Kesytä tekeminen numeroiksi
| 19.8.2016 | Kirjoitti Juha Ahola kategoriassa Yrittäminen ja yritysjohtaminen |
Myyntipäällikkö kysyy myyjältä, miten työpäivä meni? Vastaukseksi hän saa monta virkkeellistä selityksiä täytesanojen kera. Myyntipäällikkö toteaa, että päivän saldo siis, että nollalla eurolla kauppaa ja myyntikäyntejä oli yksi kappale. Myyntipäällikkö jatkaa. Kertoisitko ensi kerralla numerot, sillä jos kerrot numerot, se kyllä kertoo myös fiiliksen. Myynti on kuitenkin matematiikkaa!
”Et voi johtaa sitä, mitä et mittaa!”, sanoi Jari Sarasvuo Radio-ohjelmassaan. Asia nousi tapetille valmentaessani ja sparratessani erästä yksinyrittäjää, joka myy omaa osaamistaan sellaisella alalla, että tuo on projekti- ja prosessiluonteista. Jokainen asiakaskeissi on oma projektinsa, joka vaatii useita työvaiheita. Projekti toimii tietyllä useimmiten samaa kaavaa noudattavalla prosessilla.
Ensin hiottiin prosessia kuntoon, sillä prosessien johdonmukaisuus, jouhevuus ja tehokkuus vaikuttavat merkittävästi siihen, miten paljon projekteja volyyminä voi ottaa. Kun prosessin pullonkaulat oli ratkaistu ja käytännön kautta iteratiivisella prosessilla validoitu ja invalidoitu, tämän jälkeen mietittiin, miten toiminnan tehokkuuden ja aikaansaamisen voisi kesyttää yksinkertaisiksi numeroiksi.
Pohdimme, mitkä tekemiset ovat olennaisimpia prosesseissa mitattavaksi. Päiväsuunnitelman ja –toteutuman perään yrittäjä kirjaa numerorivin sovituista asioista. Numerorivistä voidaan laskea erilaisia tehokkuuslukuja tarvittaessa. Yrittäjä itse ymmärtää nyt, mitkä asiat ovat olennaisia tuloksen kannalta.
Asioiden oikein tekeminen ei riitä. Pitää tehdä oikeita asioita! Kyseinen raportointi ohjaa fokuksen oikeisiin asiohin.
Esimerkiksi myyntityössä numerorivi voisi sisältää seuraavat asiat kuukausittain. Työpäivien lukumäärä, soittojen määrä (tavoitetut), asiakastapaamisten määrä, kauppojen (luku)määrä, kauppojen euromääräinen summa, kauppojen myyntikate euromääräisesti ja myyntiprovisio yhteensä. Näistä saa laskettua erilaisia tehokkuus- ja laatulukuja, jotka ovat verrattavissa myyntitiimin kesken.
Mieti, mitkä asiat prosesseissasi ovat keskeisiä mitattavaksi. Kesytä tekeminen numeroiksi niin näet, mistä ja miten tulos syntyy!
Viimeisimmät kommentit