KansikuvaKuivaverianalyysi

Ota koppeja markkinointiin ja laita toimeksi! (Case-esimerkki)

Kuivaverianalyysejä, vyöhyketerapia- sekä kavitaatiohoitoja tarjoava yrittäjä Anu Höijer istui myynnin ja markkinoinnin valmennuksellani yrittäjän ammattitutkintoa suorittaessaan. Toukokuun valmennukselta hän tunsi piston sydämessään erään ”slaidin” kohdalla.

”68% asiakkaista menetetään, koska jälkimarkkinointi ja asiakashoito on unohdettu.”

 

Anu mietti, että hänellähän on jo satoja asiakkaita, joten poistuman (eivät tilaa uudelleen) määrä on valtava, ellei jälkihoito toimi – jos hän jättää sen huolehtimatta. Hän tarttui välittömästi valmennuspäivän jälkeen toimeen ja laittoi ”vanhoille asiakkaille” promokirjeen (”viikkokirjeen”), jossa toi esille palveluitaan.

Toisekseen Anu tarttui luuriin ja soitteli jälkihoitopuheluita asiakaskuntaan, millaisia kokemuksia kuivaverianalyysista oli jäänyt ja miten asiakkaat olivat onnistuneet tekemään parannuksia annettujen jatkotoimenpideohjeiden mukaisesti. Jälkisoittohin hän oli aiemmin suhtautunut niin, että se on tuputtamista, mutta valmennuksella tuli oivallus sen olevan nimenomaan hyvää palvelua. Asiakkaat olivat todella otettuina, kun saivat yhteydenoton. Kiinnostuminen asiakkaasta tuo vastavuoroisesti kauppaa tuputtamatta! Osa halusi varata heti uuden ajan omasta aloitteestaan.

Molemmat toimenpiteet toivat heti useita tilauksia. Tästä Anu yltyi vain ja toisti kirjeen alle viikon sisään ja tilauksia taas tippui lisää. Kesäkuun valmennuspäivällä Anu oivalsi, miksi oli palvelutarjonnan laajentaminen ja paketointi oli alkanut kantaa hedelmää. Hän oli nimittäin paketoinut palveluitaan kevään aikana. Samalla Anulle toteutettiin asiakaspalautekysely kuivaverianalyysin ottaneille lähettämällä se uutiskirjetyökalulla asiakaskuntaan. Jo parissa tunnissa tuli lähemmäs 10 vastausta ja vuorokauden sisään useampia tilauksia.

On silkkaa hulluutta olla palvelematta ”vanhaa asiakaskuntaa”. Jälkimarkkinointi ja -hoito ovat hyvää palvelua, mikä poikii kauppaa.

Jim Collins kuvaa tuloksiin johtavaa ilmiötä kirjasssaan Hyvästä paras (Good to Great) nimellä Vauhtipyörä -ilmiö.

Kun 1) ensin tekee oikeita asioita niin niistä 2) seuraa tuloksia ja sitten 3) tuloksista innostuu. Ja kun innostuksen hyödyntää toimintaan niin Vauhtipyörä pyörii.

Aina, kun käyt valmennuksella/koulutuksella, ota vähintään 1 koppi ja huolehdi, että investoimasi raha ja aika palautuu moninkertaisena sinulle. Vastuu oppimisesta ja oivallusista on sinulla!

 

On ihmisiä, jotka unelmoivat ja toivovat. On myös ihmisiä, jotka unelmoivat ja toimivat!

50senttiä

Kaupan kassalla (häpeän) pelko perseessä

”Juha! Tiedätkö, miltä tuntuu mennä kaupan kassalle maksamaan ostoksia, kun jännittää, riittääkö kate tilillä ostoksiin? Ja jos ei riitä niin se häpeän tunne, kun maksaminen ei onnistu ja jonoa on perässä. Myyjä saattaa kysyä, koetatko vielä uudelleen ja pyyhkäise sitä sirua vähän, jos kortti sitten toimisi? Siitä kuule kylmä hiki valuu selkää pitkin.”, kysyi eräs viime syksynä tapaamani henkilö.

Sanoin, että itse asiassa, kun rehellinen olen niin en ole osannut ajatella, miltä tuo tilanne tuntuu. Lukioaikana 90-luvun lopulla käytettiin vielä aika paljon käteistä vaikka toki kortit olivat jo tulleet kuvioon. Sain kuitenkin kesätöissä ansaitsemieni rahojen lisäksi vanhemmiltani riittävästi rahaa, ettei tarvinnut olla ”pelko perseessä”, kun olin muuttanut pois kotoa Ouluun, urheilulukioon. Rahaa on ollut riittävästi osin siksi, että myös opiskelun ohessa kävin töissä innokkaasti, vaikka toki haasteitakin on ollut raha-asioissa.

Tulevaisuudentutkija Petri Rajaniemi puhui niinikään viime syksynä tulevaisuudesta. Miten maailma näyttäisi muuttuvan? Johtamisen tärkeimmäksi työkaluksi hän sanoi empatiakyvyn. Mitä empatiakyky sitten tarkoittaakaan? Empatia on myötäelämiskykyä, kykyä tuntea, miltä toisesta tuntuu. Johtaminen, myyntityö, yhteistyö ja vuorovaikutus onnistuessaan edellyttää myötäelämiskykyä. Avaudumme mieluummin ihmisille, joilta saamme myötätuntoa (=empatiaa). On helpompi puhua etenkin vaikeista asioista ihmiselle, joka tuntuu ymmärtävän ja varsinkin, jos tämä on kokenut samanlaisia asioita (avioero, alkoholismi, konkurssi).

Tästä syystä, jos on saanut ”sitruunan”, kannattaa puristaa siitä virkistävä juoma. Jokainen meistä kokee haasteita elämässään. Se, mikä on tapahtunut, on tapahtunut. Menneisyys on koulu, ei vankila. Mutta mieti, miten voisit auttaa toisia samanlaisissa asioissa, missä sinulla on ollut haasteita ja olet kasvanut? Sinulla on iso ”kilpailuetu”, jotta voit olla ”yläpuolella” olevan auttajan sijaan ”sparraava myötäeläjä”?

Olet varmaan kuullut alkoholin suurkuluttajalta (mahdolliselta alkoholistilta) tai masentuneelta:

”Ette te tiiä miltä musta tuntuu!”

Niinpä, ihminen ei kaipaa ”yläpuolella” olevaa neuvojaa vaan myötäeläjää, joka oikeasti tietää, miltä ko. tilanne tuntuu.

Kokemuksia ei opi kirjoista ja kansista vaan elämällä!

dreamstimefree_1560105

Epäonnistuminen kätkee aina opetuksen – mutta pitää oivaltaa, mikä se on?

Joskus onnistumme, toisinaan puolestaan saamme oppia – virheistämme! Virheet ja epäonnistuminen ovat meille mahdollisuuksia luoda nahkaamme uudelleen ja ennenkaikkea ottaa opiksemme. Silloin, kun asiat sujuvat kuin rasvattu, alamme säästää energiaamme ja tuudittautua ’menestykseen’.

Kun jalkapallojoukkue johtaa ottelua 8-0, se ei laita enää parastaan, mikä johtuu osin edellä mainitusta, mutta myös siitä, että silloin, kun vastus on reilusti alle oman tason, omakin taso laskee. Eihän Mike Tyson olisi voinut laittaa parastaan ja kehittyä, jos hänen vastustajansa olisivat olleet jotain harrastelijakuntonyrkkeilijöitä.

Liike-elämässä kysynnän ja tarjonnan laki pätee aina. Jos jollain firmalla myynti käy kuin siimaa, yritys chillailee ja nautiskelee tilanteesta. Mutta jos toisella yrityksellä myynti ei käykään hyvin, se joutuu otsa kurtussa miettimään, miten tilanne saadaan korjattua. Näin ollen tämä yritys joutuu haastamaan itseään ja oivaltamaan uusia keinoja asiakkaiden hankintaan (oletetaan nyt tässä tilanteessa, että kyse heikkoon myyntiin ei olisi aktiivisuuden puute).

Epäonnistuminen ja virheet ovat kuin sitruunoita – ne maistuvat tilanteessa happamilta, mutta niistä voi puristaa virkistävän juoman, kun niihin piilotetun sanoman löytää ja parempi coktail on valmis. Jos siis tuntuu siltä, että hakkaisi päätä seinään jossain asiassa, olisi fiksuinta pysähtyä miettimään, tehdäänkö oikeita asioita (onko maailma ympärillä muuttunut) vai pitäisikö asiaa lähestyä uudella tavalla.

Aikoinaan Kodak hakkasi päätä seinään liian pitkään ja he menettivät markkinansa. Olisi pitänyt oivaltaa huonoista myynneistä ja asiakkaiden ostokäyttäytymisen muutoksesta markkinassa, että digimaailma oli tullut jäädäkseen.

Muutama vuosi sitten pelasimme futsalin 2-divisioonan Pohjois-Suomen mestaruudesta. Johdimme 1. osaottelua kotikentällämme 6 minuuttia ennen loppua 3-0 lukemin. Vastustaja tuli 3-3 tasoihin ja otin tämän pelaaja-valmentajan roolissa kontolleni. Mietin kuumeisesti, mikä meni pieleen, miksi vastustaja tuli vielä tasoihin. Lähdimme 2. osaotteluun vieraskentälle altavastaajana, mutta osin tekemäni taktisen muutoksen myötä löimme täydellisesti luun kurkkuun vastustajalle voittaen numeroin 2-11. Vastustaja oli täysin aseeton kanssamme! Ilman taktista muutosta todennäköisesti peli olisi ollut melko lujassa voittaa.

Onnistumisen sijaan oppimistilaisuuksia tarjotaan usein, epäonnistumiseen tai virheeseen kätkettynä mahdollisuutena.