dreamstimefree_20641784

Miten yritys pääsee taivaaseen?

Jari Sarasvuo puhui tutuista asiakkaista, tutuista tuotteista/palveluista, uusista asiakkaista ja uusista tuotteista/palveluista Viikonloppuseminaarissa 30.9.2010 Jyväskylässä.

Kun yrityksen myymä tuote/palvelu on tuttu ja sitä myydään (vain) tutuille asiakkaille, tämä tarkoittaa turmaa!

Kun yrityksen myymä tuote/palvelu on tuttu, mutta sitä myydään aktiivisesti myös uusille asiakkaille, tämä tarkoittaa turvaa!

Kun yrityksen myymä tuote/palvelu on uusi ja sitä myydään uusille asiakkaille, tämä tarkoittaa toivoa!

Kun yrityksen myymä tuote/palvelu on uusi ja sitä myydään tutuille asiakkaille, tämä tarkoittaa taivasta!

Mietipä vaikka Applen tuotteita. Uskolliset asiakkaat ostavat uudelleen ja uudelleen Applen hienoja tuotteita. Uudet tuotteet menevät markkinoille kuin häkä ja ostajakunta on paljolti tutut asiakkaat. Apple on tosiaan osannut erottautua kilpailijasta ja osaa koukuttaa kerran Apple-tuotteeseen tarttuneen ostamaan lisää.

Vastaavia esimerkkejä tulee mieleen useita. Kun brändin onnistuu oikein rakentamaan, tuloksena on ’taivas’. Uudet Muumi-mukitkin tekevät kauppaa 15-20€/kpl (tarjouksessa joskus ”vain” noin 10€/kpl) ja vastaavia ei-Muumi-mukeja samalla rahalla saisi kaapin pullolleen.

Pidä nykyisistä asiakkaista hyvää huolta, hanki uusia asiakkaita ja kehitä tuotteitasi/palveluitasi jatkuvasti niin, että vanhat/tutut asiakkaat tarvitsevat niitä.

* Tutulla asiakkaalla ei tarkoiteta tuttavaa, vaan ’vanhaa’/nykyistä asiakasta. Tutulla tuotteella/palvelulla tarkoitetaan nykyistä tuotetta/palvelua.

TUTTU ASIAKAS

UUSI TUOTE

=› TAIVAS

UUSI ASIAKAS

UUSI TUOTE

=› TOIVO

TUTTU ASIAKAS

TUTTU TUOTE

=› TURMA

UUSI ASIAKAS

TUTTU TUOTE

=› TURVA


Comments

comments

4 replies
  1. Eero Penttilä
    Eero Penttilä says:

    Tänään pestipäivillä, yliopistolla, osallistuin erään paikallisen yrityksen yritysesittelyyn, jossa he puhuivat juuri tästä asiasta.
    Yrityksellä on hyvät suhteet moniin tuttuihin asiakkaisiin. Jos asiakkaalle ilmaantuu ongelma, he ottavat yhteyttä yritykseen, jonka jälkeen yhdessä kartoitetaan tilanne ja tehdään suunnitelma. Jos suunnitelma näyttää hyvältä kummankin näkökulmasta, niin ei kuin töihin.
    Ja jos yritys saa uuden tuotteen, joka olisi hyväksi asiakkailleen, niin sama juttu.
    Ja kummatkin voittavat!

    Vastaa
    • Juha
      Juha says:

      Kiitos kommentista Eero! Mainitsemaasi asiaan pyrkii vallan moni, mutta aniharva pääsee. Syynä on monesti se, ettei syvempää suhdetta asiakkaaseen saada luotua ja näin lisäpalveluiden tarpeen esittäminen sekä tarjoaminen on kankeaa/köykäistä. Esim. nettikirjakaupat tuputtavat ”spämminä” mailia tulemaan kertaostoksen perään ”Tilaa nyt niin…”. Tätä mallia käyttävät monet yritykset.

      Apple ilmoitti juuri valtavasta liikevoitosta. Applen brändi on houkutteleva ja koukuttava -› kerran ostaneet asiakkaat palaavat ostospaikalla ja ostavat lisää.

      Miten sitten asiakassuhdetta voisi syventää ja onnistua lisämyynnissä? Yhtenä hyvänä vaihtoehtona näen sen, että kun asiakkaalle myy jotain, hänet voi houkutella Facebook-sivun tykkääjäksi ja tarjota sitä kautta mielenkiintoisia etuja useimmiten ilman vastinetta (saattaa kuulostaa tyhmältä *). Vielä viisaampaa olisi tehdä tämä ennenkuin on edes myynyt mitään. Näin asiakkaan kanssa lähtee syntymään syvempi win-win -suhde. Moni yritys perustaa Facebook-sivuja suurella innolla, mutta niistä tulee vain tähdenlentoja. * Tästä aiheesta kirjoitan blogiin tuonnempana lisää perusteluiden kera.

      Vastaa
      • Janne Rauma
        Janne Rauma says:

        Tuo on niin totta kun voi olla=) Apple on rakentanut Brändin tuoteperheittäin. Ostaminen on helppoa myös siksi, että tuotteiden uudistukset ovat ”maltillisia”, eikä käyttötottumuksia ja käyttöjärjestelmiä tarvitse opetella jokaisen laitteen kanssa erikseen. Tämä luo turvaa ja mukavuutta asiakkaalle. Applen lanseeratessa markkinoille uuden tuotteen on ”vanhoilla” asiakkailla jo positiivinen kuva tuotteesta ostopäätöksensä tueksi, vaikka he eivät olisi edes testannut laitetta. Ostopäätös perustuu pitkälti luottamukseen, jonka Apple on jo aiemman tuotteen kohdalla asiakkaalta lunastanut.

        Vastaa

Leave a Reply

Want to join the discussion?
Feel free to contribute!

Vastaa

Sähköpostiosoitettasi ei julkaista. Pakolliset kentät on merkitty *

Voit käyttää näitä HTML-tageja ja attribuutteja: <a href="" title=""> <abbr title=""> <acronym title=""> <b> <blockquote cite=""> <cite> <code> <del datetime=""> <em> <i> <q cite=""> <s> <strike> <strong>