ToisetOstavatNopeamminKuinToiset

Myyjä, älä hakkaa päätä seinään myymällä vitkastelijoille ensimmäisenä!  

ToisetOstavatNopeamminKuinToisetOnko sinulla innovatiivinen, uusi, tuote/palvelu käsissäsi? Kenelle myisit sen ensimmäisen, kun sinulla ei ole referenssejä?

Kun myyt väärille ihmisille, ihmettelet, että miksi he eivät osta? Perustelet tuotteen innokkaasti ja hyvillä argumenteilla, mutta kauppaa ei tule. Tuote täyttäisi tarpeen ja olet todistanut hyödyn, mutta ei.

Myy se tuote ensimmäisenä sellaisille ihmisille, joilla on uusin iPhone tai muu tuote, mikä symboloi heidän haluaan olla ensimmäinen. He nimittäin ostavat tuotteita, vaikkei sosiaalista todistetta vielä olisi, että tuote on ‘hyvä’.

Näitä nopeita mukautujia on väestöstä 13,5%. Kun tämä kohderyhmä on ostanut, voidaan päästä leimahduspisteen yli aikaiseen enemmistöön (34%), jonka jälkeen myöhäiseen enemmistöön (34%). Enemmistö kaipaa nähdä, että on referenssejä ja sosiaalista todistetta tuotteesta. Enemmistö ei halua “nöyryyttää” itseä olemalla se “tyhmä”, joka osti tuotteen, josta ei tulekaan hitti. Enemmistölle on tärkeää käyttää referenssejä, jotka tulevat esille suoraan tai rivien välistä. Nopeita mukautujia voi haastaa sillä, että he haluavat varmaan tämän uutuustuotteen ensimmäisenä, mutta enemmistöön tämä ei pure.

Vitkastelijat ostavat vasta, kun on ihan pakko (16%). Näihin vitkastelijoihin kuuluvat ne ihmiset, jotka ottivat kännykän käyttöön vasta 2000-luvun puolella, kun perheen lankapuhelin lopetettiin. Näille ihmisille on lähes turhaa myydä ensimmäisenä, jos tulosta haluaa tauluun. Tietty näiden haastamisessa oppii paljon vastaväitteitä ym.

Tämän lisäksi väestössä on 2,5% innovaattoreita, jotka luovat uusia ideoita.

Tämän kokonaisuuden ymmärtäminen on aivan keskeistä mm. sähköpostimarkkinoinnissa. Tuntuu turhauttavalta ja jopa tyhmältä viestiä kutakuinkin samaa asiaa lukuisia kertoja, jopa vuosien ajan. Mutta niin sitä vaan pitää toimia, että voi päästä suureen massaan käsiksi. Kukin ostaa sitten, kun hetki kypsä.

Hyödynnä tätä asiaa markkinointiviestinnässä sekä siinä, miten prospektoit ihmisiä tapaamisille. Muista roikkua asiakkaan lahkeessa pidempään, koska hän todennäköisesti ostaa jossain vaiheessa.

Leimahduspisteen ylittäminen ja suureen massaan pääseminen edellyttää nopeiden mukautujien ostamista!

Paskat autokauppiaat – osa 3 – älä kunnioita sitä, mitä asiakas sanoo!

Audi 2Vuosia sitten auton vaihtaminen tuli itselläni kysymykseen ensimmäisen lapsen synnyttyä. Minulla oli sporttinen perheauto alla, kun menin etsimään sopivaa vaihdokkia. Olin kuitenkin jämäkkänä siitä, että haluan vaihtaa auton päikseen ilman välirahaa. Myyjä ehdotti koeajoa (tämä on muuten harvinaista herkkua =) ) ja hän antoi varsin tehokkaan farkun alle. Kun palasin koeajolta, myyjä kyseli, miltä tuntui ja sanoi sitten välirahaksi 2800 euroa. Sanoin, että kuten sanoin, haluan auton ilman välirahaa ja lähdin kulkemaan. Minua syletytti se, ettei myyjä kunnioittanut sitä, mikä oli edellytykseni kaupanteolle.

Lähdin toiseen liikkeeseen, jossa kokenut myyjä ymmärsi yskän ja ehdotti oikein koeajoa (wautsi!). Hän tarjosi autoa, jossa tietenkin “väliraha” on upotettu vaihtojen väliin niin, että autokauppa saa arvokkaamman auton tilalle. Eihän autokauppa muuten pystyssä pysyisi, pakko sitä katetta on tavalla tai toisella repiä välistä. Kaupat syntyvät ilman välirahaa ja olin tyytyväinen, kun sain riittävän hyvän auton tilalle senhetkisiin tarpeisiin sopivan!

Tässä yhteydessä täytyy muistaa, että varsin monelle asiakkaalle olisi saattanut ensimmäisen myyjän välirahavedätys mennä läpi, mutta minun kohdalla se vain ei toiminut. Myyjä ei osannut lukea minua, vaikka asian lyhytsanaisen selvästi esitin. Kenties parannusehdotus olisikin se, että hän olisi voinut tarjota kahta vaihtoehtoa. Sellaisen, jonka saa ilman välirahaa ja sellaisen, jossa pitää maksaa muutama tonni välirahaa, mutta saa “houkuttelevan verran paremman” auton. Näin asiakkaana valintatilanteessa olisin joutunut osoittamaan, olenko tiukka väliraha-asiasta.

Autokaupan ongelmat:

(luithan jo osat 1 ja 2)

5) Älä kunnioita sitä, mitä asiakas sanoo! Ei muuta kuin koeajolle ja sen jälkeen voi kertoa rivien välissä, että en kunnioita toivettasi, vaan haluan vedättää sinua ja ottaa kuitenkin välirahan.