aimg_0004

Yritykset tuhlaavat resursseja kaiken-maailman-projekteihin!

 

Yrittäjä, johtaja, kysy itseltäsi ennen projektia, mikä on konkreettinen hyöty, jota haetaan? Konkretisoi se kaikille, joita projekti koskee.

Projektien 3 erilaista hyötyä

Jokin seuraavista pitää olla projektin motiivi yritystoiminnassa.

1) Hinta nousee

Olkoonpa tuotekehitysprojekti kyseessä, usein tavoitteena on saada tuotteen hintaa nostettua ja ehkäpä vielä olennaisempaa on, että tuotteen myyntikate (ja käyttökate) kasvaa hinnan nostamisen myötä.

2) Volyymi kasvaa

Kasvuhakuisuudella haetaan volyymin kasvua. Tämä edellyttää, että yrityksellä on vapaata kapasiteettiä/resurssia.

3) Kustannukset laskevat

Joillakin projekteilla pyritään laskemaan tuotteen tai prosessin kustannuksia. Näin ollen myynti- ja käyttökatetta saadaan nousemaan.

Bonus: Toisiaan on myös projekteja, jotka ovat vaikkapa lakimuutosten pakottmia. Tällöin välttämättä kohdat 1) – 3) eivät täyty, mutta toisaalta kohta 1) täyttyy, vaikka hinta säilyisi ennallaan. Miksi näin? Siksi, että ilman projektia menetetty optio olisi se, että hintaa tippuisi nollaan (ei voi myydä ollenkaan). Siinä mielessä hinta nousee.

Moni varmaan kiteyttää edellisiä siten, että projektin hyödyn tarkoituksena on parantaaa kilpailukykyä ja näin ollen kasvattaa markkinaosuuttaan. Eikö kilpailykyvyn paraneminen ole juuri noita?

Kun yrityksen toiminta kehittyy, brändi paranee niin kysyntä voi myös ylittää kapasiteetin. Tällöin yritys/yrittäjä voi olla ihmeissään, mitä tehdä. Palkatako lisää väkeä? Volyymin kasvattaminen on mahdollista, mutta tähän voi reagoida myös toisin eli nostamalla hintaa niin, että kysyntä ja kapasiteetti kohtaavat taas.

Työhyvinvointiin investointien pitää olla lähtökohtaisesti tuottavia. Työntekijöiden sairauspoissaolojen vähentyessä, kustannukset vähenevät ja voidaan pitää parempaa volyymiä yllä.

Tärkein sanoma artikkelissa on se, että ei tehdä projekteja projektien takia. Toimitusjohtajaa tai projektipäälliköksi valittua voi haastaa kysymyksellä, mikä näistä kolmesta kohdasta täyttyy? Vai meneekö bonussektorille? Muutoin projektia ei (kai) kannata tehdä, vai?

Projektin pitää olla liiketaloudellisesti järkevä!

Nimetön

Pikkuveljeltä oppimaani, hintamielikuva, hintamielikuva!

Toinen pikkuveljistäni Mika myi toistakymmentä vuotta sitten eräänlaisia ICT- ja tietoliikenneratkaisuja b-2-b. Muistan noiden palveluiden olleen jokseenkin arvokkaita niin tällöin hinta pitää osata perustella (=myydä) hyvin. Velipoika oppikin sen homman ja muistan hänen kuunnelleen mm. Sarasvuon, Brian Tracyn ja Tom Hopkinsin kuuntelu-cd:itä.

Kertaalleen tulimme veljen silloiselle Volvolla vanhempiempe luota Oulua kohti. Mika piti Sarasvuon cd:itä todella isolla volyymillä päällä, eikä antanut periksi. Niitä oli kuunneltava! Nauroin moiselle pelleilylle!

Mieleeni jäi kuitenkin Mikan hokema: ”hintamielikuva, hintamielikuva!!” ja artikulaatio varsin voimakas. Itse en tuolloin (vielä) kuunnellut moisia cd:itä ja olin vasta osa-aikaisen tmi-yrittäjä myyntityön parissa opiskeluiden ohessa. Muutamaa vuotta myöhemmin tilanne oli se, että olin suomentanut noita cd:itä ja olin valmentamassa kyseisiä oppeja jo eteenpäin.

Mutta palataanpa agendalle. Hintamielikuva, hintamielikuva.

Nimetön 21Luin taannoin erään digimarkkinoinnin ammattilaisen vinkkauksesta kattavan koonnin hinnoittelun vinkeistä. Koonnissa tuli hintamielikuvan merkitys esille. Oheisista kuvista näet, mikä vaikutus on sillä, että arvokkaammat tuotteet laitetaan hinnastossa ylös eikä päinvastoin. Nimittäin valtosassa pitserioista tuotenumero 1 ylimpänä on halvin ja vähiten täytteitä sisältävä pitsa jne täytteiden määrä kasvaa ja hinta kasvaa. Vasta tuotenumero 16 tai 24 on fantasiapitsa 4 täytteellä. Tiedät kyllä. Tämä ei ole psykologisesti fiksu tapa hinnoitella.

Nimetön 22

Hintamielikuva pitäisi asettaa toisin ja arvokkaammat, paremmat, tuotteet ylimmäksi, koska ihminen alkaa lukea listaa ylhäältä alaspäin ja pysähtyy itselleen sopivimman kohdalle. Laatumielikuva toimii myös niin, että ylhäällä on parempi tuote. Elintarvikekaupoissa ”XTROJEN” tuotteet ovat alimmalla hyllyllä tai muutoin ei-parhaalla-paikalla.

Tiesitkö, miten suuri vaikutus on pudottaa 2,00 dollarin tuote 1,99 dollarin hintaiseksi? Liitteenä kuva vaikutuksista, kun ensimmäinen numero hinnassa pudotetaan pykälällä alaspäin.

Hinnoittelun osalta kannattaa huomioida psykologia. Hintamielikuva, hintamielikuva!