Nimetön

Pikkuveljeltä oppimaani, hintamielikuva, hintamielikuva!

Toinen pikkuveljistäni Mika myi toistakymmentä vuotta sitten eräänlaisia ICT- ja tietoliikenneratkaisuja b-2-b. Muistan noiden palveluiden olleen jokseenkin arvokkaita niin tällöin hinta pitää osata perustella (=myydä) hyvin. Velipoika oppikin sen homman ja muistan hänen kuunnelleen mm. Sarasvuon, Brian Tracyn ja Tom Hopkinsin kuuntelu-cd:itä.

Kertaalleen tulimme veljen silloiselle Volvolla vanhempiempe luota Oulua kohti. Mika piti Sarasvuon cd:itä todella isolla volyymillä päällä, eikä antanut periksi. Niitä oli kuunneltava! Nauroin moiselle pelleilylle!

Mieleeni jäi kuitenkin Mikan hokema: ”hintamielikuva, hintamielikuva!!” ja artikulaatio varsin voimakas. Itse en tuolloin (vielä) kuunnellut moisia cd:itä ja olin vasta osa-aikaisen tmi-yrittäjä myyntityön parissa opiskeluiden ohessa. Muutamaa vuotta myöhemmin tilanne oli se, että olin suomentanut noita cd:itä ja olin valmentamassa kyseisiä oppeja jo eteenpäin.

Mutta palataanpa agendalle. Hintamielikuva, hintamielikuva.

Nimetön 21Luin taannoin erään digimarkkinoinnin ammattilaisen vinkkauksesta kattavan koonnin hinnoittelun vinkeistä. Koonnissa tuli hintamielikuvan merkitys esille. Oheisista kuvista näet, mikä vaikutus on sillä, että arvokkaammat tuotteet laitetaan hinnastossa ylös eikä päinvastoin. Nimittäin valtosassa pitserioista tuotenumero 1 ylimpänä on halvin ja vähiten täytteitä sisältävä pitsa jne täytteiden määrä kasvaa ja hinta kasvaa. Vasta tuotenumero 16 tai 24 on fantasiapitsa 4 täytteellä. Tiedät kyllä. Tämä ei ole psykologisesti fiksu tapa hinnoitella.

Nimetön 22

Hintamielikuva pitäisi asettaa toisin ja arvokkaammat, paremmat, tuotteet ylimmäksi, koska ihminen alkaa lukea listaa ylhäältä alaspäin ja pysähtyy itselleen sopivimman kohdalle. Laatumielikuva toimii myös niin, että ylhäällä on parempi tuote. Elintarvikekaupoissa ”XTROJEN” tuotteet ovat alimmalla hyllyllä tai muutoin ei-parhaalla-paikalla.

Tiesitkö, miten suuri vaikutus on pudottaa 2,00 dollarin tuote 1,99 dollarin hintaiseksi? Liitteenä kuva vaikutuksista, kun ensimmäinen numero hinnassa pudotetaan pykälällä alaspäin.

Hinnoittelun osalta kannattaa huomioida psykologia. Hintamielikuva, hintamielikuva!

 

PokemonKansi

Etsiikö asiakas sinut vai pitääkö sinun herättää asiakkaan huomio?

 

Markkinointiviestinnässä AIDA –malli on vanha tuttu. Tällöin kiteytetysti kerrottuna siis prosessi etenee seuraavasti. 1) Attention = herätät huomion 2) Interest = herätät kiinnostuksen 3) Desire = saat aikaan (lisäät) ostohalua 4) Action = saat asiakkaan toimimaan. Tässä mallissa pallo on sinulla ja sinä ”herättelet” asiakkaan huomion.

AIDA –mallissa on tärkeää ymmärtää, mille asioille markkina on ”herkkänä”. Tällä hetkellä Pokemon Go –aiheiset postaukset herättävät huomiota. Esimerkkinä voisi käyttää kahvilaa, joka postaa Facebook –seinälleen kuvan kahvilastaan, jossa on otettu kuva siten, että Pokemon on napattu kiinni. Tämä siis kuvana herättää huomion ja osoittaa postauksen näkeville ihmisille, että kahvila on ”Pokemon –myönteinen”.

Toisekseen asiasta perillä olevat ymmärtävät, että kyseisessä kahvilassa voi napata Pokemoneja. Kenties lähellä on myös PokeStop ja tästä voi tiedottaa myös erikseen. Huomio on siis herätetty ja seuraavaksi pitää lisätä kiinnostusta. Voisi olla vaikka tekstissä, että nappaa kuva Pokemonista kahvilassamme ja näytä kuva kassalla (tai postaa kuva hätsägillä Instagramiin) niin saat kahvin ja pullan puoleen hintaan.

Huomion voi siis herättää muullakin kuin myytävään tuotteeseen tai palveluun liittyvällä asialla. Tämä oli vain hyvin karkea esimerkki, mutta näin Pokemonia voi käyttää keppihevosena huomiota herättämään.

Internetmarkkinoinnissa googlettamisen seurauksena kuitenkin tästä mallista on toisenlainen versio myös ja se on IADA. Kohdat 1) ja 2) vaihtavat paikkaa siten, että itse asiassa asiakas etsii sinua aktiivisesti esim. Googlen avulla. Hänellä on kiinnostus jo ja sinun tehtävä on herättää huomio tarjonnan viidakosta, kun asiakas löytää sinut ja muutaman muun ja siitä prosessi etenee.

Totta kai AIDA-mallissa asiakkaalla voi olla olemassa kiinnostus (vaikkapa tiedostamattomana), mutta hän ei aktiivisesti etsi sinua (sillä hetkellä). Tällöin A = huomio herättäminen on toisentyyppinen, koska kilpailet kaiken muun viestinnän viidakosta. Esimerkkinä Facebook, jossa seinällä on kavereiden kuvapostauksia, linkkien jakoa ym.

IADA-mallissa puolestaan asiakas on etsimässä tarjoamaasi palvelua ja sinun pitäisi erottua kilpailijoista. Nyt ollaan jo lähempänä juuri sitä tuotetta/palvelua, mitä olet myymässä.

Olennaista on ymmärtää, onko kyseessä AIDA vai IADA ja luoda mainoksia/postauksia sen mukaan.

HintaNopeusLaatu

Mitä asiakas on ostamassa? Laatu, nopeus ja hinta puntarissa

 

Oletko huomannut, että hinta ei todellakaan ole kaikki kaikessa, vaikka hinta on helppo veruke, miksi kauppaa ei synny.

Kolme merkittävää seikkaa ovat hinta, laatu ja nopeus. On kliseistä, mutta järkevää sanoa, että hinta ja laatu kulkevat käsi kädessä – hyvä ja halpa tarkoittavat kahta eri tuotetta. Laadukas tuote ei voi olla markkinoiden halvin. Ja huonompilaatuinen tuote ei pysty olemaan hinnaltaan kalleimmasta päästä. Markkinat kyllä muokkaavat automaattisesti hinta-laatu –suhteen aikalailla kohdalleen.

Ne, jotka oikeasti haluavat laatua, ovat myös siitä valmiita maksamaan. Ne puolestaan, jotka kitsastelevat eurojen kanssa, tietävät, että laadusta pitää tinkiä.

Otetaan kuitenkin kolmas dimensio vielä puntariin eli nopeus (saatavuus). Jos asiakas arvostaa nopeutta, hän ei välttämättä silloinkaan kitsastele. Tai vielä parempaa myyjän kannalta. Jos asiakkaalla on välttämätön tarve saada tuote nopeasti, hänellä ei ole kovin häävi neuvotteluasema vääntää hintaa. Mietipä jos lento lähtee ulkomaille huomenna ja tarvitset matkavakuutuksen. Myyjä on silloin vahvoilla, koska sinulle ei todellakaan ole aikaa kilpailuttaa matkavakuutusta kunnolla. Lisäksi vakuutusmyyjä haluaa tehdä kokonaisuuksia eli muilta kuin nykyiseltä vakuutusyhtiöltä ei varmaan saa kovin puristettua hintaa esiin pelkkää matkavakuutusta ostamalla.

Ymmärrämme siis, että kyse on myös neuvottelutilanteesta, jossa ostaja voi omalla toiminnallaan (vaikkapa juuri noin, ettei ole ennakoinut asiaa ja on myöhään liikkeellä) heikentää neuvotteluasemaansa.

Mitä jos pyytäisit asiakasta laittamaan rastin oheiseen kolmioon siihen kohtaan, minkä verran hän haluaa kuhunkin panostaa (hinta – laatu – nopeus). Kaikkea ei voi saada ”täydellisenä”. Ehkäpä tätä myötä asiakas ymmärtää, että laadusta ja nopeudesta kannattaa myös maksaa.

Esimerkkinä voisi miettiä nettisivuprojektia. On sanomattakin selvää, että huippulaatuisia nettisivuja ei voi saada todella nopealla toimitusajalla (esim. 1 vrk), eikä varsinkaan todella edullisesti (muutamalla satasella). Jos puolestaan huippulaatu pidetään edellytyksenä, euroja pitää olla valmis laittamaan tiskiin. Jos asiakkaalla on vielä kiire aikataulun osalta, myyjän on perusteltua (ja melkein välttämätöntäkin) laittaa lisää hintaa, koska huippulaatuisia sivuja tekevät tahot tekevät useita projekteja kyllä.

”Onnistuuko lyhyellä varoitusajalla?”

”Kuinka nopealla ajattelit?”

”X päivää.”

”Kyllä onnistuu, sillä edellytyksellä, että daa daa daa ja hinta daa daa daa.”

Kartoita myyjänä, missä suhteessa asiakas näitä hintaa, laatua ja nopeutta arvostaa? Kannattaa huomioida myös omat vahvuudet kuten nopeus (saatavuus), joka on hyvä peruste hinnalle perusteena (=”vastalääkkeenä”).

Tästä kolminaisuudesta myyjä voi poimia koppeja kaupantekoon.

Rosvo

”Mitä rosvopäällikkö?”, kysyi myyjä.

Taannoin kuljin popup myymälän ohi eräässä kauppakeskuksessa. Myyjä huudahti huomion saadakseen:

”Mitä jätkä?”

Katsoin myyjä(n rääpälett)ä. Hänhän näytti ihan täysi-ikäiseltä kuitenkin. Primäärinen tunnereaktioni oli sellainen, että mitä ihmettä itseäni viitisentoista vuotta nuorempi minulle ennestään tuntematon myyjä kutsuu minua jätkäksi? Vaihdoin myyjän kanssa muutaman sanan ja kysyin heti kärkeen turhan haastavia kysymyksiä pilaten hänen pelin myydä (tuote/palvelu, mitä hän myi oli itselleni varsin tuttu vasta-argumentteineen). Ei tullut kauppaa.

”Mitä jätkä” ei ole niin paha kuin ”mitä poika”, mutta vivahde on sama. Jotkut puolestaan ovat joskus jopa herrotelleet minua ja sen olen ottanut puolestaan pilke silmäkulmassa, kuten esim. eräälle yli 90-vuotiaalle kotipalveluasiakkaalle sanoin, ettei tosiaankaan tarvitse herrotella.

”Mitä jätkä” –kommentti sai minulle tunnetilan, että kyseinen myyjä on röyhkeä. Hän ei kunniota asiakkaita, tai ainakaan minua. Tietysti äänensävy on huomioitava ja minusta kaveri oli löylynlyömän vouhakkeen oloinen. Erikoista oli se, että hän kehtasi itseään selvästi vanhempaa ihmistä kutsua noin tuttavallisesti ”jätkäksi”. Lähtökohtaisesti itse kunkin äiti ja isä ovat opettaneet, että (erityisesti) vanhempia ihmisiä pitää kunnioittaa.

Valitettavasti se on niin tutkimustenkin mukaan, että 80% myynnistä epäonnistuu, kun myyjä käyttää väärää myyntipsykologiaa asiakkaaseen eli lähestyy asiakasta väärin. Röyhkeys on varmaan eräs ärsyttävimpiä myyjissä olevista ominaisuuksista.

Jäin oudoksumaan asiaa ja hiukan itsetutkiskelemaan myös, onko egoni niin heikko, etten kestä pientä päällekäyvyyttä tai kokemaani röyhkeyttä. Kerroin tarinan eräälle yrittäjätutulle, joka on itseäni vuotta vanhempi. Hän repesi nauruun kuultuaan tarinan ja sanoi, miten samainen myyjä oli hänelle huutanut vastikään.

”Mitä rosvopäällikkö?”

Yrittäjätuttuni oli joutunut oikein tarkistamaan: ”Anteeksi mitä?”, johon myyjä toisti lauseen, ”mitä rosvopäällikkö?” Myyjä oli selittänyt jotain, että kävelit tuossa niin kuin rosvopäällikkö.

Eipä ollut kauppoja tullut. Yhdyimme siihen, että moinen röyhkeys ei pure meihin – eikä ehkä moneen muuhunkaan. Ymmärrän sen, että popup myymälässä on tärkeää olla tavallista aktiivisempi pysäyttämään ihmisiä. Se vaatii pelisilmää, miten tehdä se mahdollisimman miellyttävästi, sillä toisen kävelyn keskeyttäminen (kauppakeskuksessa) ei ole todellakaan lähtökohtaisesti toivottu asia.

Tilannetaju sekä pelisilmä ovat myyjälle olennaisia taitoja. Pitää lukea elekieltä. Muodollisemman ja epämuodollisemman puhetavan valinnassa pitää löytää kultaista keskitietä, josta voi tilanteen mukaan joustaa. Aitous on myös tärkeä säilyttää, vaikka joustaa ja mukautuu tilanteisiin.

Asiakkaan kannalta keskeistä on se, että asiakas kokee, että myyjä kunnioittaa häntä!

KansikuvaKuivaverianalyysi

Ota koppeja markkinointiin ja laita toimeksi! (Case-esimerkki)

Kuivaverianalyysejä, vyöhyketerapia- sekä kavitaatiohoitoja tarjoava yrittäjä Anu Höijer istui myynnin ja markkinoinnin valmennuksellani yrittäjän ammattitutkintoa suorittaessaan. Toukokuun valmennukselta hän tunsi piston sydämessään erään ”slaidin” kohdalla.

”68% asiakkaista menetetään, koska jälkimarkkinointi ja asiakashoito on unohdettu.”

 

Anu mietti, että hänellähän on jo satoja asiakkaita, joten poistuman (eivät tilaa uudelleen) määrä on valtava, ellei jälkihoito toimi – jos hän jättää sen huolehtimatta. Hän tarttui välittömästi valmennuspäivän jälkeen toimeen ja laittoi ”vanhoille asiakkaille” promokirjeen (”viikkokirjeen”), jossa toi esille palveluitaan.

Toisekseen Anu tarttui luuriin ja soitteli jälkihoitopuheluita asiakaskuntaan, millaisia kokemuksia kuivaverianalyysista oli jäänyt ja miten asiakkaat olivat onnistuneet tekemään parannuksia annettujen jatkotoimenpideohjeiden mukaisesti. Jälkisoittohin hän oli aiemmin suhtautunut niin, että se on tuputtamista, mutta valmennuksella tuli oivallus sen olevan nimenomaan hyvää palvelua. Asiakkaat olivat todella otettuina, kun saivat yhteydenoton. Kiinnostuminen asiakkaasta tuo vastavuoroisesti kauppaa tuputtamatta! Osa halusi varata heti uuden ajan omasta aloitteestaan.

Molemmat toimenpiteet toivat heti useita tilauksia. Tästä Anu yltyi vain ja toisti kirjeen alle viikon sisään ja tilauksia taas tippui lisää. Kesäkuun valmennuspäivällä Anu oivalsi, miksi oli palvelutarjonnan laajentaminen ja paketointi oli alkanut kantaa hedelmää. Hän oli nimittäin paketoinut palveluitaan kevään aikana. Samalla Anulle toteutettiin asiakaspalautekysely kuivaverianalyysin ottaneille lähettämällä se uutiskirjetyökalulla asiakaskuntaan. Jo parissa tunnissa tuli lähemmäs 10 vastausta ja vuorokauden sisään useampia tilauksia.

On silkkaa hulluutta olla palvelematta ”vanhaa asiakaskuntaa”. Jälkimarkkinointi ja -hoito ovat hyvää palvelua, mikä poikii kauppaa.

Jim Collins kuvaa tuloksiin johtavaa ilmiötä kirjasssaan Hyvästä paras (Good to Great) nimellä Vauhtipyörä -ilmiö.

Kun 1) ensin tekee oikeita asioita niin niistä 2) seuraa tuloksia ja sitten 3) tuloksista innostuu. Ja kun innostuksen hyödyntää toimintaan niin Vauhtipyörä pyörii.

Aina, kun käyt valmennuksella/koulutuksella, ota vähintään 1 koppi ja huolehdi, että investoimasi raha ja aika palautuu moninkertaisena sinulle. Vastuu oppimisesta ja oivallusista on sinulla!

 

On ihmisiä, jotka unelmoivat ja toivovat. On myös ihmisiä, jotka unelmoivat ja toimivat!

Pillerit

Vitamiinipillereiden ja omegaöljyjen myyjä kulkee vasara kädessä ja etsii vain nauloja!

Oletko törmännyt vitamiinipillereiden ja omegaöljyjen aktiivimyyjiin? Näistä taitavimmat myyjät jopa kartoittavat tilanteesi edes näennäisesti, mutta hetkeä myöhemmin kertovat jokseenkin vakuuttavasti esim. omega 3:n ja omega 6:n välisestä suhteesta ja sen merkityksestä terveyteen liittyen. Tuotteiden hintaan en halua tässä artikkelissa ottaa kantaa.

Saattaa myös olla niin, että myyjä haukkuu lääkärit epäpäteviksi puhumaan ravinnosta ja terveydestä (heidän intressihän voi olla vaikka lääkkeiden määrääminen eikä terveyden parantaminen, siis argumenttina). Eli se, mitä lääkäri on oppinut noin 7 vuoden aikana yliopistossa ja työkokemuksensa kautta on silkkaa puppua? Elämänkoulun niin’ikään käynyt kokeneempi myyjä myyntitiimissä on huomattavasti pätevämpi näissä asioissa kuin lääkäri? Lisäksi myytävä tuote on laadukkaampi kuin Apteekin tuotteet? Apteekeillahan ei ole minkäänlaista vastuuta tuotevalikoimastaan?

Mindsetillisesti vieläkin ongelmallisempaa pillerimyyjän osalta on se, että hän toimii kuin vanhanajan kirvesmies eli vasara kädessä ’etsien’ nauloja, joita saa hakata. ”Jos työkalunasi on vain vasara, näet kaikkialla nauloja.”

Kun pillereiden myyjä menee aktiivisesti asiakkaan kanssa vuorovaikutukseen, hän on tavallaan tuputtamassa tuotettaan asiakkaalle. Tavallisesti tämän kaltaiset tuotteet asiakas käy ostamassa tai tilaa tiedostamaansa tarpeeseen. Myyjä on myyntitilanteessa sellaiseessa asemassa, että hän kulkee näkymätön teksti otsassaan: ”sinäkin tarvitset kipeästi näitä minun myymiä pillereitä ja omegoita”.

Näistä syistä suosittelen pillerimyyjille uutta tulokulmaa. Opiskelee ravintovalmentajaksi eli hankkii jonkinvaltakunnan pätevyyttä. Tämän jälkeen alkaa ratkoa ihmisten ravintohaasteita. Selvittää asiakkaan ”miksi” syyn, miksi avulle on tarve tai halu. Sitten kartoittaa asiakkaan tilanteen tarkkaan ja miettii yhdessä asiakkaan kanssa, millä tavoin pääsisi tavoitteisiin. Tällöin ”kakku” on paljon isompi ja tuotteiden tarjoaminen valmennuksen myötä käy myös luontevammin, kun ruokailurytmi, ruoan laatu ym. asiat laitetaan myös reilaan.

Ravintovalmentaja vs. Pillerimyyjä? Kumpaa oikeasti voit suositella ystävillesi?

IMG_0008

Miten kalliiksi tulee olla ostamatta?

 

Äkikseltään ajateltuna helpoin tapa säästää, on jättää ostamatta. Näin monesti onkin esim. uusien vaatteiden ym. kulutustuotteiden osalta. Myyjä vääntää usein asiakkaan kanssa toteutuvasta kulusta (lue hinnasta), jonka pohjalta ostopäätös (muka) tehdään.

Myyjän kannalta saattaa olla kohtalokasta alkaa puhua vaihtoehtoiskustannuksesta eli mitä muuta rahalla saisi, koska tällöin se ”muu” voi olla jotain, mitä myyjällä ei ole tarjota.

Hyvä myyjä osaa viedä keskustelun menetettyyn optioon eli mitkä mahdollisuudet jäävät käyttämättä, jos asiakas jättää ostamatta eli ”säästää” (tai tilaa kilpailijalta).

On kolmenlaisia kuluja:

  1. Toteutuva kulu (euromääräinen)
  2. Vaihtoehtoiskustannus (mitä muuta rahalla voisi tehdä)
  3. Menetetty optio (mitkä mahdollisuudet jäävät käyttämättä, kun väärissä asioissa säästää)

Ajatellaanpa vaikka kuntosalikorttia, ravintovalmentajan palvelua tai nettisivuja (tietenkin responsiiviset ja Google-ystävälliset jne.).

Kuntosalikortin tai ravintovalmentajan palveuiden käyttämättä jättämisen täytyy olla huomattavasti kalliimpaa kuin niiden käyttäminen. Ts. Niiden arvon tulee olla paljon suurempi kuin euromääräisen investoinnin (”kulun”). Eli ihminen investoi terveyteen. Kun hänellä on kuntosalikortti, palvelut ovat käden ulottuvilla ja käytettävissä päivittäin. Kynnys on poistettu. Kuntosalilla on tarjolla mm. tsemppaavia ryhmäliikunta tunteja.

Ravinnon merkitys kokonaisvaltaiselle terveydellemme on ensiarvoisen tärkeä. Ravintovalmentajan apu voi oikaista ihmisen ruokavalion raiteelleen, minkä seurauksena voi hoikistua (-> terveys paranee), lihasmassaa tulla lisää tai vaikkapa sitä säästyy elintapa(-perus)sairauksilta tulevaisuudessa. Arvo voi olla lähes mittaamaton ja helposti sata- tai tuhatkertainen palvelun hintaan nähden.

Hyvien nettisivujen merkitys yritykselle on puolestaan erittäin arvokasta. Voisin sanoa, että pk-yrityksen nettisivujen pitää haukkua hintansa jo ensimmäisen vuoden aikana kymmen- tai satakertaisesti inverstointiin nähden.

Miksipä siis et myyjänä miettisi, mikä on menetetty optio, jos asiakas jättää tarttumatta tarjoukseesi?

Menetetty optio se vasta kallista on!

Pen

Kynätön myyjä on yhtä kuin munaton myyjä

Vakuutusmyyjä oli tekemässä kauppaa entisen työkaverinsa luona. Asiakas oli jäänyt eläkkeelle myyntityöstä vastikään. Kaupanteko eteni päätösvaiheeseen, jossa myyjän piti ottaman nimeä pahviin ja rupesi kaivelemaan kynää taskustaan ja laukustaan, mutta niin vain oli päässyt käymään, että kynät olivat loppuneet.

Shaking on concluding a successful deal couple

Myyjä kysyi asiakkaalta, olisiko sinulla antaa kynää? Asiakas kaivoi kynän taskustaan ja ojensi myyjälle. Myyjä nappasi kynästä kiinni, mutta asiakaspa ei päästänyt heti irti kynästä, jolloin myyjä nosti katseen asiakkaan silmiin.

Asiakas sanoi:

”Kynätön myyjä on yhtä kuin munaton myyjä! Milläs otat nimen pahviin, jos ei ole kynää.”

Myyjä sai opetuksen ja pitää huolen, että hänellä on aina vähintään 10 kynää mukana. Tämän asiakkaan kohdalla kaupanteko ei kaatunut kynättömyyteen, mutta toisinaan klousaamisessa saatetetaan mennä niin hiuksenhieno, että kun hetki on kypsä, myyjä ei saa sössiä kynien ja papereiden kanssa, ettei tilanne raukea.

”Be ready when the customer is ready not just when you are.”

Huolehdi, että kyniä on mukana, jos nimeä pitää ottaman paperiin!

business-people-changing-cards-11579545

Kysynnän ja tarjonnan laki vaikuttaa asiakkaan ja myyjän käyttäytymiseen

 

Laitoin reilu 2 vuotta sitten ilmoituksen vuokrattavasta asunnosta paikallislehteen. Perjantai-iltana tuli ensimmäinen yh-äiti katsomaan n. 1,5 vuoden ikäisen lapsen kanssa asuntoa. Nainen oli vähän nihkeä, että riittääkö 48 neliöinen kaksio heille kahdelle ja jäi miettimään yön yli. Hän mainitsi, että menee katsomaan lauantaina isompaa asuntoa. Sanoin, että minullekin on tulossa asunnon katsoja huomenna eli kun miettii yön yli, saattaa jäädä luu käteen, enkä voi luvata asuntoa hänelle. Lauantaina asuntoa tulikin katsomaan yli kakskympppinen sinkku(nainen), joka tykkäsi asunnosta. Lupasin asunnon hänelle, koska hän ei jäänyt arpomaan.

Yh-äiti soitteli lauantaina myöhemmin minulle ja ääni oli muuttunut kellossa täysin. Nyt vuokraamani asunto olisikin ollut vallan hyvä heille ja hän oli ratkaissut tilaongelmat, jotka edellisenä päivänä hiersivät kuin terävä kivi kengässä, mutta nyt oli myöhäistä. Asunto meni nenän edestä!

Todennäköiseimmin hänellä oli käynyt vanhanaikaisesti eli ei ollut saanut sitä isompaa asuntoa ja niin vain mieli muuttui hetkessä. Se on jännä, miten ihmisen käyttäytyminen muuttuu riippuen siitä, miten hän kokee, onko ”voiman oikealla puolella”. Kun asiakkaalla on mahdollisuus valita, hän saattaa olla ”ylimielisempi”, mutta kun mahdollisuudet reunaehdot huomioiden vähenevät niin asiakas onkin mielinkielin.

Kysynnän ja tarjonnan laki ohjaa siis myös sitä, miten asiakas käyttäytyy. Niukkuuden periaate toimii myyjän pussiin.

Ja toki tämä toimii myös käänteisesti, eli jo kysyntää on enemmän kuin tarjontaa ja tarvetta myydä niin myyjä on ”ylimielisempi” kun taas päinvastaisessa tilanteessa erityisen höveli.

Myyjän roolissa asiakkaan käyttäyminen voi paljastaa asetelmia kovinkin paljon, kun on tarkkaavainen. Kummalla puolen voimaa asiakas kokee olevansa vaikuttaa siihen, mitä asiakkaan kohtaamisessa on syytä huomioida.

JuhaAhola

Ymmärrä ja hyväksy inttämisen sijaan niin olet vahvoilla vuorovaikutuksessa

JuhaAholaOletko kuullut sanonnan: “Myynti alkaa vasta viidennen EI:n jälkeen.” tai “Muista klousata vähintään kuusi kertaa.”

En väitä, etteikö noinkin voi tehdä kauppaa, mutta itse en usko tuollaiseen tapaan toimia. Asiakkaan ympäri puhuminen, kaupan vääntäminen ym. saattavat olla termejä, mitä tuollainen korkeapainemyyjä käyttää. Myyjällä on kiire saada kauppa aikaiseksi omista intresseistä käsin.

Tyrkyttäminen ja painostaminen ovat aivan eri asia kuin päätöksen pyytäminen jämäkästi, vaikka ero on hiuksenhieno. Tämä vaatii tilannetajua ja tunneälyä. Usein, jos joutuu kauppaa vääntämään, se johtuu siitä, että myynnin vaiheet ennen kaupan päätöstä on tehty vajaasti tai joitakin vaiheita jopa skipattu.

Jos kuitenkin haetaan pitkäjänteistä (asiakas)suhdetta, se perustuu toisen vilpittömään kohtaamiseen ja hyväksymiseen. Tällöin ei tarvitse olla eipäs-juupas –väittelyä. Myyjän ei tarvitse “nöyryyttää” asiakasta. Siitä huolimatta myyjänä pystyy muuttamaan asiakkaan mielessä mustan valkoiseksi, mutta edellytyksenä on se, että motiivit ovat ekologisia, ympäristölle hyväksi, ei ketunhäntä kainalossa.

Eräs asuntojen vuokraaja kohtasi mahdollisen uuden vuokralaisen. Vuokralainen tykästyi asuntoon, mutta empi hiukan päätöksen hetkellä ja kysyi, saako hän miettiä yön yli. Tässä kohtaa moni myyjä voisi painostaa (kiristää) päätökseen heti ja sekin voi toimia, mutta mielestäni vuokraaja toimi älykkäämmin. Hän sanoi, että totta kai sitä saa miettiä yön yli (hyväksyntä) ja on aivan luonnollista, että opiskelijan on tärkeä tehdä päätös myös kukkaro huomioiden, joten yön yli miettiminen on ok (ymmärrys). (Tässä kohtaa vuokraajan hyväksyessä ja ymmärtäessä vuokralaisprospektin “aseet laskevat”.)

Mutta koska asuntoa on tulossa huomenna kaksi henkilöä niin en voi luvata asuntoa sinulle, mikäli mietit yön yli. Sanoin huomenna tuleville mahdollisille vuokralaisille, että otan nopeusjärjestyksessä ja teitä ennen esittelen asunnon yhdelle opiskelijalle.

No, mitä teki opiskelija? Hän kätteli kaupan siihen paikkaan, eikä ottanut riskiä, että asunto menisi nenän edestä!

Toinen tarina liittyy työntekijän palkkaamiseen. Eräs yksinyrittäjä oli aivan tupella töidensä kanssa ja nk. paperityöt eli toimiston ei tuottavat, mutta pakolliset työt, veivät kohtuuttomasti aikaa ja päivät venyivät. Yrittäjä sai puhelun eräältä rekrytoijalta, joka tarjosi hienovaraisesti ratkaisua tilanteeseen siten, että yrittäjä palkkaisi toimistotöihin osa-aikaisen työntekijän. Yrittäjä sanoi jämäkästi, että hän ei käytä euroakaan yhteenkään työntekijään! Ei pienyrittäjällä ole vara maksaa tuollaisesta. Rekrytoija sanoi, että yrittäjä on aivan oikeassa, että työntekijän pitää tuottaa palkkansa reilusti ja että on yrittäjän tehtävä on huolehtia yrityksen kannattavuudesta. On täysin ymmärrettävää, ettei sitä pienyrittäjän halua ottaa riskiä henkilöstökuluista.

Yrittäjä tiputti mentaalisesti aseistuksen, sillä hän tietenkin oletti, että rekrypalveluiden myyjä alkaa inttää ja vääntää asiasta. Tämän jälkeen rekrytoija puhui, että kannattaa kuitenkin huomioida ero kulun ja investoinnin välillä. Huono ja/tai huonosti johdetty työntekijä on tietenkin yritykselle kanto kaskessa, mutta hyvä ja hyvin johdettu työntekijä on investointi. Ajattelepa, kun osa-aikainen työntekijä tekisi nämä ja nämä tehtävät, jolloin sinun omat kädet vapautuvat tuottavaan työhön. Saat helposti 2-4 tuntia päivään tuottavaa työaikaa lisää työntekijän myötä. Laskepas, mitä se tuottaisi firmalle? Ja mikä olisi sivukuluineen henkilöstökulun lisäys? Entäpä niiden erotus? Osaisitko opastaa, ohjata ja valvoa nuo työtehtävät sopivalla panostuksella?

Yrittäjä otti puheenvuoron. “Minä haluan tuollaisen työntekijän! Miten se järjestyy heti?”

Hyväksy asiakkaan mielipiteeet ja ymmärrä häntä aidosti niin olet pitkällä ja vahvoilla!

facebook

Älä lähetä sitä persoonatonta mailia, vaan iske iholle nykyaikaisemmin ja henkilökohtaisemmin!

Buukkari soittaa, mutta ei onnistu sopimaan tapaamista. Tuotteeseen/palveluun on kenties kiinnostusta, mutta kalenteri ei ole käsien ulottuvilla. Mitä tekee buukkari?

A) Lupaa laittaa sähköpostilla pari ehdotusta tapaamiselle.

B) Ehdottaa ajankohdan puhelimessa siten, että laittaa vahvistuksen sähköpostilla siitä ja ollaan yhteydessä, jos se ei sovikaan.

Kynnys peruuttaa jo sovittu asia on hyvä syy valita B) vaihtoehto ja ymmärrettävästi A) vaihtoehtoon on yllättävän helppo olla reagoimatta, jos ei “ehdi” lukea mailia ja ajatella sopivaa ajankohtaa.

Kiinnittäisin huomiota myös siihen, miten vahvistus tai ehdotus tehdään. Välttämättä ostaja ei suostu laittamaan mitään ajankohtaa lukkoon ilman kalenteria. Sähköposti on mielestäni väritön, mauton ja hajuton väline. Sähköpostiin reagoimattomuus on yleisesti varsin hyväksyttävää. Myyjää saa pompotella.

Mitäpä, jos myyjä vaivautuu katsomaan yrittäjän FB- tai LinkedIn –profiilin ja kysyy, haluaisitko ehdotuksen mieluummin FB:hen tai LinkedIn:iin. Kun ostaja pääsee tekemään valinnan itse, hänellä on paljon suurempi kynnys olla reagoimatta ehdotukseen. FB:ssä näkee, milloin toinen on nähnyt privaviestin (vaikka se menisi muut-boxiin) ja ostaja tietää myös tämän. Lisäksi em. Profiileissa näkee toistensa kuvat, joten lähestyminen on huomattavasti persoonallisempi.

Ostaja huomaa, keitä yhteisiä tuttuja löytyy ja saattaa vakuuttua niistä. Puhutaan nk. kotikylän kutsusta. Kun löytyy yhteisiä tuttuja, sitä ollaan huomattavasti tutumpia ja alttiimpia kaupankäynnille.

Mukaudu tähän päivään! FB ja LinkedIn ovat mainioita välineitä ottaa askel lähemmäksi asiakasta, jos se vain sopii sinun tapaan myydä!

IMG_0019

Idioottimaisen helppo tapa saada lisää tilauksia ja tehdä enemmän kauppaa

 

Markkinointiviestintä! Sanan voi määritellä monella tavalla, mutta nyt avaan sanan siten, että kyseessä on viestintää (sitä, mitä tekee ja tarjoaa) markkinoille.

Kerro (muistuta) edes olemassaolostasi niin sekin voi lisätä kaupan määrää!

Taannoin eräs fysioterapeutti lähetti sähköpostin niille asiakkaille, joiden sähköpostin oli jostain syystä sattunut ottamaan talteen. Rekisterin koko oli noin 200. Hauskaa on se, että sähköpostin sisältö oli niinkin huikea kuin ilmoitus sähköpostiosoitteen vaihtumisesta. Seurauksena fyssari sai seuraavan viikon kalenterin täyteen. 200 asiakkaasta työlukuna voidaan käyttää avaamisprosenttina noin 30 (%), joten viestin avasi kenties noin 67 asiakasta. Jos edes 5 % tilaisi palvelua heti niin se tarkoittaisi vähintään 3 asiakasta, joka tarkoittaa yli 150 euron alv:tonta liikevaihtoa (fyssareiden käyntikerrat yleensä 50 euroa tai enemmän). Not so bad, jos ajattelee, että yhden viestin lähettää sähköpostin muutoksesta?! Ja kun todellisuudessa tilauksia tuli enemmän.

Kysyin fyssarilta, mitähän tapahtuisi, jos lähettäisit asiakkaille säännöllisesti “muistutuksen olemassaolostasi”, milloin on vapaita aikoja lähipäivinä tai –viikkoina puhumattakaan, että muistuttaisi, mihin vaivoihin fysioterapia käynti voisi auttaa?

Ja kun tämä on vielä sitä nk. “tuputtamista” verrattuna lisäarvoa tuottavaan viestintään, kuten blogikirjoitukset, joilla nostetaan fyssarin auktoriteettiasemaa ja tuotetaan arvoa asiakkaille hyvällä blogikirjoituksen sisällöllä, joka ei ole suorainainen myyntiviesti.

Kerro ja visualisoi, mitä erilaisia palveluita tarjoat!

Puhutaanpa vuorostaan valokuvaamosta, joka tekee monenlaisia kuvauksia niin yksityis- kuin yritysasiakkaille. Valokuvaamolla on esimerkiksi tuhatkunta Facebook –sivun tykkääjää. Millä tavalla tilauksia voisi saada enemmän?

EnniAholaKuva kertoo enemmän kuin tuhat sanaa. Valokuvaamon osalta kuva kertoo varmaan enemmän kuin kymmenentuhatta sanaa. Valokumaamon kannattaa postailla erilaisia kuvia erilaisista kuvauksista, sillä asiakas ostaa mielikuvia ja haluaa vakuuttua, että ko. kuvaamosta saa takuuvarmasti hyvät kuvat. Eräs valokuvaamo oli pitänyt kynttilää vakan alla mm. new born –kuvausten osalta, joten eipä niitä sitten asiakkaat hoksanneet tilatakaan.

Erään asiakkaan kohdalla new born –kuvaus oli tullut puheeksi ja halusi vastasyntyneestä vauvastaan kuvat. Valokuvaaja päätti postata ko. kuvauksesta pariin kertaan FB-tykkääjille näkyville, mitä saatiin aikaan. Tämän seurauksena new born –kuvauksen tilauksissa pää aukesi ja useampi tilaus on tullut sen jälkeen.

Asiakas ei ole ajatustenlukija!

Se, mihin keskityt, alkaa kasvaa. Niin myös markkinointiviestinnässä. Eli kun yritys viestii markkinoille siitä, mitä yritys tekee ja tarjoaa, todennäköisyys ko. palvelun tilaamiselle kasvaa merkittävästi.

Totta kai markkinoinviestintä on laaja kenttä, jossa pitää tänä päivänä huomioida SoMe:a myöten erilaiset kanavat, mistä löytyy juuri ne “oikeat asiakkaat”. Mainostoimisto tai konsultti voi kertoa, että kannattaisi tehdä markkinoinnnin vuosikello ja suunnitella viestintää (sekä kokonaisuudessaan markkinointia) pidemmälle. Kyllä, en kiistä näitä ohjeita, vaikka toisinkin voi toimia iteratiivisella tavalla markkinoita kuunnellen ja luovien.

Mutta ei kannata tehdä hienouksista kynnystä. Jos niihin ei riitä kompetenssi tai resurssit, keskeisintä lienee se, että laittaa toimeksi, eikä istu sienen alla piilossa ja pidä vielä sitä kynttilää vakan alla, vaan viestintää kehiin!

Olipa sitten kyse new born –kuvauksesta tai fysioterapiakäynnistä, niistä on syytä viestiä, sillä siinä vaiheessa, kun ostoikkuna raottuu, asiakas muistaa sen, johon luottamus on jo syntynyt vanhastaan tai sen, joka on jäänyt mieleen aktiivisesta viestinnästä.

Markkinointiviestinnäsä tärkeää on viestiä markkinoille, mitä tekee ja mitä tarjoaa!

business is full of thoughts

Asiakas ei ostanutkaan tapaamisella – mikä meni pieleen? 10 vinkkiä jälkiviisasteluun ja oppimiseen.

 

OLYMPUS DIGITAL CAMERAEi ole synti hävitä kauppaa, mutta on synti olla ottamatta opikseen.

 

1) Olinko valmistautunut riittävästi?

2) Toiminko suunnitelman mukaan? Missä poikkesin ja miksi?

3) Tunnistiko asiakas tarpeensa? Miten hän ilmaisi sen?

4) Onnistuinko perustelemaan asiakkaalle hyödyn/arvon? Miten hän ilmaisi sen?

5) Mihin vastaväitteisiin en onnistunut vastaamaan asiakkaan mielestä riittävän vakuuttavasti?

6) Mitä asiakas menetti? Menettikö tietoisesti? Ostaako hän joltakulta toiselta?

7) Sainko sovittua uuden tapaamisen? (Tai ainakin soittoajan?)

8) Mitä minun kannattaa huomioida jälkisoitossa?

9) Milloin uskon asiakkaan ostoikkuna olevan auki?

10) Mitä opin?

Shaking on concluding a successful deal couple

Asiakastapaamiselle valmistautumiseen 10 vinkkiä

business-people-changing-cards-115795451) Analysoi kohdetta. Kerää tietoa yrityksestä ja henkilöstä, jonka tapaat. Netistä löydät kyllä hyvää taustatietoa.

2) Aseta käynnille tavoite. Mitä haluat saada aikaan? Mikä on varatavoite, jos et pääsekään päätavoitteeseen? Seuraako tapaamista tapaaminen?

3) Aiotko antaa asiakkaalle jotain lahjaksi tapaamisen kunniaksi? “Anna ensin ja pyydä vasta sitten”, toimii kuin häkä, vaikka asiakas tietää sen itsekin. Jos annat asiakkaalle tapaamisen alussa liikelahjan tms. eleenä, sitä todennäköisemmin hän tekee sopimuksen kanssasi.

4) Kysy itseltäsi, miksi asiakkaan kannattaisi ostaa juuri sinulta? Listaa asiat.

5) Mieti myös, miksi puolestaan asiakas ei ostaisi sinulta? Ole rehellinen. Mitä vastaväitteitä asiakas ehkä esittää. Valmistaudu kysymyksiin.

6) Mitä tarvitset mukaasi? Onhan sopimuspaperit laukussa mukana siististi, jotta voit ottaa ne esille, jos/kun hetki on kypsä klousaamiselle?

7) Missä tapaatte? Millaiset ovat olosuhteet? Ovatko ne puolellasi vai sinua vastaan? Asiakkaan kotona, asiakkaan toimistolla, neutraalissa paikassa, sinun toimistolla?

8) Miten myyjänä aiot ottaa tilanteen haltuun? Aiotko tarjota kahvit/lounaan ja olla nk. isännän roolissa (=ottaa vuorovaikutusvastuun) vai jäätkö alisteiseen asemaan päinvastaisessa tilanteessa?

9) Miten ajankohta vaikuttaa asiakkaan päätöksentekokykyyn? Onko asiakas esim. nälkäinen?

10) Oletko päättänyt etukäteen huolehtia jälkihoidosta ja soviko asiakkaan kanssa, milloin palaat asiaan joka tapauksessa (68% asiakkaista menetetään, koska myyjä unohtaa jälkihoidon /-markkinoinnin).

ToisetOstavatNopeamminKuinToiset

Myyjä, älä hakkaa päätä seinään myymällä vitkastelijoille ensimmäisenä!  

ToisetOstavatNopeamminKuinToisetOnko sinulla innovatiivinen, uusi, tuote/palvelu käsissäsi? Kenelle myisit sen ensimmäisen, kun sinulla ei ole referenssejä?

Kun myyt väärille ihmisille, ihmettelet, että miksi he eivät osta? Perustelet tuotteen innokkaasti ja hyvillä argumenteilla, mutta kauppaa ei tule. Tuote täyttäisi tarpeen ja olet todistanut hyödyn, mutta ei.

Myy se tuote ensimmäisenä sellaisille ihmisille, joilla on uusin iPhone tai muu tuote, mikä symboloi heidän haluaan olla ensimmäinen. He nimittäin ostavat tuotteita, vaikkei sosiaalista todistetta vielä olisi, että tuote on ‘hyvä’.

Näitä nopeita mukautujia on väestöstä 13,5%. Kun tämä kohderyhmä on ostanut, voidaan päästä leimahduspisteen yli aikaiseen enemmistöön (34%), jonka jälkeen myöhäiseen enemmistöön (34%). Enemmistö kaipaa nähdä, että on referenssejä ja sosiaalista todistetta tuotteesta. Enemmistö ei halua “nöyryyttää” itseä olemalla se “tyhmä”, joka osti tuotteen, josta ei tulekaan hitti. Enemmistölle on tärkeää käyttää referenssejä, jotka tulevat esille suoraan tai rivien välistä. Nopeita mukautujia voi haastaa sillä, että he haluavat varmaan tämän uutuustuotteen ensimmäisenä, mutta enemmistöön tämä ei pure.

Vitkastelijat ostavat vasta, kun on ihan pakko (16%). Näihin vitkastelijoihin kuuluvat ne ihmiset, jotka ottivat kännykän käyttöön vasta 2000-luvun puolella, kun perheen lankapuhelin lopetettiin. Näille ihmisille on lähes turhaa myydä ensimmäisenä, jos tulosta haluaa tauluun. Tietty näiden haastamisessa oppii paljon vastaväitteitä ym.

Tämän lisäksi väestössä on 2,5% innovaattoreita, jotka luovat uusia ideoita.

Tämän kokonaisuuden ymmärtäminen on aivan keskeistä mm. sähköpostimarkkinoinnissa. Tuntuu turhauttavalta ja jopa tyhmältä viestiä kutakuinkin samaa asiaa lukuisia kertoja, jopa vuosien ajan. Mutta niin sitä vaan pitää toimia, että voi päästä suureen massaan käsiksi. Kukin ostaa sitten, kun hetki kypsä.

Hyödynnä tätä asiaa markkinointiviestinnässä sekä siinä, miten prospektoit ihmisiä tapaamisille. Muista roikkua asiakkaan lahkeessa pidempään, koska hän todennäköisesti ostaa jossain vaiheessa.

Leimahduspisteen ylittäminen ja suureen massaan pääseminen edellyttää nopeiden mukautujien ostamista!

Paskat autokauppiaat – osa 3 – älä kunnioita sitä, mitä asiakas sanoo!

Audi 2Vuosia sitten auton vaihtaminen tuli itselläni kysymykseen ensimmäisen lapsen synnyttyä. Minulla oli sporttinen perheauto alla, kun menin etsimään sopivaa vaihdokkia. Olin kuitenkin jämäkkänä siitä, että haluan vaihtaa auton päikseen ilman välirahaa. Myyjä ehdotti koeajoa (tämä on muuten harvinaista herkkua =) ) ja hän antoi varsin tehokkaan farkun alle. Kun palasin koeajolta, myyjä kyseli, miltä tuntui ja sanoi sitten välirahaksi 2800 euroa. Sanoin, että kuten sanoin, haluan auton ilman välirahaa ja lähdin kulkemaan. Minua syletytti se, ettei myyjä kunnioittanut sitä, mikä oli edellytykseni kaupanteolle.

Lähdin toiseen liikkeeseen, jossa kokenut myyjä ymmärsi yskän ja ehdotti oikein koeajoa (wautsi!). Hän tarjosi autoa, jossa tietenkin “väliraha” on upotettu vaihtojen väliin niin, että autokauppa saa arvokkaamman auton tilalle. Eihän autokauppa muuten pystyssä pysyisi, pakko sitä katetta on tavalla tai toisella repiä välistä. Kaupat syntyvät ilman välirahaa ja olin tyytyväinen, kun sain riittävän hyvän auton tilalle senhetkisiin tarpeisiin sopivan!

Tässä yhteydessä täytyy muistaa, että varsin monelle asiakkaalle olisi saattanut ensimmäisen myyjän välirahavedätys mennä läpi, mutta minun kohdalla se vain ei toiminut. Myyjä ei osannut lukea minua, vaikka asian lyhytsanaisen selvästi esitin. Kenties parannusehdotus olisikin se, että hän olisi voinut tarjota kahta vaihtoehtoa. Sellaisen, jonka saa ilman välirahaa ja sellaisen, jossa pitää maksaa muutama tonni välirahaa, mutta saa “houkuttelevan verran paremman” auton. Näin asiakkaana valintatilanteessa olisin joutunut osoittamaan, olenko tiukka väliraha-asiasta.

Autokaupan ongelmat:

(luithan jo osat 1 ja 2)

5) Älä kunnioita sitä, mitä asiakas sanoo! Ei muuta kuin koeajolle ja sen jälkeen voi kertoa rivien välissä, että en kunnioita toivettasi, vaan haluan vedättää sinua ja ottaa kuitenkin välirahan. 

Granny and Grandpa

Paskat autokauppiaat – osa 2 – älä myy naiselle!

Liki keski-ikäinen pariskunta astuu autokauppaan ja löytää alustavasti mieleisen auton. Mies katsoo, että merkki ja malli ovat kohdallaan ja nainen haluaa valita auton värin. Myyjä liittyy keskusteluun mukaan ja alkaa puhua miehelle autoon liittyvistä ominaisuuksista kuten hevosvoimista katsomatta naista silmiin. Myyjä tekee loistavan olettaman, että naista ei kiinnosta asia millään tavalla, joten häntä ei käytännöllisesti katsottuna ole keskustelussa? Nainen yrittää katsoa myyjää silmiin, mutta myyjä on lumoutunut miesasiakkaan (näennäisestä) kiinnostuksesta ominaisuuksiin.

Granny and GrandpaMies sanoo, että voisi käydä koeajolla. No, tämä järjestyy ja pariskunta pääsee kahdestaan liikkeelle. Mies on kohtuullisen tyytyväinen auton ominaisuuksiin ja ajettavuuteen. Naisen mielestä auton väri ei ihan miellytä, joten saa ylipuhuttua miehen, että mennään katsomaan autoa jostain toisesta liikkeestä. Pariskunta onnistuu helposti sanomaan myyjälle koeajon perään, että heidän täytyy vielä miettiä asiaa ja he lähtevät kiertelemään.

Itse asiassa mieskään ei pääse naisen housuihin. Nainen haluaa päättää auton värin osin siksi, että hän oikeasti päättää sen, ostetaanko autoa ylipäätään vai ei. Ja kun nainen päättää, ettei autoa tuolta “naisvihaaja**lkulta” osteta, kun ei huomioi naista keskustelussa ollenkaan, auto jää ostamatta.

Vastikään kuulin erään tarinan siitä, kun noin 35-vuotias tyylikkäästi pukeutunut kaksikkoa naisia, kaveruksia, meni valtakunnallisesti tunnustettuun autoliikkeeseen ja sai käveleskellä ympäriinsä vartin verran uusia autoja katsellen, mutta jostain syystä he eivät hoksanneet, että autokaupassa ollaan piilosilla ja he ovat kuurottajan (etsijän) roolissa. Kaksikosta se, joka oli kiinnostunut ostamaan itselleen mukavan kauppakassin, hankki pian tämän jälkeen varsin arvokkaan tuontiauton Saksasta.

Että tällaista…

Autokaupan ongelmat:

(luithan jo osan 1)

3) Älä myy naisille! He ovat vain statisteina mukana, eikä heillä ole mitään päätäntävaltaa tai kiinnostusta perheen/pariskunnan autovalintaan. Värivalintaan osallistuminen on lähinnä vain ‘visuaalisen silmän’ takia.

4) Älä puhu molemmille pariskunnasta. 

IMG_0011

Paskat autokauppiaat – osa 1 – älä nosta persettä penkistä potentiaalisen asiakkaan kohdalla!

IMG_0011Astelin joulukuussa autoliikkeeseen, josta olin kyseisen auton 5 vuotta aiemmin ostanut. Halusin hinta-arvion firman nimissä olevasta autostani. Etsin oma-aloitteisesti jonkun myyjän, sillä en olettanutkaan, että kukaan olisi kiinnostunut puku päällä astelevasta liki kolmivitosesta kaiffarista, joka kävelee määrätietoisin askelin kaupan ovesta sisään.

Löysin siis myyjän ja kysyin, voisinko saada pihalla olevasta firman autostani hinta-arvion? Näkisin tämän muuten aika voimakkaana ostosignaalina ja mahdollisuutena autokauppiaan vinkkelistä. No, kuinka ollakaan juuri kyseinen myyjä, jonka tosiaan onnistuin autokaupan kuurupiiloleikissä (myyjät piileksii, asiakas kuurottaa), vinkkasi minulle, että tuolta perimmäisestä kopista olevalta myyjältä voin pyytää hinta-arvion, koska arvio on firman autolle. Herää kysymys, mikähän erikoisuus auton hinta-arvion osalta on sillä, onko auto rekisteröity firmalle vai yksityishenkilölle? Tai voihan se olla niinkin nerokkaan tiukasti autokaupan toimesta määrätty, että yritysmyyjä myy yrittäjille ja kuluttajamyyjä kuluttajille, eikä ristiin saa edes palvella? =D


VauhtipyöräJuhaAholaMenin kyseisen kopin luokse, koputin ovelle “hattu kourassa” ja kysyin, voisinko saada hinta-arvion firmani henkilöautolle? Näytin elekielelläni, että lienee selvää, että tallustelemme autoni luokse, mutta väärässä olin. Myyjä kysyi rekkaria niin minun oli pakko kysyä, että emmekö käy katsomassa autoa? Hän totesi, että kyllä rekkari riittää. No, annoin rekkarin, jonka avulla hän tulosti hinta-arvion 30 sekunnissa. Kävelin “hattu kourassa” hakemaan arvion häneltä, kun arvon myyjä istui siellä loossin peränurkkauksessa, eikä tehnyt elettäkään noustakseen ylös vaivaisen yritysasiakkaan takia.

Kiitin hinta-arviosta ja jatkoin lähistöllä olevaan autoliikkeeseen kokeilemaan kepillä jäätä, josko myyjä olisi kiinnostunut nostamaan ahterin penkistä, näkemään autoni ja mikä tärkeintä, vuorovaikuttamaan kanssani kartoittavilla kysymyksillä, jotta havaitsee, millaista autoa minulle voisi tarjota vaihdossa? Vaikka auton katsominen ei olisi vaikuttanut hinta-arvioon, kyseinen kävelyreissu olisi ollut iso mahdollisuus tehdä kauppaa. Itselläni ei ainakaan tule käytyä autokaupoissa viikoittan (lue: ei edes vuosittain) potkimassa renkaita. Silloin, kun menen, minulla todellakin on ostoikkuna auki.

rabbit_hidingAutokauppiaan vinkkelistä pitäisi kyllä hiffata se, että asiakkaat vaihtavat autoja tietyin syklein. Osa vaihtaa tiuhemmin, osa harvemmin, mutta jossain syklissä niitä nyt vaan on pakko vaihtaa – mikään auto ei kestä ajokortin saamisesta vanhuuseläkepäiviin.

Tämän artikkelin sytöt tulivat siitä, kun olen useiden yrittäjien ja myyntialan ihmisten kanssa keskustellessani huomannut, että autokaupoissa on todella suuria ongelmia asiakkaiden palvelemisessa. Kalevaan ym. törsätään rahaa vanhanaikaisesti ja sitten, kun saadaan asiakas sisään liikkeeseen, tämä ei saa palvelua. Juttusarja jatkuu pian, I’ll be back! =)

Autokaupan ongelmat:

1) Myyjät ovat jääneet lasten tasolle ja leikkivät kuurupiiloa. Asiakkaat kuurottavat ja etsivät. Osa asiakkaista ei vain jaksa tätä leikkiä!

2) Perse ei nouse penkistä, vaikka asiakas tulee syliin. Ei ymmärretä asiakkaan ostosignaaleja!

Lista jatkuu seuraavassa osassa…

dreamstimefree_1560105

Myyjä on pitkävihainen välinpitämättömälle asiakkaalle!

 dreamstimefree_1560105

“Jos sutta karkuun lähtee, karhu vastaan tulee!” , kuuluu vanhankansan sanonta.

Eräs kalustemyyjä kertoi mielenkiintoisen tarinan. Hän oli erään asiakkaan kanssa kaupanteossa jo varsin pitkällä. Oli tehty pohjakuvat ym. suunnitelmat kuntoon ja sopimus oli viittä vaille valmis, jonka jälkeen myyjä koetti tavoitella asiakasta. Tämä ei vastannut useampaan soittoyritykseen.

Asiakas soitti myöhemmin takaisin ja kun myyjä vastasi puhelimeen omalla nimellään asianmukaisesti, asiakas totesi ‘panikoiden’:

“Anteeksi väärä numero.”

On kyllä törkeä temppu. Vastaavaa tapahtuu varsin usein. Ostaja käyttäytyy kuin lapsiruhtinas, ylimielisesti, häntä palvelevia myyjiä kohtaan luullen, ettei asialla ole mitään seuraamuksia. Kohtelias ei-vastaus ei olisi normaalissa tapauksessa tietenkään millään tavalla ongelmallinen. Myyjä ymmärtää, että ostaja tekee mielestään parhaan päätöksen ja sillä selvä. Mutta tällainen lymyily “älä vastaa” –asenteella purkaa luottamusta tulevaisuuden mahdollisuuksilta.

Täytyy muistaa, että myyjä on todennäköisesti varsin kattava kontaktiverkosto, jolle tämä voi aivan hyvin “dissata” ostajaa tavalla tai toisella ja ainakin itse karttaa ko. ostajan palveluiden ostamista ja suosittelemista. Jos ostajana ei ole kanttia sanoa myyjälle asiallisesti “ei” niin silloin ei pidä olla ostajan roolissa. Siihen ei riitä kompetenssi alkuunkaan.

Niin makaa kuin petaa.

Sitä niittää, mitä kylvää!

Ennemmin tai myöhemmin pilkka sattuu omaan nilkkaan. Toivookohan ostaja, että häntäkin kohdellaan noin törkeästi ja välinpitämättömästi myyjän roolissa? Tuskinpa vain!