita vuorotellen. Jokaiselle annettiin vuorotellen palautetta siten, että jokainen kuulija kommentoi yhden positiivisen ja yhden mahdollisesti kehitettävän asian kustakin esityksestä. Esityksen pitänyt kirjasi palautteet samalla fläppitaululle.

Mielenkiintoinen efekti oli se, että esityksen pitänyt alkoi selittelemään mahdollisesti kehitettävää asiaa, miksi toimi niinkuin toimi. Tilaisuuden fasilitaattori puhalsi pilliin ja sovittiin säännöksi, että kun palautetta saa, se otetaan vastaan sellaisenaan selittelemättä. Tämä muutti palautteen antamisen luonteen.

Henki oli erittäin rakentava ja kuulijat antoivat vuolaasti kehuja jostakin asiasta, mutta rohkenivat tuomaan esiin jonkin askarruttavan seikan, jota esityksen pitänyt voi harkita kehityskohdakseen. Näin kun palautteen antamisesta ei voi syntyä edes hyvässä hengessä väittely, saatiin palautteet annettua ja ne olivat todella hyödyllisiä.

Niin monta kertaa törmää vastaavissa tilanteissa siihen, että kaikki antavat sitä “ihan hyvä” (lue: turhaa!!) palautetta. Selvästi ei nouse mikään loistavaksi asiaksi, mutta toisaalta kenelläkään ei ole kanttia antaa kommenttia kehityskohdista. Itselläni on tapana antaa sekä että kommenttia, joten joskus jälkimmäisistä näkemykistä voi saada jopa paheksuntaa. Minua ärsyttävät nuo “ihan hyvä” kommentit, enkä todellakaan tarvitse niitä.

Jos selittelet ja puolustaudut palautetta saadessasi, tukahdutat luottamuksen ja avoimuuden saada palautetta jatkossa.

I have Money coming out of my ears

Miten otetaan kritiikki vastaan?

– Katso ihmistä silmiin

– Osoita, että kuuntelet

– Älä yritä löytää kritisoijasta virheitä

– Älä käännä asiaa huumoriksi

– Älä yritä selitellä äläkä vääristellä kritiikkiä

– Pysy asiassa

– Näytä, että ymmärrät ja hyväksyt kritiikin

1043898_10152529553676499_5242162438838070983_n

Johtaja näyttää, minne pittää mennä!

Ekaluokkalainen tyttäremme ja nelivuotias poikamme leikkivät useasti yhdessä. Molemmilla suu käy leikkien aikana ja molemmat ottavat roolia. Välillä olen kuulostellut, että selvästikin “johtajuus” sovitaan tilannekohtaisesti. Heillä on usein oma vuoro johtaa. Jokin kirjoittamaton laki on syntynyt, että molemmilla on vuoroin oikeus (ja näköjään halu) olla johtaja.

Olimme puolukka- ja makkaranpaistoreissussa noin kuukausi sitten. Ella lähti nuotiopaikalta edeltä etsimään sieniä niin Elmeri tuli isoon ääneen perässä huutaen: “Ella, nyt minä oon johtaja!” Komento oli niin vaativa, että siihen oli taivuttava ja poika siirtyi edelle. Ilmeisesti jokin mentaalinen vuoro oli sovittu noin päin.

Toisinaan etenkin pojan suusta tulee ilmaisuja:

“Minä määrään tästä lelusta.”

“Minä päätän, kuka saa leikkiä näillä leluilla.”

Toisaalta poika on usein nöyrä ja kunnioittava siitä, jos “määräämisoikeus” jostakin lelusta on siskollaan.

Joskus kun lähdetään autolla liikkeelle koko perheenä, lapset saattavat arvioida, johtaako äiti vai isä nyt? Arvio saattaa perustua siihen kontekstiin, mitä ollaan tekemässä.

1043898_10152529553676499_5242162438838070983_nIhminen etsii johtajaa!

Mitä lasten käyttäytyminen osoittaa? Kussakin tilanteessa tarvitaan johtajaa, joku tekee päätöksiä enemmän. Kun ihminen menee uuteen tilanteeseen, hän arvioi alitajuisesti, kuka tätä tilannetta johtaa? Ihminen etsii johtajaa.

Johtamattomuudesta hyvänä esimerkkinä on tilanne, kun joukko ihmisiä perustaa vaikka vanhempaintoimikunnan. Mikäli “väärä” henkilö ottaa johtajuuden, toiminnasta ei tule mitään tai jos johtajuutta yritetään paeta. Tällöin kukaan ei ota hommaa haltuun, vaan kuumaa perunaa heitellään puolivarovasti toisten suuntaan, josko joku tarttuisi, osan lymyillessä sienen alla. Osa pörrää kuin mehiläiset ympäriinsä ja osa makaa paikallaan kuin hietikolle ajautunut ryhävalas konsanaan. Ryhmän roolituksiin löytyy aina niitä, jotka ottavat vastuuta enemmän, se (tai ne) kenessä on johtajuutta riittävästi ja sitten ne, jotka seuraavat mieluummin. Belbinin tiimirooleista julkaistu kirjoitukseni.

Yhtenä päivänä tulin Elmerin kanssa kotiin jumpasta. Poika puhui jotain johtajasta niin kysyin, mitä johtaja tekee?

“Johtaja näyttää, minne pittää mennä!”

Vastaus tuli kuin apteekin hyllyltä! Pieni lapsi on ymmärtänyt asian leikeistä, lastenohjelmista ja käytännön elämästä.

Aivan totta! Matkaa jatketaan sieltä, missä ollaan nyt, mutta suunnan näyttää johtaja. Aivan kuten NinjaGo:ssa tai lasten metsäleikeissä, joku on se, joka näyttää suunnan.

Johtajan tehtävä on näyttää, minne todellakin pitää mennä! Hyvä johtaja näyttää sen esimerkillään! This way, follow me!

dreamstimefree_2789965-300x200

Seminaaritranssi! Buustaa itsesi epänormaalin energiseksi ja valehtele, että menee hemmetin hyvin?

dreamstimefree_2789965-300x200Isot seminaarit ovat hienoja tapahtumia. Niissä puhujat ovat usein kovia nimiä, osa onnistuu, osa floppaa – odotuksiin nähden.

Se on kuitenkin “erikoinen” ilmiö, että kaikilla seminaarissa kävijöillä menee todella hyvin? Mikäs lama tässä nyt sitten muka on menossa? Kaikilla yrityksillä ja yrittäjillä pyyhkii kovaa!

Smalltalk on ok juttu, mutta teennäinen innostus ja valehtelu ei kuitenkaan ole parhaita ilmiöitä seminaarien taustalla. Ennen ja jälkeen tilaisuuden samoin kuin tauoilla näkee vanhoja tuttuja, kenties tutustuu myös uusiin tuttavuuksiin.

Default keskustelulle on se, että kaikilla menee hyvin. Pintaliitoskeidaa jauhetaan 30 – 60 sekuntia ja seuraava valehtelun kohde uhriksi, seuraavaa valhetta kuuntelemaan.

Mitä jos joku sanoisikin kovassa buustissa ja suorastaan seminaaritranssissa vastaantulevalle kysyjälle ilmaa nenän kautta pitkään siematen: “No itse asiassa ei mene kovin hyvin. Viime aikoina on masentanut ja olen joutunut ottamaan jopa lääkityksen käyttöön ja olemaan sairauslomalla.” (tarinaa voisi jatkaa)

Pysähtyisikö kysyjä joka odottaa bulkkia vastausta? Olisiko sittenkin parempi vaihtaa ajatuksia vain muutaman kanssa pysähtyen hetkeen vs. vastata bulkisti “fine”, joka ei tarkoita mitään.

Innostuminen ja energia ovat tärkeitä asioita, mutta jos siihen liittyy samalla kulissien ylläpito, voi miettiä, mikä on ylipäätään kohtaamisten tarkoitus? Ja kuinka moni meistä on luonteeltaan energinen hypettäjä? Mennäänkö sitä jo liian kauas omasta, luontevasta, persoonasta?

 

Kuljetaanko seminaareissa naamarit päässä kuin halloween-juhlissa konsanaan?

 

Vai olisiko mahdollista säilyttää oma luonnollinen persoonallisuus ja esiintyä sitä kautta?

Profimax.fiKoulutusValmennusKonsultointi1

Kurssit ja koulutus eivät tee menestyjää, mutta ne selkeyttävät asioita

Profimax.fiKoulutusValmennusKonsultointi1

 

Kun käy kursseilla tai koulutuksilla, eli valmentautuu, tarkoituksena on kaksi keskeistä asiaa.

1) Tutusta asiasta tulee ääritärkeä.

2) Suhde vaikeisiin asioihin kypsyy.

Yo. sisältöjä avasin taannoin artikkelissa.

Jos puhutaan kursseista ja koulutuksista, allekirjoitan otsikon. Ne eivät tee menestyjää, mutta jos/kun ne ovat laadukkaita, niiden avulla asiat selkiytyvät. Osallistuja pääsee eheyttämään palapeliä mm. siitä, millä asioilla on mikäkin asiayhteys tai syy-seuraussuhde.

Kun elämme kuitenkin livenä, jokseenkin teoreettiset viitekehykset antavat ymmärrystä siitä, missä asiossa on kysymys. Otetaanpa esimerkiksi vaikka 2 noviisia asiantuntijamyyjää, jotka aloittavat saman yrityksen palveluksissa erilaisella perehdytysohjelmalla.

Molemmat myyjät saavat lyhyen brieffin myymistään palveluista eli tuotetietoutta.

Myyjä A marssii sitten kentälle myymään 2 viikoksi ilman sen kummempia myyntikoulutuksia.

Myyjä B puolestaan saa viikon kestävän myyntikoulutuksen, joka on luentomaista koulutusta isommalle ryhmälle ja pääsee kentälle sitten.

Myyjä A ryskäsi kentällä pari viikkoa ja saa vasta sitten myyntikoulutuksen.

Kumman arvelet onnistuvan paremmin kentällä ensimmäiset kaksi viikkoa kentällä ollessaan?

Kumman arvelet oppivan koulutuksella enemmän?

Lähtökohtaisesti on helppo ajatella niin, että Myyjä B:n kenttämyynti alkaa paremmin, koska hän sai enemmän eväitä koulutuksen avulla ja ehkä poimi joitain koppeja kenttätyöhön liittyen ja vältti jonkun sudenkuopan. On tietty mahdollista myös niin, että hän oli informaatioähkyssä, eikä myynti lähtenytkään siinä määrin lentoon.

Mutta uskallan väittää, että koulutuksella koppeja otti enemmän Myyjä B, jolla oli kokemusta kenttätyöstä ennen koulutusta. Hänellä oli siis epäonnistumisia ym. taustalla eli tarttumapintaa ymmärtää ja jäsennellä koulutuksella saamiaan oppeja.

No, nyt joku ammattiperehdyttäjä tai kouluttaja tuumaa, että olisihan tässä muitakin vaihtoehtoja toimia kuin Myyjä A:n tai Myyjä B:n perehdyttämisohjelma. Totta kai on! Ja harva yritys laittaa ketään myyjää viikoksi istumaan teoriaa kuuntelemaan.

Pointti on kuitenkin siinä, että valtaosa ihmisistä ei pysty ammentamaan “pelkästä teoriasta” oppeja, vaan tulokset ovat huomattavasti suotuisammat oppimiselle, kun ensin on kokeillut siipiään. Toisekseen erityisen keskeistä on se, että valmentamista tarvitaan säännöllisesti. Nyt vaihdoin jo termin valmentamiseen, koska kouluttaminen ja kurssit tuntuvat tiedon päähän kaatamiselta, mutta valmentaminen on valmiuksien kehittämistä. Kun kokemusta ja tilanteita kertyy, sitä myötä valmennuksen tasoa (vaikeusastetta) voidaan nostaa. Mitä kokeneempi myyjä, sitä enemmän on tarttumapinta erilaisista kokemuksen myötä opituista ja kohdatuista haasteista.

Jos puhutaan puhelinmyyjistä, itse suosisin tapaa kouluttaa riittävä tuotetietämys ja antaa jokin runko myyntipuheeksi, johon nojata. Mutta tosiaan ei liikaa “opettamista”, vaan nopeasti riittävällä tuotetietämyksellä ja pienellä brieffillä alan lainalaisuuksiin myyntityön pariin vaan. Tämän jälkeen myyjä alkaa paukuttaa puhelua ja valmentaja (myyntipäällikkö, myynnin esimies) alkaa sopivin annoksin syttöinä parannusehdotuksia jo koetun tueksi. Nyt siis ymmärrysikkuna on auki, koska tarttumapintaa etenkin epäonnistumisten myötä on tullut. On kykyä ymmärtää, miksi?

Kurssit ja koulutus eivät tee menestyjää, mutta ne selkiyttävät asioita. Suosittelen kuitenkin mindsettiä jatkuvasta valmentautumisesta, joka edellyttää valmentamista!

Samsung

Esimies: Uskallatko vaatia ja puuttua? Se kuuluu sinun rooliisi!

SamsungVuosina 2003 – 2005 toimin jalkapallon 3.divisioonan joukkueessa pelaaja-valmentajana. Laskin vuoden 2003 joukkueessa pelaajien keskiarvon iän osalta, se oli oma ikäni eli 23. Nuorin pelaaja oli 15-vuotias ja vanhin pelaaja 39-vuotias. Näin ollen valmennettavana oli melkoinen haitari eri ikäisiä miehiä, ja myös poikia. Pyrin luomaan rentoa tekemisen meiningin ilmapiiriä. Välillä tekemisen taso oli hyvää, mutta kuten aina, joskus taso ailahtelee niin harjoituksissa kuin peleissä.

Muistan elävästi tilanteita mm. liikuntahallissa harjoitellessamme, että jos tekemisen taso tippui huonon keskittymisen tai asenteen vuoksi, puutuin asiaan jämäkästi. Eräs pelaaja antoi mm. helpon seinäsyötön pari kertaa pitkin seiniä olemuksenkin ollessa löysä. Komensin koko joukkueen punnertamaan välittömästi, itse mukaanlukien ja valvoin, että homma tapahtui. Asenne oikeni, koko joukkeu ryhdistäytyi.

Tekemisen taso laskee varmasti, jos ei vaadi. Ihminen on luonteeltaan laiska ja menee sieltä, missä aita on matalin. Ei siinä auttanut minunkaan muuta kuin näyttää lukuisille itseäni vanhemmille pelaajille, että täällä määrään (ja vaadin) minä. Ja oman kokemuksen pohjalta ansaitsin auktoriteettiaseman.

On vaikea sanoa, mikä on milloinkin oikein tai väärin. Täytyy kuitenkin muistaa, että valmentajan rooli on huolehtia siitä, että tekemisen taso on kovaa luokkaa ja tällöin sitä pitää vaatia. Ja jos taso ei säily, tällöin pitää puuttua tilanteeseen.

Sama homma on työelämässä. Esimiehen, johtajan, kuka ikinä toisten työnteon tasosta onkaan vastuussa (myös lain mukaan), täytyy puuttua tilanteisiin, joissa taso ei riitä tai sovittua menettelytapaa ei noudateta.

dreamstimefree_13750648Mikäli on olemassa säännöt, joista on sovittu, niiden noudattamista tulee edellyttää. Muuten koko toiminnalta menee pohja. Tämä ei tarkoita kyylämäistä valvontaa, vaan rooliin kuuluvaa seurantaa. Puhelinmyyntifirmoissa myyjät soittavat helposti 80 – 100 soittoa päivässä. Jos myyntipäällikkö huomaa, että homma ei toimi, tällöin on velvollisuus kaikkien edun nimissä oikaista tilannetta ja sparrata myyjää. Muuten myyjä omassa luupissaan, väärällä moodilla, huonoilla myyntipuheluillaan, talloo mansikoita ja tuhlaa maksettuja kontakteja.

Myyntipäällikön tehtävä on luoda kannustava ja miellyttävä, mutta työorientoitunut ilmapiiri. Aina myyjä ei pidä siitä, että joku puuttuu, mutta onhan se päivänselvää, että jos tulosta ei tule, mitä iloa siitä on. Mononkuva on persuuksissa muutoin pian. Myyntipäällikön tehtävä on auttaa myyjää onnistumaan ja tällöin pitää vaatia.

Jos valmentaja, esimies, johtaja ei vaadi, tällöin hän ei täytä rooliaan. Myös kannustamista pitää vaatia, jotta työyhteisön kulttuuri muotoutuu oikeanlaiseksi. Jos onnistumisesta on tarkoitus antaa aplodit, tällöin pitää edellyttää, että aplodit eivät ole virkamiesmäiset vaan railakkaat. Jos ja kun aplodit ovat joskus virkamiesmäiset, tällöin toimitaan niinkuin armeijassa konsanaan – harjoittellaan. Myyntipäällikkö vaati huomion kaikilta ja kertoo rakentavassa hengessä, että tehdäänpä tuo äskeinen paremmalla asenteella.

Ne, jotka saavat punttisalilla tuloksia aikaan, haastavat itseään isommilla painoilla. Ja valmentaja “pakottaa” ponnistelemaan ja yrittämään enemmän. “Vielä yksi, tulee tulee!!” Ilman sparraajaa jäisi tekemättä.

Jos kaikki on aina ok, eikä ole kanttia vaatia, ei kannata ryhtyä mihinkään esimiestyöhön.

EllaAhola

Uskon vahvistaminen – “uskovainen” löytää syyn uskoa

 

EllaAholaTyttärellemme Ellan ensimmäisen hampaan irtoamisesta tuli issue. Tietysti “kaikilla muilla” ensimmäinen hammas oli lähtenyt ennen häntä viimeistään eskarin aikana. Loppukesällä ennen koulun alkua sain puhelun Ellalta ajaessani töistä kotiin.

“Isi, isi, mulla heiluu hammas!”, Ella hihkui intoa piukassa.

Vaimoni, luonnollisesti Ellan äiti, paketoi jonkin yllätyslahjan, jonka saa avata sitten, kun hammas irtoaa. Lahja kulki mukana reissuissa ja jopa mummolassa. Pikkuveli Elmerikin oli mukana juonessa, kun jäivät mummolaan.

“Ella, mää voin piilottaa sun lahjan. Saat avata sitten, jos hammas lähtee.”

No, sitten koitti muutamaa päivää ennen koulun alkua se hetki, kun hammas heilui riittävästi. Isän roolissa hoidin tehtäväni ja nitkuttelin hampaan helposti irti. Ella pääsi avaamaan lahjapaketin silmät loistaen. Toisekseen hammaskeijusta oli puhuttu, joten hammashan piti viedä tyynyn alle, jotta hammaskeiju kävisi vaihtamassa seuraavana aamuna sen tilalle 2 euron kolikon. Äitinsä ehdotuksesta Ella laittoi hampaan minigrip-pussiin ja vei tyynyn alle.

Seuraavana aamuna olin ennättänyt jo alakertaan aamulla. Ella tuli itku silmässä minigrip-pussin kanssa herättyään ja sanoi, ettei hammaskeiju ole käynyt (vanhemmilta oli unohtunut asia!). En ehtinyt juuri kommentoimaan, kunnes hän itse oivalsi “syyn” tapahtuneeseen.

“Tämä oli äidin vika. Hammasta ei olisi saanut laittaa minigrip-pussiin. Nyt vien hampaan ilman pussia tyynyn alle.”

Hän juoksi takaisin yläkertaan viemään hampaan tyynynsä alle. Nappasin 2 euron kolikon ja menin perästä sujauttamaan kolikon tyynyn alle. Hauskaa oli se, että Ella meni hampaan viennin jälkeen äidin kainaloon suremaan tapahtunutta. Kun vein 2 eurosen, vaimoni oli jollain tavalla onnistunut pistäytymään jo samoilla intresseillä.

Minuuttia myöhemmin Ella meni katsomaan tyynyn alle ja siellä olikin 4 euroa. Riemu oli palannut taloon! Eihän siinä auttanut kuin syyttää yhteen ääneen äidin ideaa minigrip-pussista.

Parasta tässä tarinassa on opetus.

Kun johonkin uskoo vahvasti, sitä jopa itse keksii vahvistuksen uskolleen! Tämä tapaus on varsin harmiton ja naurattaa kuulijoita, kun kerron tarinan valmennuksilla. Mutta kuinka moni pysähtyy miettimään, mitkä asiat ovat itselle niin “piintyneitä” ja kiveenhakattuja, että itse asiassa emme näe epäkohtia. Moni 5 – 7 –vuotias oivaltaa epäloogisuuksia joulupukin olemassaolon mahdottomuudesta, mutta silti uskoo siihen, kun halu uskoa on niin vahva.

Ilman vahvaa uskoa itseensä, tuotteeseensa ja yritykseensä, on vaikea tehdä tuloksellista myyntityötä tai olla menestyvä yrittäjä. On kuitenkin hyvä seurata signaaleja siitä, mikä on totuus versus, minkä haluaa olevan totuus ja mihin haluaa uskoa.

Kaksiteräinen miekka! On tärkeä uskoa, mutta pitää varoa, ettei ole fanaattisessa uskossa, jossa todellisuus ei vastaa sitä, mihin haluaa uskoa.

“Uskovainen” löytää syyn uskoa!