Myyjä, älä hakkaa päätä seinään myymällä vitkastelijoille ensimmäisenä!
| 24.5.2015 | Kirjoitti Juha Ahola kategoriassa Myynti ja markkinointi |
Onko sinulla innovatiivinen, uusi, tuote/palvelu käsissäsi? Kenelle myisit sen ensimmäisen, kun sinulla ei ole referenssejä?
Kun myyt väärille ihmisille, ihmettelet, että miksi he eivät osta? Perustelet tuotteen innokkaasti ja hyvillä argumenteilla, mutta kauppaa ei tule. Tuote täyttäisi tarpeen ja olet todistanut hyödyn, mutta ei.
Myy se tuote ensimmäisenä sellaisille ihmisille, joilla on uusin iPhone tai muu tuote, mikä symboloi heidän haluaan olla ensimmäinen. He nimittäin ostavat tuotteita, vaikkei sosiaalista todistetta vielä olisi, että tuote on ‘hyvä’.
Näitä nopeita mukautujia on väestöstä 13,5%. Kun tämä kohderyhmä on ostanut, voidaan päästä leimahduspisteen yli aikaiseen enemmistöön (34%), jonka jälkeen myöhäiseen enemmistöön (34%). Enemmistö kaipaa nähdä, että on referenssejä ja sosiaalista todistetta tuotteesta. Enemmistö ei halua “nöyryyttää” itseä olemalla se “tyhmä”, joka osti tuotteen, josta ei tulekaan hitti. Enemmistölle on tärkeää käyttää referenssejä, jotka tulevat esille suoraan tai rivien välistä. Nopeita mukautujia voi haastaa sillä, että he haluavat varmaan tämän uutuustuotteen ensimmäisenä, mutta enemmistöön tämä ei pure.
Vitkastelijat ostavat vasta, kun on ihan pakko (16%). Näihin vitkastelijoihin kuuluvat ne ihmiset, jotka ottivat kännykän käyttöön vasta 2000-luvun puolella, kun perheen lankapuhelin lopetettiin. Näille ihmisille on lähes turhaa myydä ensimmäisenä, jos tulosta haluaa tauluun. Tietty näiden haastamisessa oppii paljon vastaväitteitä ym.
Tämän lisäksi väestössä on 2,5% innovaattoreita, jotka luovat uusia ideoita.
Tämän kokonaisuuden ymmärtäminen on aivan keskeistä mm. sähköpostimarkkinoinnissa. Tuntuu turhauttavalta ja jopa tyhmältä viestiä kutakuinkin samaa asiaa lukuisia kertoja, jopa vuosien ajan. Mutta niin sitä vaan pitää toimia, että voi päästä suureen massaan käsiksi. Kukin ostaa sitten, kun hetki kypsä.
Hyödynnä tätä asiaa markkinointiviestinnässä sekä siinä, miten prospektoit ihmisiä tapaamisille. Muista roikkua asiakkaan lahkeessa pidempään, koska hän todennäköisesti ostaa jossain vaiheessa.
Leimahduspisteen ylittäminen ja suureen massaan pääseminen edellyttää nopeiden mukautujien ostamista!
Viimeisimmät kommentit