the happy family

Älä tee kauppaa – luo suhde

Internet- ja Facebook-markkinoinnin suomalainen guru Marko Pyhäjärvi kertoi vuodelta 2007 lauseen ”money is in the list”. Nyt lause on saanut uuden muodon ”money is in the relationships”. Mitä sosiaalinen media on saanut aikaan ja mitä se korostaa iänvanhasta myyntityöstä?

Mikä ero on listoilla ja suhteilla?

Myyntityössä on ensin prospektilistoja, mutta kohtaamisen (soitto, tapaaminen tms.) avulla pyrkimyksen pitäisi olla yrittää luoda suhde. Suhteen luominen voi olla Facebookissa tapahtuvaa kirjoittelua tai blogin kaltaista vuorovaikutusta. Usein myös tapaamisten avulla suhteita luodaan. Ja jos tapaamisia on useampia kertoja saman henkilön kanssa, syntyy oikea (pysyvä) suhde.

Mikä erottaa tavallisen myyjän ja huippumyyjän?

Huippumyyjän tavoitteena ei ole kauppa, vaan syvemmän suhteen luominen. Huomaat tämän tavatessasi erilaisia myyjiä. Tavallisella myyjällä jutut loppuvat ja kiinnostus asiakkaasta loppuu, jos hän havaitsee, ettei kauppaa tule (tällä kertaa). Huippumyyjä jaksaa olla kiinnostunut loppuun asti, eikä välitä, syntyykö kauppa vai ei – kunhan suhde syvenee.

Tapasin vast’ikään kirjanpitopalveluita tarjoavan ko. firman palvelupäällikön (lue myyjän). Tapaaminen oli toki sovittu heidän aloitteestaan. Kun kerroin icebreakissa, että hyvä kaverini, joka on asiakkaamme ja jonka kanssa olen tekemisissä viikoittain, hoitaa kirjanpitomme niin näin  kuinka myyjältä putosi pohja.  Hän veti tapaamisen rutiinilla läpi ja siihen se jäi. Hän aloitteellisesti totesi, että turha kai hänen on edes tarjousta jättää. Itse olin kyllä heidän palveluistaan kiinnostunut. Mitä kaikkea muuta heillä isona firmana olisikaan ollut tarjota?

Kun analysoin tapaamista jälkikäteen niin voin todeta, että palvelupäällikkö oli vain kaupan perässä, eikä häntä kiinnostanut tutustua minuun ihmisenä/asiakkaana sen syvemmin.

Luo suhde, syvennä suhdetta. Seuraamuksena syntyy kyllä kauppoja!

Comments

comments

6 replies
  1. Milla Ahola
    Milla Ahola says:

    Tämän huomaa hyvin puhelinmyyjissä ja heidän tavassaan toimia. On ns. hyviä myyjiä ja sitten on vain näitä kaupan perässä olevia myyjiä. Hyvät myyjät haistelevat tilannetta, asiakkaan aikomuksia ja kiinnostuksia, eivätkä tyrkytä tuotettaan asiakkaalle. Tämän asian kun kaikki asiakaspalvelussa ja myyntityössä toimivat hoksaisivat niin olisi kaupanteko paljon mukavempaa, molemminpuolin. Ja veikkaan, että yhä useampi kauppa tulisi lyötyä lukkoon.

    Vastaa
    • Juha
      Juha says:

      Hyvä pointti, Milla! Kyllä sen kuulee/näkee ensituntumasta, kuka osaa myydä ja kuka ei. Puhelinmyynti on todella haastavaa ja harva myyjä osaa ”rentouttaa” asiakkaan kuuntelemaan paneutuneesti. Asiakas pelkää, että mikähän ketun häntä siellä kainalossa vielä on. Liika tuttavallisuus haiskahtaa, mutta myös papereista lukeminen kuulostaa typerältä. Ns. bulkkituotteita myydään puhelimitse, mutta onhan se selvää, että isommat kaupat tehdään yleensä tapaamisten kautta. Tapaamisella on mahdollisuus syventää suhdetta ja ”riisua asiakasta aseista” paremmin.

      Vastaa
  2. Marko Pyhäjärvi
    Marko Pyhäjärvi says:

    Hyvin todettu, Juha!

    Mulle soittaa jatkuvasti puhelinmyyjiä, ja se on ihan OK, koska saan joka kerta hiillostaa kyselemällä pahoja kysymyksiä :)

    Jees, mutta totta on, että varsinkin kokemattomat myyjät pyrkivät heti ”clousaamaan”, ja se yleensä näkyy läpi. Minusta myyjän kannattaa
    1. saada kontakti potentiaaliseen asiakkaaseen esimerkiksi Facebookin tai sähköpostiosoitteen avulla
    2. tuottaa lisäarvoa herättääkseen potentiaalisen asiakkaan kiinnostuksen, sekä luodakseen aitoa tarvetta ostaa tuote
    3. myydä
    4. tehdä asiakas onnelliseksi (ei tyytyväiseksi vaan onnelliseksi) poikkeuksellisen hyvän asiakaspalvelun avulla
    5. myydä lisää
    6. jne, jne…

    On fiksumpaa pyrkiä rakentamaan kanta-asiakkuuksia kuin kalastella koko ajan uusia, ja se ei onnistu jollei
    1. tuote ole poikkeuksellisen hyvä ja heikosti kilpailtu, tai
    2. jollei myyjä ylläpidä luottamuksellista ja asiakasta kunnioittavaa suhdetta lisäarvoa tuottamalla

    Muitakin mielipiteitä varmasti on, mutta tämä on omaan kokemukseeni pohjautuva näkemys. Internjetin välineillä (Facebook, sähköposti, ym) edellä mainitun tekeminen on mahdollista, mutta ei mennä siihen syvemmälle tällä kertaa :)

    Minun mielestä markkinointi on menossa yksilötasolle (one-on-one marketing) valtavan ja koko ajan kasvavan informaatiotulvan vuoksi. Verkossa tämä tarkoittaa sitä, että olemme siirtymässä kasvottomien korporaatioiden maailmasta takaisin ”kyläkauppameininkiin”, ja siihen esimerkiksi me Fiercer Median kanssa pyrimme.

    Vastaa
  3. Tero
    Tero says:

    Tämä on niin totta kuin olla voi ja parhaita oppeja mitä työssäni olen saanut!

    Kun menee asiakkaalle luomaan ihmissuhdetta ja tutustumaan häneen ihmisenä, niin kauppoja tulee varmasti sen seurauksena itsestään.

    Itse en kauheasti pidä myyjistä, joiden tyyli on vain paasata omasta tuotteesta ja käyttää loppuaika kaupan klousaamiseen puoliväkisin. Jos asiakas ei halua itse ostaa, niin silloin olet mahdollisesti epäonnistunut luottamuksen rakentamisessa.

    Eihän kauppoja toki aina synny vaikka saisitkin ”itsesi myytyä” mutta sehän ei haittaa kun ajatuksena on ihmissuhteiden luominen.

    Vastaa
    • Liisa
      Liisa says:

      Asia on juuri niin…eikä niitä asiakkaita menetäkkään kilpailijoille jos suhde on toiminut alusta saakka eikä myyjällä ole kauppa ollut ainoa kiinnostuksen kohde.

      Vastaa
  4. Matti Viirelä
    Matti Viirelä says:

    Yhdyn Teron ajatuksiin. Olin puhelinmyyjänä yhden kesän ja se riitti. Ei sitä tuputtamista jaksanu enempää. Sitte pääsin tuotemyynnin pariin ja nautin asiakkaiden palvelemisesta. Kyllä kauppoja tulee jos vaan oikeasti on asiakkaalle vilpitön.

    Vastaa

Leave a Reply

Want to join the discussion?
Feel free to contribute!

Vastaa

Sähköpostiosoitettasi ei julkaista. Pakolliset kentät on merkitty *

Voit käyttää näitä HTML-tageja ja attribuutteja: <a href="" title=""> <abbr title=""> <acronym title=""> <b> <blockquote cite=""> <cite> <code> <del datetime=""> <em> <i> <q cite=""> <s> <strike> <strong>