vauhtipyo%cc%88ra%cc%88aholaoy

Ympyrä sulkeutuu – tavallaan…

Aloitin blogikirjoittamisen 1.1.2012. Tuolloin toimin kasvavan pk-firman toimitusjohtajana. Halusin kuitenkin alkaa rakentaa omaa brändiäni yritys-, myynti- ja markkinointivalmentajana, sparraajana ja mentorina pitkäjänteisesti ja koin blogin hyväksi välineeksi ottaa ensimmäiset askeleet. Huomasin äkkiä sen, että blogien kirjoittaminen toimi loistavana itsensä kehittämisen välineenä ja samalla sain hyvää matskua tuleville valmennuksille.

dreamstimefree_186042Ikäväkseni en aina muista, että iso kiitos itseni kehittämisestä ja kohti omaa juttua, omia unelmia kohti kasvu, on juuri sinun ansiota. Blogikirjoittaminen olisi tyssännyt varmasti ilman palautetta, vaikka päätökseni oli luja. Mm. erään oululaisen yrityksen myyntiorientoitunut toimitusjohtaja ja hänen myyntitiimi lukivat aktiivisesti kirjoituksiani heti alusta alkaen ja sain kannustusta heidän kiinnostuksestaan. Itse asiassa heistä tuli ensimmäinen säännöllinen valmennusasiakkaani silloisen ”päätyöni” ohella.

Kirjoitin blogiini aluksi noin 2 krt/viikko ja yhden kuukauden kokeilin jopa niin, että kirjoitin ihan joka päivä. Nyt kun 5 vuotta tulee täyteen, kirjoituksia on pitkästi yli 400.

Tämä kirjoitus on täällä ääkkösellisessä www.vauhtipyörä.fi -sivulla viimeinen – 5 vuotta tulee täyteen huomenna. Sivut jäävät toki voimaan. Alun perin blogilleni otin tuon ääkkösellisen url:n, koska vauhtipyora.fi oli tuolloin varattu.

Blogikirjoituksistani koontia löydät www.vauhtipyora.fi/blogit

Kirjoittelu jatkuu mm. www.vauhtipyora.fi/blogi -sivulla (yritykseni varsinaisella nettisivulla), johon on tulossa seuraavista aiheista kirjoituksia heti vuoden 2017 alkupuolella.

– Yrittäjä ja parisuhde

– Markkinoinnin 4 P:ta kilpailukeinoina

– Älä myy vain sitä, mitä asiakas pyytää vaan…

Kiitos kaikesta! Hyvää Uutta vuotta 2017!

Juha ”Vauhtipyörä” Ahola

JuhaAhola

Strong Powerful Business Superhero Concepts

Aloittavan yrittäjän opas

yritta%cc%88ja%cc%88nympyra%cc%88

11 vuotta pienyrittäjien sparraajana on opettanut yrittäjyydestä monenlaista. Olen nähnyt ylämäkiä ja alamäkiä. Hyvin aloitettuja bisneksiä ja heikosti aloitettuja bisneksiä. Tärkeintä olisi luoda heti alkuunsa uskottava juttu. Kokemus tuo toki varmuutta ja referenssejä aikanaan, mutta voit luoda uskottavuutta jo ihan alkumetreillä.

Kasasin sinulle tähän listan, millä pääset hyvin alkuun, jos siis haluat päästä kunnolla alkuun, etkä halua vain puuhastella. Puuhastelusta on aina vaikeampi siirtyä tosi toimiin. Tosi toimiin taas pääset kyllä, jos vain niin haluat – tai siis päätät.

  1. Aloita asiakkaiden hankinta mielellään jo ennen kuin haet y-tunnusta.

Liian usein yrittäjät lähtevät varsinaiseen asiakashankintatyöhön vasta jopa vuoden kuluttua yritystoiminnan aloittamisesta. Silloin ollaan jo monesti väsähdetty ja hukattu paljon aikaa ja rahaa. Ilman asiakkaita ei ole yritystä! (linkki: http://www.slideshare.net/sannajylanki/ilman-myynti-ei-ole-yrityst)

Lue tästä neljä tärkeintä asiaa yrityksen pyörittäjälle. (http://www.redesan.fi/nelja-asiaa-yrityksen-pyorittajalle/ )

 

  1. Aloita ennakkomarkkinointi jo ennen aloittamista

Jos haet starttirahaa, ei kauppaa saa alkaa tehdä ennen aloittamista, mutta ennakkomarkkinointia voit tietyssä määrin tehdä (tarkista asia aina omasta uusyrityskeskuksestasi tai muulta starttirahaa myöntävältä taholta, esim TE-toimisto.)

Ennakkomarkkinointi on sitä että verkostoidut ja kerrot jo tulevasta tuotteestasi/palvelutasi ja pyrit samalla kartoittamaan jo potentiaalisia asiakkaita. Vaikka toiminnan aloittamiseen olisi pitkäkin aika, ei todellakaan haittaa, vaikka alkaisit jo puhua jutustasi, sitä mikä on mahdollista kertoa. Täten saat etumatkaa myyntiin ja ihmiset alkavat jopa odottaa palvelun/tuotteen tuloa markkinoille.

 

  1. Pidä asiakasrekisteriä

Liian usein asiakkaat ovat vain yrittäjän päässä. Ja mitäs sitten kun pitäisi viestiä nopsaan kerralla kaikille jo ostaneille asiakkaille? Miten sen teet? Ala siis heti pitää asiakasrekisteriä http://www.redesan.fi/pienyrittajan-digitaalisuus/ , vaikkapa sitten ihan vaan excelissä, kunhan pidä jossain sähköisessä muodossa. Muista myös rekisteriseloste (http://www.redesan.fi/wp-content/uploads/2016/07/rekisteriseloste.pdf ) jos keräät asiakkaidesi tietoja esimerkiksi uutiskirjeisiin nettisivuiltasi.

  1. Oletko varmasti perehtynyt kilpailijoihin?

Starttirahaa hakiessa kilpailijat kartoitetaan hyvinkin tarkasti. Mutta jos et hae starttirahaa, oletko aivan varma että tunnet kilpailijasi? Kilpailu on loppupeleissä hyvä juttu, kunhan vain tiedät miten erotut heistä. Kopioimalla samat ideat ja saman ilmeen kuin toiset, et saa asiakkaita. Juttele ihmisten kanssa, lue lehtiä, Googleta, seuraa somea, osallistu keskustelupalstojen keskusteluihin. Kysy ihmisiltä!

 

  1. Onko joku oikeasti valmis maksamaan tuotteestasi?

Vaikka ystävät sanoisivatkin että juttusi on hyvä, niin olisivatko he valmiita oikeasti maksamaan siitä? Yritäpä saada heitä vaikkapa ennakkoon maksamaan tuotteestasi tai palvelustasi. Jos onnistut, minä onnittelen sinua! Olet onnistunut markkinoimaan hyvin, jatka samaan malliin. Jos et, on vielä edessä monta haastetta. Vasta toteutunut kauppa on todellinen. ”Ihan kiva” ei auta tilipussisi kartuttamisessa.

 

  1. Osta logo

Mistä yrityksesi tunnistaa? Ehkä kasvoistasi, mutta kyllä jokainen uskottava yritys tarvitsee liikemerkin, eli logon. Panosta siihen ja sitten kun homma käynnistyy, jaa sitä monessa paikassa. Vaikka edes somessa, usein! Edulliset logopalvelut voivat olla ongelma, sillä naapurilla voi olla samanlainen logo eriväreillä. Mieti siksi tarkkaan, kannattaisiko sijoittaa jokin rahasumma oikean graafikon ja/tai mainostoimiston palveluihin. Se muuten maksaa itsensä takaisin kyllä. Logo on pitkän ajan sijoitus!

 

  1. WWW sivut heti!

Näen paljon yrityksiä, jotka lähtevät liikkeelle ilman nettisivuja. Jos sinua ei ole verkossa, et ole mitään. Olet nobody! Yrität ehkä markkinoida itseäsi vain sähköpostilla tai vain somekanavilla – mutta kun sinut googlataan, eikä sinusta löydy kunnollisia tietoja, jäävät kaupat syntymättä. Panosta siis kunnollisiin, toimiviin, Google-ystävällisiin sivuihin. Tämä on ehdottoman tärkeä sijoitus tänäpäivänä alalla kuin alalla. Usko minua.

 

  1. Fiksu nimi

Nimen pohdinta on yksi vaikein asia. Se on se mikä pitäisi jäädä asiakkaalle mieleen. Se pitää olla helppo kirjoittaa, siitä pitää tulla jokin mieliyhtymä. Tai nimen pitää olla sellainen josta ei vielä tule mieleen oikein mitään, mutta sinä voit luoda brändäämällä mielleyhtymän. Muista tarkistaa onko nimi tai sen läheinen variaatio jo www.ytj.fi:ssä ja Googleta nimi. Katso myös Ficoran sivuilta onko nimen domain varattu. Ei siis ole mikään helppo nakki. Mieti myös kirjoitusasua. Coutsan olisi ollut vaikea tavata joka kerran puhelimessa. Redesan on jo hiukka helpompi.

 

  1. Hissipuhe tai rappuspuhe

Redesan, pienyrittäjän päänä ja olkapäänä. Yrittäjältä yrittäjälle, enemmän asiakkaita, lisää rahaa. Sparrausta ja koulutusta.

Siinäpä lyhyesti Redesanin markkinointilause – hissipuheeksikin kutsuttu. Rappuspuhe taas voisi olla hiukan pidempi – eli sen aikaa kun hissillä tai rappuja noustaan ylös tai mennään alas. Miten kerrot hyvin lyhyesti siitä mitä teet? Tämä ei välttämättä aukea ihan alkuaikoina, mutta panosta tähän. Osta koulutusta tai sparrausta. Työskentele tämän parissa. Tärkeintä on, että kyselet ihmisiltä ja pohdit vastauksia ja heidän jatko kysymyksiään.

 

  1. Kenelle myyt?

Tiedätkö oikeasti kenelle olet myymässä? Perehdy segmentointiin, eli asiakkaiden kategoriointiin. Asiakkaasi eivät voi olla kaikki suomalaiset aikuiset naiset. Vaan tiedä tarkkaan millainen henkilö, missä hän asuu (kuvitteellisesti), mitä hän opiskelee, mitä tekee työkseen, mitä harrastaa jne. Tunne asiakkaasi!

 

  1. Miksi ostaisin juuri sinulta?

Miten erotut muista, mitä hyötyä tuotteestasi/palvelustasi on minulle? Jos laitamme kolme samanlaista yritystä rinnakkain, miksi tulen luoksesi, enkä mene kilpailijan luo? Mikä sinut erottaa heistä? Luotettavuus ja asiakaslähtöisyys eivät ole erottavia tekijöitä.

 

  1. Millaisia jakelukanavia keksit?

Mitä muuta kautta voisit tuotteitasi/palveluitasi myydä, kuin suoraan heille? Siitä on kyse jakelukanavien pohdinnassa. Yritä tulla laatikosta ulos ja nähdä kauas. Lue lehtiä ja katso mitä ympärilläsi tapahtuu. Kenelle kaikille voisitkaan myydä?

 

  1. Jääkö sinulle riittävästi rahaa myymistäsi tuotteista/palveluista?

Että homma on kannattavaa, pitää tehdystä työstä tulla palkkaa. Mieti mitä kaikkea ja kuinka kauan teet ennen kuin saat tuotteen myytyä. Ja mitä kaikkea teet sen jälkeen? Saatko näiltä tunneilta hintaa? Ihan kaikkea ei aina voi rahassa laskea, esim. Markkinointia (suoranaisesti) mutta varsinaiseen ”tuotantoprosessiin” liittyvät tunnit pitäisi voida laskuttaa.

 

  1. Panosta markkinointiin, paljon!

Jos et ole esillä ja kerro mitä teet ja millaisia tuotteita sinulta saa, ei kukaan sinulta tule ostamaankaan. Markkinointiin pitää panostaa ihan hirveän paljon, ainakin aikaa, mutta kyllä myös jonkin verran rahaa. Koko ajan. Pienilläkin resursseilla saat kyllä paljon näkyvyyttä, kun vain olet valmis tekemään yrityksesi eteen monenlaisia toimia. Liiku, tee jalkatyötä, someta, verkostoidu!

 

  1. Ota ainakin Facebook heti käyttöön

Some on tämän päivän juttu, älä vähättele sitä. Käytännössä jokaisen yrityksen on hyvä olla jossakin somekanavissa. Facebook on tämän hetken (2016) suosituin Suomalaisten keskuudessa, mutta laita profiilisi ainakin LinkedIn:iin ja Google+ & YouTube kanaviin. Somella voi oikeasti saada aikaan paljon, mutta tällöin sinun on laajennettava ajatteluasi. Se ei ole vain markkinointimateriaalin tuuttauskanava. Se on sosiaalinen media, jossa sinun pitää small talkata! (http://www.redesan.fi/yrittaja-small-talkkaa/ )

  1. Bloggaa, vloggaa – kerro tarinoita!

Jos kynä yhtään pysyy kädessä, tai näppis sormissa, kirjoita blogeja! Ne ovat Googlen kannalta parasta markkinointia. Ja toisaalta niillä voit antaa vinkkejä ja tietoa osaamisesta potentiaalisille asiakkaillesi. Rohkaisen sinua tekemään myös videoita, niissä on niin helppo kertoa kuka olet ja mitä teet. Vinkkejä, ideoita ja ajatuksia, inhimillisesti! Tsekkaa Redesan YouTubessa. (https://www.youtube.com/user/redesanoy ) Ihmisiä kiinnostaa tarinat, pistä siis kasvot esiin ja kerro tarinoita!

 

  1. Hanki koulutusta, koko ajan.

Yrittäjä ei ole ikinä valmis. Pysyt kärryillä ja saat kehitettyä bisnestäsi jatkuvasti, kun osallistut säännöllisesti joihinkin koulutuksiin tai kursseihin. Tänä päivänä voit opiskella vaikkapa verkon kautta, jos et pääse liikkumaan vapaa-aikanasi vaikkapa perhetilanteen vuoksi. Yrittäjän oppisopimus on myös erittäin mainio tapa saada lisää oppia yrityksen pyörittämiseen. Kokeneempikin konkari hyötyy kouluttautumisesta. Allekirjoittaneella on tätä kirjoittaessa menossa viides tutkinto ja kuudes jo mielessä. Tutustu vaikkapa Redesanin verkkokoulutukseen YrittäjäEskari. (http://www.redesan.fi/yrittajaeskari/ )

 

  1. Hommaa tilitoimisto

Jos et ole taloushallinnon ammattilainen, älä hyvä ihminen ala tehdä kirjanpitoasi itse! Ressaat sitä vain monta päivää, kun sinä aikana voisit tehdä markkinointia ja myyntiä. Ammattilainen hoitaa homman parissa tunnissa. Ja tietää miten asiat pitää tehdä.

 

  1. Verkostoidu

Verkostoituminen ei ole vain pönöttämistä. (http://www.redesan.fi/verkostoituminen-vain-turhaa-ponottamista/ ) Verkostoituminen on markkointia ja myyntiä – samalla se voi olla sinun paras sosiaaliturvasi. (https://www.yrittajat.fi/yrittajat/yksinyrittajat/a/blogit/kurkistuksia/yksinyrittajan-paras-sosiaaliturva-verkostot ) Verkostoista saat tukea ja apua ja pääset eteenpäin. Mutta muista että aina pitää olla vastavuoroista. Win-win.

 

  1. Maksa laskut ajoissa

Kun tilaat jotain, muista hoitaa maksut ajoissa. Sama pätee velvoitteisiin. Liian usein aloittava yrittäjä luulee, että kaikki laskutettu raha kuuluu omaan taskuun. Ei! Nyrkkisääntönä: 1 osa kuuluu sinulle, 1 osa on veroja ja 1 osa on yrityksen kuluihin. Näin ei tule kovin pahoja yllätyksiä. Opettele siis talouden perusteet.

 

  1. Älä jää yksin

”Kenellekään muulle ei ole käynyt näin.” Tätä kuulen usein. Älä koskaan jää yksin masentumaan ja murehtimaan, hae apua. Yllätyt miten moni on valmis auttamaan, vaikka rahasi olisivat juuri nyt loppu! Ole rehellinen, niin itselle kuin verkostoillesikin.

 

  1. Vakuutukset kuntoon – maltillisesti

Vakuuta yrityksesi ja itsesi, mutta maltillisesti. Vältä ylivakuuttamista.

 

  1. Perhe tukena

Yrittäjyys on ainakin ajattelutapana, 24/7 elämäntapahommaa ja vaatii vahvat tukijoukot. On siis tärkeää, että perheesi voi tukea sinua tarvittaessa. Kun lähdet yrittäjäksi, käykää asiaa yhdessä läpi perheesi kanssa. Jos läheisesi eivät ole ikinä olleet yrittäjinä, voi olla vaikea käsittää yrittäjyyden arkea.

 

  1. Unelmoi, mutta pysy maassa

Yrittäjyys on puurtamista, ja pohjautuu paljon unelmien toteuttamiseen. Uskalla siis unelmoida, jopa tosi isosti. Se on se juttu, joka ohjaa sinua tekemään ja pääsemään harmaankin kiven läpi. Toisen yrittäjän sparrauksen avulla pääset pohtimaan unelmasi realistisuutta. Kuuntele mahdollisimman monia sparraajia, jotta saat useita mielipiteitä ja ajatuksia.

 

  1. Sinä olet yrityksesi mainos!

Pistä ittes likoon! Tänäpäivänä kaikilla yrityksillä pitää olla kasvot. Ihmiset ostaa ihmisiltä. Muista että olet yrityksesi mainos (http://www.redesan.fi/yrittaja-sina-olet-mainos/ ), teitpä mitä tahansa. Hyvässä ja pahassa. Siitä ei edes kannata yrittää päästä eroon. Henkilöbrändäys on lopulta aika helppoa ja auttaa paljon myös tuotteidesi/palveluidesi myynnissä. Eikä kaikki mitä teet ole ”mainosta” – vaikka kuitenkin on!

 

  1. Kokemus tuo varmuutta

Alkuun hirvittää, mutta kokemus kyllä opettaa. Siispä paras keino päästä unelmiin, on vain aloittaa jostain. Lähde kokeilemaan erilaisia juttuja. Jos jokin ei toimi, lopeta se ja kokeile toista. Opiskele ja perehdy asioihin. Näin kokemus kasvaa, tekemällä!

 

  1. Usko juttuusi!

Epävarmuus näkyy kauas. Jos uskosi juttuusi hiipuu tai sitä ei ole, älä yritä. Yrittäjä tarvitsee uskoa juttuunsa, enemmän kuin mitään muuta. Paskimmallakin hetkellä unelmat ja usko oman jutun puolesta kuljettaa ja auttaa jaksamaan.

 

  1. Kun menee perseelleen, se opettaa eniten.

Yrittäjyys on epäonnistumisia ja onnistumisia. Aina kun lähdet jotain kokeilemaan, varaudu siihen, ettet heti onnistu. Vaan epäonnistut ensimmäisillä kerroilla. Sitten mieti mitä voisit seuraavalla kerralla tehdä paremmin. Ja tee uudelleen. Niin kauan että onnistut. Sitä on yrittäjyys, koskaan et ole valmis. Älä masennu epäonnistumisista, ainakaan kovin pitkäksi aikaa.

 

  1. Muista huolehtia myös vapaa-ajasta

Välillä pitää muistaa nollata ajatuksiaan. Huolehdi että harrastat muutakin joskus, vietät aikaa perheesi kanssa ja toisinaan lomailetkin. Opettele kääntämään työ-ajatusnappulasi nollaan. (http://www.redesan.fi/kannattaako-lomailla/ )

  1. Opettele ajanhallintaa ja itsesi johtamista.

Etenkin yksinyrittäjänä on haastavaa kun kukaan ei käske. Sinun on siis opeteltava johtamaan ja käskemään itseäsi. Orjallisesti. Käytä kalenteria ja to-do listoja, ne auttaa. Ja muista etteivät listat yrittäjältä lopu ikinä! Voit vaikka keskellä päivää pitää 5 minuutin loman ja kuunnella musiikkia tai pelata jotain, tai vaikka käydä kävelyllä. Itsehän sinä saat päättää miten aikaasi käytät!

 

  1. Aina voi kysyä apua!

Avun pyytäminen ei ole häpeä! Monenlaista apua on tarjolla, kunhan vain lähdet hakemaan. Emme ole kukaan täydellisiä. Muista että siksi sinulla on suu, että voit kysyä. Ja meillä sparraajilla on korvat, jotta voimme kuunnella!

Ole siis rohkea ja yritä!

sannajylanki_2016Kirjoittaja Sanna Jylänki on innostava kannustaja ja yrityssparraaja. Hän kehitti vuonna 2011 yrityksensä Redesan Oy:n joka tarjoaa pienyrittäjien sparrauksen lisäksi yritysneuvontaa yksityisesti. Sannan erikoisvahvuuteen kuuluu myös IT:n ja somen tuntemus, joista hän puhuu selkeällä ihmisten kielellä, kuten yrittäjien asioista yleensäkin. Sanna katsoo asiaa aina monelta kantilta ja käsitteleekin ihmistä ja liiketoimintaa aina kokonaisuutena. Päänä ja olkapäänä. Sanna on aktiivinen somettaja, mutta myös asioiden ajaja ja toimiikin monessa mukana, niin yrittäjäjärjestöissä kuin politiikassakin. Yrittäjien vuoksi!

everybodywanttobesuccessful

Mikä pakko se on ajatella suuresti?

”Think big!”, toivotin itsekin pitkään. Mutta mistäs tämä johtuu? Se oli opittu tapa ”isoilta pojilta”. Jos pyydät elämältä pennin ei se enempää antanutkaan.

Kun olen viikoittain tekemisissä valmennusten, sparraamisen tai mentoroinnin merkeissä alkavien yrittäjien tai mikroyrittäjien, olen päässyt haastamaan omaa ajatusmaailmaa lujasti.

HALUAN 40 TYÖNTEKIJÄÄ?

Eräs mentoroitavani, yrittäjä, halusi kasvattaa n. 5 henkisen työyhteisön n. 40 kokoiseksi alalla, jossa työ tehdään asiakkaiden luoda palvelutyönä. Hän halusi tehdä samalla myös ”sitä kenttätyötä”, koska sai siitä eniten kiksejä. Kysyin, haluatko olla toimitusjohtaja vai palkata sellaisen ja miksi ylipäätään haluat tuota? Noin 40 henkisen työyhteisön kanssa roolisi (tai ainakin toimitusjohtajan) rooli on jotain muuta kuin kentällä, koska sen kokoinen työyhteisö vaatii monenlaista fasiliteettia ja toimivaa organisaatiorakennetta. Pystyin kertomaan tämän omasta kokemukestani. Kerroin, millaisia haasteita horisontin takana on, mihin on syytä varautua. Puolta vuotta myöhemmin yrittäjällä oli kymmenkunta työntekijää ja aavistamani ongelmat (vai sanotaanko haasteet) olivat lyöneet vasten kasvoja.

Yrittäjä sanoi: ”Juha, olit oikeassa kaikessa, mitä sanoit puoli vuotta sitten.”, johon vastasin, etten olisi halunnut olla, mutta koin velvollisuudekseni kertoa sen, mihin vilpittömästi uskon ja mikä sinun oli tarpeen kuulla. Yrittäjä sanoi: ”Itse asiassa en haluakaan tätä isompaa työyhteisöä. Haluan saada toiminnan kannattamaan tämän kokoisella ryhmällä.”

HALUAN TYÖLLISTÄÄ ITSENI

Eräs toinen mentoroitavani sanoi ensitapaamisella haluavansa työllistää vain itsensä. Toimiala oli itselleni kaiken lisäksi niin tuttu, että sanoin askelmerkkien olevan varsin selkeitä minulle. Teimme toimenpiteet alle puolessa vuodessa täysi työ oli hankittu hänelle ja 3-4:lle muulle oli töitä myös osa-aikaisesti johtuen heidän omasta halustaan olla tekemättä täyttä työaikaa. Tässä kohtaa yrittäjää vielä pelotti, että mitä jos töitä ei piisaakaan, mutta aina niitä vain tuli lisää. Reilun vuoden sisään aloituksesta työmäärä on noin 4:lle päätoimiselle.

Käytännössä yrittäjä ei edes myy, vaan verkot oikeilla vesillä netissä ja suhteet sekä hyvin tehdyt projektit tuovat asiakkaita koko ajan lisää. Hintakin on päivittynyt ylöspäin. Yrittäjä edelleen sanoi, että hän haluaa olla kentällä niin paljon kuin mahdollista ja etteivät toimistotyöt kuten laskutus häntä kiinnosta ollenkaan. Ja edelleen hän sanoi, että kunhan tässä nyt itsensä työllistää niin se riittää.

dreamstimefree_2851145AJATTELE ISOSTI?

Ensimmäisessä tarinassa yrittäjä ymmärsi, että tällä haavaa hänen ei kannatakaan kasvattaa pullaa isommaksi. Hänelle riittää pienempikin kakku niin tällöin hän saa tehdä enimmäkseen sitä työtä, mistä tykkää eniten. Jälkimmäisessä tarinassa joku voisi miettiä, miksei yrittäjä kasvata toimintaa, kun kerran imua markkinoilla olisi? Tai joku miettii, että nostaisi hintoja niin, että saisi tehdä itse isolla hinnalla (katteella) hommia, koska on vara valita? Tämäkin olisi vaihtoehto.

Tämä laittaa kuitenkin miettimään sitä, että pitääkö oikeasti ajatella isosti ja miksi pitäisi? Molemmilla yrittäjillä on useampi lapsi ja puoliso. Eikö aikaa kannata käyttää myös läheisten ihmisten kanssa. Jälkimmäiselle yrittäjälle olen itse asiassa sanonut, että hintaa kärsii nostaa, mutta joka tapauksessa hänen pitää muistaa, että lepo & uni & palautuminen, perhe sekä vapaa-aika pitää työn ohessa saada tasapainoon.

Oletko lukenut tarinaa kalastajasta ja liikemiehestä? En halua sanoa, että meidän pitäisi olla ”kalastajia” vaan sanon, että miettikäämme itse kukin tahoillamme, mitä oikeasti haluamme ja selvitettäköön, mitä se vaatii? Ja olemmeko valmiita niihin uhrauksiin, mitä se vaatii ilman, että koetamme miellyttää jotakuta tai näyttää jollekulle? Harva niistä, joille haluamme näyttää tai joita haluamme miellyttää, ovat hautaamme haravoimassa. Miksipä siis heistä välittäisimme?

Pyrin kysymään, mikä on oikea motivaattori varsinkin, jos joku haluaa kasvattaa yrityksen vaikkapa keskisuureksi? On täysin ok ajatella myös pienemmin ja työllistää itsensä kivalla toimeentulolla.

Päätä, mitä sinä (tällä hetkellä) haluat ja ole itsepäinen! Meillä on vain yksi elämä elettävänä!

kysya%cc%88la%cc%88oleta

”Pidät minua tyhmänä?” Älä keksi äläkä valehtele muiden suulla. Kuuntelepas!

Kuuntelin A2-Palkkailta –keskustelua. Noin 70 minuutin kohdalla Li Andersson vääristeli Sarasvuon puheita, keksi ja provosoi, mitä mieltä Jari muka on. En ota mitään kantaa kyseisten henkilöiden poliittisiin näkökulmiin vaan tämä oli hyvä esimerkki siitä, miten joku ymmärtää tai tulkitsee (tahallaan?) väärin, mutta joka tapauksessa vääristelee toisin mielipiteitä. Tästä vaan pitää pidättäytyä!

Tähän samaan törmää arkipäivässä chätti- ym. keskusteluissa, jos ollaan jostain asiasta eri mieltä. Joku saattaa todeta:

”Pidät minua tyhmänä?”

– Sanoinko noin?

”Et, mutta…”

– No, älä sitten vääristele mielipiteitäni kiitos!

Jos joku kysyy, etkö ole vielä kuullut tästä pelle-villityksestä, se ei tarkoita, että kyseinen ihminen pitää sinua tyhmänä! Tai jos joku kertoo, ettei itse pidä siivoamisesta vaan tilaa mieluummin siivoojan, se ei tarkoita sitä, etteikö kyseinen ihminen arvostaisi siivoojan työtä tai sitä, että sinä kenties hoidat kodin siivouksen itse.

Before you assume, try this crazy method called asking!

Jos jokin keskustelussa askarruttaa, eikö olet fiksumpaa kysyä tarkennuksia.

”Mikä on yrityksenne tärkein arvo?”

– Rehellisyys

”Kerrotko tarkemmin, miten tämän näkyy toiminnassanne käytännössä ja miten tulkitset sanan rehellisyys?”

Mielipiteiden keksimistä vastaan loistava lääke on kuuntelu vähintäänkin tarkkaavaisella tasolla. Tuossa toki viihdearvoa täyttäneessä A2-Palkkailta -jaksossa kaikki tarkkaavaista kuuntelua alemmat tasot kyllä täyttyivät. 1) Ei kuuntele 2) Teeskentelee kuuntelevansa 3) Valikoiva kuuntelu (tai vain omasta näkökulmastaan kuuntelu).

Tavoite olisi päästä 4) Tarkkaavainen kuuntelu tai jopa 5) Empaattinen kuuntelu –tasoille. Kun kuuntelee vähintään tarkkaavaisella tasolla, voi oikeasti ymmärtää paremmin toisen mielipiteitä ja tarkoitusperiä. Näin rakennetaan parempaa huomista, vaikka mielipiteen ei tarvitse vaihtuakaan. Miksi emme saisi olla eri mieltä toistemme kanssa? Tai kuka meistä on päättämään, missä asioissa ”makuasioista ei voi kiistellä”? (Kuuntelun tasot)

Kun kuuntelee aidosti ja läsnäolevasti, oppii itse lisää ja samalla osoittaa arvostusta ja kunnioitusta toisia kohtaan. En olisi tuota A2:sta katsonut, ellei pari kaveriani olisi painokkaasti sanonut, että siinä on viihdearvoa. Oma mielipiteeni on, että keskustelussa (siis myös väittelyssä, joka on keskustelua) pitää arvostaa toista ja kuunnella loppuun asti keskeyttämättä.

Huvittavimipia tilanteita ohjelmassa oli se, kun Sarasvuo joutui sanomaan takanaan olevalle ”keskustelijalle”, joka pyrki keskeyttämään ja puhumaan Jarin päälle jotain tähän tyyliin: ”Anteeksi, että puhun omalla puheenvuorollani!”

Tällaiset ohjelmat ovat myrkkyä sivistyneelle keskustelukulttuurille.

Lopetettaisiinko toistemme ylitulkinta ja varsinkin vääristely. Yhdellä, kahdella, tarkentavalla kysymyksellä vuorovaikutus saa ihan eri ulottuvuuksia!

kuunteluntasotvauhtipyo%cc%88ra%cc%88-fijuhaahola

aimg_0004

Yritykset tuhlaavat resursseja kaiken-maailman-projekteihin!

 

Yrittäjä, johtaja, kysy itseltäsi ennen projektia, mikä on konkreettinen hyöty, jota haetaan? Konkretisoi se kaikille, joita projekti koskee.

Projektien 3 erilaista hyötyä

Jokin seuraavista pitää olla projektin motiivi yritystoiminnassa.

1) Hinta nousee

Olkoonpa tuotekehitysprojekti kyseessä, usein tavoitteena on saada tuotteen hintaa nostettua ja ehkäpä vielä olennaisempaa on, että tuotteen myyntikate (ja käyttökate) kasvaa hinnan nostamisen myötä.

2) Volyymi kasvaa

Kasvuhakuisuudella haetaan volyymin kasvua. Tämä edellyttää, että yrityksellä on vapaata kapasiteettiä/resurssia.

3) Kustannukset laskevat

Joillakin projekteilla pyritään laskemaan tuotteen tai prosessin kustannuksia. Näin ollen myynti- ja käyttökatetta saadaan nousemaan.

Bonus: Toisiaan on myös projekteja, jotka ovat vaikkapa lakimuutosten pakottmia. Tällöin välttämättä kohdat 1) – 3) eivät täyty, mutta toisaalta kohta 1) täyttyy, vaikka hinta säilyisi ennallaan. Miksi näin? Siksi, että ilman projektia menetetty optio olisi se, että hintaa tippuisi nollaan (ei voi myydä ollenkaan). Siinä mielessä hinta nousee.

Moni varmaan kiteyttää edellisiä siten, että projektin hyödyn tarkoituksena on parantaaa kilpailukykyä ja näin ollen kasvattaa markkinaosuuttaan. Eikö kilpailykyvyn paraneminen ole juuri noita?

Kun yrityksen toiminta kehittyy, brändi paranee niin kysyntä voi myös ylittää kapasiteetin. Tällöin yritys/yrittäjä voi olla ihmeissään, mitä tehdä. Palkatako lisää väkeä? Volyymin kasvattaminen on mahdollista, mutta tähän voi reagoida myös toisin eli nostamalla hintaa niin, että kysyntä ja kapasiteetti kohtaavat taas.

Työhyvinvointiin investointien pitää olla lähtökohtaisesti tuottavia. Työntekijöiden sairauspoissaolojen vähentyessä, kustannukset vähenevät ja voidaan pitää parempaa volyymiä yllä.

Tärkein sanoma artikkelissa on se, että ei tehdä projekteja projektien takia. Toimitusjohtajaa tai projektipäälliköksi valittua voi haastaa kysymyksellä, mikä näistä kolmesta kohdasta täyttyy? Vai meneekö bonussektorille? Muutoin projektia ei (kai) kannata tehdä, vai?

Projektin pitää olla liiketaloudellisesti järkevä!

Nimetön

Pikkuveljeltä oppimaani, hintamielikuva, hintamielikuva!

Toinen pikkuveljistäni Mika myi toistakymmentä vuotta sitten eräänlaisia ICT- ja tietoliikenneratkaisuja b-2-b. Muistan noiden palveluiden olleen jokseenkin arvokkaita niin tällöin hinta pitää osata perustella (=myydä) hyvin. Velipoika oppikin sen homman ja muistan hänen kuunnelleen mm. Sarasvuon, Brian Tracyn ja Tom Hopkinsin kuuntelu-cd:itä.

Kertaalleen tulimme veljen silloiselle Volvolla vanhempiempe luota Oulua kohti. Mika piti Sarasvuon cd:itä todella isolla volyymillä päällä, eikä antanut periksi. Niitä oli kuunneltava! Nauroin moiselle pelleilylle!

Mieleeni jäi kuitenkin Mikan hokema: ”hintamielikuva, hintamielikuva!!” ja artikulaatio varsin voimakas. Itse en tuolloin (vielä) kuunnellut moisia cd:itä ja olin vasta osa-aikaisen tmi-yrittäjä myyntityön parissa opiskeluiden ohessa. Muutamaa vuotta myöhemmin tilanne oli se, että olin suomentanut noita cd:itä ja olin valmentamassa kyseisiä oppeja jo eteenpäin.

Mutta palataanpa agendalle. Hintamielikuva, hintamielikuva.

Nimetön 21Luin taannoin erään digimarkkinoinnin ammattilaisen vinkkauksesta kattavan koonnin hinnoittelun vinkeistä. Koonnissa tuli hintamielikuvan merkitys esille. Oheisista kuvista näet, mikä vaikutus on sillä, että arvokkaammat tuotteet laitetaan hinnastossa ylös eikä päinvastoin. Nimittäin valtosassa pitserioista tuotenumero 1 ylimpänä on halvin ja vähiten täytteitä sisältävä pitsa jne täytteiden määrä kasvaa ja hinta kasvaa. Vasta tuotenumero 16 tai 24 on fantasiapitsa 4 täytteellä. Tiedät kyllä. Tämä ei ole psykologisesti fiksu tapa hinnoitella.

Nimetön 22

Hintamielikuva pitäisi asettaa toisin ja arvokkaammat, paremmat, tuotteet ylimmäksi, koska ihminen alkaa lukea listaa ylhäältä alaspäin ja pysähtyy itselleen sopivimman kohdalle. Laatumielikuva toimii myös niin, että ylhäällä on parempi tuote. Elintarvikekaupoissa ”XTROJEN” tuotteet ovat alimmalla hyllyllä tai muutoin ei-parhaalla-paikalla.

Tiesitkö, miten suuri vaikutus on pudottaa 2,00 dollarin tuote 1,99 dollarin hintaiseksi? Liitteenä kuva vaikutuksista, kun ensimmäinen numero hinnassa pudotetaan pykälällä alaspäin.

Hinnoittelun osalta kannattaa huomioida psykologia. Hintamielikuva, hintamielikuva!

 

JosSuttaKarkuunLähteeKarhuVastaanTulee

Keräät ne kivet, mitä heittelet

Tapanani on heittää ironista huumoria eli olla sarkastinen. Olen naljaillut vuoden ajan silloin tällöin eräälle hyvälle liiketuttavalle siitä, kun hän työnsä ja puolisonsa opiskeluiden takia ramppasi vuosikausia Joensuussa. Itsehän en ole kyseisessä kaupungissa käynyt kuin kerran elämässäni. Muutoinkaan Itä-Suomessa en juuri matkustele.

Omat liiketoimeni keskittyvät Oulun talousalueella lähes kokonaan. Satunnaisia yritysvalmennuskeikkoja on tullut myytyä / otettua muualle. No, kuinka ollakaan eräs valmennusyhteistyö toi minulle runsaasti valmennuspäiviä syksylle 2016 ja oletettavasti nämä jatkuvat myös siitä eteenpäin. Laskin juuri, että valmennuspäiviä on loka-joulukuulle tällä hetkellä Joensuuhun 15 ja sen lisäksi Mikkeliin ja Kuopioon tuli reissua itäisempään Suomeen.

Jouduin paljastamaan Joensuun keikat liiketuttavalleni ja voin kertoa, että olo oli kuin kojootti ja maantienkiitäjä –piirretyssä. Olen ollut niskan päällä, mutta nyt todellakin saan kerätä kivet, joita olen heitellyt! Nauroimme asialle puhelimessa liki vedet silmissä. Siperia opettaa! =)

No, tämä keissi oli toki erittäin hyvähenkinen ja humoristinen meille itsellemme, mutta useasti elämässä käy niin, että jos lähdemme sutta karkuun niin karhu vastaan tulee. Sanontoja on monia.

Jos sutta karkuun lähtee, karhu vastaan tulee.

Niin makaa kuin petaa.

Ne kivet, mitkä heität, myös keräät.

Tunnetko ihmisiä, jotka ovat vannoneet, mitä eivät halua tehdä tai tekisi koskaan? Ja elämä on tuonut kyseiset asiat nenän eteen.

Meidän on tärkeä ottaa vastuu tekemisistämme ja tekemättä jättämisistämme ja niiden seuraamuksista. Hyviä tekoja seuraa hyviä palkkioita (aikanaan). Ja käänteisesti tämä toimii myös.

Kannattaa miettiä, millaisia siemeniä kylvää sillä korjuun aika koittaa kyllä!

80_20

Kesytä tekeminen numeroiksi

Myyntipäällikkö kysyy myyjältä, miten työpäivä meni? Vastaukseksi hän saa monta virkkeellistä selityksiä täytesanojen kera. Myyntipäällikkö toteaa, että päivän saldo siis, että nollalla eurolla kauppaa ja myyntikäyntejä oli yksi kappale. Myyntipäällikkö jatkaa. Kertoisitko ensi kerralla numerot, sillä jos kerrot numerot, se kyllä kertoo myös fiiliksen. Myynti on kuitenkin matematiikkaa!

”Et voi johtaa sitä, mitä et mittaa!”, sanoi Jari Sarasvuo Radio-ohjelmassaan. Asia nousi tapetille valmentaessani ja sparratessani erästä yksinyrittäjää, joka myy omaa osaamistaan sellaisella alalla, että tuo on projekti- ja prosessiluonteista. Jokainen asiakaskeissi on oma projektinsa, joka vaatii useita työvaiheita. Projekti toimii tietyllä useimmiten samaa kaavaa noudattavalla prosessilla.

Ensin hiottiin prosessia kuntoon, sillä prosessien johdonmukaisuus, jouhevuus ja tehokkuus vaikuttavat merkittävästi siihen, miten paljon projekteja volyyminä voi ottaa. Kun prosessin pullonkaulat oli ratkaistu ja käytännön kautta iteratiivisella prosessilla validoitu ja invalidoitu, tämän jälkeen mietittiin, miten toiminnan tehokkuuden ja aikaansaamisen voisi kesyttää yksinkertaisiksi numeroiksi.

Pohdimme, mitkä tekemiset ovat olennaisimpia prosesseissa mitattavaksi. Päiväsuunnitelman ja –toteutuman perään yrittäjä kirjaa numerorivin sovituista asioista. Numerorivistä voidaan laskea erilaisia tehokkuuslukuja tarvittaessa. Yrittäjä itse ymmärtää nyt, mitkä asiat ovat olennaisia tuloksen kannalta.

Asioiden oikein tekeminen ei riitä. Pitää tehdä oikeita asioita! Kyseinen raportointi ohjaa fokuksen oikeisiin asiohin.

Esimerkiksi myyntityössä numerorivi voisi sisältää seuraavat asiat kuukausittain. Työpäivien lukumäärä, soittojen määrä (tavoitetut), asiakastapaamisten määrä, kauppojen (luku)määrä, kauppojen euromääräinen summa, kauppojen myyntikate euromääräisesti ja myyntiprovisio yhteensä. Näistä saa laskettua erilaisia tehokkuus- ja laatulukuja, jotka ovat verrattavissa myyntitiimin kesken.

Mieti, mitkä asiat prosesseissasi ovat keskeisiä mitattavaksi. Kesytä tekeminen numeroiksi niin näet, mistä ja miten tulos syntyy!

 

iPhone

Tästä syystä moni applikaatio ei lyö läpi tai lässähtää! Facebook ja Google osaavat tämän…

 

Monet yritykset keksivät oivallisia applikaatioita (sovelluksia). Idea on aina ’loistava’ ja osa näistä jalkautuu jopa markkinoille. Eräs tärkeä asia kuitenkin sovelluksen toteuttajilta unohtuu.

Pohditaanpa nyt kuluttajille suunnattua applikaatiota, jossa loppukäyttäjälle eli kuluttajalle olisi tarkoitus tarjota huipputarjouksia yrityksiltä.

Homman lähtökohtahan on, että niitä huippuja tarjouksia sitten pitää olla tarjolla. Tämä onkin ongelma! Sovelluksen kehittäjät eivät osaa myydä ideaa yrityksille, jotka tarjouksia tarjoavat. Sovellus on kuluttajille maksuton ja samoin alkuun maksuton tarjouksia tarjoaville yrityksille (tarkoitus, että myöhemmin maksullinen ja bisnes tulisi tästä). Sovelluksen myyjät saavat puolisäälistä yrityksiä asiakkaiksi kokeilemaan palvelua myyntitapaamisella ja yritykset tarjoavat kokeiluhengessä vaisuja -15% tarjouksia tai muutoin näennäisiä tarjouksia, eivät huipputarjouksia.

Loppukäyttäjiä eli kuluttajia saadaan lataamaan sovellusta hiljalleen, mutta ongelmaksi koituu se, että sovelluksen ladattuaan kuluttaja ei saa luvattuja huipputarjouksia eikä jaksa selailla niitä enää sen koommin. Näin ollen aktiiviset sovelluksen käyttäjät ovat murto-osa sovelluksen ladanneiden joukosta.

Tarjouksia tarjoavat yritykset lopettavat tarjouksien (siis niiden vaisujen) tekemisen, eivätkä todellakaan ole potentiaalisia maksavia asiakkaita jatkossa, koska pettymys palvelun toimivuuteen tulee, kun kauppaa ei synny. Uusia yrityksiä saadaan mukaan kokeilemaan, mutta noidankehä on valmis. Vaisut tarjoukset ei kiinnosta, eikä kauppaa synny.

Näin ollen tarjouksia tarjoava yritys pettyy ja loppukäyttäjät pettyvät, kun alkuperäisestä palvelulupauksesta ei pidetä kiinni! Raha ei ala kiertää. Kenelläkään ei ole intressiä maksaa moisesta! Mikä ratkaisuksi?

–> ”Munaa” myyntityöhön!

Sovelluksen myyjän pitää uskaltaa validoida yrityksiä asiakkaiksi. Ei tule ottaa kaikkia yrityksiä asiakkaiksi tarjouksia tarjoamaan, vaan oikeat yritykset – ne, jotka ostavat alkuperäisen ajatuksen huipputarjouksista! Valitettavasti referenssiarvon takia ”täyteyrityksiä/täytemainoksia” suostutaan tavallisesti ottamaan vastaan. Mitä enemmän yrityksiä, sitä uskottavampi. Kyllä, näin on, mutta tuotteiden eli tarjousten pitää olla laatukriteereiden mukaisia.

Yrityksen pitää antaa tömäkkä tarjous ja ymmärtää, että sisäänheittotuote on sisäänheittotuote, jolla asiakas koukutetaan kerran palvelun pariin ja erinomaisen palvelun johdosta tulee toistekin ja kate on sitten jatkokaupoissa. Tämä vaatii myyjältä ”munaa”.

Pitää myydä idea ja uskaltaa vaatia kunnon tarjouksia! Esim. hieronta -20% on aika vaisu tarjous. -50% on jo sellainen, joka herättää aidon kiinnostuksen isommassa massassa.

Tiesitkö, että Google ja Facebook tarjoavat kiinnostavat ja toimivat (markkinoiden mielestä hyvät à klikkejä paljon) mainokset edullisemmin? Miksi? No, siksi, että he haluavat tarjota loppukäyttäjilleen mahdollisimman kiinnostavaa ja hyödyllistä sisältöä. He eivät halua suututtaa asiakkaitaan (siis meitä) huonoilla mainoksilla. Esim. Facebookissa klikatessa ei-kiinnostavan mainoksen rastista, Facebook kysyy, miksei se kiinnostanut, jotta se voi jatkossa tarjota sopivampaa sisältöä. Google rankkaa luonnollisissa hauissa niiden yritysten sivut parhaille paikoille, joiden linkki ja sisältö ovat kiinnostavia – tietenkin! Eihän googlettaminen muuten toimi, ellet löydä nopeasti sitä, mitä haet.

Näin ollen huipputarjoussovelluksen myyjän täytyisi validoida mainokset ja uskaltaa myydä sekä vaatia kunnon mainoksia, jotta kuluttaja loppukäyttäjänä ei saa pettymystä.

Kun applikaation kehittänyt yritys ei uskalla myydä omaa alkuperäistä ideaansa vaan taipuu ja nöyrtyy yritysasiakkaidensa ehdoille niin metsää kohti mennään!

Yrityksen tehtävä on hankkia ja hoitaa asiakkaita! Sovelluksen täytyy olla loppukäyttäjille kiinnostava ja hyödyllinen!

PokemonKansi

Etsiikö asiakas sinut vai pitääkö sinun herättää asiakkaan huomio?

 

Markkinointiviestinnässä AIDA –malli on vanha tuttu. Tällöin kiteytetysti kerrottuna siis prosessi etenee seuraavasti. 1) Attention = herätät huomion 2) Interest = herätät kiinnostuksen 3) Desire = saat aikaan (lisäät) ostohalua 4) Action = saat asiakkaan toimimaan. Tässä mallissa pallo on sinulla ja sinä ”herättelet” asiakkaan huomion.

AIDA –mallissa on tärkeää ymmärtää, mille asioille markkina on ”herkkänä”. Tällä hetkellä Pokemon Go –aiheiset postaukset herättävät huomiota. Esimerkkinä voisi käyttää kahvilaa, joka postaa Facebook –seinälleen kuvan kahvilastaan, jossa on otettu kuva siten, että Pokemon on napattu kiinni. Tämä siis kuvana herättää huomion ja osoittaa postauksen näkeville ihmisille, että kahvila on ”Pokemon –myönteinen”.

Toisekseen asiasta perillä olevat ymmärtävät, että kyseisessä kahvilassa voi napata Pokemoneja. Kenties lähellä on myös PokeStop ja tästä voi tiedottaa myös erikseen. Huomio on siis herätetty ja seuraavaksi pitää lisätä kiinnostusta. Voisi olla vaikka tekstissä, että nappaa kuva Pokemonista kahvilassamme ja näytä kuva kassalla (tai postaa kuva hätsägillä Instagramiin) niin saat kahvin ja pullan puoleen hintaan.

Huomion voi siis herättää muullakin kuin myytävään tuotteeseen tai palveluun liittyvällä asialla. Tämä oli vain hyvin karkea esimerkki, mutta näin Pokemonia voi käyttää keppihevosena huomiota herättämään.

Internetmarkkinoinnissa googlettamisen seurauksena kuitenkin tästä mallista on toisenlainen versio myös ja se on IADA. Kohdat 1) ja 2) vaihtavat paikkaa siten, että itse asiassa asiakas etsii sinua aktiivisesti esim. Googlen avulla. Hänellä on kiinnostus jo ja sinun tehtävä on herättää huomio tarjonnan viidakosta, kun asiakas löytää sinut ja muutaman muun ja siitä prosessi etenee.

Totta kai AIDA-mallissa asiakkaalla voi olla olemassa kiinnostus (vaikkapa tiedostamattomana), mutta hän ei aktiivisesti etsi sinua (sillä hetkellä). Tällöin A = huomio herättäminen on toisentyyppinen, koska kilpailet kaiken muun viestinnän viidakosta. Esimerkkinä Facebook, jossa seinällä on kavereiden kuvapostauksia, linkkien jakoa ym.

IADA-mallissa puolestaan asiakas on etsimässä tarjoamaasi palvelua ja sinun pitäisi erottua kilpailijoista. Nyt ollaan jo lähempänä juuri sitä tuotetta/palvelua, mitä olet myymässä.

Olennaista on ymmärtää, onko kyseessä AIDA vai IADA ja luoda mainoksia/postauksia sen mukaan.

HintaNopeusLaatu

Mitä asiakas on ostamassa? Laatu, nopeus ja hinta puntarissa

 

Oletko huomannut, että hinta ei todellakaan ole kaikki kaikessa, vaikka hinta on helppo veruke, miksi kauppaa ei synny.

Kolme merkittävää seikkaa ovat hinta, laatu ja nopeus. On kliseistä, mutta järkevää sanoa, että hinta ja laatu kulkevat käsi kädessä – hyvä ja halpa tarkoittavat kahta eri tuotetta. Laadukas tuote ei voi olla markkinoiden halvin. Ja huonompilaatuinen tuote ei pysty olemaan hinnaltaan kalleimmasta päästä. Markkinat kyllä muokkaavat automaattisesti hinta-laatu –suhteen aikalailla kohdalleen.

Ne, jotka oikeasti haluavat laatua, ovat myös siitä valmiita maksamaan. Ne puolestaan, jotka kitsastelevat eurojen kanssa, tietävät, että laadusta pitää tinkiä.

Otetaan kuitenkin kolmas dimensio vielä puntariin eli nopeus (saatavuus). Jos asiakas arvostaa nopeutta, hän ei välttämättä silloinkaan kitsastele. Tai vielä parempaa myyjän kannalta. Jos asiakkaalla on välttämätön tarve saada tuote nopeasti, hänellä ei ole kovin häävi neuvotteluasema vääntää hintaa. Mietipä jos lento lähtee ulkomaille huomenna ja tarvitset matkavakuutuksen. Myyjä on silloin vahvoilla, koska sinulle ei todellakaan ole aikaa kilpailuttaa matkavakuutusta kunnolla. Lisäksi vakuutusmyyjä haluaa tehdä kokonaisuuksia eli muilta kuin nykyiseltä vakuutusyhtiöltä ei varmaan saa kovin puristettua hintaa esiin pelkkää matkavakuutusta ostamalla.

Ymmärrämme siis, että kyse on myös neuvottelutilanteesta, jossa ostaja voi omalla toiminnallaan (vaikkapa juuri noin, ettei ole ennakoinut asiaa ja on myöhään liikkeellä) heikentää neuvotteluasemaansa.

Mitä jos pyytäisit asiakasta laittamaan rastin oheiseen kolmioon siihen kohtaan, minkä verran hän haluaa kuhunkin panostaa (hinta – laatu – nopeus). Kaikkea ei voi saada ”täydellisenä”. Ehkäpä tätä myötä asiakas ymmärtää, että laadusta ja nopeudesta kannattaa myös maksaa.

Esimerkkinä voisi miettiä nettisivuprojektia. On sanomattakin selvää, että huippulaatuisia nettisivuja ei voi saada todella nopealla toimitusajalla (esim. 1 vrk), eikä varsinkaan todella edullisesti (muutamalla satasella). Jos puolestaan huippulaatu pidetään edellytyksenä, euroja pitää olla valmis laittamaan tiskiin. Jos asiakkaalla on vielä kiire aikataulun osalta, myyjän on perusteltua (ja melkein välttämätöntäkin) laittaa lisää hintaa, koska huippulaatuisia sivuja tekevät tahot tekevät useita projekteja kyllä.

”Onnistuuko lyhyellä varoitusajalla?”

”Kuinka nopealla ajattelit?”

”X päivää.”

”Kyllä onnistuu, sillä edellytyksellä, että daa daa daa ja hinta daa daa daa.”

Kartoita myyjänä, missä suhteessa asiakas näitä hintaa, laatua ja nopeutta arvostaa? Kannattaa huomioida myös omat vahvuudet kuten nopeus (saatavuus), joka on hyvä peruste hinnalle perusteena (=”vastalääkkeenä”).

Tästä kolminaisuudesta myyjä voi poimia koppeja kaupantekoon.

Markkina-alueenLaajentaminen

Uuden markkina-alueen valloitukseen 4 huomioitavaa asiaa

On erilaisia syitä miettiä markkina-alueen laajentamista. Yksi voi olla mm. se, että nykyinen markkina-alue alkaa kyllästyä eli tuotteiden ja palveluiden tarjontaa alkaa olla enemmän kuin kysyntää. Seuraamuksena tästä liiketoiminta ei ole kannattavaa kaikille yrityksille ja paremman katteen ”repiminen” ei ainakaan otollisimmillaan lähtökohtaisesti. Voi myös olla, että kannattavan liiketoiminnan kannalta on välttämätöntä laajentaa markkina-aluetta.

Toisaalta myös tuotteen voimakas kysyntä saattaa kiehtoa, kun yritys on iskenyt oikeaan markkinarakoon ja kauppa käy.

Ei kuitenkaan kannata lähteä soitellen sotaan? Tässä 4 asiaa, mitä on syytä pohtia, mikäli uudelle markkina-alueelle olisi aikomuksia levittäytyä.

 

1) Organisaatiotekijät

Millaiset ovat organisaation kyvyt? Entäpä motivaatio ja halukkuus edetä? Onko resursseja? Tarvitaanko lisää resursseja? Mitä osaamista tarvitaan lisää? Tuleeko logistisia haasteita? Entäpä johtamisen haasteita?

2) Ympäristötekijät

Millainen on uuden markkina-alueen kulttuuri? Miten uusi markkina-alue poikkeaa nykyisestä? Onko uudella markkina-alueella selvästi ”sinisempi meri” eli vähemmän kilpailua? Onko uudella markkina-alueella jo kysyntää?

3) Päätöksentekijän henkilökohtaiset ominaisuudet

Päätösten takana ovat aina ihmiset, eivät ”yritykset”. Mikä on päätöksentekijän (tai päätöksentekijöiden) henkilökohtainen intressi? Entäpä mielenkiinnonkohteet ja kompetenssi? Miten nämä tukevat valintaa? 

4) Päätöskohtaiset tekijät

Kun huomiodaan organisaatio- ja ympäristötekijät sekä päätöksen tekijän henkilökohtaiset ominaisuudet, millaisia kustannuksia ja odotettuja tuottoja olisi markkinalaajennuksen myötä odotettavissa?

Uudelle markkina-alueelle siirtymisessä on luonnollisesti mahdollisuutensa ja riskinsä!