buukkauspalvelu-myyntivauhdittajat

“En halua vakityötä, koska keikkalaiset…” Ay-liikkeet myös kuulolle ja herätys!

buukkauspalvelu-myyntivauhdittajatVakityöntekijät tekevät vaput ja muut pyhät töitä, elleivät keikkalaiset halua, eikö?

Toimin kuutisen vuotta kasvuyrityksen toimitusjohtajana. Työntekijöitä rekryttiin tiuhaan. Toki vaihtuvuuttakin oli, mutta niin myös pysyvyyttä eli tietyssä vaiheessa sellainen runko/selkäranka oli saatu rakennettua. Mielenkiintoa ja haasteita herätti kuitenkin se, että tänä päivänä yhä useampi ei halua sitoutua “kaheksastaneljään” työaikaan, vaan haluaa joustavuutta työajan osalta työsopimukseen.

Käytännössä meillä oli tietyssä vaiheessa puolet “noin täysiä päiviä tekeviä” ja puolet “puolikasta päivää tekeviä” työntekijöitä sekä jonkin verran ihan keikkalaisia kutsuttaessa. Itse kullakin on omat haasteensa ja kiinnostuksen kohteensa elämässään ja siksi joustavuutta tarvitaan. Toki myös asiakkaiden toiveet ja “pelikenttä” työvuorojen järjestelyissä puolestaan edellyttää joustavuutta toiseen suuntaan.

Mutta tätä se on tänä päivänä! MacDonald’s –ravintolat eivät turhaan pyytelisi opiskelijatyöntekijöiltään työvuorotoiveita etukäteen, jos kaikki olisi kuin 30 vuotta sitten. Ihmisille vapaus ja autonomia merkitsevät yhä enemmän.

Juuri kuulin eräältä empatia-ammatin parissa työskentelevältä, että hän ei halua vakityöntekijäksi, vaan keikkalaiseksi joustavalla sopimuksella, koska…

“Keikkalaiset saavat parhaat työvuorot!”

Juhlapyhät ym. perhe-elämää hankaloittavat ajankohdat menevät vakityöntekijöille. Itsensä “hirttäminen” töihin ei kiinnosta. Kuten tiedämme, kun työsopimuksessa on määritelty tietty työaika, se sitoo molemminpuolin ja lisäksi työnantajalla on direktio-oikeus määrätä työvuorot TES:n ja työaikalain reunaehdot huomioiden.

Hauskaa on kuitenkin se, että ay-liikkeet ym. “fanaatikot” ajavat voimallisesti läpi, että nollasopimukset pitäisi kieltää! Miksi? No, väärinkäytöksiä on varmasti, mutta entäpä nöyryys asiakkaan edessä? “Oikeassa liiketoiminnassa” on mukauduttava jossain määrin asiakkaiden armoille – ilman asiakkaita ei ole yritystä. Asiakas on kuningas, asiakas on aina oikeassa – vaikka olisi väärässä. Ja kun peilaa asiaa vielä siitä vinkkelistä, että yrityksen tehtävä on hankkia ja hoitaa asiakkaita (Peter Drucker) niin eivätkö ay-liikkeet ymmärrä, että jäsenet ovat nimenomaan heidän asiakkaitaan ja jos asiakas haluaa nollasopimuksen, miksi rimpuilla vastaan. Alkavatko liitot menettää asiakkaitaan, elleivät luovi kartalle?

Mieti, miten voit pelata nykyisillä pelisäännöillä? Yritätkö ajatella, mitä horisontin takana on luvassa vuoden, 3 vuoden tai 5 vuoden kuluttua. Työelämä on isossa murroksessa! 

Granny and Grandpa

Paskat autokauppiaat – osa 2 – älä myy naiselle!

Liki keski-ikäinen pariskunta astuu autokauppaan ja löytää alustavasti mieleisen auton. Mies katsoo, että merkki ja malli ovat kohdallaan ja nainen haluaa valita auton värin. Myyjä liittyy keskusteluun mukaan ja alkaa puhua miehelle autoon liittyvistä ominaisuuksista kuten hevosvoimista katsomatta naista silmiin. Myyjä tekee loistavan olettaman, että naista ei kiinnosta asia millään tavalla, joten häntä ei käytännöllisesti katsottuna ole keskustelussa? Nainen yrittää katsoa myyjää silmiin, mutta myyjä on lumoutunut miesasiakkaan (näennäisestä) kiinnostuksesta ominaisuuksiin.

Granny and GrandpaMies sanoo, että voisi käydä koeajolla. No, tämä järjestyy ja pariskunta pääsee kahdestaan liikkeelle. Mies on kohtuullisen tyytyväinen auton ominaisuuksiin ja ajettavuuteen. Naisen mielestä auton väri ei ihan miellytä, joten saa ylipuhuttua miehen, että mennään katsomaan autoa jostain toisesta liikkeestä. Pariskunta onnistuu helposti sanomaan myyjälle koeajon perään, että heidän täytyy vielä miettiä asiaa ja he lähtevät kiertelemään.

Itse asiassa mieskään ei pääse naisen housuihin. Nainen haluaa päättää auton värin osin siksi, että hän oikeasti päättää sen, ostetaanko autoa ylipäätään vai ei. Ja kun nainen päättää, ettei autoa tuolta “naisvihaaja**lkulta” osteta, kun ei huomioi naista keskustelussa ollenkaan, auto jää ostamatta.

Vastikään kuulin erään tarinan siitä, kun noin 35-vuotias tyylikkäästi pukeutunut kaksikkoa naisia, kaveruksia, meni valtakunnallisesti tunnustettuun autoliikkeeseen ja sai käveleskellä ympäriinsä vartin verran uusia autoja katsellen, mutta jostain syystä he eivät hoksanneet, että autokaupassa ollaan piilosilla ja he ovat kuurottajan (etsijän) roolissa. Kaksikosta se, joka oli kiinnostunut ostamaan itselleen mukavan kauppakassin, hankki pian tämän jälkeen varsin arvokkaan tuontiauton Saksasta.

Että tällaista…

Autokaupan ongelmat:

(luithan jo osan 1)

3) Älä myy naisille! He ovat vain statisteina mukana, eikä heillä ole mitään päätäntävaltaa tai kiinnostusta perheen/pariskunnan autovalintaan. Värivalintaan osallistuminen on lähinnä vain ‘visuaalisen silmän’ takia.

4) Älä puhu molemmille pariskunnasta. 

IMG_0011

Paskat autokauppiaat – osa 1 – älä nosta persettä penkistä potentiaalisen asiakkaan kohdalla!

IMG_0011Astelin joulukuussa autoliikkeeseen, josta olin kyseisen auton 5 vuotta aiemmin ostanut. Halusin hinta-arvion firman nimissä olevasta autostani. Etsin oma-aloitteisesti jonkun myyjän, sillä en olettanutkaan, että kukaan olisi kiinnostunut puku päällä astelevasta liki kolmivitosesta kaiffarista, joka kävelee määrätietoisin askelin kaupan ovesta sisään.

Löysin siis myyjän ja kysyin, voisinko saada pihalla olevasta firman autostani hinta-arvion? Näkisin tämän muuten aika voimakkaana ostosignaalina ja mahdollisuutena autokauppiaan vinkkelistä. No, kuinka ollakaan juuri kyseinen myyjä, jonka tosiaan onnistuin autokaupan kuurupiiloleikissä (myyjät piileksii, asiakas kuurottaa), vinkkasi minulle, että tuolta perimmäisestä kopista olevalta myyjältä voin pyytää hinta-arvion, koska arvio on firman autolle. Herää kysymys, mikähän erikoisuus auton hinta-arvion osalta on sillä, onko auto rekisteröity firmalle vai yksityishenkilölle? Tai voihan se olla niinkin nerokkaan tiukasti autokaupan toimesta määrätty, että yritysmyyjä myy yrittäjille ja kuluttajamyyjä kuluttajille, eikä ristiin saa edes palvella? =D


VauhtipyöräJuhaAholaMenin kyseisen kopin luokse, koputin ovelle “hattu kourassa” ja kysyin, voisinko saada hinta-arvion firmani henkilöautolle? Näytin elekielelläni, että lienee selvää, että tallustelemme autoni luokse, mutta väärässä olin. Myyjä kysyi rekkaria niin minun oli pakko kysyä, että emmekö käy katsomassa autoa? Hän totesi, että kyllä rekkari riittää. No, annoin rekkarin, jonka avulla hän tulosti hinta-arvion 30 sekunnissa. Kävelin “hattu kourassa” hakemaan arvion häneltä, kun arvon myyjä istui siellä loossin peränurkkauksessa, eikä tehnyt elettäkään noustakseen ylös vaivaisen yritysasiakkaan takia.

Kiitin hinta-arviosta ja jatkoin lähistöllä olevaan autoliikkeeseen kokeilemaan kepillä jäätä, josko myyjä olisi kiinnostunut nostamaan ahterin penkistä, näkemään autoni ja mikä tärkeintä, vuorovaikuttamaan kanssani kartoittavilla kysymyksillä, jotta havaitsee, millaista autoa minulle voisi tarjota vaihdossa? Vaikka auton katsominen ei olisi vaikuttanut hinta-arvioon, kyseinen kävelyreissu olisi ollut iso mahdollisuus tehdä kauppaa. Itselläni ei ainakaan tule käytyä autokaupoissa viikoittan (lue: ei edes vuosittain) potkimassa renkaita. Silloin, kun menen, minulla todellakin on ostoikkuna auki.

rabbit_hidingAutokauppiaan vinkkelistä pitäisi kyllä hiffata se, että asiakkaat vaihtavat autoja tietyin syklein. Osa vaihtaa tiuhemmin, osa harvemmin, mutta jossain syklissä niitä nyt vaan on pakko vaihtaa – mikään auto ei kestä ajokortin saamisesta vanhuuseläkepäiviin.

Tämän artikkelin sytöt tulivat siitä, kun olen useiden yrittäjien ja myyntialan ihmisten kanssa keskustellessani huomannut, että autokaupoissa on todella suuria ongelmia asiakkaiden palvelemisessa. Kalevaan ym. törsätään rahaa vanhanaikaisesti ja sitten, kun saadaan asiakas sisään liikkeeseen, tämä ei saa palvelua. Juttusarja jatkuu pian, I’ll be back! =)

Autokaupan ongelmat:

1) Myyjät ovat jääneet lasten tasolle ja leikkivät kuurupiiloa. Asiakkaat kuurottavat ja etsivät. Osa asiakkaista ei vain jaksa tätä leikkiä!

2) Perse ei nouse penkistä, vaikka asiakas tulee syliin. Ei ymmärretä asiakkaan ostosignaaleja!

Lista jatkuu seuraavassa osassa…

dreamstimefree_1560105

Myyjä on pitkävihainen välinpitämättömälle asiakkaalle!

 dreamstimefree_1560105

“Jos sutta karkuun lähtee, karhu vastaan tulee!” , kuuluu vanhankansan sanonta.

Eräs kalustemyyjä kertoi mielenkiintoisen tarinan. Hän oli erään asiakkaan kanssa kaupanteossa jo varsin pitkällä. Oli tehty pohjakuvat ym. suunnitelmat kuntoon ja sopimus oli viittä vaille valmis, jonka jälkeen myyjä koetti tavoitella asiakasta. Tämä ei vastannut useampaan soittoyritykseen.

Asiakas soitti myöhemmin takaisin ja kun myyjä vastasi puhelimeen omalla nimellään asianmukaisesti, asiakas totesi ‘panikoiden’:

“Anteeksi väärä numero.”

On kyllä törkeä temppu. Vastaavaa tapahtuu varsin usein. Ostaja käyttäytyy kuin lapsiruhtinas, ylimielisesti, häntä palvelevia myyjiä kohtaan luullen, ettei asialla ole mitään seuraamuksia. Kohtelias ei-vastaus ei olisi normaalissa tapauksessa tietenkään millään tavalla ongelmallinen. Myyjä ymmärtää, että ostaja tekee mielestään parhaan päätöksen ja sillä selvä. Mutta tällainen lymyily “älä vastaa” –asenteella purkaa luottamusta tulevaisuuden mahdollisuuksilta.

Täytyy muistaa, että myyjä on todennäköisesti varsin kattava kontaktiverkosto, jolle tämä voi aivan hyvin “dissata” ostajaa tavalla tai toisella ja ainakin itse karttaa ko. ostajan palveluiden ostamista ja suosittelemista. Jos ostajana ei ole kanttia sanoa myyjälle asiallisesti “ei” niin silloin ei pidä olla ostajan roolissa. Siihen ei riitä kompetenssi alkuunkaan.

Niin makaa kuin petaa.

Sitä niittää, mitä kylvää!

Ennemmin tai myöhemmin pilkka sattuu omaan nilkkaan. Toivookohan ostaja, että häntäkin kohdellaan noin törkeästi ja välinpitämättömästi myyjän roolissa? Tuskinpa vain! 

OLYMPUS DIGITAL CAMERA

Mikä on työkuntosi? Tämäkin kysymys herätti minut pohtimaan…

OLYMPUS DIGITAL CAMERAUskallatko olla itsekriittinen ja arvioida, mikä on sinun työkuntosi?

A) Fyysinen kunto?

Oletko fyysisesti iskussa tekemään töitä?

Jaksatko keskittyä työhösi?

Onko sinulla riittävästi energiaa siihen, mitä yrität tehdä?

Väsyttääkö kesken työpäivän?

B) Henkinen työkuntosi?

Innostutko työstäsi?

Tuntuuko siltä, että on mahtava lähteä tekemään töitä ja kääriä hihat oikein kunnolla?

Onko sinulla ajatus mukana siinä, mitä teet?

C) Moraalinen työkunto?

Oletko sitoutunut sen eteen, mitä pitäisi olla tekemässä?

Oletko aidosti täysillä mukana antamassa parhaan panoksesi sen jutun eteen, missä olet mukana?

Koetko laittavasi itsesi likoon yhteisen edun nimiin?

Mikä on intohimosi taso?

Pohdin näitä kysymyksiä, kun olin toiminut yli 6 vuotta samassa yrityksessä tj:n tehtävissä osaomistajana ja saanut kuivaverianalyysissä tuloksen, että lisämunuaisen stressitila on hälyttävällä tasolla edelleen, vaikka sain sydänkohtauksen 10 kuukautta aiemmin. Tulin siihen tulokseen, että en ole kyseisessä kontekstissa riittävän hyvässä työkunnossa – en ainakaan pitkään. Näin ei vain kertakaikkiaan voi jatkua.

Artikkelissa Sarjayrittäjälle apua stressiin selviää tarkempia yksityiskohtia, mikä oli viimeinen heräte.

Kun huomaa tilanteiden muuttuneen, pitää myös tehdä uusia valintoja. Ja jos tunnistaa ongelmakohtia, niille on syytä tehdä heti jotain.

Oletko hyvässä työkunnossa niin fyysisesti, henkisesti kuin moraalisesti?