IMG_0018

Valta-asema pitäisi ansaita myös urheiluseuroissa

”Kansa päättää, kuka johtaa!”

Yrityksissä, yhdistyksissä, urheiluseuroissa (ylipäätään erilaisissa yhteisöissä) organisaation kehityksen lasikattona on johdon kypsyys. Kypsymätön johtaja pelkää kompetenssin kasvua ja nk. itseään ”viisaampien” mukaantuloa tai ylipäätään sitä, että vastuuta jaetaan yhä useammille ihmisille. Lojaliteetti johdon tekemiä valintoja kohtaan alkaa rakoilla, kun ”rivissä” aletaan huomata, että johto onkin kehityksen jarruna. Kompetenssia löytyisi pienemmissä rooleissa, jopa ”rivissä” olevilta enemmän.

Leaders don’t create followers. Leaders create more leaders.

Esim. yhdistysten jäsenet äänestävät määräajoin, kuka toimii yhdistyksen hallituksen puheenjohtajana ja ketkä kuuluvat hallitukseen. Ensin siis päätetään, kuka johtaa / ketkä johtavat. Tämä on demokratiaa.

Urheiluseuroissa pitäisi ensin päättää, kuka (ketkä) päättää!

Samoin tulisi toimia urheiluseuroissa. Seurapomojen, joukkueenjohtajien ym. tulisi ansaita paikkansa aina uudelleen. Kun vaikka joukkueenjohtaja saa mandaatin joukkueen vanhempien yhteisellä päätöksellä, tällöin hänellä on parhaat mahdollisuudet onnistua työssään ja hän voi odottaa yhteistyötä ja yhteen hiileen puhaltamista sekä edellyttää jopa yhteistyötä. Valitettavan usein tilanne on joko se, että halukkaita isompiin rooleihin on niin vähän, että jonkun on vain ”pakko” ottaa tehtävä tai sitten se, että joku on tehtävään urautunut, eikä pysty irrottamaan vallankahvasta.

Kavahda johtajaa, joka on negatiivinen, joka asialle kriittinen, kaikki asiat ovat vaikeita tai jopa **rseestä. Realismi ja kriittinen ajattelu ovat eri asioita kuin negatiivisella moodilla asioihin suhtautuminen ja kommunikointi. Negatiivisuus työtää luotaan pois. Negatiivisuutta ei tarvita, mutta kriittisyyttä kylläkin. Toisaalta sitäkin enemmän tarvitaan innostusta ja halua mennä eteenpäin – kehittää toimintaa ja saada yhä useampi mukaan.

Ensin päätetään, kuka päättää. Siitä, kuka johtaa, pitäisi äänestää. Näin yhteisen näkemyksen ja linjan toteuttamiselle edellytykset ovat parhaat mahdolliset!

dreamstimefree_129828

Miksi sikainfluenssa iskee juuri ennen ensimmäistä työpäivää?

 

Olin useita vuosia kasvuyrityksessä palkkaamassa ihmisiä. Uusia työntekijöitä palkattiin kuukausittain. Asia, joka silloin kummeksutti, oli se, että vallan moni työnhakija oli työhaastattelutilanteessa intoa piukassa ja haluamassa (lue: haluavinaan) töitä. Kenties oletuksena oli, että täältäkään ei oikeasti töitä saa, mutta onpahan tullut haettua. No, mikäpäs siinä, usein tarjottiin töitä heti seuraavalle aamulle ja arvata saattaa, että yön aikana ”rotta oksensi”.

Se on kyllä jännää, että ei ole yksi eikä kaksi kertaa, kun iltamyöhällä tai vasta aamulla tuli ilmoitus, että sikainfluenssa iski. Ajoitus oli kyllä täydellinen! No, jos joku on vielä skeptinen siitä, että saattoihan se työnhakija/työntekijä oikeasti sairastua juuri tuohon saumaan ja tuohon silloiseen trendisairauteen niin loputkin epäilykset hälvenevät seuraavan kuultuasi, sillä heistä ei sen koommin kuulunut enää mitään. Ilmeisesti sikainfluenssa pyyhki myös yhteystiedot, yrityksen nimi katosi muistista ja sen lisäksi vielä tehty työsopimus katosi. Työsopimuksestahan olisi voinut tarkistaa, minkä firman leipiin sitä työsopimuksella ”sitoutui”.

Toinen erikoinen ilmiö on myös se, että puhelinmyyntityöhön hakeutuvat ihmiset kuulemani mukaan löytävät juuri oman alan töitä alle 24 h sisällä siitä hetkestä, kun pitäisi työt aloittaa. Puhelinmyyntifirman rekrytoijan olisi varmaan hyvä tehdä sopimus komissiosta, mikäli tämä työsopimus johtaisi siihen, että juuri oman alan töitä löytyy juuri tällä ajoituksella, eikä puhelinmyyntityötä päästäkään aloittamaan.

Julkiset ja yksityiset motiivit ovat eri asia. Jälkimmäisiä emme paljasta, mutta ne usein paljastuvat tekojen ja tekemättä jättämisten myötä.

Mielenkiintoista tällaisia sosiaalisen vuorovaikutuksen tilanteita on seurata sikäli, että todennäköisesti nämä ihmiset eivät itse tunnista käyttäytymisessään tapahtuvia muutoksia.

Toivoa sopii, että osaisimme olla suoraselkäisiä ja rehtejä. Niin sitä vain kaikenlaisia koukeroita keksitään. Motiivikonfliktien kanssa painiminen on haastavaa!

dreamstimefree_239596-1

3 askelta kohti myyntiä

Mitkä askeleet johtavat vääjäämättä kohti myyntiä? Me räätälöidään sulle, ei ole esitteitä, mun pitää laskea tarjous…

Valtaosa tuotteista/palveluista (tässä artikkelissa tuote) on sellaisia, että kun ne on tuotteistettu, niillä voi olla selkeä hintalappu. Se, että myyjällä ei ole kertoa hintalappua kuin apteekin hyllyltä, voi olla myyjän taktikointia tms., mutta vallan usein tilanne on se, että tuotteistaminen on tekemättä. Jos hinnan voi sanoa heti kättelyssä, tuotteeen ostaminen helpottuu, eikä myyjän pöydällä oheinen keissi pyöri enää nk. tarjouspyyntönä ja hidasteena/esteenä tehdä uutta myyntiä.

1. TUOTTEISTA (JA PAKETOI)

Tuote täytyy tuotteistaa niin, että asiakas ymmärtää, mikä tuote on. Paketoi tuote helpostiostettavaa muotoon. Esim. Lidl:ssä omena- ja appelsiinipussit, jotka on valmiiksi pussitettu ja hinnoiteltu, ovat helppoja tuotteita ostettavaksi, koska asiakkaan ei tarvise vaivautua laittamaan tuotteita pussiin ja punnistemaan itse (kuten muissa kaupoissa).

Tuotteistamalla otetaan asiakkaan oman ajattelu- ja muun työn vaiva pois. Jos asiakkaalle antaa liikaa vaihtoehtoja, tapahtuu usein valintahalvaus à ja ostaminen viivästyy tai jopa ”peruuntuu”.

Selvät tuotteet (siis tämä koskee myös ICT-palveluita eikä vain Lidl:n omenoita ja appelsiineja) osoittavat myös asiakkaalle, että yritys on osannut tehdä ratkaisuja, jotka toimivat, eikä ”tuote” ole vain huulien ja käsien heiluttelun mukaista sinne päin puhetta.

Myy niin, että asiakas ymmärtää.

2. MARKKINOI

On rohkeaa kokeilla lähteä soitellen sotaan niin, ettei ole selvää tuotetta (tuotteistusta), eikä edes markkinointia selkänojana myynnille. Ovelta ovelle vain käsiä ja huulia heiluttelemaan niin siitä saa kyllä arvokasta kokemusta tuotteistamista varten ja näin olen itsekin tehnyt. Keskeneräistä tuotetta kannattaa yleensä myydä siksi, että tarvittaessa ehditään tehdä korjausliikkeitä, jos tuote ei olekaan markkinoiden/asiakkaiden mielestä kiinnostava, tarpeellinen ja hyödyllinen.

Markkinointi laajana käsitteenä sisältäen mm. markkinointiviestinnän on kuitenkin tuotteistamisen jälkeen ehdottoman tärkeää, jotta myynti voi sujua – etenkin, jos yritys on aiemmin tuntematon. On tärkeä ottaa huomioon, että ihmiset ovat erilaisia ostajia myös siinä, kuinka nopeasti idean kuultuaan ostavat (jos ostavat).

Markkinointi on selkänoja ja mahdollistaja myynnille!

Kuvittelepa markkinoille täysin uusi vakuutusyhtiö, joka alkaisi kulkea ovelta ovelle myymässä vakuutuksia ilman, että kukaan olisi kuullut heistä aiemmin vaikkapa voimakkaan tv- ja muun kampanjoinnin (markkinointiviestinnän) johdosta. Taitaisi varsin moni asiakas olla takajaloillaan ja haluaisi lisätietoa ja miettimisaikaa.

3. MYY

Kun tuote on paketoitu, tuotteistettu, sitä on markkinoitu (ja markkinoidaan aktiivisesti) niin myynnillä on eväitä painaa hiileen. Myyjälle on turhauttavaa työtä perustella asiakkaalle firman olemassaolo. Toki tämä on monta kertaa silti tarpeellinen työ. Raaka myyntityö puhelimitse, kasvotusten, luo mainetta tulipa kauppaa tai ei. Määrän merkitystä ei voi ylikorostaa. Lisäksi riittävä määrä kehittää laatua ja myyntisuuntaus korjaantuu kuin itsestään.

Saa sitä mennä perse edellä puuhun ja aloittaa myyntiä sulin käsin, mutta sitkeyttä pitää löytyä tällöin. Enemmänkin näen järkeväksi tällaisen tavan toimia siinä, että kerää markkinatietoutta ja tuotteistukseen eväitä.

Tuotteista –> markkinoi –> myy!

JuhaAhola

Ymmärrä ja hyväksy inttämisen sijaan niin olet vahvoilla vuorovaikutuksessa

JuhaAholaOletko kuullut sanonnan: “Myynti alkaa vasta viidennen EI:n jälkeen.” tai “Muista klousata vähintään kuusi kertaa.”

En väitä, etteikö noinkin voi tehdä kauppaa, mutta itse en usko tuollaiseen tapaan toimia. Asiakkaan ympäri puhuminen, kaupan vääntäminen ym. saattavat olla termejä, mitä tuollainen korkeapainemyyjä käyttää. Myyjällä on kiire saada kauppa aikaiseksi omista intresseistä käsin.

Tyrkyttäminen ja painostaminen ovat aivan eri asia kuin päätöksen pyytäminen jämäkästi, vaikka ero on hiuksenhieno. Tämä vaatii tilannetajua ja tunneälyä. Usein, jos joutuu kauppaa vääntämään, se johtuu siitä, että myynnin vaiheet ennen kaupan päätöstä on tehty vajaasti tai joitakin vaiheita jopa skipattu.

Jos kuitenkin haetaan pitkäjänteistä (asiakas)suhdetta, se perustuu toisen vilpittömään kohtaamiseen ja hyväksymiseen. Tällöin ei tarvitse olla eipäs-juupas –väittelyä. Myyjän ei tarvitse “nöyryyttää” asiakasta. Siitä huolimatta myyjänä pystyy muuttamaan asiakkaan mielessä mustan valkoiseksi, mutta edellytyksenä on se, että motiivit ovat ekologisia, ympäristölle hyväksi, ei ketunhäntä kainalossa.

Eräs asuntojen vuokraaja kohtasi mahdollisen uuden vuokralaisen. Vuokralainen tykästyi asuntoon, mutta empi hiukan päätöksen hetkellä ja kysyi, saako hän miettiä yön yli. Tässä kohtaa moni myyjä voisi painostaa (kiristää) päätökseen heti ja sekin voi toimia, mutta mielestäni vuokraaja toimi älykkäämmin. Hän sanoi, että totta kai sitä saa miettiä yön yli (hyväksyntä) ja on aivan luonnollista, että opiskelijan on tärkeä tehdä päätös myös kukkaro huomioiden, joten yön yli miettiminen on ok (ymmärrys). (Tässä kohtaa vuokraajan hyväksyessä ja ymmärtäessä vuokralaisprospektin “aseet laskevat”.)

Mutta koska asuntoa on tulossa huomenna kaksi henkilöä niin en voi luvata asuntoa sinulle, mikäli mietit yön yli. Sanoin huomenna tuleville mahdollisille vuokralaisille, että otan nopeusjärjestyksessä ja teitä ennen esittelen asunnon yhdelle opiskelijalle.

No, mitä teki opiskelija? Hän kätteli kaupan siihen paikkaan, eikä ottanut riskiä, että asunto menisi nenän edestä!

Toinen tarina liittyy työntekijän palkkaamiseen. Eräs yksinyrittäjä oli aivan tupella töidensä kanssa ja nk. paperityöt eli toimiston ei tuottavat, mutta pakolliset työt, veivät kohtuuttomasti aikaa ja päivät venyivät. Yrittäjä sai puhelun eräältä rekrytoijalta, joka tarjosi hienovaraisesti ratkaisua tilanteeseen siten, että yrittäjä palkkaisi toimistotöihin osa-aikaisen työntekijän. Yrittäjä sanoi jämäkästi, että hän ei käytä euroakaan yhteenkään työntekijään! Ei pienyrittäjällä ole vara maksaa tuollaisesta. Rekrytoija sanoi, että yrittäjä on aivan oikeassa, että työntekijän pitää tuottaa palkkansa reilusti ja että on yrittäjän tehtävä on huolehtia yrityksen kannattavuudesta. On täysin ymmärrettävää, ettei sitä pienyrittäjän halua ottaa riskiä henkilöstökuluista.

Yrittäjä tiputti mentaalisesti aseistuksen, sillä hän tietenkin oletti, että rekrypalveluiden myyjä alkaa inttää ja vääntää asiasta. Tämän jälkeen rekrytoija puhui, että kannattaa kuitenkin huomioida ero kulun ja investoinnin välillä. Huono ja/tai huonosti johdetty työntekijä on tietenkin yritykselle kanto kaskessa, mutta hyvä ja hyvin johdettu työntekijä on investointi. Ajattelepa, kun osa-aikainen työntekijä tekisi nämä ja nämä tehtävät, jolloin sinun omat kädet vapautuvat tuottavaan työhön. Saat helposti 2-4 tuntia päivään tuottavaa työaikaa lisää työntekijän myötä. Laskepas, mitä se tuottaisi firmalle? Ja mikä olisi sivukuluineen henkilöstökulun lisäys? Entäpä niiden erotus? Osaisitko opastaa, ohjata ja valvoa nuo työtehtävät sopivalla panostuksella?

Yrittäjä otti puheenvuoron. “Minä haluan tuollaisen työntekijän! Miten se järjestyy heti?”

Hyväksy asiakkaan mielipiteeet ja ymmärrä häntä aidosti niin olet pitkällä ja vahvoilla!