Profimax.fiKoulutusValmennusKonsultointi1

Kurssit ja koulutus eivät tee menestyjää, mutta ne selkeyttävät asioita

Profimax.fiKoulutusValmennusKonsultointi1

 

Kun käy kursseilla tai koulutuksilla, eli valmentautuu, tarkoituksena on kaksi keskeistä asiaa.

1) Tutusta asiasta tulee ääritärkeä.

2) Suhde vaikeisiin asioihin kypsyy.

Yo. sisältöjä avasin taannoin artikkelissa.

Jos puhutaan kursseista ja koulutuksista, allekirjoitan otsikon. Ne eivät tee menestyjää, mutta jos/kun ne ovat laadukkaita, niiden avulla asiat selkiytyvät. Osallistuja pääsee eheyttämään palapeliä mm. siitä, millä asioilla on mikäkin asiayhteys tai syy-seuraussuhde.

Kun elämme kuitenkin livenä, jokseenkin teoreettiset viitekehykset antavat ymmärrystä siitä, missä asiossa on kysymys. Otetaanpa esimerkiksi vaikka 2 noviisia asiantuntijamyyjää, jotka aloittavat saman yrityksen palveluksissa erilaisella perehdytysohjelmalla.

Molemmat myyjät saavat lyhyen brieffin myymistään palveluista eli tuotetietoutta.

Myyjä A marssii sitten kentälle myymään 2 viikoksi ilman sen kummempia myyntikoulutuksia.

Myyjä B puolestaan saa viikon kestävän myyntikoulutuksen, joka on luentomaista koulutusta isommalle ryhmälle ja pääsee kentälle sitten.

Myyjä A ryskäsi kentällä pari viikkoa ja saa vasta sitten myyntikoulutuksen.

Kumman arvelet onnistuvan paremmin kentällä ensimmäiset kaksi viikkoa kentällä ollessaan?

Kumman arvelet oppivan koulutuksella enemmän?

Lähtökohtaisesti on helppo ajatella niin, että Myyjä B:n kenttämyynti alkaa paremmin, koska hän sai enemmän eväitä koulutuksen avulla ja ehkä poimi joitain koppeja kenttätyöhön liittyen ja vältti jonkun sudenkuopan. On tietty mahdollista myös niin, että hän oli informaatioähkyssä, eikä myynti lähtenytkään siinä määrin lentoon.

Mutta uskallan väittää, että koulutuksella koppeja otti enemmän Myyjä B, jolla oli kokemusta kenttätyöstä ennen koulutusta. Hänellä oli siis epäonnistumisia ym. taustalla eli tarttumapintaa ymmärtää ja jäsennellä koulutuksella saamiaan oppeja.

No, nyt joku ammattiperehdyttäjä tai kouluttaja tuumaa, että olisihan tässä muitakin vaihtoehtoja toimia kuin Myyjä A:n tai Myyjä B:n perehdyttämisohjelma. Totta kai on! Ja harva yritys laittaa ketään myyjää viikoksi istumaan teoriaa kuuntelemaan.

Pointti on kuitenkin siinä, että valtaosa ihmisistä ei pysty ammentamaan “pelkästä teoriasta” oppeja, vaan tulokset ovat huomattavasti suotuisammat oppimiselle, kun ensin on kokeillut siipiään. Toisekseen erityisen keskeistä on se, että valmentamista tarvitaan säännöllisesti. Nyt vaihdoin jo termin valmentamiseen, koska kouluttaminen ja kurssit tuntuvat tiedon päähän kaatamiselta, mutta valmentaminen on valmiuksien kehittämistä. Kun kokemusta ja tilanteita kertyy, sitä myötä valmennuksen tasoa (vaikeusastetta) voidaan nostaa. Mitä kokeneempi myyjä, sitä enemmän on tarttumapinta erilaisista kokemuksen myötä opituista ja kohdatuista haasteista.

Jos puhutaan puhelinmyyjistä, itse suosisin tapaa kouluttaa riittävä tuotetietämys ja antaa jokin runko myyntipuheeksi, johon nojata. Mutta tosiaan ei liikaa “opettamista”, vaan nopeasti riittävällä tuotetietämyksellä ja pienellä brieffillä alan lainalaisuuksiin myyntityön pariin vaan. Tämän jälkeen myyjä alkaa paukuttaa puhelua ja valmentaja (myyntipäällikkö, myynnin esimies) alkaa sopivin annoksin syttöinä parannusehdotuksia jo koetun tueksi. Nyt siis ymmärrysikkuna on auki, koska tarttumapintaa etenkin epäonnistumisten myötä on tullut. On kykyä ymmärtää, miksi?

Kurssit ja koulutus eivät tee menestyjää, mutta ne selkiyttävät asioita. Suosittelen kuitenkin mindsettiä jatkuvasta valmentautumisesta, joka edellyttää valmentamista!

Comments

comments

0 replies

Leave a Reply

Want to join the discussion?
Feel free to contribute!

Vastaa

Sähköpostiosoitettasi ei julkaista. Pakolliset kentät on merkitty *

Voit käyttää näitä HTML-tageja ja attribuutteja: <a href="" title=""> <abbr title=""> <acronym title=""> <b> <blockquote cite=""> <cite> <code> <del datetime=""> <em> <i> <q cite=""> <s> <strike> <strong>