JosSuttaKarkuunLähteeKarhuVastaanTulee

Keräät ne kivet, mitä heittelet

Tapanani on heittää ironista huumoria eli olla sarkastinen. Olen naljaillut vuoden ajan silloin tällöin eräälle hyvälle liiketuttavalle siitä, kun hän työnsä ja puolisonsa opiskeluiden takia ramppasi vuosikausia Joensuussa. Itsehän en ole kyseisessä kaupungissa käynyt kuin kerran elämässäni. Muutoinkaan Itä-Suomessa en juuri matkustele.

Omat liiketoimeni keskittyvät Oulun talousalueella lähes kokonaan. Satunnaisia yritysvalmennuskeikkoja on tullut myytyä / otettua muualle. No, kuinka ollakaan eräs valmennusyhteistyö toi minulle runsaasti valmennuspäiviä syksylle 2016 ja oletettavasti nämä jatkuvat myös siitä eteenpäin. Laskin juuri, että valmennuspäiviä on loka-joulukuulle tällä hetkellä Joensuuhun 15 ja sen lisäksi Mikkeliin ja Kuopioon tuli reissua itäisempään Suomeen.

Jouduin paljastamaan Joensuun keikat liiketuttavalleni ja voin kertoa, että olo oli kuin kojootti ja maantienkiitäjä –piirretyssä. Olen ollut niskan päällä, mutta nyt todellakin saan kerätä kivet, joita olen heitellyt! Nauroimme asialle puhelimessa liki vedet silmissä. Siperia opettaa! =)

No, tämä keissi oli toki erittäin hyvähenkinen ja humoristinen meille itsellemme, mutta useasti elämässä käy niin, että jos lähdemme sutta karkuun niin karhu vastaan tulee. Sanontoja on monia.

Jos sutta karkuun lähtee, karhu vastaan tulee.

Niin makaa kuin petaa.

Ne kivet, mitkä heität, myös keräät.

Tunnetko ihmisiä, jotka ovat vannoneet, mitä eivät halua tehdä tai tekisi koskaan? Ja elämä on tuonut kyseiset asiat nenän eteen.

Meidän on tärkeä ottaa vastuu tekemisistämme ja tekemättä jättämisistämme ja niiden seuraamuksista. Hyviä tekoja seuraa hyviä palkkioita (aikanaan). Ja käänteisesti tämä toimii myös.

Kannattaa miettiä, millaisia siemeniä kylvää sillä korjuun aika koittaa kyllä!

80_20

Kesytä tekeminen numeroiksi

Myyntipäällikkö kysyy myyjältä, miten työpäivä meni? Vastaukseksi hän saa monta virkkeellistä selityksiä täytesanojen kera. Myyntipäällikkö toteaa, että päivän saldo siis, että nollalla eurolla kauppaa ja myyntikäyntejä oli yksi kappale. Myyntipäällikkö jatkaa. Kertoisitko ensi kerralla numerot, sillä jos kerrot numerot, se kyllä kertoo myös fiiliksen. Myynti on kuitenkin matematiikkaa!

”Et voi johtaa sitä, mitä et mittaa!”, sanoi Jari Sarasvuo Radio-ohjelmassaan. Asia nousi tapetille valmentaessani ja sparratessani erästä yksinyrittäjää, joka myy omaa osaamistaan sellaisella alalla, että tuo on projekti- ja prosessiluonteista. Jokainen asiakaskeissi on oma projektinsa, joka vaatii useita työvaiheita. Projekti toimii tietyllä useimmiten samaa kaavaa noudattavalla prosessilla.

Ensin hiottiin prosessia kuntoon, sillä prosessien johdonmukaisuus, jouhevuus ja tehokkuus vaikuttavat merkittävästi siihen, miten paljon projekteja volyyminä voi ottaa. Kun prosessin pullonkaulat oli ratkaistu ja käytännön kautta iteratiivisella prosessilla validoitu ja invalidoitu, tämän jälkeen mietittiin, miten toiminnan tehokkuuden ja aikaansaamisen voisi kesyttää yksinkertaisiksi numeroiksi.

Pohdimme, mitkä tekemiset ovat olennaisimpia prosesseissa mitattavaksi. Päiväsuunnitelman ja –toteutuman perään yrittäjä kirjaa numerorivin sovituista asioista. Numerorivistä voidaan laskea erilaisia tehokkuuslukuja tarvittaessa. Yrittäjä itse ymmärtää nyt, mitkä asiat ovat olennaisia tuloksen kannalta.

Asioiden oikein tekeminen ei riitä. Pitää tehdä oikeita asioita! Kyseinen raportointi ohjaa fokuksen oikeisiin asiohin.

Esimerkiksi myyntityössä numerorivi voisi sisältää seuraavat asiat kuukausittain. Työpäivien lukumäärä, soittojen määrä (tavoitetut), asiakastapaamisten määrä, kauppojen (luku)määrä, kauppojen euromääräinen summa, kauppojen myyntikate euromääräisesti ja myyntiprovisio yhteensä. Näistä saa laskettua erilaisia tehokkuus- ja laatulukuja, jotka ovat verrattavissa myyntitiimin kesken.

Mieti, mitkä asiat prosesseissasi ovat keskeisiä mitattavaksi. Kesytä tekeminen numeroiksi niin näet, mistä ja miten tulos syntyy!

 

iPhone

Tästä syystä moni applikaatio ei lyö läpi tai lässähtää! Facebook ja Google osaavat tämän…

 

Monet yritykset keksivät oivallisia applikaatioita (sovelluksia). Idea on aina ’loistava’ ja osa näistä jalkautuu jopa markkinoille. Eräs tärkeä asia kuitenkin sovelluksen toteuttajilta unohtuu.

Pohditaanpa nyt kuluttajille suunnattua applikaatiota, jossa loppukäyttäjälle eli kuluttajalle olisi tarkoitus tarjota huipputarjouksia yrityksiltä.

Homman lähtökohtahan on, että niitä huippuja tarjouksia sitten pitää olla tarjolla. Tämä onkin ongelma! Sovelluksen kehittäjät eivät osaa myydä ideaa yrityksille, jotka tarjouksia tarjoavat. Sovellus on kuluttajille maksuton ja samoin alkuun maksuton tarjouksia tarjoaville yrityksille (tarkoitus, että myöhemmin maksullinen ja bisnes tulisi tästä). Sovelluksen myyjät saavat puolisäälistä yrityksiä asiakkaiksi kokeilemaan palvelua myyntitapaamisella ja yritykset tarjoavat kokeiluhengessä vaisuja -15% tarjouksia tai muutoin näennäisiä tarjouksia, eivät huipputarjouksia.

Loppukäyttäjiä eli kuluttajia saadaan lataamaan sovellusta hiljalleen, mutta ongelmaksi koituu se, että sovelluksen ladattuaan kuluttaja ei saa luvattuja huipputarjouksia eikä jaksa selailla niitä enää sen koommin. Näin ollen aktiiviset sovelluksen käyttäjät ovat murto-osa sovelluksen ladanneiden joukosta.

Tarjouksia tarjoavat yritykset lopettavat tarjouksien (siis niiden vaisujen) tekemisen, eivätkä todellakaan ole potentiaalisia maksavia asiakkaita jatkossa, koska pettymys palvelun toimivuuteen tulee, kun kauppaa ei synny. Uusia yrityksiä saadaan mukaan kokeilemaan, mutta noidankehä on valmis. Vaisut tarjoukset ei kiinnosta, eikä kauppaa synny.

Näin ollen tarjouksia tarjoava yritys pettyy ja loppukäyttäjät pettyvät, kun alkuperäisestä palvelulupauksesta ei pidetä kiinni! Raha ei ala kiertää. Kenelläkään ei ole intressiä maksaa moisesta! Mikä ratkaisuksi?

–> ”Munaa” myyntityöhön!

Sovelluksen myyjän pitää uskaltaa validoida yrityksiä asiakkaiksi. Ei tule ottaa kaikkia yrityksiä asiakkaiksi tarjouksia tarjoamaan, vaan oikeat yritykset – ne, jotka ostavat alkuperäisen ajatuksen huipputarjouksista! Valitettavasti referenssiarvon takia ”täyteyrityksiä/täytemainoksia” suostutaan tavallisesti ottamaan vastaan. Mitä enemmän yrityksiä, sitä uskottavampi. Kyllä, näin on, mutta tuotteiden eli tarjousten pitää olla laatukriteereiden mukaisia.

Yrityksen pitää antaa tömäkkä tarjous ja ymmärtää, että sisäänheittotuote on sisäänheittotuote, jolla asiakas koukutetaan kerran palvelun pariin ja erinomaisen palvelun johdosta tulee toistekin ja kate on sitten jatkokaupoissa. Tämä vaatii myyjältä ”munaa”.

Pitää myydä idea ja uskaltaa vaatia kunnon tarjouksia! Esim. hieronta -20% on aika vaisu tarjous. -50% on jo sellainen, joka herättää aidon kiinnostuksen isommassa massassa.

Tiesitkö, että Google ja Facebook tarjoavat kiinnostavat ja toimivat (markkinoiden mielestä hyvät à klikkejä paljon) mainokset edullisemmin? Miksi? No, siksi, että he haluavat tarjota loppukäyttäjilleen mahdollisimman kiinnostavaa ja hyödyllistä sisältöä. He eivät halua suututtaa asiakkaitaan (siis meitä) huonoilla mainoksilla. Esim. Facebookissa klikatessa ei-kiinnostavan mainoksen rastista, Facebook kysyy, miksei se kiinnostanut, jotta se voi jatkossa tarjota sopivampaa sisältöä. Google rankkaa luonnollisissa hauissa niiden yritysten sivut parhaille paikoille, joiden linkki ja sisältö ovat kiinnostavia – tietenkin! Eihän googlettaminen muuten toimi, ellet löydä nopeasti sitä, mitä haet.

Näin ollen huipputarjoussovelluksen myyjän täytyisi validoida mainokset ja uskaltaa myydä sekä vaatia kunnon mainoksia, jotta kuluttaja loppukäyttäjänä ei saa pettymystä.

Kun applikaation kehittänyt yritys ei uskalla myydä omaa alkuperäistä ideaansa vaan taipuu ja nöyrtyy yritysasiakkaidensa ehdoille niin metsää kohti mennään!

Yrityksen tehtävä on hankkia ja hoitaa asiakkaita! Sovelluksen täytyy olla loppukäyttäjille kiinnostava ja hyödyllinen!

PokemonKansi

Etsiikö asiakas sinut vai pitääkö sinun herättää asiakkaan huomio?

 

Markkinointiviestinnässä AIDA –malli on vanha tuttu. Tällöin kiteytetysti kerrottuna siis prosessi etenee seuraavasti. 1) Attention = herätät huomion 2) Interest = herätät kiinnostuksen 3) Desire = saat aikaan (lisäät) ostohalua 4) Action = saat asiakkaan toimimaan. Tässä mallissa pallo on sinulla ja sinä ”herättelet” asiakkaan huomion.

AIDA –mallissa on tärkeää ymmärtää, mille asioille markkina on ”herkkänä”. Tällä hetkellä Pokemon Go –aiheiset postaukset herättävät huomiota. Esimerkkinä voisi käyttää kahvilaa, joka postaa Facebook –seinälleen kuvan kahvilastaan, jossa on otettu kuva siten, että Pokemon on napattu kiinni. Tämä siis kuvana herättää huomion ja osoittaa postauksen näkeville ihmisille, että kahvila on ”Pokemon –myönteinen”.

Toisekseen asiasta perillä olevat ymmärtävät, että kyseisessä kahvilassa voi napata Pokemoneja. Kenties lähellä on myös PokeStop ja tästä voi tiedottaa myös erikseen. Huomio on siis herätetty ja seuraavaksi pitää lisätä kiinnostusta. Voisi olla vaikka tekstissä, että nappaa kuva Pokemonista kahvilassamme ja näytä kuva kassalla (tai postaa kuva hätsägillä Instagramiin) niin saat kahvin ja pullan puoleen hintaan.

Huomion voi siis herättää muullakin kuin myytävään tuotteeseen tai palveluun liittyvällä asialla. Tämä oli vain hyvin karkea esimerkki, mutta näin Pokemonia voi käyttää keppihevosena huomiota herättämään.

Internetmarkkinoinnissa googlettamisen seurauksena kuitenkin tästä mallista on toisenlainen versio myös ja se on IADA. Kohdat 1) ja 2) vaihtavat paikkaa siten, että itse asiassa asiakas etsii sinua aktiivisesti esim. Googlen avulla. Hänellä on kiinnostus jo ja sinun tehtävä on herättää huomio tarjonnan viidakosta, kun asiakas löytää sinut ja muutaman muun ja siitä prosessi etenee.

Totta kai AIDA-mallissa asiakkaalla voi olla olemassa kiinnostus (vaikkapa tiedostamattomana), mutta hän ei aktiivisesti etsi sinua (sillä hetkellä). Tällöin A = huomio herättäminen on toisentyyppinen, koska kilpailet kaiken muun viestinnän viidakosta. Esimerkkinä Facebook, jossa seinällä on kavereiden kuvapostauksia, linkkien jakoa ym.

IADA-mallissa puolestaan asiakas on etsimässä tarjoamaasi palvelua ja sinun pitäisi erottua kilpailijoista. Nyt ollaan jo lähempänä juuri sitä tuotetta/palvelua, mitä olet myymässä.

Olennaista on ymmärtää, onko kyseessä AIDA vai IADA ja luoda mainoksia/postauksia sen mukaan.