Täysin pitelemätön huippumyyjä – mitkä ovat 2 tärkeintä myyjän onnistumiseen vaikuttavaa tekijää?
| 14.5.2013 | Kirjoitti Juha Ahola kategoriassa Myynti ja markkinointi |
Myyntialan kokenut ammattilainen, kouluttaja ja kirjailija Timo Rope oli pitämässä Tie supermyyjäksi –valmennusta Oulussa noin kuukausi sitten.
•Ikä
•Sukupuoli
•Verbaalisuus
•Fiksuus ja oivaltavuus
•Persoonallisuus
•Asenne (työhön)
•Motiiviperustat
•Myyntitaito
Keskustelimme auki jokaisen kohdan ja toki kaikilla on oma merkityksensä myynnin onnistumiseen. Ryhmämme arvaili kotvan aikaa oikeaa sanaparia. Enimmäkseen arvaukset osuivat ymmärrettäväsi muihin kuin iän ja sukupuolen merkitykseen. Lopulta oikea vastaus löytyi ja sittenhän se onkin varsin ilmeinen.
Mietitäänpä asiaa näin. Minkä kahden ominaisuuden avulla myynti sujuu varmasti ja minkä alle muut tämänkin listan ulkopuolelta tärkeät asiat voi luokitella?
Mikäli myyjän motiiviperustat ovat kunnossa ja hänellä on hyvä myyntitaito, hän on pitelemätön. Hyvällä myyjällä on usein verbaalisuus hanskassa, hän on fiksu ja oivaltava sekä hänellä on hyvä asenne työhön. Ja persoonallisuudella on tietenkin oma merkityksensä.
Kuitenkin onnistumiseen vaikuttavina tekijöinä suurin merkitys on sillä, että myyjällä on myyntitaitoa eli hän osaa myydä, mutta pelkkä osaaminen ei riitä, jos myyjä ei halua myydä eli hänellä ei ole motivaatiota. Tunnen lukuisia myyjää, joilla on myyntitaitoa, mutta heillä ei ole motiiviperusta kunnossa. Näin ollen tällainen myyjä tekee satunnaisten innostusjaksojen aikana kovasti kauppaa, mutta suurimman osan ajasta taistelee itsensä kanssa (usein tiedostamattaan), jotta motivaatiota löytyisi. Miten tämä ilmentyy? Aktiviteettiailahtelevuus tai yleisesti ottaen laiskuus sekä keskittyminen negatiivisiin asioihin ja epäonnistumisiin ovat eräitä selkeitä merkkejä oikean motiivin olevan hakusalla
Kun taas motivaation ollessa kunnossa, asenne työhön on hyvä, myyjä on itseohjautuva ja oppii jatkuvasti. Myyntialalla kannattaisi rekrytoida niitä, joilla on vahva motiiviperusta toimia myynnin parissa, sillä myyntitaidon kyllä oppii (tai se on opetettavissa). Valitettavasti usein rekrytoinnissa pyritään löytämään osaava myyjä, mutta motiiviperustasta ei saada varmuutta, enkä väitä sen olevan helppoakaan. Jos motiivit eivät ole kunnossa, myynnin esimies saa “jumpata” myyjän kanssa jatkuvasti palavereiden muodossa tai muutoin motivoimalla. Myyjä tarvitsee sparrausta ja “uusia, hienoja oivalluksia” esimieheltä. Jos motiiviperusta olisi kunnossa, tällaisille palavereille ei olisi tarvetta, eikä myyjä söisi esimiestensä kallista aikaa.
Karkeistuksena voisi sanoa, että millä tahansa alalla pärjäävät nimenomaan ne, joilla motiiviperusta on kunnossa. Alalle tarvittavat taidot oppii kyllä, kun on “oikea polttoaine” tankissa ja sitä on riittävästi (tai se on uusiutuvaa).
Mieti, mitkä syyt ajavat sinua tekemään sitä työtä, mitä tällä hetkellä teet? Kuinka vahvat motiivit sinulla on? Mitäpä jos työhaastattelijana kysyt ensi kerralla työnhakijoilta, millaisia motiiveja sinulla on tätä työtä/alaa kohtaan? Seuraa elekieltä puheen lomassa, pursuaako intohimo vai tuleeko hätävalhe paniikkireaktiona, kun työnhakija ei tiedä, mitä elämältään haluaa.
Se, joka haluaa, keksii keinot. Se, joka ei halua, keksii selitykset.
Motiiviperusta ja myyntitaito –› pitelemätön huippumyyjä!
Motiiviperusta on erittäin hyvä huomio. Etenkin teknisessä kaupassa hyvän myyjän motiiviperustana ja motivaation lähteenä tulee tänä päivänä olla halu oppia uutta. Siitä puhutaan paljon, mutta käytännön tekeminen on usein toista.
Myyjän tulee kyetä kartoittamaan asiakkaiden (=myyjän) tunnistamattomia tarpeita ja siinä samalla kehittää itseään myymällä jotain sellaista, mitä organisaatio kykenee tuottamaan, mutta mikä ei kuulu myyjän nykyiseen mukavuusalueeseen. Onnistuminen uusissa avauksissa on mitä parhain motivaationlähde. Ja siten motiivi tehdä myyntityötä.
Myyjän motiiviperustat ovat suuressa roolissa myyntityössä. Myyjän on hyvä olla motivoitunut, koska myyjän asenne vaikuttaa myös ostajan asenteeseen. Toisaalta ylimotivoitunut myyjä voi karkottaa mahdollisen ostajan heti alkuunsa. Yleensä suomalaiset ostajat haluavat tehdä ostopäätöksen rauhassa ilman ylimääräistä tuputtamista. Tämä ainakin osittain johtuu suomalaisten ujosta luonteesta.
Kaupanteko vaatii taitoa luoda asiakkaalle uusia ostotarpeita kaupanteon yhteydessä. Hyvä myyjä löytää ostajan pienillä kysymyksillä small talkin yhteydessä. Pätevä myyjä saa asiakkaan tuntemaan, että häntä kuunnellaan, palvellaan henkilökohtaisesti ja asiakkaalle jää hyvä tunne kaupanteosta. Epäpätevä myyjä keskittyy vain omiin saavutuksiinsa, esimerkiksi myymään mahdollisimman paljon laiminlyöden asiakkaan tarpeet.
Rekrytoidessa olisi hyvä keskittyä myyntitaidon lisäksi myös työnhakijan motivaatioon työtä kohtaan. Yleensä uutta työntekijää valittaessa keskitytään työkokemukseen eikä motivaatioon. Pitkään alalla ollut ja ehkä työhön kyllästynyt saa työpaikan helpommin pelkällä kokemuksella kuin vastavalmistunut, joka syrjäytetään vähäisen työkokemuksen takia, vaikka tämä puhkuisi intohimoa työtä kohtaan.
Kiitos kommentista!
On varmasti totta, että varsinkin keltanokkana aloitteleva myyjä saattaa olla yli-innokas ja ”löylynlyömä”, mikä sitten saa asiakkaan takajaloilleen. Se motivaatio voi olla myös alkuinnostusta, joka laantuu, kun arki koittaa.
Varsinainen, pidempijänteinen, motivaatio ja motiiviperusta (miksi teen tätä työtä) paljastuu ajan kanssa. Jos myyjällä on itseään motivoivat syyt tehdä myyntityötä, hänellä on motiiviperusta kunnossa.
Tuohon alkuintoilijaan palatakseni voisi sanoa, että jos innostus kuohuu yli eli tilanneherkkyyttä ei löydy niin kyseessä on myyntitaidon vajaus. Motiiviperustalle pitää siis olla kaverina myyntitaito, joka sitten sisältää asioita, joilla mm. innostutaan ja ”himmaillaankin” tilannetta ja hetkeä lukien.
Olen samaa mieltä, että asennetta ja motivaatiota kannattaa rekrytoida. Halu keksii keinot!