Artikkelit

dreamstimefree_46006

Älä nöyryytä itseäsi asiakkaan silmissä – ehkä matematiikan oppitunnilla olisi kannattanut olla hereillä?

Oletko löytänyt postimerkkejä alle 10 eurolla 100 kappaletta? Minäpä löysin. =D Kävin taannoin läheisessä K-marketissa ja pyysin 100 kappaletta postimerkkejä. Kassööri etsi merkkejä tovin aikaa ja löydettyään laskeskeli laskukoneella summan sadalle merkille, joksi sai 7,50 euroa. Huomautin myyjälle ystävällisessä hengessä, ettei vaan tullut pilkkuvirhe? 75 euroa on eri asia kuin 7,5 euroa (postimerkkien hinta vuonna 2012 oli 75 senttiä/kpl, ei 7,5 senttiä/kpl). Halvalla olisivat lähteneet postimerkit. Myyjä oli siis laskimen kanssa aivot narikassa (perstuntumaa hinnasta ei ollut) tai yleisesti ottaen matemaattiset taidot olivat hänellä köykäiset.

Toinen hauska tilanne oli vastikään, kun toimistotarvikemyyjä soitteli promotellen tuotevalikoimaansa. Hän selitti mm. tuotteiden toimituseristä. Kysyin yllättäen ihan peruskysymyksen, montako tuotetta 2 erää sisältää niin toisessa päässä luuria oli hyvin hiljaista (myyjä oli aiemmin kertonut, että yhdessä laatikossa on 8 tuotetta ja yhdessä erässä on 5 laatikkoa).

Itse laskin nopeasti mielessäni, että yhdessä erässä on 5 x 8 tuotetta eli 40 tuotetta ja 2 erässä on tällöin 80 tuotetta. Myyjä alkoi muutaman sekunnin hiljaisuuden jälkeen änkyttämään ääneen tuotteiden määrää. Kotvan pohdinnan ja pienten avustavien kommenttieni jälkeen myyjän laskelma osui kohdalleen.

Jos olisin vielä tuohon heittänyt haasteen hintavertailusta niin luulempa, että myyjällä olisi ollut matematiikan opettajaa ikävä. Ajatellaanpa, että kilpailija pakkaisi 10 tuotetta yhteen laatikkoon ja yksi erä sisältäisi 6 laatikkoa. Lisäksi hinnoittelu olisi eräkohtainen puhumattakaan prosenttialennuksista esim. useamman erän ostaessa. Siinäpä olisi kyseiselle myyjälle haaste.

Mitä otamme tästä opiksi? Varmista osaamisesi yhteen- ja vähennyslaskussa, kerto- ja jakolaskussa sekä prosenttilaskennassa. Lisäksi oman toimialaan sekä tuotteisiin/palveluihin ja kilpailijoiden hinnoitteluun on syytä olla takapuolituntumaa. Mitä parempi tietämys, sitä parempi kyky perustella oma tuote/palvelu.

Mikäli matematiikan oppitunnit jäivät heikommalle hapelle, kannattaa opetella omiin tuotteisiin/palveluihin liittyvät laskelmat huolellisesti. Eiku pänttäämään!

Myyntityössä matemaattiset taidot ovat edellytys työskentelylle. 

OLYMPUS DIGITAL CAMERA

Miksi pitää kynttilää vakan alla Facebookissa?

Maailmankuulu myynnin huippukouluttaja Brian Tracy ihmettelee, miksi moni myyjä on häpeissään siitä, että on myyjän ammatissa? Myyjä luulee, että myyjänä oleminen liittyy jotenkin siihen, ettei muuta työtä olisi tarjolla.

Ihmettelen, miksi me suomalaiset yrittäjät pidämme kynttilää vakan alla? Sosiaalinen media ja etenkin Facebook ovat nousseet arvoon arvaamattomaan. Facebook on puskaradiona ällistyttävän hyvä tapa saada sana leviämään. Isot yritykset ovat haalineet kymmeniätuhansia tykkääjiä itselleen esimerkkeinä matkatoimistopalveluita tarjoavat yritykset Finnmatkat ja Aurinkomatkat.

Pienemmätkin yritykset ovat heränneet Facebookiin. Hyvänä esimerkkinä on Hittihius Lahdesta, jolla on noin 3400 tykkääjää, mikä on pienelle yritykselle erittäin suuri määrä! Lisäksi Hittihius tarjoaa jatkuvasti tykkääjilleen lisäarvoa kiinnostavien postauksien muodossa. Suurimman osan kohdalla tarina ei kuitenkaan mene näin. Yrittäjä väsää Facebook-sivut pystyyn ja odottaa, että tästäpä se lähtee. Tykkääjiä tulee lähipäivinä tai –viikkona 30 – 60 kappaletta. Yrittäjä luulee, että tykkääjämäärä räjähtää käsistä ”itsestään”, koska jo 30 ihmisellä on tuhansia kavereita. Näin ei kuitenkaan käy. Viraali kasvu tapahtuu erittäin harvoin varsinkaan, kun yrittäjän perustama Facebook-sivu ei anna mitään lisäarvoa tykkääjälle. Yrittäjä lannistuu. Ei Facebook toimikaan! No ei varmasti toimi, jos ei itse toimi eli ole aktiivinen eikä ymmärrä, mitkä mahdollisuudet on edessä ja mitä on tekemässä!

Missä on yrittäjän ylpeys omasta yrityksestään? Jos hän on ylpeä tekemästään työstä niin miksei hän kertoisi siitä hyvässä hengessä tuttavilleen? Olen kuullut sanottavan: ”Ei sitä kehtaa.” En tarkoita sitä, että tutuille pitäisi alkaa tuputtaa omia palveluitaan, mutta kyllä tutuille voi kuitenkin omasta yrityksestään kertoa ja voi ystävällisesti pyytää vaikkapa tykkäämään Facebook-sivusta. Ei siinä mitään hävettävää pitäisi olla – päinvastoin!

Voi olla, etteivät yrityksesi tuotteet/palvelut kiinnosta kaveriasi tai hänellä ei ole tarvetta niille. Se ei kuitenkaan tarkoita, etteikö hän voisi tukea toimintaasi klikkaamalla ”tykkää”. Mutta entäpä jos hänellä (tai hänen läheisellään) olisi tarvetta tuotteellesi/palvelullesi? Kenties hänellä on jo luottamus sinuun? Ehkäpä hän haluaisi tilata sinulta, jos vain tietäisi, että hänen tarvitsemansa tuote/palvelu on sinulla tarjolla? Älä ainakaan oleta, ettei hän haluaisi tilata sinulta. Kun kerrot, et päätä hänen puolestaan, vaan annan hänelle itselleen mahdollisuuden päättää.

Älä tee päätöksiä toisten puolesta!

Ole ylpeä siitä, mitä ikinä teetkin äläkä pidä kynttilää vakan alla!

 

facebook_logo

Facebook-sivun luomisen kompastuskivet ja väärät uskomukset, jos sivusta haluaa hyötyä

Tykkääjä = Facebook-sivusta tykännyt Facebookin käyttäjä

Sivu = Facebook-sivu

  1. Sivun luomisen jälkeen lähes kaikki tapahtuu itsestään tai ilmaiseksi.
  2. Tykkääjämäärä kasvaa kaiken aikaa, kunhan saa homman vaan jalalle.
  3. Tykkääjä palaa sivulle huvikseen ilman mitään (hyödyllistä) syytä.
  4. On yhdentekevää, mitä ja miten postaa niin sivun tykkääjät klikkaavat ”tykkää”.
  5. Tykkääjät kommentoivat postauksia herkästi ja innokkaasti.
  6. Tykkääjät jakavat mielellään sivun postauksia omalla seinällään.
  7. Jos haluat kasvattaa yhteisöä ja kutsut kavereita tykkääjäksi (kohdasta ”Kasvata yhteisöä”) niin kaverisi varmasti näkee/huomaa kutsusi ja klikkaa tykkää. Ellei hänen tykkäämistä tule näkyville, hän ei halua kuulla sanallakaan sivustasi.
  8. Suurin osa kavereistasi haluaa tykätä sivustasi.
  9. Sivu ei vaadi aktiivista ylläpitämistä.

Kolahtaako jokin? Miksi itse tykkäät tietyistä sivuista (siis olet alun perin tykännyt)? Mitä lisäarvoa sinulle tykkäämäsi sivut tuottavat? Ovatko tykkäämiesi sivujen ylläpitäjät aktiivisia vai passiivisia? Mitä lisäarvoa sinä tuotat sivusi tykkääjille? Oletko aktiivinen ylläpitämään sivua?

Oletko miettinyt oman liiketoimintasi vinkkelistä, kiinnostaako se Virtasta?

Sähköstä on suurta hyötyä ihmisten hyvinvointiin, eikö totta? Mutta sähköllä voi saada myös ikäviä asioita aikaiseksi. Se riippuu siitä, miten sitä käyttää. Ihan samalla tavalla Facebook-sivu voi olla mahdollisuutesi. Facebook-sivun avulla voi saada suurta hyötyä, kun ymmärtää ja omaksuu (ei riitä, että tietää), mitä tehdä ja miten. Miten aiot mahdollisuutesi käyttää?

Valitettavan usein neuvot siitä, mitä kannattaisi tehdä ja miten valuvat kuin viemäristä alas, jos ymmärrystä ei ole syntynyt. Olen itse ”neuvonut” monille, mitä Facebook-sivun avulla voi tehdä ja miten, mutta hyvin harva on kokemukseni pohjalta toiminut asiassa pitkäjänteisesti saaden positiivisia tuloksia. Koen, että kyseessä on ymmärryksen puute. En ole siis osannut myydä tarvetta. En väitä, että olisi yksi oikea tapa onnistua Facebook-sivun avulla, mutta tiedän monia vääriä uskomuksia ja keinoja varmaan epäonnistumiseen. Kun mahdollisuuden ymmärtää ja osaa soveltaa sen oman liiketoimintansa vinkkelistä asiakkaille lisäarvon tuottamiseen, vai taivas on alaraja.

Eräs tuttavayrittäjä poimi erään vinkkini onkeensa ja hyödyntää sitä Facebook-sivuillaan säännöllisen epäsäännöllisesti erinomaisesti palvellen asiakkaitaan entistä paremmin omien intressiensä pohjalta. Eikä hän käytä Facebookiin aikaa kuin muutaman kerran viikossa muutaman minuutin. Hän kuitenkin käyttää aikaa säännöllisesti tehden tuolloin oikeita asioita.

It’s up to you! It really is up to you! 

 

Raivaa esiintymislava totaalisesti

Mistä silloin on kysymys, kun esiinnytään? Kohtaamisesta. Läsnäolosta. Esiintyjällä pitäisi olla jotain sellaista, mitä kuulijoilla ei vielä ole ja lisäksi esiintyjän pitäisi jakaa se kuulijoilleen niin, että kuulijoilla vuorovaikutuksen johdosta syntyy ahaa-elämyksiä.

Jos haluat kohdata kuulijat ja olla läsnä, raivaa tilaa itsellesi, jotta pääset kuulijoiden kanssa lähelle. Tämä tarkoittaa, että opettajan pöytä ja sen kaltaiset huonekalut on siirrettävä syrjään. Sinun ja kuulijoiden välissä ei tule olla esteitä eikä muureja. Jos esiintymislava on kaukana yleisöstä niin etenkin silloin kannattaa hypätä lavalta samalle tasolle kuulijoiden kanssa ensimmäisen rivin nenän eteen. Näin voit kohdata ihmiset silmästä silmään ja luoda tunneyhteyden huomattavasti paremmin.

Vaihtoehto on mennä mahdollisimman kauas kuulijoista ja puhua puhujanpöntöstä tukeutuen papereihin (jopa lukea paperilta). Tästä asetelmasta tunneyhteyden saaminen edellyttää paljon enemmän esiintyjältä karismaa ja osaamista. Näin on helppo toimia, jos oikeasti kuulijoille ei ole jaettavaa tai ei uskalla kertoa mitään tärkeää.

Älä koskaan suostu siihen, että pulpetit ja pöydät estävät sinua saamasta tunneyhteyttä kuulijoihin. Raivaa esiintymislava itsellesi ja mene lähelle, sillä läheisyys on valtaa!

the happy family

Älä tee kauppaa – luo suhde

Internet- ja Facebook-markkinoinnin suomalainen guru Marko Pyhäjärvi kertoi vuodelta 2007 lauseen ”money is in the list”. Nyt lause on saanut uuden muodon ”money is in the relationships”. Mitä sosiaalinen media on saanut aikaan ja mitä se korostaa iänvanhasta myyntityöstä?

Mikä ero on listoilla ja suhteilla?

Myyntityössä on ensin prospektilistoja, mutta kohtaamisen (soitto, tapaaminen tms.) avulla pyrkimyksen pitäisi olla yrittää luoda suhde. Suhteen luominen voi olla Facebookissa tapahtuvaa kirjoittelua tai blogin kaltaista vuorovaikutusta. Usein myös tapaamisten avulla suhteita luodaan. Ja jos tapaamisia on useampia kertoja saman henkilön kanssa, syntyy oikea (pysyvä) suhde.

Mikä erottaa tavallisen myyjän ja huippumyyjän?

Huippumyyjän tavoitteena ei ole kauppa, vaan syvemmän suhteen luominen. Huomaat tämän tavatessasi erilaisia myyjiä. Tavallisella myyjällä jutut loppuvat ja kiinnostus asiakkaasta loppuu, jos hän havaitsee, ettei kauppaa tule (tällä kertaa). Huippumyyjä jaksaa olla kiinnostunut loppuun asti, eikä välitä, syntyykö kauppa vai ei – kunhan suhde syvenee.

Tapasin vast’ikään kirjanpitopalveluita tarjoavan ko. firman palvelupäällikön (lue myyjän). Tapaaminen oli toki sovittu heidän aloitteestaan. Kun kerroin icebreakissa, että hyvä kaverini, joka on asiakkaamme ja jonka kanssa olen tekemisissä viikoittain, hoitaa kirjanpitomme niin näin  kuinka myyjältä putosi pohja.  Hän veti tapaamisen rutiinilla läpi ja siihen se jäi. Hän aloitteellisesti totesi, että turha kai hänen on edes tarjousta jättää. Itse olin kyllä heidän palveluistaan kiinnostunut. Mitä kaikkea muuta heillä isona firmana olisikaan ollut tarjota?

Kun analysoin tapaamista jälkikäteen niin voin todeta, että palvelupäällikkö oli vain kaupan perässä, eikä häntä kiinnostanut tutustua minuun ihmisenä/asiakkaana sen syvemmin.

Luo suhde, syvennä suhdetta. Seuraamuksena syntyy kyllä kauppoja!