Pikkuveljeltä oppimaani, hintamielikuva, hintamielikuva!
| 3.9.2016 | Kirjoitti Juha Ahola kategoriassa Myynti ja markkinointi |
Toinen pikkuveljistäni Mika myi toistakymmentä vuotta sitten eräänlaisia ICT- ja tietoliikenneratkaisuja b-2-b. Muistan noiden palveluiden olleen jokseenkin arvokkaita niin tällöin hinta pitää osata perustella (=myydä) hyvin. Velipoika oppikin sen homman ja muistan hänen kuunnelleen mm. Sarasvuon, Brian Tracyn ja Tom Hopkinsin kuuntelu-cd:itä.
Kertaalleen tulimme veljen silloiselle Volvolla vanhempiempe luota Oulua kohti. Mika piti Sarasvuon cd:itä todella isolla volyymillä päällä, eikä antanut periksi. Niitä oli kuunneltava! Nauroin moiselle pelleilylle!
Mieleeni jäi kuitenkin Mikan hokema: ”hintamielikuva, hintamielikuva!!” ja artikulaatio varsin voimakas. Itse en tuolloin (vielä) kuunnellut moisia cd:itä ja olin vasta osa-aikaisen tmi-yrittäjä myyntityön parissa opiskeluiden ohessa. Muutamaa vuotta myöhemmin tilanne oli se, että olin suomentanut noita cd:itä ja olin valmentamassa kyseisiä oppeja jo eteenpäin.
Mutta palataanpa agendalle. Hintamielikuva, hintamielikuva.
Luin taannoin erään digimarkkinoinnin ammattilaisen vinkkauksesta kattavan koonnin hinnoittelun vinkeistä. Koonnissa tuli hintamielikuvan merkitys esille. Oheisista kuvista näet, mikä vaikutus on sillä, että arvokkaammat tuotteet laitetaan hinnastossa ylös eikä päinvastoin. Nimittäin valtosassa pitserioista tuotenumero 1 ylimpänä on halvin ja vähiten täytteitä sisältävä pitsa jne täytteiden määrä kasvaa ja hinta kasvaa. Vasta tuotenumero 16 tai 24 on fantasiapitsa 4 täytteellä. Tiedät kyllä. Tämä ei ole psykologisesti fiksu tapa hinnoitella.
Hintamielikuva pitäisi asettaa toisin ja arvokkaammat, paremmat, tuotteet ylimmäksi, koska ihminen alkaa lukea listaa ylhäältä alaspäin ja pysähtyy itselleen sopivimman kohdalle. Laatumielikuva toimii myös niin, että ylhäällä on parempi tuote. Elintarvikekaupoissa ”XTROJEN” tuotteet ovat alimmalla hyllyllä tai muutoin ei-parhaalla-paikalla.
Tiesitkö, miten suuri vaikutus on pudottaa 2,00 dollarin tuote 1,99 dollarin hintaiseksi? Liitteenä kuva vaikutuksista, kun ensimmäinen numero hinnassa pudotetaan pykälällä alaspäin.
Hinnoittelun osalta kannattaa huomioida psykologia. Hintamielikuva, hintamielikuva!
Viimeisimmät kommentit