Artikkelit

dreamstimefree_2851145

Milloin harmaavarpusesta voi kasvaa kotka? Millaisten ihmisten ympäröimänä sytyt?

Ethän vedä iltakahveja väärään kurkkuun, jos avaan ajatuskanavia sanaparilla “henkinen koti”. Ihmisen tarvehierakiassa varsin korkealla on tarve kokea yhteenkuuluvuutta toisten ihmisen kanssa. Ihminen haluaa kuulua johonkin yhteisöön.

ANTAAKO TIIMI?

Koetko työpaikalla kuuluvasi tiimiin, kuinka hyvin? Antaako rooli sinulle paljon? Mitä (arvoa) sinä annat toisille työyhteisössä, entäpä sidosryhmille (vaikkapa asiakkaille)? Oletko lähellä mahdollisuuksiesi täyttä mittaa ja koetko antavasi ihan parastasi?

(Nämä eivät ole retorisia kysymyksiä. Kannattaa miettiä itselleen rehellisiä vastauksia ja lisäksi sitä, että mitä pitäisi olla, että voisit antaa vielä enemmän.)

ARVOT PUNTARISSA

Millaisessa yhteisössä ihminen voi kokea mielenrauhaa ja jopa täyttymystä? Yhteisön arvot eivät voi olla ristiriidassa omien arvojen kanssa. Kun yhteisön arvot ovat sopusoinnussa omien arvojen kanssa ja yhteisö toimii hyvien tarkoitusperien eteen eli palvelee hyviä asioita, ihminen haluaa antaa yhteisölle enemmän kuin mitä olisi valmis ponnistelemaan pelkästään itsensä takia.

NOSTETTA YHTEENKUULUVAISUUDESTA

Tällainen yhteisö, joka puhaltaa yhteen hiileen, on paljon enemmän kuin yhteistön jäsenet yksiöinä. Ihmisen tarkoitus tai kutsumus löytyy sieltä, missä hänen intohimo kohtaa maailman tarpeet. Näin ihminen pystyy olemaan eniten hyödyksi toisille ja luo ympäristöönsä enemmän arvoa kuin odottaa siltä saavansa takaisin. Tiimi antaa “nostetta”.

TARKOITUKSEN LÖYTÄMINEN

Ihminen alkaa kasvaa kohti mahdollisuuksiensa täyttä mittaa, eikä “himmaile” puolivaloilla, kun hän löytää kutsumuksen. Joku löytää kutsumuksen työn, toinen harrastuksen tai aatteellisen yhteisön parissa, joku puolestaan perheen/läheisten parissa ja kuka mistäkin. Kutsumuksessa tärkeää on sen lisäksi, että se on kokee omaksi jutuksi, yhteys toisiin eli merkityksellisyys/tarkoitus. Moni ei edes tiedosta tarvettaan löytää työlleen merkitys nimenomaan toisten ihmisten välittömän tai välillisen palvelemisen kautta.

TÄYTYYKÖ SINUN (on pakko), VOITKO, SAATKO VAI HALUATKO?

Onnettomien ihmisten täytyy

Velvollisuudentuntoiset voivat

Pärjäävät ihmiset kokevat saavansa (saa, mitä haluaa)

Vapaat ihmiset haluavat (haluaa, mitä saa = kiitollisuus)

On eri asia saada, mitä haluaa ja haluta sitä, mitä saa. Ihminen, joka saavuttaa haluamiaan asioita, voi kuitenkin uhrata tärkeitä asoioita kunnianhimonsa roviolla, kun taas ihminen, joka haluaa sitä, mitä saa osaa olla kiitollinen siitä mitä saa.

Voit tutkia ympärillä olevien ihmisten vaikutuksia sinuun ja tehdä johtopäätöksiä. 

Pirteät päiväkodin tätit ymmärtävät roolinsa!

“Huomenta Ella ja Elmeri!”, kuuluu päiväkodin täteiltä iloisesti kuin yhdestä suusta, kun vien lapsemme päiväkotiin. Tädit innostuvat aina lasten näkemisestä. Olo on miellyttävä ja luottavainen jättää lapset noin ihastuttavien hoitajien hoiviin.

Ehditkö jo ajatella: “No, Juha, älä ole naiivi. Hehän feikkaavat vaan. Niinhän melkein kaikki päiväkodin työntekijät tekevät.” Totta! Osa heistä feikkaa innostuksen, osalla se on selkärangassa ja osalle työ on jopa niin kutsumuksellinen, että he innostuvat aivan aidosti lasten näkemisestä.

Mutta samapa se on minulle! Minä en voi valita päiväkodin hoitajia, enkä voi juurikaan vaikuttaa siihen, tekevätkö työtään kutsumuksellisesti vai “vain” leipänsä ansaitakseen, mutta yhtä kaikki. Myös feikkaaminen on ok ja se itse asiassa kuuluu asiaan, kun he ymmärtävät roolinsa! Se kuuluu päiväkodin työntekijän rooliin.

Päiväkodin työntekijöille on perehdytetty tai he ovat oppineet työkulttuurissa siihen, mikä merkitys tunnetilan parannuksessa kohtaamisessa on sekä sen, että ihmisen oma nimi on tärkein sana itse kullekin. Kohtaamisessa on tarkoitus parantaa (nostattaa) toisen tunnetilaa. Toisekseen sen lisäksi, että lapsi haluaa (ainakin alitajuisesti) kuulla oman nimensä, vanhempi tykkää siitä, että hänen lapsensa nimi sanotaan – onhan tämä ylpeänä saanut antaa rakkaalle lapselleen kyseisen nimen.

Ajatelkaapa, jos kaupan kassat ym. asiakaspalvelutehtävissä toimivat ottaisivat opikseen päiväkodin työntekijöiltä panostaa ja satsata juuri siihen ratkaisevaan hetkeen, josta asiakkaan (lapsen ja lapsen vanhemman) päivä alkaa. Entäpä esimiesten ja johtajien kohdatessa alaisiaan, onko energiat piipussaan vai “huomenta –töräytys” matalalla ja monotonisella äänellä kivikasvoisesti. Myyntityössä tunnetilan parannus kohtaamisessa pitäisi olla itsestäänselvyys ja menestyvät myyjät sen varmasti tekevätkin eli ottavat tilanteen haltuun olemalla myös tilanneherkkiä.

Luo kohtaamisesta miellyttävä tlianne. Hetki voi olla vain muutamien sekuntien pituinen, joten panostus ei todellakaan paljon vaadi. Lähinnä se vaatii sitä, että ymmärtää roolinsa! Se, mitä kohtaamisesta jää käteen päällimmäisenä, on tunnetila.

P.S. Ethän takerru siihen, että artikkeli yleistää asioita. Ei tietenkään kaikki päiväkotien työntekijät toimi kuten kirjoitin, mutta suomalaisille epätyypillisen innostuneen kohtaamisen esiintymä on poikkeuksellisen suuri. 

Kohtaamisella on valtava merkitys! Carpe diem! 

dreamstimefree_121048

Älä kiusaa! Älä syrji! Saatat tehdä sitä huomaamattasi…

Satuin keskustelutilanteeseen 14-vuotiaan tytön ja keski-ikäisen rouvan kanssa samaan tilaan. Keskustelin molempien kanssa. Puhuin molemmille, katson heitä vuoroin silmiin. Miksi oloni kiusaantuu?

Kun rouvalla on puheenvuoro (ja asiaa), hän kertoo asiansa vain minulle katsomalla minua silmiin. Mitä ihmettä? Huonetilassahan on 14-vuotias tyttö, joka on kaiken aikaa ollut keskustelussa mukana ja joka katsoo puhuessaan silmiin meitä kuuntelijoita ja kuunnellessaan niinikään katsoo tarkkaavaisesti puhujaa silmiin.

Yritin rouvaa kuunnellessani tarkoituksella katsoa välillä tyttöä päin (silmiin), jotta rouva hoksaisi puhua myös tytölle. Tilanne vaivaa minua! Eikä tämä ole ensimmäinen kerta. Vaikka haluankin olla vahva ja vaikutusvaltainen persoona, en halua imeä kaikkea huomiota itseeni ja viedä sosiaalista happea toisilta huonetilasta, enkä varsinkaan niin, että toiset tulevat syrjityksi. Ymmärrän toki sen, että on luonnollisempaa vakuuttaa ja hakea hyväksyntää vahvemmilta persoonilta ja seurata heidän elekieltä feedbackinä, uppoaako asia, mutta se ei oikeuta syrjimään.

Mielestäni on äärimmäisen epäkunnioittavaa olla huomioimatta samassa tilassa olevia keskusteluun osallistuvia ihmisiä. Katson sen jopa kiusaamiseksi. Olen itsekin (niinkuin kuka tahansa meistä) ollut tilanteessa, jolloin puhuja ei huomioi minua ja se tuntuu pahalta. Sellaisesta tilanteesta haluaa pois. Sen voi kokea torjutuksitulemisena.

Nostan hattua teini-ikäiselle tytölle sitkeydestä kuunnella intensiivisesti ihmistä, joka ei puhunut hänelle eikä osoittanut arvostusta sillä tavoin. Hänen housuissaan kypsymättömämpi nuori olisi kääntynyt kannoillaan ja poistunut kesken keskustelun.

Ei ne nykyajan nuoret ossaa käyttäytyä!” Ei tarvitse ihmetellä, miksei jotkut nuoret eivät kunnioita aikuisia. Kyllä arvostus lähtee meistä aikuisista. Meidän tulee osoittaa, että arvostamme nuoria ja yksi keino siihen on ottaa heidät mukaan keskusteluun tasavertaisina osallistujina.

Tämä tarina osoittaa keskustelu- ja sosiaalisten taitojen merkitystä. Vuorovaikutuksessa pitää olla läsnä ja huomioida läsnäolevat. Kuuntelijan roolissa on tärkeää kuunnella tarkkaavaisesti ja jopa empaattisesti, eikä valikoivasti tai olla kuuntelevinaan (kuuntelun tasot), mutta myös puhujana tulee huomioida läsnäolijat. Esimiehenä tai johtajana teet itsestäsi naurunalaisen, ellet ymmärrä huomioida palavereissa kaikkia läsnäolevia myös katseillasi.

Älä kiusaa, äläkä syrji, vaan arvosta ja kunnioita huomioimalla ihmiset! 

dreamstimefree_1560105

Ei minua kiinnosta kuulla yhtään mitä sinä ajattelet, tiedät tai olet kokenut

“En tiedä oletko kuullut yrityksestämme, mutta …”

“En tiedä, oletko käynyt myyntikoulutuksilla, mutta …”

“En tiedä, oletko lukenut kirjan nimeltään xxx, mutta …”

“En tiedä, katsoitko eilen tv-ohjelman xxx, mutta …”

“Olet saattanut nähdä elokuvan xxx, mutta …”

Mielestäni äskeiset aloitukset ovat typeriä. Nämä osoittavat, että puhuja ei missään nimessä halua asettaa kysymystä, vaan pitää monologin mainiten ohimennen mahdollisuuden siitä, että keskustelukumppani saattaa ehkä tietää jotain aiheesta. Puhuja ei kuitenkaan halua antaa keskustelukumppanille mahdollisuutta osallistua keskusteluun ja kertoa, mitä tietää kyseisestä aiheesta, mitä on kokenut tai mitä ajattelee. Tällainen on teennäistä vuorovaikutusta ja osoittaa puhujan osaamattomuutta tai haluttomuutta keskustella. Tavoite on kertoa kiireesti se, mitä itsellä on mielessä.

Olisi varmaankin paljon viisaampaa jättää tuollaiset retoriset kysymyksen tyngät kokonaan pois ja jos on aie keskustella niin asettaa selkeitä kysymyksiä, joihin kuuntelee vastaukset tarkkaavaisesti mahdollistaen dialogin jatkumisen. 

“Oletko kuullut yrityksestämme? Kerrotko tarkemmin.”

“Millaisilla myyntikoulutuksilla olet käynyt? Kerrotko tarkemmin.”

“Oletko sattunut lukemaan kirjan nimeltä xxx? Millaisia ajatuksia se sinussa herätti?”

“Satuitko katsomaan eilen elokuvan xxx?”

Olipa kyseessä myynti- tai mikä tahansa vuorovaikutustilanne, kannattaa muistaa, että kukaan ei halua todellisuudessa kuunnella monologeja. Kun saa aikaan dialogin ymmärrys toisen kokemusmaailmasta paranee.

Vältä monologeja ja jos huomaat joutuneesi monologin vetäjäksi, olet todennäköisesti heikoilla jäillä. 

MillaHississa

Hymyn voima – maailmanmestarin iskulause…

Vilpitön ja aito hymy ottaa vähän, mutta antaa paljon. Ihmisillä on suuri tarve kokea arvostusta ja saada hyväksyntää. Hymy on eräs keino viestittää niin hyväksyntää kuin hyväntahtoisuutta. Ruuhkaisissa tilanteissa ihmisjoukoissa voi kulkea kyynärpäätaktiikalla ja töksäytellä vihamielisesti “excuse me”, mutta vaihtoehtona olisi ystävällinen kohtaaminen hymyn kera.

“Mitä auringonpaiste on kukkasille, sitä hymy on ihmisyydelle.”

Eikö hymyileminen ole sinulle luontevaa? Kannattaa harjoitella! Vaikkei “siviilissä” kiinnostaisi hymyillä, monissa työrooleissa se kuuluu asiaan. Asiakaspalvelutyössä on jaksettava antaa asiakkaille miellyttäviä asiakaskokemuksia. Ei tarvitse puhua kuin Runeberg, kun jaksaa hymyillä.

Hymy on non-verbaalisen viestinnän helpoimpia tapoja viestittää hyvää tahtoa tiedostaen. Hymyilevää ihmistä on helpompi lähestyä kuin kivikasvoa. Luottamuksen luomisessa hymyn voima on verraton. Palvelutilanteissa asiakaspalvelijan olisi hyvä muistaa, että vain 7% viestinnästä on sanojen vaikutusta, 38% on äänenkäyttöön liittyvää ja 55% sitä, miten kehoaan käyttää. “Kiitos”, “ole hyvä” tai “mukavaa päivänjatkoa” voi sanoa niin monella tavalla elekieltä hyödyntäen. Asiakas kyllä aistii, kuinka paneutuneesti asiakaspalvelija oli sanojensa takana.


Nyrkit pystyssä taistelumielellä lähestyvä reklamoiva asiakas saattaa pehmentyä kuin taikina leipurin käsissä, kun asiakaspalvelija on aidosti ystävällinen ja hymyilee. Eli huokuu hyväntahtoisuutta Kun asiakaspalvelija säilyttää empaattisen kuuntelun tason, eikä lähde vastaamaan asiakkaan hyökkäykseen tulella tulta vastaan, mutta reagoi kuitenkin vastuuta kantavasti asiakkaan ärjymiseen, tilanne saa aivan uuden käänteen ja rakentavan hengen. Ystävälliselle ja hymyilevälle ihmiselle on paljon vaikeampi ärjyä ainakaan kovin kauaa verrattuna tilanteeseen, jossa asiakaspalvelija lähtee peliin mukaan ja antaa tunteilleen vallan.

”Hymy ja nauru ovat kuin elämän ilmastointiteippiä. Niillä voi korjata mitä vain.” -M. Wallace

Smile keeps you going! -Milla Mattila, telemark-hiihdon 1. suomalainen maailmanmestari vuodelta 1999-

Sarasvuo

Mitä on karisma? Sarasvuo on karismaattinen…

Tunnetko jonkun ihmisen, jolla on karismaa? Mikä hänestä tekee karismaattisen? Sarasvuo on monien mielestä karismaattinen henkilö. Hän on verbaalisesti taitava ja hänen esiintymistään voidaan luonnehtia karsimaattiseksi.

Voiko olla eri tyyppistä karismaa? Kyllä voi, sillä karisma on tietyllä tavalla katsojan silmissä. Siitä huolimatta karisma on ihmisen olemuksen vaikuttavuutta ja mukaansatempaavaisuutta ja joillakin ihmisillä se yleisesti ottaen on vahvempaa kuin toisilla.

Miten karismaa voisi luonnehtia? Se voisi olla sisäsyntyistä viehätysvoimaa, kykyä vaikuttaa muihin ihmisiin ja innostaa, uskottavuutta ja lavasäteilyä. Karismaattinen ihminen saa yleensä ihmiset puolellensa ja on luottamsuta herättävä.

Parhaimmillaan karisma on kypsää ja tasapainoista suhdetta esimerkiksi omaan johtajuuteen, aitoutta olla oma itsensä ja kypsyyttää olla myös huomaavainen ja rohkea. Karismaattisella ihmisellä on tunnetta ja intohimoa tekemisessään. Hänen silmät kiiltävät, kasvot hehkuvat ja intohimo työhön pursuaa. Hän tartuttaa energiaa myös toisiin.

Läsnäolo on karisman ensiaskel. Katsekontakti ja aktiivinen (tarkkaavainen tai empaattinen) kuuntelu on luonnollista. Karismaattinen esimies voi käyttää visualisointia ja vertauskuvia sekä tarinoita viestinnän tehokeinoina. Ihminen, jolla on karismaa on useimmiten viehätysvoimainen ja humoristinen.

Kun puhutaan karismasta ja vakuuttavuudesta, niitä tukee rauhallinen ja varma olemus (ei säntäilyä tai hötkyilyä). Ihminen, joka on varma asiastaan, pitää pään pystysuorassa, kun taas epävarmempi ja pohdiskelevampi “lookki” on olla pää kallellaan. Animaaliset äänähdykset ja korkea (kimeä) ääni antavat viitettä matalasta statuksesta. Karismaattinen ihminen näyttää itsevarmalta ja määrätietoiselta myös kävellessään, eikä haahuile ympäriinsä pyörien kuin väkkärä.

Eri tyyppisiin rooleihin liittyy erilaisia odotuksia. Myös pukeutuminen, kampaus, istuma-asento, ryhti, kävelytapa, katsekontakti, ilmeet, eleet ja hymy vaikuttavat karismaan. Äänenkäytöllä on suuri merkitys. Matala ääni on vakuuttavampi ja karismaattisempi kuin korkea ääni. Äänenpainot, tauotus, puheen nopeus ja rytmi ovat myös tärkeitä seikkoja. Näistä syistä puhelinmyyjille saatetaan antaa neuvo, että pyrkii hiukan madaltamaan ääntään ja puhumaan rauhallisesti (ylinopea puhuminen ei ole lähtökohtaisesti karismaattista).

Karismaattisia ihmisiä tarvitaan usein tiimien johtajiksi. Voimakkaan persoonan karismasta voi kuitenkin olla myös haittaa, sillä se voi tukahduttaa tiimiläisten innon osallistua keskusteluun ja tuoda mielipiteitään julki. Karisman kaksinaisuudesta on kirjoittanut Jim Collins kirjassaan Hyvästä paras.

Karismaattinen ihminen tempaa mukaansa ja saa aikaan vaikutuksia! 

dreamstimefree_186042

Askeleet klousaamiseen

1. Ymmärrä, mitä hän haluaa ja tarvitsee.

– Tunteenomaisesti.

– Ymmärrä hänen motiivit, kysy miksi ja kuuntele

Myyjän kuuntelu- ja keskustelutaito nousee arvoon arvaamattomaan. Kun myyjä kuuntelee tarkkavaisella tai jopa empaattisella tasolla, hän luo vankkaa luottamusta asiakkaaseen ja samalla oppii ymmärtämään asiakkaan motiiveja.

2. Ymmärrä ostosignaalit.

– Asiakas kysyy tarkentavia kysymyksiä.

– Asiakas puhuu.

– Asiakas hymyilee.

– Katseet pariskunnan välillä.

Myyjän kannattaa seurata asiakasta (asiakkaita) tarkasti ja lukea ilmapiiriä. Myyjä voi mielessään hypätä lintuperspektiiviin ja katsoa, onko tuossa tilanteessa asiakas kiinnostunut vai ei ja onko kauppa syntymässä vai ei. Varsinkin silloin, kun myyjä malttaa esittää kysymyksiä ja kuunnella, eikä olekaan itse äänessä kuin papupapa, hän voi tarkkailla paremmin asiakasta (tai vaikkapa asiakaspariskuntaa), mikä on pelin henki? Kun myyjä huomaa ostosignaalin (ja hetki on suotuisa, myynnin vaiheissa tuote-esittely/tarjousvaihe), hänen tulee kysyä kauppaa.

3. Tee päätös! Aivan oikein, sinä päätät, mikä on asiakkaille parhaaksi. – Johdattele, vahvista mitä he tarvitsevat, kerro, mistä itse pidät tarjouksessasi.

Vuorovaikutusvastuu on myyjällä. Myyjän tehtävä on selvittää kyselemällä ja keskustelemalla asiakkaan tarpeet, luo asiakkaalle tarpeen tai ostohalun ja osoittaa tuotteen/palvelun hyödyn asiakkaalle. Kun asiakas on kertonut riittävästi ja hetki on otollinen, myyjä ”vie peliä” ja tekee selkeän ehdotuksen, miten asiassa edetään.

4. Klousaa luottaen itseesi, äläkä pakittele, kun teet sen. Et voi olla jännittynyt, sillä muuten asiakas jännittyy myös.

Myyjän tulee esittää selkeä kysymys, jolla saa kaupan päätökseen. Ja sitten, kun myyjä on kysynyt kauppaa, myyjän tulee olla hiljaa, kunnes asiakas puhuu. Valitettavan usein rookie-myyjä menee vipuun, jos asiakas tekee tahallaan tai vahingossa ”jukkavirtaset” olemalla hiljaa tai jahkaamalla ”ää, ää”. Yleensä se, joka aukaisee suun seuraavaksi, omistaa myytävän tuotteen tai palvelun.

5. Tee yllättävä muutos välillä – puhu muusta niin huomaat, seuraako kuulija sinua vai meneekö jutut toisesta korvasta sisään ja toisesta ulos (joo-joo-joo).

Myyjän on oltava sosiaalisesti taitava ja osattava lukea tilannetta. Rohkea myyjä uskaltaa testata, onko asiakas ymmärtänyt asiat ja kuunteleeko asiakas aktiivisesti? Jos asiakas ei kuuntele, teeskentelee kuuntelevansa tai kuuntelee valikoiden, on suuri todennäköisyys, että myyjän puhe menee harakoille. Jos kanava ei ole auki, samalla tavalla ei kannata jatkaa, vaan on tehtävä muutos ja löydettävä jokin “tiiseri”, jolla asiakas havahtuu ja kiinnostuu kuuntelemaan.

Todettakoon loppuun pienellä pilkkeellä silmäkulmassa: Kaupan tekeminen on helppoa silloin, kun sen osaa. =) 

dreamstimefree_128613

Erilaisia vallan lajeja: Sosiaalista vipuvaikutusta käyttöön!

Oletko kuullut sosiaalisesta vipuvaikutuksesta? Toisin sanoen puhutaan epäsuoran vallan lajeista. Aiheesta on kirjoittanut Robert Cialdini teoksessaan Influence.

Suoran vallan lajit voidaan luokitella joko rankaisuvaltaan tai palkitsemisvaltaan. Rankaisuvallan avulla asetetaan toinen pakotteita tai saatetaan huonompaan tilaan (nolataan, irtisanotaan, rankaistaan fyysisesti tms.). Palkitsemisvallan avulla annetaan toiselle palkkio tai saatetaan parempaan tilaan (kehutaan, ylennetään, annetaan palkankorotus tms.).

Epäsuoran vallan lajit (sosiaalinen vipuvaikutus) voidaan luokitella auktoriteettiin, jatkuvuuden periaatteeseen, niukkuuden periaatteeseen, pitämiseen, sosiaaliseen hyväksyntään ja vastavuoroisuuden periaatteeseen.

Auktoriteetti kuvastaa hyvin sitä, miten ihmisillä on taipumus uskoa ulkonäköä, titteleitä, nimiä ja muita ulkoisia merkkejä. Pidempi ihminen herättää yleensä enemmän auktoriteettia kuin lyhyt. Toimitusjohtajan soiton asiakas kokee huomattavasti ‘arvokkaampana’ kuin asiakaspalvelijan tai ‘rivityöntekijän’. Presidenttimme Urho Kekkonen purki auktoriteetin vaikutusta sosiaalisena vipuvaikutuksena viemällä venäläiset valtion päämiehet saunaan, jossa luonnollisesti ollaan ilman vaatetusta. Armeijassa kunnioitetaan isompia natsoja.

Jatkuvuuden periaate viittaa siihen, että ihminen sitoutuu helpommin johonkin sellaiseen, mihin on kerran jo alkaneet. Tähän meitä ajaa tarve pysyvyydestä (ts. varmuuden tarve). Näin pidämme kiinni keskeneräisestä työstä tai saatamme roikkua pitkään tuskaa tuottavissa ihmissuhteissa tai epämiellyttävissä elämäntilanteissa.

Niukkuuden periaate puolestaan merkitsee sitä, että harvoille kohdistettu tarjonta tuntuu varsin houkuttelevalta ja samoin myös vaikkapa rajoitettu määrä tarjolla olevia tuotteita. Vähittäiskaupan alalla tarjouksissa hyödynnetään päivittäin niukkuuden periaatetta rajoitetuista eristä alennushinnalla. Isommassa mittakaavassa maailmantalous perustuu paljolti niukkuuden periaatteeseen. Puhutaanpa sitten öljyn tai vehnän hinnasta, se riippuu kysynnän ja tarjonnan laista. Silloin kun tarjonta on niukkaa, hinta nousee.

Pitäminen perustuu siihen, että ihminen kokee enemmän yhteenkuuluvaisuuden tunnetta sellaisten ihmisten seurassa, joiden kanssa olo tuntuu rennolta ja miellyttävältä (uskaltaa olla oma itsensä). Esim. myyntityössä myyjän olisi tärkeä saada ostajaehdokas pitämään hänestä, jotta kaupanteko helpottuu. Mukavalle myyjälle on vaikeampi ja epämieluisampi sanoa ei. Pitäminen lähtee kuitenkin siitä, että ensin itse pitää toisesta, jotta voi odottaa sitä myös toisinpäin. Harvoin käy niin, että ostaja tykkää myyjästä, mutta myyjä ei ostajasta.

Sosiaalinen hyväksyntä kuvaa hyvin sitä, että ihminen on laumaeläin ja toimii usein kuten muutkin. Peilaamme omia toimiamme toisten tekemisten kautta. Tämä näkyy käyttäytymisessä, pukeutumisessa ym., kun kontekstina on samanhenkinen yhteisö tai tapahtuma. Tyhjä kauppa ei herätä mielenkiintoa, mutta sellainen kauppa, jossa on muitakin ihmisiä asioimassa sitä vastoin herättää. Stockmannin Hulluilla päivillä on järjettömän paljon väkeä, mutta niin vain sinne moni työntyy ostamaan vaikkapa kilon karamellia.

Vastavuoroisuuden periaate viittaa kiitollisuuden velkaan tai voidaan puhua myös henkisestä velasta. Emme yleisesti ottaen halua jäädä kiitollisuuden velkaan. Esim. jos kaveri tarjoaa lounaan, useimmilla tulee luonnollinen tarve hoitaa lasku seuraavalla kerralla. Tai jos joku tekee palveluksia vastikkeetta sinulle ja jonain päivänä pyytää apuasi, kieltäytyminen olisi yllättävän vaikeaa. Koemme henkisen velan alisteisena asemana toista kohtaan.

Karkeistuksia, mutta…

Nämä lyhyet luokittelut olivat karkeistetusti kerrotut. Totta kai on poikkeamia ihmisten käyttäytymisessä. Toisille ihmisille esim. tunne henkisestä velasta (on lainannut rahaa ystävältä), on suuri taakka, toisille taas pienempi. Lähtökohtaisesti näkisin niin, että rahallinen velka on raskas henkisesti, mutta opin ehkä jotain uutta asiasta muutama vuosi sitten.

Mitä hyötyä henkisestä velasta voi olla (poikkeustapaus)?

Eräs läheinen ihminen oli minulle muutaman sata euroa pystyssä. Hän vitkutteli maksua parin vuoden ajan, vaikka ihan varmasti toisenlaisilla valinnoilla olisi voinut järjestää tuon rahan minulle aiemmin. Hänen arvomaailma oli kuitenkin sellainen, että halusi käyttää rahaansa mieluummin muihin asioihin. Olin vihainen hänelle asiasta. Oivalsin kuitenkin myöhemmin, että kenties henkisestä velasta läheiselleni oli se hyöty, että hän sai minut “pakotettua” välittämään hänestä ja olemaan yhteydessä. Ehkäpä hän pelkäsi, että jos maksaisi velan pois, minua ei kiinnostaisi olla häneen yhteydessä?

Vallankäytön osalta kannattaa muistaa se, miten kukin vallankäytön menetelmä motivoi.

dreamstimefree_174300

Helppoheikki, olet ärsyttävän tungetteleva! Keksi jotain fiksumpaa!

“Tuleppa ostamaan 4 purkkia, vain 10 euroa.” “Tästä loppiaiseksi 4 purkkia 10 eurolla.” Nämä huutelut voivat toimia kaupanteossa markettien aulassa, mutta minua ne eivät sytytä. Eilen koin tätä helppoheikki-tuputusmyyntiä osakseni eräässä oululaisessa kaupassa. Seurasin muutamien ohikulkeneiden asiakkaiden reaktioita näihin huuteluihin ja vaivautuneen ystävällisiä ei-kiitos-vastauksia havaitsin. Tärkeää on myös se, miten myyjä esittää viestinsä – ääni ja kehonkäyttö ovat keskeisessä roolissa.

Moni vaivautuu, osa turhautuu ja mitä ilmeisemmin osa jopa ostaa – muutoin tuskin helppoheikki –tyyliin ei kukaan myisikään. Isoon ääneen huomion herättäminen ja kailottaminen on sitä torimyyntiä, jota tapahtuu

markkinoilla. Olet varmaan törmännyt torilla tai markkinoilla näihin karkkimyyjiin, jotka laittavat vielä tämän ja tämän pussin ja kymmenellä eurolla lähtee?

Totta kai kolikolla on kaksi puolta. Ilman mitään aktiivisuutta kauppa ei kävisi. Onhan olemassa myös ständin taakse piiloutuvia tuote-esittelijöitä, jotka ehkä kuvittelevat, että asiakas tulee vetämään hihasta ja haluavat ostaa tuotteen? Silti tässä tulee, että asiakkaan houkutteleminen myyntikeskusteluun tai kaupantekotilanteeseen on eri asia kuin kaupan klousaaminen myyntitilanteessa. Kauppaa tulee pyytää oikealla hetkellä.

Facebook-sivujen tykkääjien keräämisessä (ja myös Facebook-mainonnassa) näen varsin usein myös helppoheikki-tyyppistä myyntitapaa ja olen vahvasti sitä mieltä, ettei se toimi. Kun katsoo ko. FB-sivupostauksien tykkääjämääriä (siis olemattomia määriä), voi tehdä johtopäätöksen, etteivät ihmiset halua tyrkytystyyppistä myyntiä osakseen. Ellei suoraan niin rivien välissä myyjä huutaa “OSTA, OSTA, OSTA!” Ikävä kyllä uskon, ettei myyjä itse ymmärrä tätä, kun on niin “luupissa” omassa kokemusmaailmassaan ja promottaa tuotettaan/palveluaan transsissa katse kaventuneena.

Olethan kuullut AIDA-periaatteesta? AIDA tulee englannin kielen sanoista:

Attention (huomio)

Interest (kiinnostus)

Desire (halu)

Action (toiminta) 

AIDA:n mukaan lyhyesti selitettynä myyjän tulee ensin herättää asiakkaan HUOMIO, sitten KIINNOSTUS ja ostoHALU, jonka jälkeen seuraa TOIMINTA.

Voisiko torimyyjä, helppoheikki tai kaupan aulassa purnukoita myyvä henkilö tehdä jotain toisin, ettei tarvitsisi tuputtaa tuotteitaan? Vaihtoehtoja on paljon! Yhtenä esimerkkinä houkutteleva rollup-mainos, jossa esitetään hyvä tarjous tai tuotelupaus (hox. hinta ei todellakaan ole ainoa keino!). Myös arvontaan houkuttelu voi toimia, jos palkinto on hyvä. Huomion herättämisen voisi tehdä siis huutelun sijaan hyvällä rollup-mainoksella ja samalla asiakkaalla voi syntyä kiinnostus asiaan. Sitten ostohalun syntymiseen myyjä pääsee vaikuttamaan paremmin, kun asiakas tulee vapaaehtoisemmin myyjän luokse ja saa “itse keksiä” ostohalun, jonka jälkeen toimintaa syntyy.

Facebookissa verkkokaupan omistajat ohjaavat liikennettä turhan usein “huutelemalla” tarjouksistaan ja rivien välissä viestinä on “osta, osta, osta!” Facebookissa ei pääse asiakkaan kanssa fyysisesti olemaan läsnä. Asiakkaan on helppo torjua tarjous rullaamalla hiirenosoitinta vain alaspäin ja jättää tuputustarjous noteraamatta. Siksipä huomion ja kiinnostuksen herättämäisen tulisi olla jonkinlaista lisäarvoa tuottava asiakkaalle. Arvonnat ja kilpailut ovat eräs keino siihen. Muita keinoja kannattaa miettiä oman tuotteen tai palvelun luonteen pohjalta.

Potentiaalisena asiakkaana:

– Miten sinun huomiosi herätettäisiin (sinun tuotteesta/palvelusta)?

– Miten sinut saataisiin kiinnostumaan?

– Miten sinussa synnytettäisiin ostohalu?

– Mitä pitäisi olla, että asia siirtyy toiminnan tasolle, eli ostaisit?

Kysymyksiä on hyvä miettiä siirtyen aidosti asiakkaan housuihin. Kun oivaltaa fiksumpia tapoja hyödyntää AIDA-periaatetta, ei tarvitse tuputtaa ja huudella. Yritäpä saada hiiri kiinni juoksemalla sen perässä ja huutelemalla sille? Not so easy! Ehkäpä kimpale juustoa houkuttimena toimii niin, että hiiri tulee juuri sinne, minne sinä haluat?

Fiksun myyjän ei välttämättä ole pakko puhua suuta kuivaksi, kun käyttää järkeä.

 

dreamstimefree_174141

Miten välittämisen kulttuuri ja hyvä työilmapiiri välittyy vuorovaikutuksessa?

Lämpö työyhteisössä tarkoittaa hyvähenkistä työilmapiiriä sekä välittämisen kulttuuria. Ohessa lainaan fysiikan terminologiaa jälleen kuvastamaan erilaisia lämpöenergian siirtymistapoja työyhteisössä.

Lämmön johtuminen eli konduktio on lämmön siirtymistä aineen sisällä. Lämpö voi siirtyä johtumalla myös aineesta toiseen, mikäli aineet ovat kosketuksissa toisiinsa. “Laita kätesi kynttilän liekkiin – polttaa kovasti!”

Työyhteisössä lämmön johtumista voisi kuvastaa ihmisten välisenä vuorovaikutuksena edellyttäen face-to-face –läsnäoloa. Kun on aikaa ja halua olla läsnä sen hetken, kun on vuorovaikutuksessa toisen kanssa, lämpö siirtyy parhaiten. Ihminen haluaa kokea olevansa tärkeä ja arvostettu, mihin aito läsnäolo vuorovaikutuksessa vastaa hyvin. Mikäpä sen parempi lämmön johtumista kuvaava tapa kuin spontaani ja tilanteeseen sopiva halaus. Face-to-face esimies voi kuitenkin munata pahasti, jos näprää tietokonetta tai puhelintaan – tällöin kolikon synkka puoli pääsee esiin.

Lämmön säteilyllä tarkoitetaan fysiikassa hiukkasten tai energian siirtymistä säteilylähteestä ympäristöön tai kohteeseen. Lämpösäteily on kappaleen pinnalta lähtevää sähkö-magneettista säteilyä. Osuessaan toiseen kappaleeseen säteily absorboituu (imeytyy) kokonaan tai osittain ja lämmittää vuorostaan sitä. “Laita kätesi kynttilän lieken vierelle – lämpö säteilee.”

Työyhteisössä lämmön säteilyä kuvastaa yleinen ilmapiiri. Ihmiset huokuvat sitä, mitä sisällä on. Jos fiilis on hyvä ja työyhteisön kulttuurille tyypillistä on välittäminen niin lämpö säteilee toisiin. Kolikon ikävänä puolena on pessimistisyyden, kyynisyyden ja huonon työilmapiirin säteily (tarttuminen, imeytyminen) toisiin. Onneksi useimmiten työyhteisössä löytyy energisiä hyvän ilmapiirin tartuttajia, eikä vain saastuttajia. Usein sanotaan, että johtajan tai esimiehen tehtävä on innostaa toisia ja nimenomaan esimerkin avulla.

Lämmön kulkeutuminen eli konvektio on lämmön siirtymistä virtaavan aineen eli fluidin mukana. Konvektiosta on kysymys myös, kun lämmitettyyn rakennukseen tulee oven tai ikkunan raosta kylmää ilmaa eli vetoa. “Laita kätesi kynttilän liekin yläpuolelle – kämmentä polttaa.”

Työyhteisössä lämmön kulkeutumista voi kuvailla siten, että virtaavana aineena ihmisten välisessä vuorovaikutuksessa toimii esimerkiksi jokin “väliaine”, kuten tekstiviesti, sähköposti tms. Esimerkiksi palautteen antaminen puhelimitse tai tekstiviestillä voi toimia, mutta on tehokkaampi ja parempi yleensä face-to-face, jos vain suinkin mahdollista. Normaalissa tiedottamisessa tekstiviesti ja maili toimivat, kun käytännössä läsnäolo ja kasvotusten kommunikointi ei ole aina mahdollista.

Johtajan ja esimiehen on syytä tiedostaa, miten lämpö kulkeutuu työyhteisössä. Kun työyhteisössä on hyvä henki ja ilmapiiri, työssä viihtyminen näkyy niin pitkäaikaisempina työsuhteina kuin myös asiakkaille vuorovakutuksen myötä.

PiccoloPitsa

Älä ikinä kysy, maistuiko!?!

Nyt on mitta täysi! Tulostan tämän artikkelin mukaani tästedes ja jos joku tarjoilija tai ravintoloitsija tekee minulle retorisen kysymyksen, hän joutuu melkoiseen ristituleen saaden tämän artikkelin luettavakseen. Ristitulella tarkoitan sitä, että saatan pitää melko kiihkoutuneen esityken asian tiimoilta.

Oletko kuullut ravintolassa aina retorisen kysymyksen: ”Maistuiko?” Olet varmasti – liian monta kertaa! Valitettavasti minulla ei ole tieteellistä tutkimusaineistoa käytettävissä, kuinka moni tuohon kehtaisi ylipäätään vastata: ”Ei!”, mutta on vuorenvarma, että se on häviävän pieni %-luku.

Ja jotta palautteen voi kysyä vielä retorisemmin ja niin, ettei varmasti saa oikeaa palautetta niin annan pari vinkkiä. Tarjoilija pitää huolen, että ajoittaa kysymyksensä hässäkkään ja niin, että läsnä on mahdollisimman paljon väkeä (naapuripöydät ja ravintolaan tulevatkin kuulevat). Toisekseen kysyessään tarjoilijan oma häröily ja poispäin kävelemään meno ja kiireen osoittaminen varmistavat, että vastaus on: ”Maistui” ja asiakas tietää ja tuntee nahoissaan, ettei tarjoilijaa kiinnosta pätkääkään, oliko asiakas oikeasti tyytyväinen.

Kysymys on suoraansanottuna typerä! Miksi?

1) Maistuiko? Jos ihminen on menettänyt makuaistinsa, silloin hän vastaa: ”Ei maistunut.”, koska en kykene tunnistamaan erilaisia makuja, joita kielen eri osat tunnistavat toimiessaan normaalisti (karvas, hapan, makea, suolainen).

2) Maistuiko? Jos kohta 1):n mukaisesti ihminen ei ole menettänyt makuaistia, totta kai ruoka tai juoma maistui joltakin. Se on sitten eri asia, maistuiko hyvältä tai pahalta tai joltain ihan muulta, mitä ikinä sitten vastaukseksi haetaan?

3) Maistuiko –kysymys ei anna lisäarvoa. Kysymykseen voi vastata kyllä (tai hyvin harvoin ei), mutta vain jälkimmäisessä tapauksessa tarjoilija tai ravintoloitsija saattaa takertua (lue ymmärtää) kysyä jotain tarkentavasti.

4) Tarkentavilla kysymyksillä saa lisätietoa. Näin ollen seuraavilla kysymyksillä saa oikeasti lisätietoa ja asiakaskin kokee, että hänen mielipiteellä on jotain merkitystä.

– Mistä (osasta) tässä ruoassa pidit eniten?

– Mitä voisimme vielä petrata annoksessa, että se olisi sinun makuusi täydellinen (tai kaupungin paras)?

– Mitä mielestäsi annoksessa voisi parantaa sinun makunystyröitä silmällä pitäen?

– Mikä annoksessa oli mieleistäsi?

– Voisinko pyytää sinua/Teitä/teitä arvioimaan, miltä osin ateria oli odotustenne mukainen ja olisisko jotain vinkkiä, missä voitaisiin parantaa, jotta ensi kerralla kokemus on vielä parempi?

Pyytäisinkin vinkkejäsi (voit kommentoida alapuolelle nimellä, nimimerkillä tai FB:iin kirjautuneen), millaisia hyviä kysymyksiä olisi, joilla ruoan, juoman tai ylipäätään ravintolakäyntikokemuksen palautteen saisi suullisesti kysyttyä? Kirjalliseen palautekyselyyn heitän ajatuksen tulevissa postauksissa, miten mahdollisimman rehellistä ja kehittävää palautetta saisi.

Tässä artikkelissa oletan, että kysyessä on tarkoitus oikeasti saada lisää tietoa ja haluta kuunnella ja kuulla, mitä asiakas on oikeasti mieltä. Jos retorista ruskeanokkaisuutta haluaa jatkaa automaattiohjauksella kuin papukaija: ”Maistuiko?” … ”Maistuiko?” niin pudotan työkalut maahan. En osaa auttaa!

P.S. Yllä oleva kuva ei liity siihen, miksi artikkelin innostuin kirjoittamaan.

Maistuiko? No ei todellakaan maistunut?! =D 

Alla hyviä kommentteja FB-liitännäisen avulla kirjoitettuna.

Pelekääkkö nää polliisia? Pelkopolarisaatio rajoittaa mahdollisuuksiamme

Yksi eniten ihmisten mahdollisuuksia rajoittavista tekijöistä on pelko. Se on tunnetila, joka oireilee jännityksenä ja levottomuutena sekä paniikinomaisena tunteena. Pelko voi lamauttaa ihmisen ja pelon ilmapiiri on kaikkea muuta kuin suotuisa onnistumisille. Joillekin pelkkä ajatus käärmeestä tai hämähäkeistä saa ihokarvat pystyyn. Jotkut menevät paniikkiin välittömästi, jos pitäisi esiintyä julkisesti. Joillakin riittämättömyyden tunne on niin voimakas, että ihminen sairastuu anoreksiaan. Perfektionismiin taipuvainen oppilas “sairastuu” juuri koepäivänä, kun ei mielestään ole valmistautunut kokeeseen tarpeeksi.

Ihminen haluaa kokea olevansa rakastettu, hyväksytty ja yksilönä tärkeä. Kolikon kääntöpuolella on voimakas hylätyksi tulemisen pelko ja pelko, että on riittämätön. Epäonnistuminen ja torjutuksi tuleminen johtavat riittämättömyyden kokemiseen.

Ihminen sulkee ovia usein alitajuisesti juuri näiden pelkojen takia. “Minä en ole hyvä myyjä.” “Ei minusta ole esimieheksi.” “Ei minulla ole matikkapäätä.” Näillä rajoittavilla uskomuksilla ihmisen on hyvä suojata itseään (yleensä tiedostamattaan), jottei törmää epämiellyttävään tunnetilaan. Peloton ihminen on avoin mahdollisuuksille, kun taas pelon tunne aiheuttaa voimakkaan polarisaation – viestintä siis polarisoituu.

Oletko tullut joskus torjutuksi sosiaalisessa vuorovaikutuksessa? Kaikki ovat! Keskeistä onkin se, miten torjutuksi tulemiseen suhtautuu? Pystyykö keräämään itsensä vai jääkö paikalleen kyyhöttämään: “Olen surkimus.” Ymmärtääkö, että se on aivan normaalia?

Omakohtaisesti olen voittanut pelkoja kohtaamalla niitä. Aste asteella torjutuksi tulemisen pelko on vähentynyt. Vielä noin 10 vuotta sitten koin, etten ole hyvä myyjä. Myyminen ei tuntunut luontevalta ja mielekkäältä. Välttelin myyntitilanteita, vaikka hyviä mahdollisuuksia tarjottiin. Suotuisan ympäristön tukemana aloin kuitenkin kehittyä myyntityössä toistojen kautta ja huomasin, että myyntityössä onkin kyse lähinnä vain sosiaalisista taidoista. Välillä tulee torjutuksi, mutta mitä sitten? Se on ihan normaalia elämää. Jälkiviisaana olen huomannut, että mistä nihkeä halukkuuteni myynnin pariin johtui. Pelkäsin tulla torjutuksi. Henkinen kasvu on ollut hurjaa, kun lukko aukesi ja laajensin mukavuusaluetta.

Kun tulee voimakkaita tunnetiloja ja välttelyreaktioita vaikkapa sosiaalisia tilanteita kohtaan, on hyvä pysähtyä miettimään, mikä pelko mahtaa olla taustalla aiheuttamassa pelkopolarisaation. Pelko sisällämme on innokas polarisoimaan viestejä. Haastavaa on se, että emme useinkaan tunnista alitajuisia pelkojamme.

Erilaisia pelkoja:

–        Epännistumisen pelko

–        Torjutuksi tulemisen pelko

–        Hylätyksi tulemisen pelko

–        Riittämättömyyden tunne

–        Virheiden tekemisen pelko

–        Köyhyyden pelko

–        Kuoleman pelko

Jne. 

Arvioipa esim. yllä olevia pelkoja yksitellen omalla kohdallasi. Jos jonkin pelon kohdalla tulee spontaani vastaus “tuo mulla ei ainakaan ole”, kannattaa miettiä asiaa tarkemmin. Se pelko nimenomaan saattaa olla alitajunnassa, joka hyökkäsi heti puolustautumaan, ettei heikkous paljastuisi.

 Älä anna pelon ottaa otetta sinusta ja rajoittaa valintojasi elämässä. 

Muita polarisaatiotyyppejä löydät täältä.

FosforesenssiEsine

Fosforesenssi kohtaamisen jälkeen

Oletko joskus käynyt koulutuksella, joka innosti sinua kovasti, mutta innostua laantui nopeasti, kun palasit seuraavana päivänä työpöydän taakse? Se siitä! Olipa hyviä ja innostavia juttuja, mutta mutta…

Mitä mutta? Innostus ja energia ei siirrykään arkitoimintaan tai ympäröiviin ihmisiin. Koulutuksen vaikutus siis lässähti käsiin. Olisi riemukkaampaa, kun innostus ja energia säilyisivät pidempään.

Fosforesenssi on ilmiö, jossa fosforoiva aine absorboi (imee) sähkömagneettista säteilyä ja emittoi (säteilee) sitten viiveellä pienempienergistä säteilyä. Fosforoiva aine voidaan altistaa esimerkiksi näkyvälle valolle ja siirrettäessä pimeään se hehkuu valoa. Fosforesenssissä atomiin osuva fotoni virittää sen. Atomin elektroni siirtyy korkeammalle viritystilalle. Viritystilan purkautuessa syntyy yksi tai useampi pienempienerginen fotoni.

Esimerkkejä fysikaalisesta ilmiöstä, fosforesenssista (jätettäköön saivartelu, onko kyseessä ’fosforoiva’ vai ’fosforoitu’ väliin):

– Fosforoidut kengännauhat

– Fosforoitu paperi

– Fosforoitu rannekello

– Fosforoitu asu

Kun olemme vuorovaikutuksessa toistemme kanssa, kohtaamme toisemme, meidän on mahdollisuus vaikuttaa toisiimme. Olipa kyseessä koulutus, valmennus tai ylipäätään toinen toisemme kohtaaminen, olisi hienoa, että käteen jäisi jotain. Pidempikestoinen jälkivaikutus mahdollistuu, jos kohtaaminen on kolahtanut tunnetasolla. Mitä enemmän kolahtaa hyvällä tavalla, sitä pidempi jälkivaikutus. Ja kun jälkivaikutus purkautuu positiivisena energiana hyödyllisiin asioihin, kyseessä on fosforesenssi.

Fosforesenssin vaikutusta voi edesauttaa vaikkapa koulutuksen jälkeen paneutumalla muistiinpanoihin, soittamalla tai olemalla tekemisissä innostavan ja kannustavan henkilön kanssa. Fosforesenssin vaikutus on parhaimmillaan, kun kaksi tai useampi ihmistä yhdistävät fosforesenssin ja interferenssin vaikutukset, jolloin yksi plus yksi on kaksi ja niin edelleen.

Viimeksi kertomani olen huomannut niin urheiluun kuin liiketoimintaan liittyen. Voitetun jalkapallo-ottelun ja innostavan yritysvalmennuksen jälkeen fosforesenssi ja interferenssi ovat parhaimmillaan, kun on “pakko” olla tekemisissä samanhenkisten ihmisen parissa heti ottelun tai valmennuksen perään. Kotiotteluiden ja kotipaikkakunnalla pidettävien valmennusten perään väki hajoaa kuin varpusparvi suuntiinsa, mutta vieraspelin ja toisella paikkakunnalla tapahtuvan valmennuksen perään jälkihöyryt pääsee purkamaan mitä parhaassa ympäristössä.

Yritä maksimoida fosforesenssi-ilmiö ja valjastaa energia hyödyksi! 

girl on a public phone

Asennepolarisaatio rajoittaa oppimista ja kuulemista

Mitä asenne tarkoittaa? Asenne kuvastaa ihmisen suhtautumistapaa asioihin. Ihminen, joka on tunteidensa orja, ei ymmärrä, että asenne riippuu omista valinnoista ja merkityksen antamisesta asioille. Emme voi aina valita kokemuksiamme, mutta voimme valita reaktiomme kokemuksiimme.

Kun maitolasi kaatuu pöydälle, voimme valita suivaannummeko asiasta vai emme. Voimme valita otammeko liinan käteen ja siivoamme jäljet mukisematta vai jäämmekö nillittämään asiasta? Vai uskallatko väittää toisin?

Reagoitko asioihin samalla tavalla asioihin riippumatta siitä, onko paikalla perheenjäseniäsi vai onko paikalla muita? Suhtaudutko juomalasin kaatumiseen yhtä kärkkäästi kotona ja ravintolassa? Vaikka riitelisit puolisosi kanssa, etkö pysty muuttamaan tunnetilaasi ja asennettasi, kun ovikello soi ja huomaat, että anoppisi tai paras kaverisi on tulossa kylään?

En väitä, etteikö tunnetila vaikuttaisi asenteeseen, mutta lähtökohtaisesti asenteensa voi aina valita. Negatiivinen asenne kaventaa katsetta. Vuorovaikutuksessa ”väärällä asenteella” oleva ihminen ei ole vastaanottavainen eli ts. hän polarisoi kommunikointia voimakkaasti. Viesti ei mene perille! ”Sano sinä hänelle, koska hän ei minua kuuntele.” ”Mikset sinä kuuntele minua?”

Asennepolarisaatio voi johtua tietoisesta tai alitajuisesta valinnasta, jos ei ole luottamusta toiseen henkilöön tai vaikkapa organisaatioon. Yhtälailla asennepolarisaatio voi syntyä, jos ei ole halua oppia tai ymmärtää. Usein asenteesta johtuva polasaatio johtuu ihmiselle tyypillisestä tavasta käsitellä asioita. Käytämme ”mieltä häiritsevien” asioiden käsittelyssä mm. defenssi- eli puolustusmekanismeja. ”Se koira älähtää, johon kalikka kalahtaa.” pätee. Ihmisen puolustautuessa esim. kritiikiltä, asennepolarisaatio suojelee sisintä, jotta vanhasta uskomuksesta ei tarvitsisi luopua.

Kun havaitsee itse syyllistyvänsä asennepolarisaatioon, olisi hyvä miettiä, mistä moinen oikeasti johtuu? Miksi viesti ei saa tulla läpi, mikä siinä ”satuttaa” itseä? Mitä pelkäämme? Vuorovaikuksessa kehonkieli kertoo paljon. Polarisaation voi havaita kehon asennosta, ilmeistä ja eleistä.

Joskus asennepolarisaatio puolestaan on tiedostaen järkevää, sillä esim. valittajan kanssa ”takki tyhjenee” helposti, jos viestinnän päästää läpi. Voi olla viisaampaa ja itseä säästävämpää päästää antaa viestinnän mennä harakoille. Valittajan kanssa intokseen käyminen ei kovin usein ole viisasta, mutta jos keskusteluun kuitenkin tarttuu mukaan niin kannattaa esittää valittajalle kysymyksiä, jotka ovat ratkaisukeskeisiä ongelman osalta. Herättely on paikallaan.

Asenne ratkaisee – aina! 

Aiemmin kirjoitetut polarisaatiot löydät täältä.

OLYMPUS DIGITAL CAMERA

Tunnepolarisaation vaikutus

Toisena päivänä mies innostuu ideasta lähteä käymään Ikeassa vaimon kanssa ja toisena päivänä ajatus on ”jyrkkä ei”. Toisena päivänä nainen ilahtuu miehen ehdotettua lähtemistä ulos syömään, joskus taas ei. Joskus kaveri syttyy ajatukselle lähteä pyörälenkille, joskus ei. Joskus makaronilaatikko on ”ihan ok” ja toisinaan ”ihan huippua”, vaikka valmistus olisi prikulleen samalla reseptillä suoritettu.

Käytännössä sama asia voi siis aiheuttaa erilaisen vastaanoton ja reaktion. Mistä tässä on kysymys? Tunnetilan merkityksestä. Olemme ”tuuliviirejä” siinä määrin, että tunnetilamme vaikuttaa siihen, miten ajattelemme asioista juuri sillä hetkellä. Ihminen käsittelee asioita sekä järjen että tunteiden avulla. Senhetkinen tunnetila vaikuttaa keskeisesti asioihin reagoimiseen. Tunnepolarisaatio on kuvastaa tunnetilan vaikutusta viestin/kommunikoinnin perille menosta. Jos vastaanottaja on negatiivinen, suurin osa viestinnästä polarisoituu, kun taas hyvätuulinen vastaanottaja on vastaanottavaisempi asioille.

Ajoituksen merkitys

Ajoitusta on syytä miettiä tietoisesti asioiden esittämiselle välttääkseen tunnepolarisaatiota. Jos isot kaupat menevät mönkään ja pomo on pahalla päällä, ei ehkä ole paras hetki lompsia tämän toimistoon kysymään palkankorotusta. Tai jos asiakas on erityisen stressaantuneen ja kiireisen oloinen, voi olla viisainta kysyä soittaa uudelleen toisena ajankohtana. Näin välttyy todennäköisemmin tunnepolarisaatiolta. Asia toimii myös käänteisesti.

Tunnetilasta irtautuminen

Toisekseen tunnetilasta irtautuminen on keskeisessä asemassa. Me kaikki hairahdumme tunteidemme orjiksi ainakin hetkellisesti ja usein. Kun tunne valtaa mielen, se voi rajoittaa meitä. Masentunut ihminen käpertyy ”oman koomansa keskelle” ja sysää vastuun ympäristöön sanomalla ”minä olen masentunut”. Väsynyt ihminen ei saa mitään aikaiseksi, kun toitottaa itselleen ja toisille olevansa väsynyt, mikä toimii tekosyynä tarttua itseä niskasta kiinni ja muuttaa tunnetilansa (vaikkapa käyttäen kehoaan innostuneesti). Kun näin käy, että ”minun elämä on se tunne”, tällaista tilannetta Sarasvuo kutsuu nominalisaatioksi.

Johtajan/esimiehen tehtävä työyhteisöissä on nominalisaation purkaminen eli denominalisaatio. Ihmisiä pitää irrottaa senhetkisestä mielen vallanneesta tunnetilasta, jotta ajatukset avartuvat mahdollisuuksille, eivätkä pyöri ongelmissa rypien uhrin asemassa odottaen ympäristöstä ratkaisua. Tunnetilan muuttaminen on mahdollista silmänräpäyksessä, kun muutoksen haluaa tehdä itse. Tunnetilan äkillistä muuttamista voi harjoitella tietoisesti.

Vastaanottajan tunnetila on syytä ottaa huomioon kommunikoinnissa ja vuorovaikutuksessa, jottei tapahdu tunnepolarisaatiota. 

Lue myös aiemmat artikkelit Uskomuspolarisaatio ja Polarisaatio kommunikoinnissa.

TunnetilanParannusKohtaamisessa

Kohtaaminen on aina mahdollisuus

Vaimoni herätteli minut yliampuvalla käyttäytymisellään 6 vuotta sitten eräänä aamuna. Edellisenä iltana puhuin eräällä koulutuksella, kuinka asenteensa ja tunnetilansa voi muuttaa silmänräpäyksessä. Sain kehuja koulutuksesta kovasti. Seuraavana aamuna olin “nollat taulussa” ehkäpä hiukan äreämmän kuin innostuneen tunnetilan omaavana ja vaimoni törmäsi minuun keittiön ja olohuoneen kupeessa. Meinasin hermostua hänelle kovasti moisesta törttöilystä ja hän havaitsi sen reagoiden salamannopeasti. Hän tarttui minua molemmista olkapäistä kiinni ja lähti pomppimaan ympyrää kuin Piiri pieni pyörii –leikissä konsanaan ja nauroi äänekkään innostuneesti jotain tyyliin “jee jee jee”. Minulla meni noin 1 sekunti, jotta lamppu syttyi ja älysin muuttaa tunnetilani ja olla leikissä mukana. Näin minä “leipäpappina” sain opetukseni noin 12 tunnin kuluessa opetuksistani ja aamua jatkettiin hyvällä tunnetilalla. 

Työelämässä kohdataan niin esimiehiä, kollegoita, alaisia, asiakkaita, potentiaalisia asiakkaita, yhteistyökumppaneita, mahdollisia yhteistyökumppaneita, viranomaisia ym. Kohtaamme ihmisiä, olipa kyseessä sitten minkä tahansa tahon edustaja.

Mitä jos onnistuisit aina tapaamisessa nostamaan toisen osapuolen tunnetilaa lähtötilanteesta edes hivenen? Olisiko se hyvä tavoite? Miksi sitä ei tavoittelisi?


Vanha viisaus kuuluu: “Kohtele toisia ihmisiä niinkuin toivoisit itseäsi kohdeltavan.” Olisi ihanteellista tavoitella sellaista, että kohdatessa ihmisiä pyrkisi antamaan toiselle jotain sellaista, mistä toisen tunnetila paranee.

Kun asiakas soittaa, pystytkö antamaan asiakkaalle jotain sellaista, että hänen tunnetila puhelun jälkeen on (edes hiukan) parempi kuin ennen puhelua?

Kun tapaat työkaverin vaikkapa toimistolla, pystytkö antamaan hänelle jotain, mikä parantaisi hänen tunnetilaansa, olipa hänelle sitten tunnetila myönteinen, neutraali tai kielteinen?

Entäpä mitä sitten, kun tapaat puolisosi, lapsesi, vanhempasi, ystäväsi tms., annatko itsestäsi jotain sellaista, että toisen tunnetila paranee?

Muistammeko (ja kuinka usein) pysähtyä näihin arjen tilanteisiin? Kuinka usein olemmekaan arjen transsissa ja sanomme työkavereille neutraalin retorisesti “huomenta”. Mitä jos innostuisimme kohtaamisesta edes hiukan? Entäpäs jos innostumme paljon? Vaikka sitä innostuisi keinotekoisesti ja jopa yliampuvasti (*), useimmiten siitä seuraa parempi tunnetila ja enemmän energiaa.

Kun innostumme kohtaamisista, säteilemme ja tartutamme energiaa ympäristöömme. Lannistavien, negatiivisten, ihmisten vaikutus ympäristöön on päinvastainen. Negatiivinen ihminen imee muilta energiat hukkaan.

Silloin kun meillä on mahdollisuus kohtata ihmisiä, pyrkimyksenä kannattaisi olla se, että on läsnä kunkin tilanteen parhaalla mahdollisella tavalla ja vain läsnäolevalle/läsnäoleville ihmisille. Usein kohtaamiset voivat olla pelkkiä tervehdyksiä työpaikan käytävillä, jolloin ystävällinen hymy voi on enemmän kuin sata jänistä!

Sytyttäkäämme toinen toisemme, kun kohtaamme. Kohtaaminen on aina mahdollisuus! Yksikin hymy päivässä saattaa pelastaa jonkun ihmisen päivän. 

(*) Teennäinen ystävällisyys voi tuntua epämukavalta, enkä pidä itse siitä lainkaan! Tässä yhteydessä keinotekoisella ja yliampuvalla innostumisella tarkoitan vain jo tutussa ympäristössä muita herättelevää käyttäytymistä. Luottamus pitää olla jo rakennettuna. Muutoin tämän kaltaisen käyttäytymisen osalta tulee olla varsin harkitseva.

Onko sinulla vastaavia kokemuksia? =)

dreamstimefree_134369

Äiti, älä tuomitse lapsiasi uskomuksillasi – saatat synnyttää uskomuspolarisaation

Polarisaatio-termin ymmärtäminen tässä yhteydessä voi edellyttää aiemman artikkelini lukemista.

Mitä uskomukset voivatkaan saada aikaan?

Äiti tuumaa vanhemmalle pojalleen tämän saatua matematiikan kokeesta kuutosen, ettei se ole ihmekään, sillä meidän suvussa ei ole matikkapäätä. Tytär kuulee tämän toisesta huoneesta.

Mahdollisia seuraamuksia.

—› Poika saa ”synninpäästön”, eikä hänen kannata matematiikkaan satsata jatkossakaan, sillä hän ”ei opi” sitä kuitenkaan.

—› Tyttö ”nielaisee koukun” ja vahvistaa äidin uskomuksen olemalla satsaamatta matematiikkaan, kun se olisi ”turhaa”, joten hänkin tulee saamaan välttäviä arvosanoja matematiikan kokeista.

Eihän näin välttämättä käy, mutta yllättävän usein ihmisten kuulee sanovan: ”minulla on huono kielipää”, ”en opi matematiikkaa”, ”suutun helposti”, ”en osaa piirtää”, ”aina mulle käy näin”, ”rakastun aina renttuihin”, ”en pääse mihinkään töihin”… Mistähän nämä uskomukset ovat peräisin? Jos tällaisia uskomuksia vahvistaa itse (tai sitten joku toinen) niin silloinhan sitä antaa itselleen luvan antaa periksi eli olla näkemättä vaivaa ja kehittymästä.

Miten voi käydä, kun joku ei uskokaan laulunopettajan tuomiota: ”sinusta ei tule koskaan laulajaa”. On useita tarinoita, että tällaisessa tapauksessa on tuomitulla on herännyt suuri motivaatio ja halu kehittyä ja ahkeroi taitojensa kehittymiseksi – jopa maailmankuuluksi oopperalaulajaksi asti.

Mikä on sitten uskomuspolarisaatio? Ihminen näkee asioita ja on avoin asioille, joihin uskoo. Omaan itseemme liittyvät rajoittavat uskomuksemme polarisoivat kommunikointia, emmekä kuule viestiä. Jos emme usko itseemme ja mahdollisuuksimme, emme näe ympäristössä signaaleja onnistumisen mahdollisuuksiin. Rajoittavat uskomukset synnyttävät uskomuspolarisaation.

Uskomusten ”syöttäminen” edellytä tietoista vastaanottoa. Pienellekin lapselle uskomusten ”sinä se et osaa käyttäytyä”, ”sinusta ei ole mihinkään” ym. hokeminen voi olla turmiollista.

Rajoittavat uskomukset synnyttävät uskomuspolarisaation

dreamstimefree_11010354

Suomalaisen palautteen positiivinen puoli

Suomalaista palautekulttuuria on helppo kritisoida perustellusti. Annamme palautetta aivan liian harvoin ja yleensä helpommin tulee annettua koko kriittistä tai kielteistä palautetta.

Jos haluat tarkennusta, mikä ero on kriittisellä ja kielteisellä palautteella, kurkista tämä linkki.

http://www.hyvejohtajuus.fi/7839/palautteen-antamisen-ja-vastaanottamisen-opas/

 

Oheisessa artikkelissa tulevat hyvin esille mahdolliset varjopuolet (niinikään suomalaisten heikkouksia) palautteen antamisen ja vastaanottamisen merkeissä, enkä pureudu niihin tällä erää tarkemmin.

Olen kuitenkin törmännyt vastikään useita kertoja suomalaisen palautteen positiivisiin puoliin ja haluan ottaa niitä esille. Kun stereotyyppisesti morkkaamme itseämme niin nostetaanpa omaa häntää vaihteeksi.

KOKEMUS 1:

Kävin puhumassa uusille näyttötutkintomestareille (näyttötutkintomestarin koulutusohjelman suorittaneille) näiden päättäjäistilaisuudessa alumnina. Kyseessä oli juhlatilaisuus, johon suositeltavaa oli pukeutua asianmukaisesti pukuun kravattia myöten. Noudatin ohjetta toki. Tämän kaltaisissa tilaisuuksissa odotetaan usein juhlapuhetta. Uusista näyttötutkintomestareista eräs nainen pitikin juhlapuheen ja esitti kirjoittamansa puheen ”paperilta lukien”, kuten juhlapuheet on yleensä tapana pitää.

Itse poikkesin kuitenkin linjasta. Lienenkö vastarannan kiiski? En vaan osaisi kirjoittaa sanatarkkaa puhetta ja esittää sitä niin, että voisi tyytyväinen itseeni. Siksi olin valmistellut puheenvuoroni vain muutamalla ranskalaisella viivalla paperille, jota pidin esityksen ajan taskussa. Puhuin rohkeasti arkikieltä ja murretta käyttäen ja jopa raflaavin esimerkein, kuten ehkä blogistani olet tyylikseni huomannut. Olin siis rohkeasti ”sulin käsin” vaativan yleisön edessä. Esitys meni mielestäni ok, vaikka muutamia suunnittelemiani asioita jäi kertomatta.

Esitykseni jälkeen tilaisuus päättyi. Muutama henkilö tuli kädestä pitäen kiittämään hyvästä ja herättelevästä puheenvuorosta. ”Sulla on kyllä sana hallussa.” ”Kyllä tuo puhe pisti miettimään.” ”Hyviä konkreettisia kokemuksia, pisti miettimään.” Lisäksi sain jälkikäteen tekstiviestitse ja mailitse vielä parit kehut.

KOKEMUS 2:

Sain yliopistolta kutsun puhumaan sosiaalisen median ja kuluttajakäyttäytymisen muutoksista muutaman viime vuoden aikana. Otin kutsun innolla vastaan ja valmistelin PowerPoint –esityksen. Olin silti hiukan epäileväinen, sillä oman kokemukseni pohjalta yliopistomaailma on aika jäykkää ja analyyttistä karkealla yleistyksellä. En mennyt kuitenkaan siihen halpaan, että olisin mukautunut samaan linjaan, vaan päätin puhua yksinkertaisella konkretian tasolla kauppatieteen opiskelijoille aiheesta. Sama esitykseni olisi toiminut myös yläkoululaisille yhtälailla.

Puhuin 1,5 tuntia putkeen (toki viritin keskustelua välillä), eivätkä opiskelijat tuskastuneet eivätkä antaneet lopetukseen reppujen hinkkauksella tms. merkkejä, vaikka aika hupeni. Tätä ihmetteli myös pääluennoitsija jälkikäteen. Kun päätin puheenvuoroni, sain raikuvat aplodit. Olin äimänä, olin­ otettu!

JOHTOPÄÄTÖS:

Totta kai tuollaisista kokemuksista tulee aivan mahtava fiilis! Pointtini molemmissa omakohtaisissa kokemuksissa on kuitenkin se, että jos oikeasti onnistuu täyttämään tai jopa ylittämään kuulijakunnan odotukset, voi saada välitöntä ja vilpitöntä palautetta. Amerikassa voi saada feikkikehut, vaikka kuinka huonosti esiintyisi. Me suomalaiset emme osaa feikkikehua, sillä koko olemuksestamme näkyy läpi, kun emme tarkoita sitä, mitä sanomme. Ja jos viittaan tuohon kokemus 1:een niin voin kertoa, että kehut tulivat pokerinaamalla, eikä amerikkalaisella hypetyksellä ylisanoja käyttäen. Osasin kuitenkin lukea ihmisten kehonkieltä, että he todella tarkoittivat mitä sanoivat. Tietääkseni heillä ei ollut myöskään erityisiä hyötymistarkoituksia, miksi olisivat antaneet feikkikehut.

Suomalainen palaute on useimmiten vilpitöntä. Olkaamme siitä ylpeitä!

 

OLYMPUS DIGITAL CAMERA

Miksi pitää kynttilää vakan alla Facebookissa?

Maailmankuulu myynnin huippukouluttaja Brian Tracy ihmettelee, miksi moni myyjä on häpeissään siitä, että on myyjän ammatissa? Myyjä luulee, että myyjänä oleminen liittyy jotenkin siihen, ettei muuta työtä olisi tarjolla.

Ihmettelen, miksi me suomalaiset yrittäjät pidämme kynttilää vakan alla? Sosiaalinen media ja etenkin Facebook ovat nousseet arvoon arvaamattomaan. Facebook on puskaradiona ällistyttävän hyvä tapa saada sana leviämään. Isot yritykset ovat haalineet kymmeniätuhansia tykkääjiä itselleen esimerkkeinä matkatoimistopalveluita tarjoavat yritykset Finnmatkat ja Aurinkomatkat.

Pienemmätkin yritykset ovat heränneet Facebookiin. Hyvänä esimerkkinä on Hittihius Lahdesta, jolla on noin 3400 tykkääjää, mikä on pienelle yritykselle erittäin suuri määrä! Lisäksi Hittihius tarjoaa jatkuvasti tykkääjilleen lisäarvoa kiinnostavien postauksien muodossa. Suurimman osan kohdalla tarina ei kuitenkaan mene näin. Yrittäjä väsää Facebook-sivut pystyyn ja odottaa, että tästäpä se lähtee. Tykkääjiä tulee lähipäivinä tai –viikkona 30 – 60 kappaletta. Yrittäjä luulee, että tykkääjämäärä räjähtää käsistä ”itsestään”, koska jo 30 ihmisellä on tuhansia kavereita. Näin ei kuitenkaan käy. Viraali kasvu tapahtuu erittäin harvoin varsinkaan, kun yrittäjän perustama Facebook-sivu ei anna mitään lisäarvoa tykkääjälle. Yrittäjä lannistuu. Ei Facebook toimikaan! No ei varmasti toimi, jos ei itse toimi eli ole aktiivinen eikä ymmärrä, mitkä mahdollisuudet on edessä ja mitä on tekemässä!

Missä on yrittäjän ylpeys omasta yrityksestään? Jos hän on ylpeä tekemästään työstä niin miksei hän kertoisi siitä hyvässä hengessä tuttavilleen? Olen kuullut sanottavan: ”Ei sitä kehtaa.” En tarkoita sitä, että tutuille pitäisi alkaa tuputtaa omia palveluitaan, mutta kyllä tutuille voi kuitenkin omasta yrityksestään kertoa ja voi ystävällisesti pyytää vaikkapa tykkäämään Facebook-sivusta. Ei siinä mitään hävettävää pitäisi olla – päinvastoin!

Voi olla, etteivät yrityksesi tuotteet/palvelut kiinnosta kaveriasi tai hänellä ei ole tarvetta niille. Se ei kuitenkaan tarkoita, etteikö hän voisi tukea toimintaasi klikkaamalla ”tykkää”. Mutta entäpä jos hänellä (tai hänen läheisellään) olisi tarvetta tuotteellesi/palvelullesi? Kenties hänellä on jo luottamus sinuun? Ehkäpä hän haluaisi tilata sinulta, jos vain tietäisi, että hänen tarvitsemansa tuote/palvelu on sinulla tarjolla? Älä ainakaan oleta, ettei hän haluaisi tilata sinulta. Kun kerrot, et päätä hänen puolestaan, vaan annan hänelle itselleen mahdollisuuden päättää.

Älä tee päätöksiä toisten puolesta!

Ole ylpeä siitä, mitä ikinä teetkin äläkä pidä kynttilää vakan alla!

 

dreamstimefree_1141330

Suomalaiset puhujat ovat nössöjä…?

Mitä viestit koko ilmeilläsi, eleilläsi ja kehollasi? Englantilainen psykologian tohtori Albert Mehrabian on tutkinut paljon sanattoman ja sanallisen viestinnän vaikutuksia. Tiesitkö, että sanat merkitsevät vain 7 % viestinnästä? Loput 93 % on sanatonta viestintää eli 38 % ääni, 55 % keho. Argumentit siis vain selittävät ja tunteet vakuuttavat.

Sillä, mitä sanot, ei siis olekaan niin paljon merkitystä kuin sillä, miten sanot? Mitä paremmin tunnet keskustelukumppanisi, sitä paremmin osaat lukea tämän sanatonta viestintää. Teemme tiedostamattamme koko ajan havaintoja ympäröivistä ihmisistä ja kommunikoinnista. Karismaattinen persoona saa usein viestinsä paremmin perille kuin ”hissukka”. Itseluottamuksen ja itsevarmuuden merkitys korostuu nimenomaan sanattomassa viestinnässä. Kun puhuja on sanojensa takana, se näkyy ja huokuu hänestä.

Tämäkin on kuitenkin kaksiteräinen miekka. Itsevarma puhuja saattaa säikyttää epävarmemman kuulijan, koska tällöin kommunikoinnissa ei välttämättä synny hyvä tunneyhteys. Epävarma puhuja puolestaan tuskin vakuuttaa itsevarmaa kuulijaa. Meillä on erilaisia arvoja, asenteita, tunteita, vakaumuksia ja uskomuksia. Tästä syystä hyvä puhuja osaa mukautua ja käyttää tilanteeseen sopivaa kommunikointia tunneyhteyden löytämiseksi.

Tärkeää olisi se, että tiedostaa sen, että 93 % on sanatonta viestintää. Tällöin on oltava sanojensa takana myös tunnetasolla, jotta viesti välittyy ”oikein” kuulijalle. Papereista valmiiksi luetut puheet ovat usein tylsiä ja pitkäveteisiä esityksiä. Äänenkäytön hyödyntäminen käy vielä kohtuullisen hyvin, mutta kehon käyttö jää vähäiseksi. Näin puheesta puuttuu useimmiten tunne.

Ymmärrän, että virallisissa juhlapuheissa on tiettyjä odotuksia, mutta poikkeuksetta parempia esityksiä ovat papereista irtautuneet vapaammat puheet. Valitettavasti me suomalaiset emme ole parhaita esiintyjiä. Keskustelin puoli vuotta sitten erään amerikkalaisen suurlähettilään kanssa. Hän ihmetteli, miksi me suomalaiset olemme niin ujoja esiintyjiä. Hän kritisoi erään yrityksen hallituksen puheenjohtajan todella vaatimatonta tapaa esiintyä.

Ja tässä kohtaa on pakko todeta, että ko. hallituksen puheenjohtaja on tehnyt niin loistokasta työtä, ettei siitä tarvitsisi kuitenkaan ylivaatimaton olla. En tarkoita, että hänenkään tarvitsisi mahtipontiseksi nousukkaaksi ryhtyä, mutta esiintyessä liian vaatimattomasti ja eleettömästi ei valitettavasti vaan vakuuta.

Sanattoman viestinnän merkitys on 93 %. Ole sanojesi takana ja näytä se – koko kehollasi!

Sanat 7 %

Ääni 38 %

Keho 55 %

Alla muutamia kasvojen ilmeitä. Eikö olekin helppo havaita, millainen tunnetila kullakin kuvien henkilöillä on?