Artikkelit

Shaking on concluding a successful deal couple

Millainen on asiakkaan kokemusmaailma? Älä anna narsistisuutesi häiritä ymmärryksen lisääntymistä!

Empatiakyky on suuri valtti myyntityössä ja markkinointiviestinnässä? Miksi? Siksi, että kun myyjä osaa “hypätä asiakkan housuihin” niin hän voi ratkaista asiakkaan ongelmia, tarpeita ja haluja asiakkaan vinkkelistä käsin.

Kun asiakastapaamisen tarkoituksena on luoda ja syventää suhdetta, luottamus kasvaa. Älykäs myyjä tekee johtopäätöksiä analysoiden asiakkaan puhetta, sitä mitä jää rivien väliin ja myös sitä, mitä asiakas jättää sanomatta. Luonnollisen uteliaalla, ei kuulustelevalla, kyselytekniikalla pääsee asiakkaan ajattelutapaan jyvälle.

Suuri haaste myyjällä on olla olettamatta asioita ja tekemättä päättelyitä asiakkaan puolesta ääneen. Oletko sinäkin halunnut oivaltaa asioita asiakkaan puolesta esim. jatkaen asiakkaan puhetta juuri sillä hetkellä, kun olisi kannattanut kysyä tarkentava kysymys?

Brian Tracyn opettama kysymys: ”How do you mean?” voi kääntää suomen kielelle tilanteeseen sopivalla tavalla. ”Mitä tarkalleen ottaen tarkoitat?” ”Kerrotko tarkemmin?” ”Tarkennatko, miten…?” Kun myyjä malttaa mielensä ihmisen narsistisesta piirteestä oivaltaa ja tietää (luulla tietävänsä) asioita huolimatta, hän kykenee esittämään asiakkaalle sellaisia tarkentavia kysymyksiä, joilla saa paremman ymmärryksen, miten asiakas asiasta tarkalleen ottaen ajattelee.

Mitäpä jos istuisit kollegoiden kanssa alas vaikkapa puolivuosittain miettimään tärkeimpien asiakaskohderyhmien osalta seuraavia asioita.

Millaisessa ympäristössä asiakas toimii, mikä/ketkä/millaiset ihmiset häntä ympäröivät?

Millaisia ongelmia asiakas kohtaa?

Millaiseen viestintään asiakas törmää kilpailijoiden toimesta?

Miten asiakas käyttäytyy julkisesti (rooli)?

Miten asiakas käyttäytyy toisia ihmisiä kohtaan ja miten hän vaikuttaa toisiin? Keihin ihmisiin asiakkaalla on vaikutusvaltaa?

Millainen asenne asiakkaalla on?

Miten ympäristö vaikuttaa asiakkaan ajatteluun (mitä he puhuvat)?

Mitä lähimmät henkilöt työpaikalla (lähiesimies, alaiset) sanovat asiakkaalle?

Ketkä ihmiset vaikuttavat asiakkaan asenteisiin sekä päätöksiin? Ts. Keillä ihmisillä on vaikutusvaltaa asiakkaan mielipiteisiin ja päätöksiin?

Mitkä asiat ovat asiakkaalle todella tärkeitä (arvot)?

Mitä yksityisiä motiiveja asiakkaalla voisi olla (sellaista, mitä hän ei kerro julkisesti)?

Millaisia unelmia tai tavoitteita asiakkaalla voisi olla?

Mitä asiakas haluaa saavuttaa?

Mistä asiakas saattaa turhautua?

Mitä riskejä asiakas voi kuvitella?

Jos voit kuvitella helposti vastauksia kysymyksiin, tunnistat kohderyhmiesi ajattelutapaa varsin hyvin.

Mitä paremmin tunnet asiakkaan ajattelutavan, sitä vahvemmilla olet myynnissä! 

Profimax.fiKoulutusValmennusKonsultointi2

Millainen tiimirooli on sinulle luontevin?

Amarikkalainen Meredith Belbin esittää erilaisia tiimirooleja seuraavasti.

Takoja

  • Energinen, impulsiivinen ja tehokas
  • Suuntautuu saavutuksiin
  • Innostaa mukaan
  • Vastustaa tehottomuutta
  • Saattaa turhautua ja ärsyyntyä helposti
  • “Ei saa jäädä tuleen makaamaan”
  • “Tehdäänpä nyt, niin saadaan valmiiksi”

Kokooja

  • Tavoitteellinen, ennakkoluuloton, tasainen
  • Etsii jäsenten vahvuuksia, jakaa töitä
  • Kykenee saamaan voimavarat esiin
  • Jämäkkä
  • Saattaa olla haluton tekemään itse
  • “Jaetaanpa tehtävät kunkin kykyjen mukaan”
  • Onko kenelläkään mitään lisättävää?”

Keksijä

  • Luova, mielikuvituksellinen ja omaperäinen
  • Keksii ratkaisuja vaikeisiin ongelmiin
  • Löytäää uusia tapoja tehdä asioita
  • Mielellään pohtii yksikseen, annettava tilaa
  • Saattaa unohtaa käytännön tosiseikat
  • “Joka ongelmaan on ratkaisu”
  • “Ei saa häiritä, nero työssä”

Tiedustelija

  • Ulospäinsuuntautunut, innostuva, utelias
  • Luo kontakteja, etsii mahdollisuuksia
  • Pitää ryhmän ajantasalla
  • Tulee toimeen erilaisten ihmisten kanssa
  • Mielenkiinto voi herpaantua helposti
  • “Ei kannata keksiä pyörää uudelleen”
  • “Tämä on uusinta uutta sovellammeko?”

Arvioija

  • Objektiivinen, ei innostu helposti
  • Arvioi suunnitelmia ja työskentelytapoja
  • Etsii riskejä, varoittaa vaarasta
  • Osaa valita parhaan edhotuksen puolueettomasti
  • Voi olla ylikriittinen
  • “Tässä on se vaara, että…”
  • “Hiljaa hyvä tulee”

Asiantuntija

  • Määrätietoinen
  • Itseohjautuva
  • Antaumuksellinen
  • Omaa harvinaislaatuista tietoa ja taitoa
  • Kapea-alainen

Diplomaatti

  • Hiljainen diplomaatti
  • Kannustaa, tukee, sovittelee, joustaa
  • Aistii ilmapiirin
  • Luo kahdenvälisiä suhteita
  • Saattaa olla huono päättäjä
  • “Jos se sinulle sopii, se käy minullekin”
  • “Jospa ei riideltäisi”

Tekijä

  • Vastuuntuntoinen ja ahkera
  • Käytännöllinen, realistinen
  • Tuottaa käytännön toimivat toteutukset
  • Organisoi toimintaa
  • Saattaa hitaasti lämmetä uudelle
  • “Mahdottomuuksia toimitetaan välittömästi, ihmeet vievät hieman kauemmin”
  • “Kääritään hihat ja ryhdytään toimeen”

Viimeistelijä

  • Huolellinen ja tarkka
  • Hyvä paineensietokyky
  • Varmistaa laadun
  • Huolehtii tärkeysjärjestyksestä
  • Voi olla täydellinentavoittelija
  • “Vain täydellinen on riittävän hyvää”
  • “Onko tämä varmasti tarkistettu?”

Millaisen roolin (tai millaisia rooleja) sinä otat tiimissä? Meillä on erilainen tapa toimia tiimissä. Kun erilaisuus osataan hyväksyä ja nähdä rikkautena, yksillöiden erilaiset lähestymistavat tuottavat hedelmällistä tiimityötä. Usein puhutaan, että tiimi tarvitsee takojan tai kokoojan tyyppisen vetäjän, mutta myös monet muut roolit tiimin sisällä ovat tärkeitä.

Saatamme aivan hyvin toimia erilaisissa tiimeissä erilaisessa roolissa. Toisekseen on muistettava se, että esim. keskeliäs ihminen saattaa olla tiimissä vaikka arvioijan roolissa. Kyseessä on siis kiteytettynä se, että miten yksilö kokee toimivansa tiimissä.

 

I have Money coming out of my ears

Hyvä kauppamies kyselee ja kuuntelee, eikä puhu kuin papupata!

Oletko sitä mieltä, että se myyjä, joka puhuu kuin kuukauden puhekiellosta päässyt Höyry-Häyrinen tai käy kuin papupata on paras myyjä? Oletko itse sellainen? Tunnetko jonkun sellaisen (varmasti tunnet!)? Pidätkö itse näistä papupadoista myyjinä? Onko mielestäsi mielekkäämpi tilanne olla ostajana, kun et saa suun vuoroa tai jos saat niin myyjä keskeyttää sinut, jotta saa kertoa äkkiä kaiken minkä vain sylki suuhun tuo? Sosiaalisesti taitava myyjä on toisenlainen.

 Joskus päätän ennen ostotilannetta, että koetan olla vähäsanainen, sillä hiljainen ostaja on todella haastava myyjälle. Ostajan tehtävä ei mielestäni ole olla helppo myynnin kohde, vaan sopivaa kriittisyyttä pitää olla mukana ja tinkaaminenkin on helpompaa, kun ei niele myyjän kaikkia koukkuja mahalaukkuun saakka. Sosiaalisesti taitava myyjä osaa vetää oikeista naruista ja saa minutkin puhumaan kuin papupata minua (ei välttämättä ollenkaan häntä *) kiinnostavista asioista.

 Tiedät kyllä, että ihmisellä on kaksi korvaa ja yksi suu, mutta tiesitkö, että niitä tulisi käyttää myös siinä suhteessa, eikä tämä tarkoita pelkästään myyntityötä. Mutta hyvä myyjän tulisi toimia niin, että kun hän puhuu 10 sekuntia, seuraavaksi hän on 20 sekuntia hiljaa kuunnellen asiakasta.

 Jos olet papupata (argumenttioksentaja), ajattelet nyt, että eihän tuo ole edes mahdollista. Ei se olekaan mahdollista, jos tätä taitoa ei osaa tai ei halua osata ja opetella. It’s up to you!

Viime vuoden lopulla sain tästä hyvän esimerkin. Insinööritaustainen myyjä (lue ohjelmistoesittelijä) kävi yrityksessämme esittelemässä minulle heidän ohjelmistoa. Icebreak kesti noin minuutin, kunnes oltiin asiassa. Sinällään esittely oli ok. Myyjä ei ollut varsinainen papupata, muttei myöskään päässyt pintaa syvemmälle, koska hän ’vain’ esitteli tuotteensa. Paria viikkoa myöhemmin insinöörin mukana oli tapaamisella hänen esimiehensä, yrityksen toimitusjohtaja. Toimari aloitti luontevasti keskustellen ja kyseli minua kiinnostavia kysymyksiä, jolloin promotin innolla monenlaisia asioita mm. markkinointiin ja myyntiin liittyen. Samalla käytiin läpi kuin huomaamatta mistä olen kotoisin ym. asioita. Kun huomasimme, että 45 minuuttia oli mennyt kuin siivillä (icebreakiin) niin totesimme toimarin kanssa, että kyllähän tässä juttua riittäisi vaikka puoleksi päiväksi, mutta varmaan on ihan hyvä käydä myös tuotetta läpi.

Mitä toimitusjohtaja (selvästi kokenut myyjä) teki oikein? Hän loi luottamusta, pääsi pintaa syvemmälle luontevasti (ei tungetellen) ja sai asiakkaan eli minut puhumaan. Tämän jälkeen maaperä on suotuisa myynnille.

Argumenttioksentaja (kokematon myyjä) ei tuota edes ymmärrä tehdä ja pelkona voi olla, ettei saa kertoa tuotteestaan kaikkia tärkeitä speksejä. Nykyään painotetaan klousaamisen sijaan luottamuksen luomisen merkitystä. Monesti speksit ovat yllättävän pienessä roolissa, kun asiakkaan ostoikkuna on auki, jos vain luottamuksen luominen onnistuu.

Eikä tämä 1 suu, 2 korvaa eli puhu 10 sekuntia, ole hiljaa/kuuntele 20 sekuntia –sääntö (**) rajoitu pelkästään myyntityöhön. Se on keskustelun kultainen sääntö. Hyvä keskustelija on hyvä kuuntelija. Hän jaksaa kuunnella ja olla läsnä.

Jos sinulla on jo tämä taito, ymmärsit jo ensimmäisen virkkeen kohdalla pointin. Jos sinulla ei ole vielä tätä taitoa, voit harkita, että tämän taidon harjoittelua.

Mikä vitsaus tässä on? Tieto ei riitä, vaan tätä pitää harjoitella uudelleen ja uudelleen. Vaikka itsekin tämän asian ’tiedän’ niin silti liian usein havahdun viimeistään jälkikäteen, että olen ollut liikaa äänessä. Luunappia vaan omalle ohimolle muistutukseksi ja seuraavaan koitokseen herätys!

Kun kuuntelet enemmän kuin puhut, olet keskustelussa ja myyntityössä vahvoilla.

* Ymmärräthän, että keskustelussa viisautta on puhua siitä, mikä toista kiinnostaa, vaikkei se itseä kiinnostaisikaan.

** Ethän ota sääntöä kirjaimellisesti!

 

CityMarket

Haasta asiakas oikeilla sanankäänteillä yhteistyökykyiseksi

Citymarketissa törmäsin rakentavahenkiseen kehotukseen sulkea pakastimen kannet. ”Sulkemalla kannet säästämme energiaa. Kannellisilla pakastealtailla säästetään n. 40 % sähköenergiaa tavallisiin kannettomiin altaisiin verrattuna. Säästö vastaa K-ruokakaupoissa noin 600 omakotitalon vuotuista energiankulutusta.”

Miksi kehotus on hyvä? Se vetoaa sekä järkeen että tunteisiin ja sen lisäksi on konkretisoiva eikä ole käskymuotoinen. Energian säästäminen on yhteinen ongelmamme. Sen tietää jokainen. Ja omakotitalon energiankulutus on konkreettisempi peruste kuin kilowattitunteina ilmoitettu jargon.

Usein vastaava kehotus on kirjoitettu paksulla tussilla pahville tyyliin ”SULJE KANNET!” tai ”ÄLÄ JÄTÄ KANSIA AUKI!” Ja vielä pahempaa on, että siihen perään sivulauseella perustelee asiaa tökerösti.

Kun viitsii hypätä asiakkaan housuihin, voi miettiä, miten asettaa sanansa ja mitkä sanat kannattaa valita. Ystävällinen kehotus järkeen ja tunteisiin vedoten konkretisoinnin kera toimii varmasti paremmin kuin tökerö käsky. Kysy itseltäsi, onko tämä kehotus yhteistyöhenkinen?

Ennen kuin haluat kehottaa/”käskeä” asiakkaita toimimaan tietyllä tavalla, kannattaa miettiä, millä tavalla asiansa ilmaisee.

 

Arvot

”Älä myönnä äläkä kiellä mittään, vaan puhu aina siihen välliin niin oot aina rehellinen!” TÄH??

Yritysjohtamisen erikoisammattitutkinnon lähiopetuspäivänä viime keskiviikkona eräs ryhmäläisemme tiputti kaikkien naamarit kertomalla ytimekkäästi, mitä rehellisyys tarkoittaa. Hän oli saanut eräältä henkilöltä tällaisen neuvon/toimintaperiaatteen (*): ”Älä myönnä äläkä kiellä mittään, vaan puhu aina siihen välliin niin oot aina rehellinen!” Mitä ihmettä? Sekö on rehellisyyttä? Puheiden pyörtämistä? Tehköön jokainen omat johtopäätöksensä tuosta. Tämä vaan herätti aika hilpeät reaktiot ryhmässä.

Mietimme joka tapauksessa arvojen merkitystä yritystoiminnassa. Rehellisyyden määrittelimme kutakuinkin seuraavin argumentein.

  1. Yksi totuus kaikille. Se, mitä puhutaan on totta. Olipa kyseessä asiakas, työntekijä tai yhteistyökumppani, jokaiselle taholle totuus kerrotaan niin kuin se on. Toisin sanoen ei siis saa valehdella tai vääristellä totuutta. Tätä ei sovi sotkea sen asian kanssa, että kaikki asiat pitäisi kertoa eteenpäin. On monia asioita, joita ei kuulu kertoa eteenpäin (liikesalaisuudet ym.). Niistäkään ei kuteinkaan kuulu valehdella. Se, mitä puhutaan, on totta!
  2. Se, mitä luvataan myös pidetään. Kaikki lupaukset on lunastettava. Jos ei pysty lupaamaan, sekin on kerrottava rehellisesti oli kyseessä asiakaslupaus, lupaus työntekijälle tai työnhakijalle, työtoverille taikka yhteistyökumppanille. Luvataan asioita, joista voidaan pitää kiinni ja ollaan rehellisiä siitä, mihin pystytään ja mihin ei. ”Luottamus luodaan lunastamalla lupaukset!”
  3. Älä varasta, äläkä ole epärehellinen! Ihan totta – tämä lukee tässä. Tämä asia unohtuu monesti ottaa esille, kun puhutaan rehellisyydestä. Ehkä tämä on niin itsestäänselvyys, mutta toteutuuko käytännössä. Älä varasta kenenkään toisen omaisuutta. Heti ensimmäiseksi tulee mieleen, ettei sovi varastaa mitään tavaroita tms., mutta täytyy muistaa, että varastaa voi myös muuta. Työntekijä voi kirjata ja ilmoittaa tehdyn työajan väärin (epärehellisesti), jolloin hän varastaa sekä työnantajalta että asiakkaalta. Työsopimuslain nojalla työntekijän on oltava lojaali työnantajaa kohtaan. Listaa ja esimerkkejä voisi jatkaa, mutta pointti tuli varmasti jo selväksi.

Nämä eivät ole ”oikeita” vastauksia, vaan ryhmämme koottuja ajatuksia. Jokainen voi määritellä arvot, mutta tärkeämpää onkin se, miten arvot tulkitaan ja miten ne ilmentyvät toiminnassa.

Moni yritys määrittelee arvot nettisivuille niiden promoarvon takia, mutta pettymys on suuri, kun arvot osoittautuvatkin pelkiksi tyhjiksi sanoiksi.

(*) Toimintaperiaate ei ole kertojan eikä hänen edustamansa konsernin.

Sen, minkä taakseen jättää, edestään löytää. On helpompi painaa pää tyynyyn, kun pyrkii vilpittömästi toimimaan hyvien arvojen mukaisesti.  

IMG_0020

”Villit lentää – kesyt ei koskaan!”

Diilivoittaja Mira Kasslin oli tänään Oulun Lasaretissa puhumassa yrittäjille. Tavoitteita – Rohkeutta – Asennetta!

Mira kertoi hyviä tarinoita urheilu-uraltaan peilaten niitä yrityselämään, mutta samalla hän sanoi, ettei ole tullut opettamaan meitä, vaan jakamaan muutaman ajatuksen. Kirjoitan oheen lyhykäisesti, millaisia ajatuksia Mira nosti esille. En pureudu niihin tässä kirjoituksessa syvemmin.

Kasvu tapahtuu epämukavuusalueelta. Tarvitset uskallusta ja rohkeutta, jotta kehityt. Aseta itsellesi konkreettisia tavoitteita. Ajattelemme noin 60.000 ajatusta päivässä, joten sillä on väliä, mitä ajattelet. Käytä mielikuvaharjoituksia. Tavoite on oikealla tasolla silloin, kun se pelottaa. Uskalla tavoitella ja romuta vanha sanonta ”Joka kuuseen kurkottaa, katajaan kapsahtaa”.

Asenne on tahtotila. Asenne ratkaisee. Ei sitä tarvitse olla ylivertainen, vaan riittää, kun on oikea asenne ja kova tahto! Luo sellainen kulttuuri työpaikalle, että aina on hyvä päivä. Itsevarmuus on positiivinen voimavara. Itsevarmuus luo luottamusta. Itsevarmuus ei ole pöyhkeyttä tai ylimielisyyden symboli.

Kateus! Miksi me suomalaiset olemme kateellisia? Jos kadehdit toisen menestymistä ja ajattelet negatiivisella tavalla toisen saavutuksista, miten itse voisit saavuttaa samoja asioita? Eikö olisi fiksua innostua toisen saavutuksista ja kysyä, miten sinä tuon saavutit?

Mitkä seuraavista ovat oikeasti sinulle 3 tärkeintä asiaa tällä hetkellä? Miten se näkyy arkipäivän valinnoissasi?

Ura

Menestys

Terveys

Raha

Perhe

Kunnia

Ystävät

Maine

Hyvinvointi

Ulkonäkö

Vapaus

 

 

Onko sinulla ”oikeat motiivit” tehdä se, mitä teet? Mikä ajaa sinua eteenpäin?

Voittajat uskovat, että he voivat tehdä sen, kun häviäjät epäilevät, että se ei ole mahdollista. Hullu saa olla, muttei tyhmä!

Tilaisuuden jälkeen vaihdoin Miran kanssa muutaman ajatuksen ja kysyin, onko ok, jos lainaan hänen ajatuksiaan blogiini kuvan kera. Tilaisuuden järjestivät yhteistyössä Pohjois-Pohjanmaan Yrittäjät ja Tapiola. 

FB-liitännäiset alle lisätty 30.10.2012.

Koira

”Anteeksi” on eri asia kuin ”pahoittelemme” – hyppää asiakkaan housuihin

Tiistai-iltana kävimme futsal-joukkueen kanssa vieraspelin jälkeen Kokkolan ABC:llä. Tilasimme Hesen aterioita. Valitsin Mega-aterian. Sain ensin ranskalaiset perunat sekä juoman. Hampurilainen luvattiin toimittaa pian (ja toki toimitettiinkin). Menin pöytään tarjottimen kera ja rupesin ihmettelemään, kuuluvatko Mega-ateriaan tosiaan näin pienet ranskikset. Kaadoin ne tarjottimelle ja tällöin huomasimme pelikavereidemme kanssa, että kyllä määrä oli selkeästi pienempi kuin heillä.

Ei hätä ole tämän näköinen. Minähän kyllä uskallan käydä huomauttamassa asiasta, mutten lähtenyt toki nyrkit pystyssä sitä tekemään. Menin tiskille takaisin. Kysyin tarjotintani esitellen minua palvelleelta työntekijältä, onko Mega-ateriassa tosiaan näin pieni annos ranskiksia? Hän katsoi tarjotinta ja sanoi kauniisti hymyillen kaikella ystävällisyydellä ”Anteeksi!”. Asiakaspalvelija täydensi annostani ja ojensi tarjottimen ystävällisesti minulle. Kiitin häntä ja palasin pöytään.

Sitä sattuu! Kenties ranskikset olivat menneet ristiin ja sekaisin niin, että jostain syystä alkuperäinen pussi oli lopulta melko vajaa. ”Sillä ei ole merkitystä, mitä on tapahtunut, vaan sillä, mitä ajattelemme siitä, mitä on tapahtunut.” Tom Lundbergia lainatakseni.

Asiakaspalvelijasta huokui lämminhenkisyys. Hän osasi luonnostaan ja välittömästi reagoida asiaan oikein, eikä alkanut selittelemään tai muutoin välttelemään vastuuta tapahtuneesta, kuten moni ei-osaava tai kokematon olisi tehnyt. Uskon, että ko. työntekijällä on hyvä tulevaisuus asiakaspalvelun merkeissä, sillä nuoresta iästään huolimatta hänellä palveluhenkisyys on verissä. Kerroin työntekijälle lähtiessäni, että hoidit äskeisen tilanteen mallikkaasti ja että tulen kirjoittamaan tästä blogiini.

Minua ärsyttää suunnattomasti saada ”pahoittelut” silloin, kun oikeasti pitäisi pyytää anteeksi ja hyvittää tai hoitaa asia muutoin kuntoon. Tässä yhteydessä haluan linkittää erääseen loistavaan, mutta päätepysäkille tulleeseen, blogiin, sillä tapahtuneesta kirjoitus palautui heti mieleen. Anteeksi-maailman-vaikein-sana

Kun teet virheen, pyydä anteeksi heti! Hyppää asiakkaan housuihin ja mieti, miten toivoisit asiakaspalvelijan reagoivan asiaan.

JuustoSnacksit

Kyllä sitä on vaan niin HEIKKO, kunnes…

Päätitkö aloittaa tammikuun alusta laihdutuskuurin, mutta samat makkarat ovat vielä lanteilla? Vai aloititko tipattoman tammikuun ja alle kahden viikon sisään repsahdit? Mikä ihme meitä ihmisiä vaivaa? Haluamme – mutta yritämme tinkiä hinnasta eli emme ole valmiita maksamaan hintaa, minkä se vaatii.

Aina löytyy selitykset, miksi nyt ei ole (tai ollutkaan) paras aika aloittaa, koska

  • juuri on tulossa juhlat
  •  kaverin polttarit/synttärit lähestyy
  • aurinko ei paista
  • ei ole kenkiä
  • lasten kanssa on niin kiireistä
  • ei ehdi/pysty/jaksa
  • töissä menee huonosti
  • ei ole riittävästi rahaa
  • parisuhdeongelmia
  • ilmat ovat huonot
  • jääkaapissa on/ei ole olutta
  • ruoka on vaan niin hyvää
  • ei musta ole kuitenkaan
  • mä vaan oon tällainen
  • ”sitku”
  • ”mutku”
  • ”voiku”
  • ym.

Ja miksi se niin menee, että jos haksahtaa ladulta niin seuraavana päivänä ei voisi palata ladulle ja jatkaa kohti sitä, mitä tavoittelee! Miksi pudottaa kirves kaivoon, vaikka tuloksia olisi tullut jo? Onko tipaton tammikuu epäonnistunut täysin, jos yhtenä päivänä juo saunaoluet, mutta loppukuukauden pitääkin tiukan linjan?

Moni, joka tuntee minut, pitää minua jämeränä kaverina, jolla itsekuria riittää! Höpsistä töppöseen! Samanlainen ”laiskapaska” ja lipsumiseen erehtyvä minäkin olen niin kuin muutkin. Kuitenkin kuka tahansa on jämerä, kun ensin tekee päätöksen, johon samalla sitoutuu! Ei kannata tehdä päätöstä, johon ei usko ja johon vaadittavaa työtä ja valintoja ei ole valmis tekemään.

12.5.2008 tein päätöksen yhdessä hetkessä ja sitouduin pysymään paremmissa elämäntavoissa. Oikotietä onneen ei ole. Housut tuntuivat tiukoilta ja yhtäkkiä sanoin parhaalle kaverille, että nyt tämä loppuu tähän! Parannan tapani. Kirjaan tästedes joka päivä Excel-taulukkoon syömisen, liikunnan ja painon osalta tiedot. Kyse ei ole määräaikaisesta, vaan toistaiseksi olevasta sopimuksesta itseni kanssa. Paransin ruokailutottumuksia ja lisäsin liikuntaa. Aloin juoda vettä 2 – 3 litraa päivässä. Puolessa vuodessa paino putosi toistakymmentä kiloa.

Vuoden 2009 keväällä vedin väkevän intervallijuoksuohjelman sillä seuraamuksella, että kiersin Oulun Kaukovainion pyörätien juosten 12 minuuttiin. Matka on noin 3400 metriä (noin 100 m heitto saattaa olla). Aktiivinen lenkkeily ja sitoutuminen harjoitusohjelmaan toivat kovia (siis minulle kovia) tuloksia. Peilin edessä pullistellessa olo oli myönteinen. Tuolloin painoa oli noin 5 kg nykyistä vähemmän.

Nytkin olen jokseenkin normaalivartaloinen, mutta silti entisenä huipulle tähdänneenä urheilijana sitä on kriittinen itselleen. Tuleva futiskausikin lähestyy. Aina välillä on tullut tehtyä päätöksiä, mutta sitten muutaman päivän, viikon tai kuukauden päästä on alkanut syntyä pientä lipsumista ja alun perin tehty päätös unohtuu (eli päätöstä ei ollutkaan olemassa).

Nyt on 3.3.2012. Päätin toissa illalla aloittaa erittäin hyvän kaverini Jani Sarajärven (ent. ammattilaisjalkapalloilija, pian valmistuva liikuntatieteiden maisteri) 2009 keväällä minulle tekemän intervallijuoksuohjelman (alaosassa *) muun lenkkeilyn lisäksi. Olen kyllä käynyt juoksemaan lenkkejä, mutta nyt on aika ottaa urheilijan asenne ja sopivaa masokistimeininkiä mukaan nostaen sykettä enemmän!

Samalla otan karppaavamman ruokavalion (en totaalilinjaa) ja syön suunnitellummin. Tavoitteeni on, että 1.4.2012 paino on pudonnut tästä 3 kg ja 1.5.2012 6 kg, joka tuntuu hyvältä tavoitteelta ja johon menen – ennemmin tai myöhemmin! Raportoin väliaikatilanteet blogissa maalis-huhtikuun ja huhti-toukokuun vaihteessa. Samalla kerron kalibroidut linjaukset jatkon osalta.

Toimenpiteet nyt, kun päätös ja sitoutuminen on tehty:

  • kirjaan ylös liikunnan, syömiset ja painon joka päivä (tarkasti – viime aikoina olen lipsunut)
  • vedän juoksuohjelman läpi (intervallijuoksujen lisäksi normaalit juoksulenkit, jalkapalloharjoitukset, kuntopyöräily)
  • juon vettä vähintään 2 litraa per päivä (ei lipsumista, pullohan on kulkenut mukana päivittäin jo useamman vuoden)
  • vältän iltasyömistä (paitsi kevyttä, kuten salaatti)
  • salaattia ja hedelmiä ruokavalioon lisää
  • tavoitekuva HETI tietokoneen taustakuvaksi
  • en syö karkkia, sipsejä

Tarkemmin en kerro ruokavalioon liittyviä muutoksia, sillä tämä ei ole ravintoblogi. =)

Kun tekee päätöksen, on helpompi tehdä valintoja, eikä olla mielitekojensa viemänä ahmimassa karkkia, sipsejä ym. tolkuttomasti. Nyt Taffelin herkulliset juustosnacksit jäävät syömättä.

Tiedätkö, mikä on paras hetki tehdä päätös? Se on NYT! Ja se ei vaadi kuin yhden sydämenlyönnin verran aikaa. Loppu on vain sitoutunutta työtä kohti tavoitetta! Tsemppiä jokaiselle päätöksen tekijälle!

P.S. Jos teet jonkin päätöksen, pyydän julkaisemaan sen tähän postauksen alle. Se tuo positiivista painetta ja lisäksi päätös kannustaa muita!

P.P.S. Ravinto-, liikunta- ja ruokablogia en ala pitää. Tässä postauksessa kyse on päätöksestä ja päätökseen sitoutumisesta! Siksi en eritellyt ravintoon liittyviä asioita tuon yksityiskohtaisemmin.

 

LASKE PAINOINDEKSI: http://www.tohtori.fi/?page=2381134&src=google

 

Intervalliharjoitusohjelma Juha Ahola vko 10 – 16

– Joka treenin alkuun hyvä alkulämmin 15-20 minuuttia, jonka loppuun 2-3 kiihdyttävää juoksua.

– Erityisesti neljäminuuttisia ennen tosi hyvä lämmin. Muista nostaa syke äkkiä 90%:iin maksimista ja sitten pidät sen siellä loppuajan!

– Intervallit tasaisesti kovaa, n. 80% maksimisykkeestä.

– Joka treenin loppuun hyvä, rauhallinen loppuverryttely n. 15 min.

1. Viikko

A) 4 x 2min/1min palautus

B) 6 x 2/1

2. Viikko

A) 2 x 3/2 + 4 x 2/1

B) 4 x 3/2 + 4 x 2/1

3. Viikko

A) 4 x 3/2 + 4 x2/1 + 2 x 30s/30s

B) 4 x 3/2 + 4 x2/1 + 4 x 30s/30s

4. Viikko

A) 4 x 2/1 + 4 x 1/30s + 6 x 30s/30s

B) 4 x 2/1 + 6 x 1/30s + 6 x 30s/30s

5. Viikko

A) 4 x 2/1 + 6 x 1/30s + 6 x 30s/30s

B) 4 x 4/3 90%!!

6. Viikko

A)  4 x 4/3 90%!!

B)  4 x 4/3 90%!!

 

OHJELMAN LAATINUT JANI SARAJÄRVI

beautiful positive young girl

Ravintolapäällikkö kyykytti minut

Järjestimme työntekijöillemme ruokailun erääseen hienoon ravintolaan loppusyksystä. Kävin sopimassa menun valmiiksi ja puhe oli, että meille lähetetään lasku tilaisuudesta perään, sillä en itse päässyt paikalle maksajana.

Ruokailu/tilaisuus oli mennyt ihan nappiin ja työntekijät olivat tyytyväisiä. Kun sain laskun niin ärsyynnyin hiukan. Ruokien ja juomien osalta kaikki oli juuri niin kuin oli sovittu, mutta laskutuslisä 6,50 € oli sellainen, mistä ei oltu sovittu.

Päätinpä tarttua luuriin periaatteen nimissä. Soitin laskulla esiintyvään numeroon huomauttaen asiasta. Puhelu meni erääseen isompaan tilitoimistoon, jossa asiakaspalvelija alkoi selitellä, että laskutuslisä on normaali käytäntö ja syntyyhän siitä laskuttamisesta kuluja työajan merkeissä. Sanoin, että tiedän kyllä tuon, sillä olen tehnyt itse omin käsin tuhansia laskuja, mutta en hyväksy laskutuslisää, jos siitä ei ole sovittu. Asiakaspalvelija lupasi selvittää asian ja lupasi palata asiaan. Päätin itse laittaa laskun kokonaisuudessaan maksuun ihan pirusillaan, jotta näen, kiinnostaako asian hoitaminen kuntoon, jos maksankin sen kokonaan. Kului viikko eikä yhteydenottoa kuulunut. Soitin tilitoimistoon, josta sama asiakaspalvelija vastasi. Selittely jatkui. Hän oli laittanut viestiä ravintolaan, mutta sieltä ei ollut kuulunut mitään. Viikkoa myöhemmin tavoittelin tilitoimistoa taas, mutta vastaajaan puhelun mentyä jätin yhteydenottopyynnön. No eipä soittoa kuulunut. Tästä viikkoa myöhemmin tavoitin tilitoimiston, mutta selittely jatkui, että viesti on ravintolaan jätetty. Tilitoimisto siis pesi mielellään kätensä asiasta.

Ajattelin, että menenpä nyt pääkallopaikalle asian puitteissa. Otin laskun mukaan ja menin ravintolaan ja pyysin ravintolapäällikön paikalle. Asennoiduin niin, että ”olen varmasti oikeassa”. Erittäin ystävällinen ja kohtelias ravintolapäällikkö pyysi minua istuutumaan erääseen pöytään ja lupasi palata pöydän ääreen ihan hetken kuluttua. Ja näin hän teki. Aloitin kertomalla tarinani asian tiimoilta ja ravintolapäällikkö kuunteli sen keskeyttämättä. Kehuin työntekijöiden kokemuksen ensiksi ja sitten puhuin laskutuslisästä näyttäen mukanani olevaa laskua. Hän myönsi heti, että laskutuslisästä ei (ilmeisesti) ole muistettu sanoa tilausta tehdessäni ja että hän oli jättänyt tilitoimistoon viestin, että hyvitetään laskutuslisä. Tilitoimisto oli sanonut, ettei se onnistu, sillä olin maksanut laskun. Tilitoimisto ei vaivautunut tästä asiasta kertomaan minulle puheluissaan. Tähän sanoin, että minulle riittää tämä tieto, että näin oli ajatus hyvittää laskutuslisä. Ravintolapäällikkö kertoi, että oli ollut muutaman päivän sairaana ja että minulle soitto oli hänellä työlistalla vastaamattomana mailina.

Hän otti kuitenkin itse puheeksi ”Miten tästä nyt edetään?”. Ajattelin, että ravintolapäällikön nöyrä ja positiivinen asenne riittää kyllä. Kysyin kuitenkin: ”Onko sinulla jotain pientä elettä ehdotuksena?”. Hän sanoi, että on. Ravintolapäällikkö kävi hakemassa tiskin takaa lahjakortin ja kirjoitti 40 euron lahjakortin.

Melkein nolostuin! Ravintolapäällikkö ”kyykytti” minut positiivisella eleellään. Minulle tuli heti tunne, että nyt kyllä jäin kiitollisuuden velkaan. Nousin tuolilta ylös ja puristin ravintolapäällikön kättä. Sanoin, että asia on nyt kuitattu puhtaalle pöydälle ja kiittelin hyvästä asenteesta asian tiimoilta.

Kiitän itseäni sinnikkyydestä ja etenkin siitä, että annoin ravintolalle mahdollisuuden voittaa luottamukseni takaisin. Jos olisin kesken prosessin päättänyt jäädä katkerana nuolemaan näppejäni, olisin jäänyt paitsi loistavasta asiakaspalvelusta. On hyvä kuulla jokaisen osapuolen kanta ja suhtautuminen siihen, mitä on tapahtunut. Sitä voi yllättyä – myös positiivisesti. Onhan tällainen 6,50 euron takia vääntäminen ajankäytöllisesti typerää, mutta minkäs sitä luonteelleen voi. =) Halusin selvyyden asiaan.

Asiakaspalvelussa nouse tilanteen yläpuolelle ja yllätä asiakas osoittamalla ”asiakkaan olleen oikeassa”. Tilannetaju on tärkeä!

-› Ravintolassa olen käynyt tämän jälkeen ja sain hyvää palvelua.

-› Tilitoimisto näytti karvansa suhtautumisessaan asiakaspalveluun. En halua, että yritys, jossa itse työskentelen, toimii noin vastuuta välttäen ja asioita loppuun asti hoitamatta. Asioille voi aina tehdä jotain!

-› En oikeasti ajattele, että asiakaspalvelija kyykytti minut. Hän toimi erittäin mallikkaasti. Halusin vain raflaavalla otsikolla herättää kiinnostuksen. Vrt. otsikkoon ”Sain hyvää asiakaspalvelua.”, joka ei herättäisi kovin paljon tunteita. 

dreamstimefree_3312661

Rikastava vuorovaikutus

Professori Pekka Himanen valmistui yliopistosta vuodessa maisteriksi ja toisena vuotena väitteli tohtoriksi. Miten tämän on mahdollista?

Pekka kertoi Nordic Business Forumilla 30.9.2011, että nopea opiskelutahti ja innostus syntyi hyvin pitkälti ympäröivien ihmisten inspiroimana. Hän käytti termiä rikastava vuorovaikutus. Kun ympärillä on samaan asiaan intohimoisia ihmisiä, yksi plus yksi on enemmän kuin kaksi ja tällöin syntyy rikastava vuorovaikutus.

Tarkoituksena olisi synnyttää mukava ja innostunut ilmapiiri. Yritä nostattaa muita. Yritä antaa itsestäsi enemmän kuin mitä odotat takaisin. Tässä on iso opetus kaikkiin yhteisöihin eli siirtää fokus muiden alas painamisesta ja oman edun tavoittelusta toisten auttamiseen ja innostamiseen.

Rikastava vuorovaikutus on sitä, että autetaan muita olemaan parhaimmillaan heidän jutuissa, ei omissa jutuissa.

Raivaa esiintymislava totaalisesti

Mistä silloin on kysymys, kun esiinnytään? Kohtaamisesta. Läsnäolosta. Esiintyjällä pitäisi olla jotain sellaista, mitä kuulijoilla ei vielä ole ja lisäksi esiintyjän pitäisi jakaa se kuulijoilleen niin, että kuulijoilla vuorovaikutuksen johdosta syntyy ahaa-elämyksiä.

Jos haluat kohdata kuulijat ja olla läsnä, raivaa tilaa itsellesi, jotta pääset kuulijoiden kanssa lähelle. Tämä tarkoittaa, että opettajan pöytä ja sen kaltaiset huonekalut on siirrettävä syrjään. Sinun ja kuulijoiden välissä ei tule olla esteitä eikä muureja. Jos esiintymislava on kaukana yleisöstä niin etenkin silloin kannattaa hypätä lavalta samalle tasolle kuulijoiden kanssa ensimmäisen rivin nenän eteen. Näin voit kohdata ihmiset silmästä silmään ja luoda tunneyhteyden huomattavasti paremmin.

Vaihtoehto on mennä mahdollisimman kauas kuulijoista ja puhua puhujanpöntöstä tukeutuen papereihin (jopa lukea paperilta). Tästä asetelmasta tunneyhteyden saaminen edellyttää paljon enemmän esiintyjältä karismaa ja osaamista. Näin on helppo toimia, jos oikeasti kuulijoille ei ole jaettavaa tai ei uskalla kertoa mitään tärkeää.

Älä koskaan suostu siihen, että pulpetit ja pöydät estävät sinua saamasta tunneyhteyttä kuulijoihin. Raivaa esiintymislava itsellesi ja mene lähelle, sillä läheisyys on valtaa!

OLYMPUS DIGITAL CAMERA

Työhön perehdyttäminen ja delegointi helpommaksi

Johtaja tai kasvua hakeva pienyrittäjä. Oletko delegoinut työtehtäviäsi? Miten perehdyttää työtehtäviä tai jopa vastuualueita eteenpäin järkevästi? Usein tehtävien delegoiminen alkaa siinä vaiheessa, kun on jo ”liian myöhäistä”. Sinulla tulee kiire perehdyttää tehtävien tekeminen jollekulle toiselle organisaatiossasi, jotta itse ehdit paneutua kehittämään ja työstämään muita asioita.

Jos kaadat kaikki siirrettävät tehtäväsi jonkun niskaan kerralla, niin eihän siitä tule mitään. Kuka voisi oppia muutamassa minuutissa tai yhdessä työpäivässä tekemään sinun aiemmat 8 tunnin työt, jos itsekin olet oppinut niiden tekemisen tehokkuuden ajan kanssa? Sinua huolestuttaa, miten uskaltaisit jakaa vastuuta, kun valvominen vie aikaa ja itsehän ne tehtävät olisi nopeampi tehdä, kun itse tietää jo peffatuntumalla, miten ne tehdään. Olet oikeassa! Perehdyttäminen ja valvominen ottaa aikansa ja se kuuluu asiaan aivan, kuten perunoiden itäminenkin ottaa aikaa keväästä syksyyn.

Miten hallita tilanne? Suosittelen ”saattaen vaihdettava” –mallia. Opeta työtehtävistäsi helpoimmasta päästä rutiinitehtäviä ensin kädestä pitäen. Lisää pikkuhiljaa tehtävien määrää, kun huomaat edellisten sujuvan. Valvo toimintaa koko ajan, mutta älä ”kyylää”. Anna omaa tilaa ratkaista ongelmia ja puutu vain oikeasti tarpeen vaatiessa oikaisun merkeissä ja tee  tämä aina kasvotusten hyvässä hengessä. Voit lisätä tehtävien määrää ja vapautta tehdä ne yhä enemmän ja helpoimpien tehtävien hoitamisen osalta valvontaa (siis omaa ajankäyttöä siihen) voit vähentää koko ajan. Yhtäkkiä huomaat, että työntekijä onkin ottanut tehtäviä vastuulleen jo niin paljon, että voidaan puhua vastuualueesta. Tee selväksi, että työntekijä voi aina kääntyä puoleesi askarruttavissa tilanteissa, mutta painota myös sitä, että hänellä on valtuudet ja oikeudet toimia sovituissa raameissa asioista päättäen, eikä joka risausta tarvitse tulla kyselemään.

Usko pois – tämä haukkuu hintansa! Tämä ottaa aikaasi. Sinun on oltava läsnä ja kommunikoitava työntekijän kanssa myös muista asioista kuin niistä, jota hänelle olet perehdyttämässä. Kun keskustelet avoimesti ja olet läsnä, opetat työntekijälle myös toivomaasi ”mindsettiä” enemmän tai vähemmän tietoisesti.

Tällainen perehdyttäminen onnistuu parhaiten, jos työskentelette samassa työhuoneessa, mutta on myös varsin toivottavaa, ettet aina ole käytettävissä kahden metrin päässä. Ja kun et ole kahden metrin päässä, et myöskään kuule joka risausta ja ongelmaa, joita työntekijä saa ratkaista. Näin sinulle jää aikaa keskittyä myös omiin työtehtäviisi.

Kokemukseni pohjalta on myös antoisaa, kun pystyt hahmottamaan vastuualuekokonaisuuden työtehtävinä työntekijälle, sillä tällöin voitte katsoa vaikkapa viikoittain, kuinka paljon hän hommia jo ”hanskaa”.

”Saattaen vaihdettava” – malli on turvallinen ja palkitseva. Tällä mallilla varmistut, että hommat tulevat hoidetuiksi aikataulussa ja työntekijä oikeasti oppii työn.

Jos sinun on syytä delegoida työtehtäviäsi eteenpäin, laita ne paperille ja ala perehdyttää niitä eteenpäin niin, että niiden osalta myös vastuu siirtyy eteenpäin. Näin vapautat käsiäsi muihin työtehtäviin. Maksa se hinta (=omaa aikaasi), minkä kunnollinen perehdyttäminen vie aikaa, äläkä yritä mennä oikotietä. 

the happy family

Älä tee kauppaa – luo suhde

Internet- ja Facebook-markkinoinnin suomalainen guru Marko Pyhäjärvi kertoi vuodelta 2007 lauseen ”money is in the list”. Nyt lause on saanut uuden muodon ”money is in the relationships”. Mitä sosiaalinen media on saanut aikaan ja mitä se korostaa iänvanhasta myyntityöstä?

Mikä ero on listoilla ja suhteilla?

Myyntityössä on ensin prospektilistoja, mutta kohtaamisen (soitto, tapaaminen tms.) avulla pyrkimyksen pitäisi olla yrittää luoda suhde. Suhteen luominen voi olla Facebookissa tapahtuvaa kirjoittelua tai blogin kaltaista vuorovaikutusta. Usein myös tapaamisten avulla suhteita luodaan. Ja jos tapaamisia on useampia kertoja saman henkilön kanssa, syntyy oikea (pysyvä) suhde.

Mikä erottaa tavallisen myyjän ja huippumyyjän?

Huippumyyjän tavoitteena ei ole kauppa, vaan syvemmän suhteen luominen. Huomaat tämän tavatessasi erilaisia myyjiä. Tavallisella myyjällä jutut loppuvat ja kiinnostus asiakkaasta loppuu, jos hän havaitsee, ettei kauppaa tule (tällä kertaa). Huippumyyjä jaksaa olla kiinnostunut loppuun asti, eikä välitä, syntyykö kauppa vai ei – kunhan suhde syvenee.

Tapasin vast’ikään kirjanpitopalveluita tarjoavan ko. firman palvelupäällikön (lue myyjän). Tapaaminen oli toki sovittu heidän aloitteestaan. Kun kerroin icebreakissa, että hyvä kaverini, joka on asiakkaamme ja jonka kanssa olen tekemisissä viikoittain, hoitaa kirjanpitomme niin näin  kuinka myyjältä putosi pohja.  Hän veti tapaamisen rutiinilla läpi ja siihen se jäi. Hän aloitteellisesti totesi, että turha kai hänen on edes tarjousta jättää. Itse olin kyllä heidän palveluistaan kiinnostunut. Mitä kaikkea muuta heillä isona firmana olisikaan ollut tarjota?

Kun analysoin tapaamista jälkikäteen niin voin todeta, että palvelupäällikkö oli vain kaupan perässä, eikä häntä kiinnostanut tutustua minuun ihmisenä/asiakkaana sen syvemmin.

Luo suhde, syvennä suhdetta. Seuraamuksena syntyy kyllä kauppoja!