”Huithapeli” myyjä teki itsestään melkein naurunalaisen – näin arvopolarisaatio syntyy!
| 13.10.2012 | Kirjoitti Juha Ahola kategoriassa Myynti ja markkinointi |
Kävimme vaimon kanssa taannoin kuuntelemassa lomaosake(myynti)esittelyn. Heidän toimintatapaan kuuluu esittelijän vaihtuminen kesken esittelyn lähempänä klousaushetkeä. Meille esittelyn aloittanut noin saman ikäisemme henkilö oli oikein asiallinen ja fiksu. Esittelyä tuli kuitenkin jatkamaan eräs aiemmista myyntitöistä minulle tuttu henkilö, jolla oli peliäly ja tilannetaju jääneet ilmeisesti kotiin (tai ehkei hänellä niitä ole muutenkaan). Tämä huithapeli esittelijä pilasi kaikki mahdollisuudet kaupantekoon laukomalla sammakoita suustaan.
Mitä sammakot olivat? No, vertaillaanpa elämäntilanteita. Itse olen perheenisä, jolla on vaimo ja 2 lasta. Tämä ”huithapelimyyjä” puolestaan on tietääkseni sinkku ja vielä aikalailla menevän sorttinen. Toisekseen vaimoni ei käytä käytännössä ikinä alkoholia ja itse en käytä alkoholijuomiin edes 100 euroa vuodessa, kun taas kuulemani mukaan tämä ”huithapeli” käy viihteellä tuon tuostakin.
Sammakoita siis pääsi myyjän suusta. Jos edellisen ymmärtää edes pintapuolisesti meidän asiakkaiden osalta niin pitäisi ymmärtää se, ettei lomaosaketta kannata kaupitella sellaisilla perusteilla kuin: ”tää on hyvä mesta, bilepaikat lähellä…”, ”täällä paikassa on tosi hyvät yökerhot, joihin pääsee viihteelle…” eikä tässä vielä kaikki, sillä promotuksen aiheina olivat myös hyvännäköiset naiset eli ”Åre on hyvä paikka ku yökerhoissa on hyvännäköisiä naisia…” Ehkä tämän naisten promotuksen ymmärtäisin vielä miesten kesken, mutta vaimoni istuessa vieressä, ei ehkä eniten innostumista aiheuta hyvännäköisten naisten ja viinojen kanssa läträämisen promot.
Näin ollen myyjä joutui kauas sivuraiteille, eikä ymmärtänyt ollenkaan, että kolmikymppinen lapsia omaava pariskunta hakee hiukan toisenlaista lomakohdetta. Em. sammakot olivat vielä niin räikeästi esitetyt, että kontrasti erilaisen arvomaailman tiimoilta oli valtava meidän ja myyjän välillä. Samastumisesta ei ollut tietoakaan.
Olipa kyse myyntityöstä tai mistä tahansa vuorovaikutuksesta, kannattaa ymmärtää arvojen merkitys. Huithapelimyyjä aiheutti voimakkaan arvopolarisaation ja näin ollen käytännössä emme kuunnelleet häntä lainkaan. Hän ei ollut samanhenkinen hyvä tyyppi, vaan ihan eri planeetalta oleva teinimäinen **skanpuhuja.
Ihminen puhuu siitä, mikä on hänelle tärkeää. Lisäksi habitus, työ- ja perhetilanne sekä harrastukset on tärkeä ottaa huomioon. Hienovaraisilla kysymyksillä myyjä pääsee perille, mitä asioita toinen arvostaa ja myyjän kannattaa arvostaa asiakkaan arvomaailmaa.
Entäpä jos menee asiakaskäynnille niin siisti asunto viestittää asiakkaan arvostavat puhtautta, järjestystä ja siisteyttä tai jos asunnossa on paljon taideteoksia, on helppo tehdä yksioikoinen johtopäätös, että asiakas tykkää ainakin jonkin verran taiteesta. Jos asiakkaan parvekkeella on kuivumassa lasten harrastusvaatteita, tästäkin voi tehdä johtopäätöksiä.
Useille ihmisille tärkeimpien arvojen jouko koostuu mm. seuraavista:
- Terveys ja hyvinvointi
- Perhe ja lähimmät ihmissuhteet
- Työ tai muu itsensätoteuttamisen muoto (rakas harrastus)
Arvojen ihanteellinen järjestys olisi kutakuinkin em., mutta valitettavasti hyvin moni meistä ”herää” arvojen tärkeysjärjestykseen vasta, kun sattuu jotain tai jokin pysäyttää kunnolla. Arvot ovat kuitenkin niin tärkeitä asioita ja tulevat esille valintojemme kautta eli mihin käytämme aikaa päivittäin, viikoittain jne.
Jos myyjän ja ostajan välillä osoittautuu iso välimatka arvojen välillä, ostaja ei koe myyjää samalle puolelle pöytää ja turvalliseksi, vaan alitajuisesti uhaksi. Näin syntyy arvopolarisaatio ja viesti ei tule eikä mene perille!
Viimeisimmät kommentit