Ella-tytär pääsi hyödyntämään askartelu- ja myyntitaitojaan

Viime joulun alla tyttäremme Ella sai idean perustaa VVF-nimisen kaupan. Mahdollistimme tämän tuolloin ja tyttäremme sai myydä valmistamiaan tuotteita, pääosin vuosikalentereita, sukulaisille ja tuttaville. Ella jatkoi sesongin jälkeen saamillaan oikeilla rahoilla kotona kauppaleikkejään pitkin vuoden ja tähdättiin taas seuraavaa joulusesonkia kohti. Nyt tuotevalikoimaa laajennettiin, mutta pääfokuksena mehiläisvahatekniikalla valmistetut joulukortit, jotka Ella siis itse valmisti.


Marraskuu3Korteista tulikin pienessä mittakaavassa varsin kova hittituote johtuen juuri siitä, että hän oli itse ne valmistanut. Neljää viikkoa ennen joulua Ella pääsi naisten messuille myyntihommiin pariksi päiväksi. Äiti oli kauppiaan apulaisena suuren osan ajasta, välillä minä isän roolissa olin apupoikana ja jonkin hetken pikkuveli Elmeri kävi sähläämässä.

Velipoika klousasikin ensimmäisen päivän ensimmäisen kaupan kysymällä asiakkaalta:

“Onko sulla rahhaa, jolla sää voisit ostaa?”

Joulu3Kaksipäiväinen urakka oli yllättävän kovaa touhua, sillä skarpata piti aamukymmenestä iltapäivä neljään/viiteen. Vaan niinpä vain Ella jaksoi, vaikka välillä fokus karkasi eväsleivän ottamiseen juuri asiakkaan sattuessa kohdalleen tms. Päivien päätteeksi ei kuulemma tuntunut missään, vaan olisi jaksanut pidempäänkin. Noin 150 joulukorttia ja jonkin verran muita tuotteita teki kauppansa.

Itsenäisyyspäivän perään menin Ellan kanssa Iin Kärkkäiselle klo 12 – 18 myyntihommiin. Nyt asiakasvirta oli hiukan kevyempi ja kortteja meni kaupan noin 70. Päivän aikana toimin lähinnä sparraajan (kuiskaajan) roolissa. Ella ei jaksanut aina keskittyä niin kuiskailin:

“asiakas, asiakas, asiakas”.

Tämän piti hoksauttaman hänet keskittymään asiakkaisiin, joita kuitenkin oli hollilla. Pitää muistaa katsoa asiakkaita silmiin ja keskittyä kaupantekotilanteeseen loppuun asti, eikä varsinkaan napata eväitä suuhun juuri, kun asiakaskohtaaminen on käynnissä. Toki tuollaiset rupeamat ovat 7-vuotiaalle kuitenkin yllättävän paljon keskittymistä vaativia, joten annettakoon siimaa hiukan.

Täytyy sanoa, että tämä oli hieno urakka ja tytölle oppia puseroon. Opetuksellisessa mielessä Ella sai luopua kassasta 50 euron setelistä kassasta Iin Kärkkäisen ständipaikan johdosta, jotta ymmärtää ja oppii, että mikään ei ole ilmaista. Ellalla oli puheidensa mukaan aikomus säästää rahaa tulevaisuutta varten omalle perheelle mm. asuntoa, ruokaa, lapsille lahjoja varten. Tämä ainakin kuulostaa lykätyltä tarpeentyydytykseltä. =)

Päivän päätteeksi tavaroita autoon kantaessamme Ella tuumasi:

“No, tällastahan tämä työelämä nyt vaan on!”

Innostushan Ellalla lähti kauppiaan hommiin vuosi sitten näin.

Erilaisia kuvia eri teemoin näet näistä linkeistä vuosikalenteri 1, vuosikalentteri 2, vuosikalenteri 3 ja kalenteriden tekovaiheita näet tästä (älä säikähdä myyntiosuutta).

 

EllaKauppiasP.S. Marras-joulukuun vaiheessa kävimme Ellan kanssa viemässä hyvien yleisövihjeiden perusteella suklaa-joulukalentereita eri paikkoihin eli jakamassa hyvää joulumieltä eteenpäin. Eräs paikka oli Rajakylän Hoiva, josta sitten tuli oikein kirjalliset kiitokset perään. 

EllalleKiitokset

dreamstimefree_13750648

Vaikeneminen ei ole kultaa, eikä edes hopeaa, sillä joku käyttää häikäilemättä tilan hyväksi!

dreamstimefree_13750648Vaikeneminen voi olla kultaa jossain vuorovaikutustilanteissa, mutta tämän päivän markkinoinnissa vaikeneminen ei saa ainakaan palkintosijaa! Miksi?

Työntekijä toimii yrityksen käyntikorttina yhä enemmän, sillä sosiaalinen media ja muu viestintä mahdollistaa sen kaiken aikaa. Maailman globalisoituessa kaiken aikaa, vaikeneminen tekee hallaa bisnekselle. Joku kilpailija nimittäin käyttää annetun tilan hyväksi. Ne vievät peliä, jotka tuottavat aktiivisesti sisältöä ja ovat nk. mielipidejohtajia.

Osta osta –tyyppinen aggressiivinen mainonta ei (ehkä) pure parhaiten, eikä saa ainakaan asiakkaita sitoutumaan vaikkapa ‘seuraajaksi’. Lisäarvoa tuottava, kiinnostava sisältö, puolestaan puree. Ja yrityksen tulee olla jotain mieltä, jokin punainen lanka on syytä löytyä, eikä kaikkia ole tarkoitus miellyttää. Yritys viestii sitä, mihin uskoo ja ne, jotka ostavat ajatuksen, ostavat ja suosittelevat palveluita, kun taas ne, jotka eivät osta (ainakaan heti), luovat markkinaa.

Coca-Cola

“Cocacola käyttää enemmän rahaa sisällön tuottamiseen kuin mainostilan ostamiseen, koska he ymmärtävät, että tieto liikkuu, kun se on kiinnostavaa, erottuvaa ja riittävän hyvää ja jota kohderyhmä haluaa kuulla.”

Viestimällä sitä, mihin yritys uskoo, se vetää puoleensa oikeat asiakkaat. Vaikenemalla jää auttamatta jalkoihin!

PuhekulttuuriJuhaVauhtipyöräAhola

Rupattelu hyvä pohja keskustelun syntymiselle, eikä paskanjauhantaa!

10331542_10203986560490131_137558342_nSmalltalk on paskanpuhumista, pintaliitoa ja millloin mitäkin, kun suomalaisilta kysytään? Usein törmään mielipiteisiin, että smalltalkin kaltainen rupattelu mielletään amerikkalaiseksi pintaliitämiseksi.

No, miten sitten pitäisi toimia? Tehdä niinkuin eräs NLP:stä höyrähtänyt “syvällinen pohtija”?

Eräs itseään kouluttanu henkilö kävi vuosia sitten NPL-kursseja ja oppi keskusteluihin liittyvää nk. syvällisempää kommunikointia. Hänellä taisi kuitenkin homma flipata hiukan yli, kun hän meni pian kurssin jälkeen eräälle rakennustyömaalle keskellä kirkasta päivää ja kysyi työkalut kädessä vieressä seisoneelta ventovieraalta kirvesmieheltä:

“Mitä rakkaus sinulle merkitsee?”

Haavihan siinä aukesi raksamiehellä! Ei tuollaista kysymystä kyllä kukaan osaa odottaa varsinkaan oudolta ihmiseltä ja vieläpä tuollaisessa tilanteessa.

Mielestäni hiljaa oleminen potentiaalisissa sosiaalisissa tilanteissa on lähtökohtaisesti typerää. On fiksua alkaa rupatella ihmisten kanssa, kun kohtaaminen on jo kutakuinkin tapahtunut.

 PuhekulttuuriJuhaVauhtipyöräAhola

Rupattelulla osoitetaan keskustelukumppanille, että olen tunnistanut sinut ja sisällytän sinut joukkooni. Ajatellaanpa toimitusjohtajaa, joka kohtaa sattumalta suorittavaa työtä tekeviä ihmisiä. Törkeää ja ala-arvoista olisi jättää tervehtimättä. Pelkkä tervehtiminen voi riittää ja joskus on tilanteessa sopiva, mutta kyllä rupattelu on se, mihin kannattaa pyrkiä, jos tilanne sen suo. Näin suorittavaa työtä tekevä henkilö kokee, että toimitusjohtaja on todellakin tunnistanut hänet ja sisällyttää joukkoon. Rupattelun myötä mahdollistetaan myös luottamuksen rakentaminen ja samalla pääsee muutoinkin “iholle” siitä, mitkä keskustelukumppanille ovat tärkeitä asioita ja arvoja.

Keskustelu on puhekulttuurin seuraava taso. Tällöin osapuolet tuovat mielipiteitään esille ja tulevat kuulluiksi, mutta keskustelu ei ole johtamassa vielä mihinkään. Molemmat pitäytyvät kannassaan, eikä ole tarkoituskaan peilata omia viisauksiaan kriittisesti ja korjata ajatteluaan toisenlaisten näkemysten valossa.

Väittely on suomalaisille tyypillinen tapa kommunikoida. Toisensa tuntevat ihmiset käyvät helposti väittelemään näkemyksistään. Kuvittelepa riitatilanne parisuhteessa. Molemmat pitävät kannastaan kiinni ja väittelevät enemmän tai vähemmän värikkäästi. Sinällään väittely ei ole pahaksi, jos se tapahtuu rakentavassa hengessä. Sitä vastoin tuhoava henki pienentää yhteistä tonttia.

Itse asiassa myyntityössä väittely on hyvä työkalu päästä kaupoille, koska edellä kertomani mukaisesti keskustelu ei vielä muuta aiempia käsityksiä. Tästä syystä myyjän olisi jopa hyvä päästä väittelemään hyvässä hengessä asiakkaan kanssa. Onko vastaväitteiden käsittely tuttua? Sitähän se on – väittelyä! Ja vastaväitteiden jälkeen kaupanteko on entistä lähempänä. Älä siis myyjänä pelkää väittelyä, vaan tunnista tilanne ja pyri viemään väittely hyvässä hengessä eteenpäin niin pääset viimeiselle tasolle.

Dialogi on puhekulttuurin viimeinen taso. Dialogissa asioita onnistutaan käsittelemään siten, että löydetään alkuperäisen “riidan” yli tuotava ratkaisu. Keskustelukumppanien välillä näkemyksiä on tuotu pöytään eikä viisaus asunutkaan yhdessä päässä. Kenties löydetään ratkaisu, jota ei olisi löytynyt ilman vuorovaikutusta, jota mahdollisesti edelsi rupattelu, keskustelu ja väittely.

Tunnista puhekulttuurin eri tasot. Itse olen onnistunut bongaamaan niin tulevia työntekijöitä kuin tulevia asiakkaita leikkipuistoissa. Lapset ovat temmeltäneet puistossa niin itse olen siinä alkanut rupatella aikuisten kanssa, keitä puistossa on.

Ryhdy rupattelemaan herkästi ja pyri viemään keskustelu tai väittely dialogiksi!

JuhaVauhtipyöräAholaUusi

Älä pyydä palautetta, jos et kestä myös kritiikkiä. Ota palaute vastaan kuin mies, jos sitä pyysit.

IMG_0008Sain taannon eräältä yrittäjätuttavalta haasteen katsoa eräs 8-sivuinen presentaatio läpi sijoittajan vinkkelistä. Ymmärsin, että tarkoitukseni oli katsoa sitä kriittisessäkin hengessä, jotta hän voi ottaa feedbackistä tarvittaessa onkeensa ja parannella esitystä ennenkuin ko. presentaatio menee sijoittajille. En jaksa uskoa, että “ihan ok” –kommenteista olisi mitään hyötyä. Kuitenkin jos sijoittajalta pyydetään 20.000 euron sijoituslainaa, uskon, että tällöin sijoittaja ei tee päätöstä ihan mutu-tuntumalta ja ilman muuta haluaa vakuuttua jo alkukeskustelun merkeissä lähetetty presentaatiosta.

Halusin raottaa mietittäväksi mm. seuraavan asian. Presentaatiosta ei käy ilmi, että nimenomaista tuotetta olisi myyty lainkaan. On vain olettama tai “lähes vastaavien” myynnistä vuosien takaa antaa lukuja. Halusin antaa näkemykseni siksi, että ilman muuta sijoittaja vakuuttuu enemmän, jos nimenomaista tuotetta on myyty vaikka aie- tai puitesopimuksena jonkin verran kertoen vieläpä tämän sissimarkkinoinnin onnistumisesta numeroina. Esim. 45 presentaatiota (ja millaisille kohderyhmille) toivat 10 aiesopimusta.

Vastineeksi sain syytöksiä siitä, että en ole ko. tuotteen parissa toiminut itse aiemmin, enkä usko tuotteeseen (mikä oli väite pidemmältä aikaväliltä). Hauskaa on se, etten ole kertaakaan sanonut, etten uskoisi tuotteeseen. Lisäksi en ole kuulemma kovin ihmeellisiä bisneksiä rakentanut. =) No, se lienee mielipidekysymys, mutta ehkei kuitenkaan asiaankuuluva vasta-argumentti, sillä hänhän se oli validoinut minut henkilöksi, jonka mielipiteen halusi kuulla. Vai halusiko?

JuhaVauhtipyöräAholaUusiJouduin mielipiteeni antaessani väittelytilanteeseen ja jopa syytöksien kohteeksi. Ehkäpä hän halusi minulta vain “ihan ok” –kommenttia tai kenties jopa sitä 20.000 euron sijoitusta ko. presentaation pohjalta?

Lähetin ko. keskustelun sanasta sanaan erikseen kahdelle diplomi-insinöörille (toivottavasti et mennyt lukkoon tuosta sanahirviöstä) analysoitavaksi ja pyysin mahdollisimman neutraalia kannanottoa siitä, miten arvioivat kummankin osapuolen kommunikointia.

Ainakin seuraavista kohdista vastapuoli sai kritiikkiä.

Miten otetaan kritiikki vastaan?
– Osoita, että kuuntelet -> Hän kuunteli valikoivasti eli poimi tekstistä asioita omasta tulokulmastaan.
– Älä yritä löytää kritisoijasta virheitä -> Hän halusi sekoittaa asiaan sen, millaisia bisneksiä minä mielipiteen antajana olen tehnyt ja mitä olen aikaansaanut. Toisekseen olin ainoa kuudesta palautteen antajasta, joka (näköjään) antoi rakentavaa palautetta. Olen kaiken lisäksi kuulemma niin jeesus. =D
– Älä yritä selitellä äläkä vääristellä kritiikkiä -> Hän selitti kovasti ja piti vanhoja näyttöjä riittävän hyvinä statementteinä sijoittajille. Minä puolestaan halusin painottaa, että sissimarkkinoinnin tulokset ko. tuotteella olisi iso etu.
– Pysy asiassa -> No, yllä olevien perusteella ei todellakaan pysytty asiassa.
– Näytä, että ymmärrät ja hyväksyt kritiikin -> Mitä jos sittenkin ottaisi kritiikin vastaan sellaisenaan eikä alkaisi vääntämään?

On vaikea ymmärtää tuollainen vastahyökkäys, kun kaveri itse pyysi palautetta.

Tarinan opetus joka tapauksessa, että jos pyydät mielipidettä niin kestä se kuin mies äläkä hyökkää palautteen antajaa vastaan.

Terveisin “niin jeesus” =D

Kastelukannu_10L.

Johtaja, esimies, tarvitset kastelukannun – huolehdi puutarhastasi

Kastelukannu_10L.Kastelukannu. Mitä sillä tehdään? Kastellaan kukkia ja kasveja, jotta ne saavat riittävästi vettä. Toisia kukkia ja kasveja kastellaan enemmän, toisia vähemmän.

Legendaarinen, viime vuosisadan parhaaksi johtajaksi valittu, Jack Welch puhui johtajuudesta vuosi sitten Suomen vierailullaan. Mieleeni jäi hänen puheestaan kastelukannu. Hän kertoi, että johtajan tehtävä on kulkea “kastelukannu kädessään” työyhteisössä ja kastella kukakin “kukkaa/kasvia”. Näin toimimalla johtajan tai esimiehen asenne on mentaalisesti oikea. Hänen tehtävä on luoda olosuhteet onnistumisille, ja ruokkia onnistumisen kulttuuria auttamalla ihmisiä loistavaan.

Ei riitä, että on hieno puutarha. Siitä pitää pitää hyvä huoli kaiken aikaa.

Tarina kertoo saarnaajasta, joka kulki erään maatilkun ohi. Saarnaaja huusi aidan takaa ystävällisesti maatilkkua hoitaneelle isännälle:

“Jumala on siunannut sinua hedelmällisellä maatilkulla.”

“Kyllä, kiitos saarnaaja. Ja olen pitänyt siitä hyvän huolen.”, vastasi isäntä.

Aivan! Sähkön avulla voidaan lämmittää asuntoja, valmistaa ruokaa, mutta sillä voidaan myös tappaa ihmisiä. Jokainen on oman onnensa seppä, sillä hän voi valita, miten hänelle jaetuilla korteilla pelaa.

Kulje kastelukannu kädessä ja ruoki onnistumisia.

Johtajan, esimiehen, tehtävä on saada alaiset kukoistamaan auttamalla!

JuhaAholaMalikuva

Voitin, koska myyjä menetti malttinsa helpommin kuin minä

JuhaAholaMalikuvaEdellisessä artikkelissani kerroin, millä tavalla aioin vaatia huonon kellon myyjän tilinteon hetkeen. Kävelin liikkeeseen ostoa seuraavana päivänä. Myyjä tervehti ystävällisen tuttavallisesti tunnistaen minut ja jatkoi edellisen asiakkaan palvelemista. Katselin sen aikaa ympärilleni.

Myyjä vapautui kotvan kuluttua. Hän tuli kättelemään minua ja kysyi, mitä kuuluu? Sanoin, että itse asiassa ei niin hyvää, sillä kello ei toimi enää. Hän otti kelloni ja pyöritteli sitä hiukan. Sitten hän alkoi selittää, että hän ostaa kelloja ison laatikollisen, joten hän ei ehdi millään testata kaikkia kelloja. Kysyin hänen selittäessä pari kertaa, että sopisiko, jos hän vuorostaan kuuntelisi minua. Ei tuntunut sopivan. Hän jatkoi selittämistään. Johonkin saumaan pääsin toteamaan, että toki hänen ei ole pakko reagoida asiaan, mutta uskon, että jos menen hänen liikkeen eteen näyttämään kelloa tuleville asiakkaille, se ei varmaan olisi hänen kannalta hyvä tilanne. Hän sanoi, että voin ottaa hyllystä minkä tahansa kellon tilalle. Sanoin, että minä otin eilen tuon nimenomaisen kellon, koska tykästyin sen ulkonäköön.

Kysyin, että mitä jos uusi kello ei toimikaan? Hän alkoi hermostua enemmän ja selitti yhä enemmän. Kysyin, että jos uusi kello ei toimisi, olisiko hän valmis antamaan rahat takaisin. Otin tämän vastauksen siksi, että varmistun, onko hän ylipäätään valmis ottamaan vastuuta kellojen laadusta. Pysyin coolin jämäkkänä. Vaimoni sattui paikalle oltuaan muissa kojuissa hetkisen verran. Vaimo ei ollut kuullut tarinointia muutoin kuin siltä osin, että myyjä on antamassa toisen kellon tilalle ja oletti, että olen joutunut jo pitkän aikaa vääntämään. Hän korotti ääntään tiukasti elehti käsillään voimakkaasti. Ei käy! Me otamme rahat takaisin ja sillä selvä.

Myyjä suuttui! Hän kävi vaimoani kohti ja näytti, että jos häntä uhkaillaan hänen liikkeessä, täällä on Alanian säännöt, hän voi lyödä (näyttäen nyrkkiään). Hän teki samoin minulle, mutten hievahtanutkaan. Sanoin, että otetaan ihan rauhallisesti vain. Kysyin hyvässä hengessä, onko hän valmis palauttamaan rahat, jos kello ei toimi. Myyjä selitti, että koska olin tingannut kellon todella suurella alennuksella hyllyssä näkyvästä listahinnasta, tilanne on erilainen. Rauhoittelin vaimoani samalla, sillä myyjän fokus meinasi karata. Tilanne hiukan rauhoittui.

Myyjä värkkäsi vaihtoehtoisen kellon kanssa ja sanoi, että okei, hän antaa rahat takaisin. Osoitin vaimolleni, että nyt hänen on parempi siirtyä taaemmaksi. Myyjä laskeskeli ulkomuististaan euromääräisesti aivan oikein palautettavan summan edellisen päivän kaupan. Hän antoi kolme kympin seteliä ja 1 euron kolikkoa käteeni. Otin eurot erilleen ja palautin ne hänelle sanoen, että haluan antaa nämä eleenä takaisin, sillä hän toimi lopulta tilanteessa oikein ja kantoi vastuunsa. Myyjä kysyi vielä, kun lähdin ovesta, että onko kaikki ok, johon vastasin, että kaikki on ok nyt.

En väitä toimineeni tilanteessa oikein, mutta lopputulos oli toivottu. Vanhakunnon “hyvä poliisi, paha poliisi” asetelma puri, kun vaimoni oli tällä kertaa meistä se “suuttunut asiakas”. Pariskuntana ostajana erilaiset roolit toimivat. Monesti pariskunnasta toinen on ostajana miellyttävämpi ja toinen se insinööri (tms.) eli tiukkapipoisempi ostaja.

Yhtä kaikki. Luulen näin jälkikäteen, että myyjä palautti rahat kahdesta syystä. Ensinnäkin siksi, että hän menetti malttinsa tilanteessa ja meni mantelitumakkeen äkkipikaisella reaktiolla, mutta minä säilytin malttini. Hän jäi siis neuvottelutilanteessa heikoille etenkin, kun sanoin pokerinaamalla, että voin mennä pihan puolelle dissaamaan ja vaimoni teki kantansa selväksi. Pieni pelko iski! Toisekseen hän oli myynyt alunperin kellon minulle keskihinnan alle eli hän olettaa saavansa siitä paremman katteen joltakulta toiselta turistilta.

Oppia ikä kaikki!

Se, joka säilyttää malttinsa, on vahvoilla! Älä menetä malttiasi ainakaan myyjän roolissa! Jos voitat taistelun, asiakas pitää huolen, että hän voittaa sodan.