6

Virtaa verkostosta. BNI-perustajan Ivan Misnerin ajatuksia ja ohjeita

power-distribution-station-lightning-strike-19039497Muutama vuosi sitten olin suuressa verkostoitumis – tapahtumassa, johon osallistui yli viisisataa ihmistä. Kun aloitin esitykseni, kysyin yleisöltä:

”Kuinka moni teistä tuli tänne toivoen tekevänsä bisnestä – tai jopa tehdäkseen kaupat.”

Ylivoimainen enemmistö yleisöstä nosti kätensä. Sitten kysyin:

”Kuinka moni on täällä tänään ostaakseen jotakin?”

Kukaan ei reagoinut – yksikään käsi ei noussut!

Näin keroo Ivan Misner  BNI– verkostoitumisorganisaation perustaja.

Yllä kuvattu tapaus on esimerkki väärinymmärryksestä, jossa verkostoitumisen idea hukataan ja ”virta” , ts. verkostoitumisen voima ja sen ”punainen lanka”, katkeaa.

Misner jatkaa:

”Jos olet menossa verkostoitumistapahtumaan myydäksesi jotakin, olet uneksija ja näkyjen näkijä. Älä sekoita verkostoitumista myyntiin. Tehokas verkostoituminen on suhteiden rakentamista.

-Joo Joo…,sanoo joku aina, – mutta minäpä olen tehnyt kauppoja osallistumalla verkostoitumistapahtumaan!

OK. Sellaistakin tapahtuu, se on totta. Mutta se on suurin piirtein yhtä yleistä kuin auringonpimennys. Asia on näin: sokea kanakin löytää joskus jyvän. Kuka tahansa bisneshenkilö voi silloin tällöin tulla tehneeksi kaupat jossain verkostoitumistapahtumassa.  Kuitenkin, jos olet tapahtumassa, jossa suurin osa ihmisistä haluaa myydä ja käytännössä kukaan ei halua ostaa, olet järjiltäsi, jos kuvittelet, että onnettaret ovat puolellasi tavoitellessasi kauppoja.

No miksi sitten mennä ollenkaan niihin kokoontumisiin? Mitä järkeä?!

Sinä menet, koska verkostoituminen on enemmänkin verrattavissa maanviljelyyn kuin metsästykseen. Siinä on kysymys suhteiden rakentamisesta muiden businessammattilaisten kanssa. Kuten tunnettua, viljelyssä kylvetään siemen ja hoidetaan nousevaa orasta mahdollisimman hyvin. Ja kun se tehdään hyvin, hyvä hedelmä tulee kyllä ajallaan ja kauppaakin  alkaa syntyä kuin itsestään.

Joskus menet kokoontumisiin parantaaksesi näkyvyyttäsi, joskus menet vahvistaaksesi luotettavuutasi tuntemiesi ihmisten kesken, joskus voit jopa mennä tavataksesi pitkäaikaisen suosittelijakumppanisi, kehittää bisneskuvioita hänen kanssaan ja tavoitella kannattavuuden  parantamista. Joka tapauksessa, parhaat verkostoitujat tietävät, että verkostoitumistapahtumissa on kyse  tästä prosessista : näkyvyys – luotettavuus- kannattavuus. (engl. VCPVisibility-Credibility – Profitability). Siinä ei ole kysymys kauppojen klousaamisesta.

Tuhannen taalan kysymys onkin – miten välttää väärinymmärrys verkostoitumisen suhteen ja ”virran katkeaminen” , josta alussa oli puhetta. Seuraavassa on neljä asiaa, joilla voit välttää ansan:


No. 1: Verkostoitumisessa ei ole kyse liiketoimesta, siinä on kysymys suhteen rakentamisesta
. Se toimii parhaiten silloin kun pyrit luomaan yhteyksiä, jotka johtavat kontakteihin alan ammattilaisten kanssa. Se ei toimi hyvin, jos osallistut kokoontumiseen aikomuksena vain tehdä kauppaa.

No. 2: Opettele hyväksi haastattelijaksi. Kun tapaat ihmisen ensimmäistä kertaa, opettele tekemään kysymyksiä, jotka saavat ihmiset puhumaan liiketoimistaan. Ole joustava, älä mene käsikirjoituksen mukaan vaan aloita parilla mielessäsi olevalla kysymyksellä ja anna sitten virran viedä. Kysy heidän kohdemarkkinoinnistaan, mistä he pitävät eniten siinä mitä tekevät, mikä heidän alallaan on uutta, mitkä ovat heidän haasteitaan tulevaisuutta ajatellen, mikä sai heidät lähtemään alalle, ja mistä he pitävät eniten liiketoiminnassaan.

diversity-people-standing-15654545No. 3: Monimuotoisuus on keskeinen avaintekijä vahvan verkoston rakentamisessa. Etsi erilaisen taustan omaavia ihmisiä. Koskaan et voi tietää, mitä kontakteja ihmisillä on. Eräs parhaimpia tietämiäni suosituksia tuli kosmetiikkakonsultilta, joka suositteli asiakkaansa aviomiestä mainosalalla toimivalle graafisen suunnittelun yritykselle. Suositus osoittautui satojen tuhansien dollarien arvoiseksi. Ironia oli siinä, ettei kumpikaan, ei aviomies eikä suunnittelufirma uskonut, että kosmetiikkakonsultilla voisi olla sellaisia kontakteja, jotka voisivat tuoda heidät yhteen. Onnekseen he saivat oppia ajattelunsa virheellisyyden.

 No. 4: Kun tapaat verkostokokoontumisissa ihmisiä, joihin haluat tutustua lähemmin: Järjestä niin, että voit kohdata heidät kahden kesken myöhemmin. Muista – kysymys ei ole siitä, että saisit tilaisuuden vihdoinkin ”myydä” heille. Tilaisuus pitäisi hyödyntää aloittamalla bisness –suhde. Kun ehdotat kahdenkeskistä tapaamista, tee se kertomalla, että haluat oppia enemmän heidän toiminnastaan ja siitä, miten voisit auttaa heitä. Ja totta kai; on selvää, että haluat  heidän myös auttavan sinua –tämä on hyvin tärkeää.

Joka tapauksessa paras keino liikesuhteen muodostamiseen jonkun henkilön kanssa on löytää ensin keinot, joilla voit auttaa häntä. Tämä on ehkä intuition vastaista – MUTTA SE TOIMII!

”Modernin verkostoitumisen isäksi” kutsuttu Tri. Ivan Misner on New York Timesin parhaiten myyvä kirjoittaja. Hän on BNI: n, maailman laajimman bisness-verkostoitumisorganisaation perustaja ja puheenjohtaja. 

Kirjoitus on lyhennelmä artikkelista http://smallbusiness.foxbusiness.com/marketing-sales/2012/12/18/networking-disconnect/

Suomensi Hannu Anttila, hannu.anttila@vauhtipyora.fi

girl on a public phone

Me ollaan sankareita kaikki, kun silmiin katsotaan – vai ollaanko?

close-up-young-woman-s-eyes-14648154Olet keskustelemassa jonkun henkilön kanssa ja yhtäkkiä hän alkaakin näpelöidä kännykkäänsä tai hänen katseensa suuntautuu ohitsesi jonnekin kaukaisuuteen.

Tuntuu kuin tällaista tapahtuisi yhä useammin –kokouksissa, aterioilla, jopa intiimeillä coctail-kutsuilla. Katsekontaktin väheneminen näyttäisi olevan kasvava ongelma, myös asiakaspalvelualalla.

(huom. katso myös Vauhtipyörän mainio artikkeli aiheesta http://www.vauhtipyora.fi/look-asiakaspalvelu/…   suom. huom.)

Eräs katsekontaktin este on mobiililaitteiden käyttö erilaisiin toimintoihin. Kaksikymppisten keskuudessa ”on tullut kulttuurisesti hyväksytyksi vastata puhelimeen kesken lounaan, tai tuijottaa jääkiekkotuloksia kännykän näytöltä”, sanoo Noah Zandan, Quantified Impressions(ammattimaista kommunikaatioanalyysia) – yhtiön perustajajäsen ja toimitusjohtaja.

Eräät psykologit puhuvat FOMO: sta (Fear Of Missing Out), pelosta, että jää paitsi sosiaalisesta vuorovaikutuksesta ja sen tuomista mahdollisuuksista. Nuoret aikuiset, jotka ovat tyytymättömiä elämäänsä tai ihmissuhteisiinsa näpräävät pakonomaisesti ja toistuvasti mobiililaitteitaan nähdäkseen millaisista sosiaalisista mahdollisuuksista he ovat jäämässä paitsi – he tekevät niin vaikka se ei toisi heille edes minkäänlaista nautintoa.

ostrich-s-gaze-27255714Katsekontakti on vaikuttamisen väline. Puhuessa silmiin katsominen viestittää luottamusta, vakuuttavuutta ja kunnioitusta. Pitkittynyt katsekontakti keskustelun tai väittelyn aikana kertoo, että seisot vahvasti mielipiteesi takana. Se myös osoittaa paikkasi sosiaalisessa asteikossa: ihmiset, joilla on korkea status yleensä katsovat keskustelukumppaneitaan silmiin pidempään muihin verrattuina.

Kahden henkilön välisessä keskustelussa 7 – 10 sekunnin katsekontaktit toimivat parhaiten, ryhmissä 3 – 5 sekuntia on optimaalinen kesto. Ihmiset, jotka painavat katseensa liian aikaisin tai kokonaan välttävät katsekontaktia, koetaan usein ”epäluotettavina, tietämättöminä ja hermostuneina.” Ryhmälle puhuessa tulee katseella huomioida kaikkia kuulijoita, ettei kukaan tuntisi jäävänsä ulkopuolelle tai eristetyksi.

Kun myyntikouluttaja Lisa Contini (Saba Software-yhtiöstä) alkoi parantaa kommunikaatiotaitojaan, hän huomasi, että katsekontakti on avaintekijä onnistumiseen. Hänellä oli tapana laskea katseensa tai sulkea silmänsä keskustelun aikana:

Pidin tauon muotoillakseni sen mitä aioin sanoa mutta se näytti siltä, etten tiennyt mitä sanoa.

Eräässä tilanteessa vuosia sitten kun hän painoi katseensa löytääkseen oikeat sanat väittelyssä erään kollegan kanssa, tämä tulkitsi sen itseluottamuksen puutteeksi ja alkoi nuijia entistä kovemmin, Contini kertoo. Jälkeenpäin eras toinen kokoukseen osallistuja kritisoi hänen välttelevää katsettaan ja sanoi:

 Näytti siltä kuin epäilisit itseäsi ja se sai vastustajasi tuntemaan; Oh Yeah, olen oikeassa!

little-boy-baby-laying-under-blue-blanket-16610605Contini osallistui kommunikaatiovalmennukseen ja oppi säilyttämään katsekontaktin myös ollessaan kovan paineen alla. Kun eräs toinen kollega haastoi hänet hiljattain eräässä kokouksessa, Contini veti syvään henkeä ja säilytti kuin säilyttikin katsekontaktin torjuessaan vastaväitteet. Vastustaja perääntyi.

Liiallinen katsekontakti voi aiheuttaa myös ongelmia. Työtilanteissa katsekontaktin säilyttäminen 10 sekuntia pidempään voi vaikuttaa aggressiiviselta, ontolta ja epäaidolta. Sosiaalisissa yhteyksissä se voidaan tulkita romanttisena eleenä tai sitten tungettelevana ja pelottavana.

Marisa Benson, erään yrityksen hallintojohtaja,  tapasi muutama vuosi sitten kollegan, joka tuijotti häntä intensiivisesti usita minuutteja kun he olivat selvittämässä jotakin ongelmaa. Mutta kun he olivat saaneet asian ratkaistua ”ja oli aika sanoa; Kiitos paljon, nähdään!, se tuijotus ei loppunut”, Benson, kertoo.

Jos joku katsoo silmiisi enemmän kuin 20 sekunnin ajan, se tuntuu ällöttävältä. Sitä ajattelee itsekseen: etkö tosiaan voi kääntää katsettasi ja tuijottaa vaikka  tuota ikkunaa?

Lopulta Benson tahallaan pudotti kynänsä ja kumartui poimimaan sen ylös. Sitten ”Nousin ylös – ja päätin, että tämä oli nyt tässä!”

Lyhennelmä Wall Street Journalin artikkelista

 http://online.wsj.com/news/articles/SB10001424127887324809804578511290822228174?mg=reno64-wsj&url=http%3A%2F%2Fonline.wsj.com%2Farticle%2FSB10001424127887324809804578511290822228174.html

Suomensi Hannu Anttila, hannu.anttila@vauhtipyora.fi

Liity nyt viikkokirjeemme tilaajaksi niin saat ensi käden tiedon uusista taatusti mielenkiintoisista artikkeleistamme ja myös tulevasta koulutustarjonnastamme.

IMG_0121

Taiten ja Tahtoen: huippusuoriutujien toiminnasta ja asenteesta

monument-artist-repin-bolotnaya-square-22668806Oletko koskaan seurannut jotakuta henkilöä, joka on alansa huipulla – työelämässä, urheilussa, taiteissa – ja ihmetellyt: millä ihmeen ilveellä tuokin nousi tuohon asemaan?

 ”Minä olen. Olen keskustellut heidän kanssaan, lukenut heistä, haastatellut yritysvalmentajia ja yritysjohtajia päästäkseni selville, mitä huipulle pääsemiseen tarvitaan.”

Näin kertoo Nancy Bleeke, yhdysvaltalainen yritysvalmentaja, myynnin asiantuntija, kirjailija ja fasilitaattori. Nancy Bleeke on myös Sales Pro Insider – konsultointiyhtiön perustaja ja ”Conversations that sell”-kirjan kirjoittaja.

Bleeke kertoo oppineensa, että huippusuoriutujat erottautuvat nimenomaan toiminnoillaan ja asenteillaan, joita alla olevassa listassa on eritelty tarkemmin:

  • He harjoittelevat ja kehittävät kurinalaisuutta.swimming-champion-26491731
  • He kokevat takaiskuja tuon tuostakin mutta jatkavat lannistumatta niistä huolimatta.
  • Heillä on selkeä lyhyen ja pitkän tähtäimen visio päämäärän saavuttamiseksi.
  • Heidän menestyksensä ei ollut vain ”hetken huumaa.”
  • He ovat joskus myös ”hukassa” tavoitellessaan huippua.

Yksinkertaistetaan asiaa hieman: Huippusuoriutujilla on Taitoa ja Tahtoa

Taito: toimenpiteitä ja käyttäytymismalleja, joita voidaan oppia, arvioida ja mitata.

Tahto: sisäinen asenne ja halu. Kysymys on asenteesta, jolla käydään toimeen, uskosta itseen ja omaan tekemiseen, päämäärien selkeydestä ja halusta selviytyä emotionaalisista myötä – ja vastoinkäymisistä. Jotkut käyttävät tästä nimeä motivaatio. Mutta siitä voi käyttää myös nimeä:

Menestystekijä.

Tiimissä tai toimialalla voi hyvinkin olla ihmisiä, jotka ovat paljon taitavampia kuin huippusuoriutujat. Tätä ei pidä ymmärtää väärin; huippusuoriutujat ovat taitavia mutta eivät välttämättä taitavimpia ja kokeneimpia. Sen sijaan he harjoittavat omaamiaan taitoja jatkuvasti, ennakoivasti ja harkitusti päästääkseen eteenpäin. He keskittävät aikansa ja energiansa olennaiseen eivätkä anna häiriötekijöiden sumentaa päämäärää.

Talviolympialaisten areenalla Sotshissa  2014 saimme nähdä tämän käytännössä.  Kaikki urheilijat olivat huippuunsa viritettyjä mutta huippusuoriutujat kykenivät pysymään keskittyneinä eivätkä antaneet häiriötekijöiden (hankalien asumisolojen, kulkukoirien, vammojen..) häiritä suoritustaan.

Sama koskee meitä kaikkia; Tahto kannattelee ja kehittää Taitoa. On lopulta meidän itsemme varassa saavutammeko päämäärämme, olemmeko sitä mitä tahdomme, ja yllämmekö sille menestyksen tasolle, jonka koemme tärkeäksi – mutta sen toteuttamiseksi tarvitaan Tahtoa.

Suomensi: Hannu Anttila, hannu.anttila@vauhtipyora.fi

Liity nyt viikkokirjeemme tilaajaksi niin saat ensi käden tiedon uusista taatusti mielenkiintoisista artikkeleistamme ja myös tulevasta koulutustarjonnastamme.

Alkuperäinen artikkeli: http://topsalesworld.com/topsalesmanagement/resources/skill-and-will-the-activity-and-attitude-of-top-performers/

Profimax.fiKoulutusValmennusKonsultointi1

Johtajuus on vaikuttamista tunnetasolla

 

business-coach-trainer-leader-concept-7633978Tee lista viidestä johtajasta, joita eniten ihailet. He voivat toimia liiketaloudessa, sosiaalisen median piirissä, politiikassa, teknologian piirissä, tieteessä tai millä hyvänsä alalla. Mikä saa sinut ihailemaan näitä ihmisiä? On enemmän kuin todennäköistä, että ihailusi viime kädessä perustuu johonkin muuhun kuin heidän saavutuksiinsa, olivatpa ne kuinka häikäiseviä hyvänsä. Voisi melkeinpä lyödä vetoa, että jokainen henkilö listalla vetoaa sinuun nimenomaan tunteen tasolla.

Kyky tavoittaa ihmisiä tavalla, joka ylittää älyllisen ja rationaalisen lähestymistavan on merkki suuresta johtajuudesta. Kaikilla suurilla johtajilla on tuo kyky. He inspiroivat meitä. Niin yksinkertaista se on. Ja kun tulemme osallisiksi tuosta inspiraatiosta me haluamme antaa parastamme ja yllämme työssämme hienoihin saavutuksiin.

Voiko emotionaalisen kyvyn oppia? Voiko innostamisen kyvyn oppia? Kyllä ja ei. Totuus on, että kaikki eivät osaa johtaa, eikä mikään voi korvata synnynnäistä lahjakkuutta. Mutta niiden kohdalla, joilta tuo synnynnäinen ”tähteys” puuttuu (toisin sanoen suurimmalla osalla meistä) johtamistaitoja voidaan oppia, hioa ja täydentää.

Tunneäly. Suuret johtajat ymmärtävät empatian merkityksen  ja heillä on kyky lukea ihmisten (joskus alitajuisia, usein lausumattomia ) tarpeita ja toiveita. Siksi he voivat vastata näihin tarpeisiin, ja jos suinkin mahdollista, myös täyttää niitä. Kun ihmiset kokevat, että heitä ymmärretään ja kuunnellaan, he reagoivat välittömästi ja voimakas tunnepohjainen side syntyy.

Jatkuva oppiminen. Jos tunnet jonkun ”kaikkitietävän ja kaiken osaavan” henkilön, tunnet samalla jonkun, jolla ei ole aavistustakaan siitä, mitä on olla Ihminen. Uteliaisuus ja kyltymätön halu tehdä asioita paremmin on merkki suuresta johtajasta . He ovat harvoin tyytyväisiä vakiintuneeseen asioiden tilaan. Sen sijaan he ovat aina avoimia uudelle tiedolle ja tuoreille (ja myös haastaville) ideoille. He investoivat itseensä, omiin kykyihinsä ja niiden jatkuvaan kehittämiseen.

charismatic-businessman-glasses-hands-up-half-length-portrait-isolated-white-33585766Tilannetaju. Suuret johtajat vastaavat jokaiseen uuteen haasteeseen tuoreella tavalla. He tietävät, että se, mikä toimii yhdessä tilanteessa voi olla täysin hyödytön toisessa. Ennen kuin toimit , varmista, että ymmärrät tilanteen erityispiirteet ja räätälöi sitten toimintasi sen mukaisesti .

Päästä irti! Liian usein ajatellaan, että johtamisessa on kysymys kontrolloimisesta. Itse asiassa suuret johtajat toimivat vain inspiraation lähteinä ja astuvat sitten syrjään. He tietävät, että lahjakkaat ihmiset eivät kaipaa pomotusta ja valvontaa ”ylhäältä” käsin. Johtajuus on vaikuttamista, ohjausta ja tukea, ei kontrolloimista.  Täytä työsi johtajana ja väisty sitten syrjään ja anna ihmisten tehdä heidän työnsä.

Rehellisyys. Kuluu tuskin viikkoakaan, että emme kuulisi niin sanotun ”johtajan” menettäneen uskottavuutensa epärehellisyyden takia. Usein tämä johtuu paineesta yrittää ”olla jotakin enemmän”, jolla ei ole todellista pohjaa – usein se liittyy pelkoon, että ei tule hyväksytyksi sellaisena kuin todella on. Elämme poikkeuksellista  ​​läpinäkyvyyden aikaa, joka antaa hyvän syyn olla aina uskollinen totuudelle – tarkoitusperäsi tulevat paljastetuiksi ja se miten käyttäydyt paljastaa motiivisi. Mutta on mentävä vielä syvemmälle. Kysymys on johtajuudesta, joka esimerkillään luo pohjan koko organisaatiolle ja kohottaa sen henkeä ja hoitaa sitä. Jos sinulla on maine rehellisenä johtajana, on paljon helpompi tuoda myös niitä huonoja uutisia ja kohdata koviakin haasteita .

Inspiroitko sinä ihmisiä sydämestäsi, rehellisenä ja kannustavana johtajana?

leader-her-team-4539772Ystävällisyys ja kunnioitus. Mukavat johtajat ( ihmiset ) eivät ole häviäjiä. He ovat voittajia, uudelleen ja uudelleen​. Tietämättömyys ja ylimielisyys tappavat johtajuuden. Ne ovat myös merkkejä epävarmuudesta. Kunnioituksen periaate henkilöön katsomatta on ehdoton ja luovuttamaton piirre todellisessa johtajuudessa.  Ystävällisyys on lahja, joka antaa omistajalleen runsain mitoin takaisin . Tietenkin on ihmisiä, jotka itse osoittavat, että he eivät ansaitse kunnioitusta. Heidän kanssaan on asiat myös selvitettävä. Mutta sekin on paljon helpompaa eikä organisaatio kärsi siitä niin paljon, jos sinulla on maine ystävällisenä, rehellisenä  ja kunnioittavana johtajana.

Yhteistyö. Työpaikat ja työurat ovat erottamaton osa ihmisten elämää. Mitä parempia kumppaneita organisaatio pystyy heistä tekemään, sitä loistavampia ovat työn tulokset. Se tarkoittaa äärimmäistä valmiutta, kykyä ja halua keskusteluun organisaation yhteisistä tavoitteista, strategiasta ja haasteista. Se rakentaa yhteenkuuluvuutta ja on jälleen yksi merkki kunnioituksen periaatteesta. Ihmiset eivät jää silloin pimentoon takaiskujen sattuessa koska he ovat aktiivisesti mukana ”remmissä” tasavertaisina organisaation jäseninä.

together-partnership-3577414Kumppanuus. Kuten edellä jo todettiin, työura muodostaa erottamattoman ja hallitsevan osan ihmisten elämää. Tämä voi tuntua itsestäänselvyydeltä, mutta johtajien tulisi pitää se keskiössä ja silmiensä edessä kaikkina aikoina.  Selvitä, mitkä työntekijöittesi uratavoitteet ovat ja tee sitten kaikkesi auttaaksesi heitä saavuttamaan ne. Tee niin, vaikka se tarkoittasi sitä, että he jossakin vaiheessa jättävät organisaatiosi. Niin tehdessäsi saat tyytyväisiä ja tuotteliaita työntekijöitä, jotka tekevät työtään intohimolla ja sitoutuneesti ja jotka levittävät yrityksesi hyvää mainetta laajalle. Se on myös mahdollisuus brändätä yrityksesi erinomaista imagoa.

Johtajuus on sekä taidetta että tiedettä. Edellä kerrotut asiat ovat ohjeellisia, eivät kiveen hakattuja sääntöjä. Jokainen kehittää oman persoonallisen johtamistyylinsä. Ota nämä ohjeet työkalupakkiisi ja käytä niitä taitavasti pyrkiessäsi saavuttamaan ihmisiä tunnetasolla.

Ole Ihminen. Se Ratkaisee.

Alkuperäinen kirjoitus: http://www.forbes.com/sites/meghanbiro/2013/12/15/leadership-is-about-emotion/

Artikkelin käänsi Hannu Anttila, hannu.anttila@vauhtipyora.fi.