Category: Myynti ja markkinointi
Älä puhu pukille! Päättäjä ja vaikuttaja asiakasorganisaatioissa
| 24.3.2015 | Kirjoitti Juha Ahola kategoriassa Myynti ja markkinointi |
Asiakasorganisaatioissa voi olla neljänlaista ihmistyyppiä suhteessa päätöksentekoon. Hyväksyjän roolia löytyy isommista organisaatioista. Kyseinen henkilö ei tapaa myyjää, mutta voi hyväksyä tai hylätä alaisensa esittämän tarjouksen. Päättäjä on henkilö, jolle myyjän pitää vakuuttaa tuotteensa hyöty ja arvo organisaatiolle. Toisinaan päättäjiä voi olla monta, mikä hankaloittaa myyjän työtä. Myyjän on hyvä päästä mahdollisimman monen päättäjän iholle ja […] (…)
Myyjä! Älä mene tähän vipuun! Jos et muuta ehdi niin…
| 13.2.2015 | Kirjoitti Juha Ahola kategoriassa Myynti ja markkinointi |
Viimeisinä viikkoina olen päässyt todistamaan, miten myyntitilanteen voi ryssiä huolella. Taannoin kirjoitin artikkelin aiheesta, ”Älä pakota asiakasta vastaamaan isoon kysymykseen EI…” ja nyt puhun osin samasta aiheesta. Eräs sijoitustuotteita tarjoava lähempänä 30 ikävuotta oleva myyjä astui miinaan kanssani. Ensinnäkin tapaamisen buukkaminen oli epämääräinen, eikä siitä käynyt selvästi selville, että hänen aikomuksensa on myydä sijoitustuotteita, vaan […] (…)
Kauppiaan on huolehdittava, ettei häviä sotaa
| 30.11.2014 | Kirjoitti Juha Ahola kategoriassa Myynti ja markkinointi |
Turkin lomareissulla innostuin shoppailemaan 33 eurolla automaattikellon nk. parempilaatuisen rantarolexin. Vastaavanlaisen ostin vuosia sitten Thaimaan reissulta (kuva vas.). Hintataso oli siis selvä ja edellinen kello toimi moitteetta. Nyt uusi kello toimi vain ensimmäisen päivän, mutta toisena päivänä viisarit eivät liikkuneet. Heiluttelin kelloa ja viisarit pyörähtivät 15 – 30 sekuntia, automaatio ei siis toiminut. Päätin siinä […] (…)
Myyjä, yrittäjä, näin saat tasaisuutta myyntiin
| 22.11.2014 | Kirjoitti Juha Ahola kategoriassa Myynti ja markkinointi |
Haluatko olla tehokas ja saada aikaiseksi? Haluatko mieluummin jonkinlaista tasaisuutta poukkoilevuuden sijaan? Olisiko parempi, että 5 uutta asiakasta pyytäisi tarjousta päivittäin kuin, että yhtenä päivänä tulisi 25 tarjouspyyntöä ja muina päivinä on hiljaista? Tai että yksi viikko olet tarjouspyyntöjen kanssa ihan tupella ja kolme viikkoa on hiljaista? Kysymykset ovat retorisia ja jokseenkin mustavalkoisia, mutta pointtina […] (…)
Kyllä riihikuiva raha urheiluseuroille kelpaa, kunhan heidän ei tarvitse tehdä mitään
| 14.9.2014 | Kirjoitti Juha Ahola kategoriassa Myynti ja markkinointi |
Olenpas ottanut vuosien mittaan vastaan useampia “yhteistyöehdotuksia” urheiluseurojen edustajilta. X euroa vastaan saa “näkyvyyttä” vaikkapa pelipaidassa tai verryttelyasussa. Jos ei puhuta Oulun Kärpien ykkössentterin pelipaidasta tms., vaan junioreiden tai alasarjojen joukkueista, näkyvyys perusteluna mainokselle (sponsoroinnille) on itseironinen harha tai jopa itsepetos. Hyöty on yksisuuntainen! Siinä kohtaa, jos/kun on valmis avaamaan kirstua, seuran edustaja lupaa suositella […] (…)
Ostotapahtumiin liittyviä pelkoja ja riskejä
| 11.9.2014 | Kirjoitti Juha Ahola kategoriassa Myynti ja markkinointi |
Voit kuunnella artikkelin tästä: Taloudellinen pelko Asiakas pelkää, että rahat menevät hukkaan. Hän hankkii jotain, mitä ei tarvitse tai tuote ei osoittaudukaan hyödylliseksi. Kuinkahan moni ostaisi leipäkoneen jälkiviisaana? Toimintaan liittyvä pelko Tuote ei tee sitä, mitä sen pitäisi! Tuote ei toimi odotetulla tavalla, tai toimii vain lyhyen ajan. Takuu ei toimi tai ole voimassa. […] (…)
Vastaväitteet ovat usein välietappi ennen kaupan klousaamista, eivät este!
| 7.9.2014 | Kirjoitti Juha Ahola kategoriassa Myynti ja markkinointi |
MIKSI ASIAKKAAT TEKEVÄT VASTAVÄITTEITÄ? •Vaistomainen torjunta, kokemukset •Asiakas ei ymmärrä tarvettaan tai ei ole tarvetta •Ei näe hyötyä •Haluaa saada lisää varmuutta •Taktiikkaa •Velvoitteen ja vaivan väistäminen (=laiskuus!) •Väärinkäsitys •Myyjään kohdistuva vastustus •Haluaa lykätä päätöstään •Rahan puutteesta •Henkilökohtainen riski •On kiinnostunut ostamaan Mieti, mitkä saattaisivat olla sinun asiakkaiden motiiveja tehdä vastaväitteitä? VASTAVÄITTEIDEN KÄSITTELYKAAVA •Kuuntele (mieti […] (…)
Piiskaa itsesi myymään ja opi toisilta!
| 21.8.2014 | Kirjoitti Juha Ahola kategoriassa Myynti ja markkinointi |
Itsenäinen edustaja? Yrittäjä, joka myy itselleen projekteja/töitä? Myyntityötä joka tapauksessa…. Tuntuuko joskus siltä, että pitäisi saada piiskattua itsensä siihen aitoon ja oikeaan myyntityöhön metatöiden sijaan? On tarve sopia tapaamisia, tehdä kauppaa? Mutta kotoa käsin tai omasta toimistosta yksin soittelu ei ota tuulta purjeisiin? Taannoin toimin tuotemyynin parissa. Joskus oli vaikea saada buustattua itsensä sopimaan tapaamisia. […] (…)
Myyjä, älä istu peukalo perseessä!
| 7.8.2014 | Kirjoitti Juha Ahola kategoriassa Myynti ja markkinointi |
Tarina kertoo eräästä myyjästä, joka halusi myyntipäälliköksi, johtamaan myyntitiimiä. Myyjä oli esittänyt johdolle halukkuutensa päästä myyntipäälliköksi. Paikkaa ei tuntunut avautuvan, mutta eräänä päivänä johdolta tuli viestiä, että eräällä pienellä paikkakunnalla toisella puolella maata olisi myyntipäällikön paikka vapaana. Myyjällä oli niin kova halu päästä tehtävään, että hän pakkasi kimpsunsa ja muutti pienelle paikkakunnalle. Maanantaiaamuna hän meni […] (…)
Rokota immuuniksi niin, että asiakas osaa lajitella erilaiset vastaanottajat
| 28.7.2014 | Kirjoitti Juha Ahola kategoriassa Myynti ja markkinointi |
Artikkelissani Asiakkaan rokottaminen ja alitajunnan kuminauha kerroin, että karrikoiden sanottuna asiakas ostaa tunteella, mutta tarvitsee myös järkiperusteita etenkin, jos haluaa nukkua yön yli ja kysyä mielipidettä tuotteesta/palvelusta vaikkapa puolistoltaan. Jos hyviä järkiperusteita ei löydy, asiakas nujerretaan helposti. Nyt nostan erään esimerkin rokottamisen merkityksestä, sillä mitä isommalle joukolle asiakas idean esittää, sitä varmemmin löytyy “se vastarannan […] (…)
Pehmittele samastumissilta äläkä päätä toisten puolesta!
| 24.7.2014 | Kirjoitti Juha Ahola kategoriassa Myynti ja markkinointi |
Muutama vuosi sitten ajattelin, että anoppini on niitä viimeisiä, jotka päästäisivät ulkopuolisen siivoojan asuntoonsa. “Kyllähän se oma huusholli pitää itse siivota!” Kuinka ollakaan ajatus oli kuitenkin kytenyt hänellä ja eräs äitienpäivä hänen lapsensa kokeilivat kepillä jäätä, mitä äitinsä tuumaisi siivouslahjakortista esim. ikkunoiden pesuun. No, mutta sehän oli juuri se mitä hän oli salaa odottanutkin! Arvatkaapa, […] (…)
Asiakkaan rokottaminen ja alitajunnan kuminauha!
| 14.7.2014 | Kirjoitti Juha Ahola kategoriassa Myynti ja markkinointi |
Varsin usein käy niin, että asiakas on kasvotusten intoa piukassa myymästäsi tuotteesta/palvelusta, mutta syystä tai toisesta hän haluaa tehdä väyryset ja nukkua yön yli. Seuraavana päivänä soitat asiakkaalle, joka on ihan “eri mies”. Into on laantunut tyystin! Kotona “asiantuntijamies-/vaimo” on tehnyt tehtävänsä. Ja mitä useampi päivä jää väliä, sitä vähemmän intoa on jäljellä. Mistä ostoinnon […] (…)
Myyjän evoluutio askel askeleelta!
| 4.7.2014 | Kirjoitti Juha Ahola kategoriassa Myynti ja markkinointi |
Myyjä kehittyy työssään askel askeleelta. On mahdollista, että myyjä jämähtää tietylle tasolle. Toisaalta vaikkapa 1. vaiheen kohdalla moni myyjä heittää pyyhkeen kehään alkuinnostuksen jälkeen. 1. vaiheessa “vihreä myyjä” on mansikantallaaja. Hän tekee kauppaa suurella innolla ja energialla. Uutuudenviehätys saa hänet painamaan päätäpahkaa kohti uusia kauppoja, eikä hän lannistu vähästä. Itse asiassa intoa on enemmän kuin […] (…)
Miten konkretisoida myynnin aktiivisuutta?
| 22.6.2014 | Kirjoitti Juha Ahola kategoriassa Myynti ja markkinointi |
Kuinka hyvin pidät kiinni aktiviteeteistasi? Tuleeko helposti lipsuttua, kun palavereiden tai vaikkapa myyntiä valmistelevien tehtävien parissa aika kuluu helpommin? Vai onko tilanne se, ettei sinulla ole päivittäisiä aktiviteetteja? Aktiviteettien merkityksestä voit lukea täältä. Muistutan tässä kohtaa myynnin kivijaloista määrä, laatu ja suunta (asiakas- ja myyntisuuntaus). Tämä artikkeli keskittyy määrään unohtamatta laadun ja suutauksen merkitystä. Aktiviteetit […] (…)
Nuori myyjä räjäytti pankin!
| 5.6.2014 | Kirjoitti Juha Ahola kategoriassa Myynti ja markkinointi |
Avasin myyntivalmennuksella epäsuoran vallan lajeista esimerkkejä. Vastavuoroisuuden periaatetta käyttävät face-to-face –myyjät, jotka tarjoavat kahvit, antavat ea-laukun tai avaimenperän tuliaisena (=liikelahjana). Kerroin, että tässä syntyy asiakkaalle luontainen tarve ja halu “maksaa takaisin” tavalla tai toisella ja yllättävän usein maksu tapahtuu siten, että kauppa syntyy. Olemme otettuja ystävällisestä eleestä saada jotain. Samoin kerroin esimerkin siitä, että jos […] (…)
Myy silloin, kun myynti kulkee parhaiten!
| 1.6.2014 | Kirjoitti Juha Ahola kategoriassa Myynti ja markkinointi |
Kysy itseltäsi: Mitkä ovat kuumimmat kuukaudet tehdä kauppaa? Mitkä ovat keskivertokuukaudet tehdä kauppaa? Mitkä ovat huonoimmat kuukaudet tehdä kauppaa? Joku konsultti voi sanoa, että hyvä myyjä tekee aina kauppaa! Kyllä näin on, mutta markkinoilla tilanne on erilainen eri tuotteilla eri aikoina vuodesta. Kukkakaupilla kysynnässä on selvä piikki mm. pääsiäisen, äitienpäivän ja kevätjuhlien aikaan. Ihmiset tilaavat […] (…)
Päättäjä ei ole sittenkään kumpikaan pariskunnasta
| 20.5.2014 | Kirjoitti Juha Ahola kategoriassa Myynti ja markkinointi |
Kerroin Facebook- ja Twitter –myyntivalmennuksella siitä, kuinka on tärkeä huomioida myyntitilanteissa pariskunnasta molemmat ja varsinkin se, joka vaikuttaa ko. asiassa päättävämältä henkilöltä. Autokaupoissa nollataulumyyjät myyvät miehelle ja jättävät naisen huomioimatta ja usein mennään kiville. Totta kai huomiosta paitsi jäänyt vaimo(ke) sanoo miehelleen, että täältä ja varsinkaan tuolta myyjältä emme osta autoa ikinä. Otin esimerkiksi keittiömyynnin, […] (…)
Myynnin kolme kivijalkaa määrä – laatu – suunta –> missä sinulla on parantamisen varaa juuri nyt?
| 18.5.2014 | Kirjoitti Juha Ahola kategoriassa Myynti ja markkinointi |
MÄÄRÄ Mitattavia määriä ovat mm. – puhelut – käynnit – puheaika – päätökset – kaupat – ostoprosentti Myyjä, jolla myyntitaito on heikko, mutta kontaktien määrä korkea, yltää määrällä parempaan tulokseen kuin taitava myyjä vähillä kontakteilla. Ahkeruus palkitaan! Ahkera voittaa laiskan! LAATU Laadullisia mittareita ovat mm. – Keskikauppa € – Lisämyynti – Osumaprosentti – Kaupan peruuntumiset […] (…)
Hinnantuijottajan kompastuskivet!
| 29.4.2014 | Kirjoitti Juha Ahola kategoriassa Myynti ja markkinointi |
Tarkanmarkan miehenä tuijotan todella usein hintaa kuin piru raamattua! Vertaan hintaa tietoon tai perstuntumaan siitä, mitä samainen tuote maksaa ostettuna joltakulta toiselta. Polttoaineen tai maitolitran hintaa on varsin helppoa vertailla, mutta kun puhutaan palveluista, vertailu käy vaikeaksi. Palvelu sisältää muutakin kuin “tuotteen” ja tämän lisäksi palveluun liittyy asiakkaan subjektiivinen kokemus palvelun laadusta. Hinnantuijottajien kompastuskivinä piheydessään […] (…)
10 Kikkakakkosta myynnin kehittämiseen
| 11.3.2014 | Kirjoitti Juha Ahola kategoriassa Myynti ja markkinointi, Yleinen |
Tutustuin vastikään myynnin ja myyntijohtamisen ammattilaiseen Mika Kauppiseen, joka oli myös tutustunut blogiini. Vaihdoimme ajatuksia ja kokemuksia huomaten ajatustemme kohtaavan. Lisäksi me molemmat törmäämme tilanteisiin, että meiltä kysytään vinkkejä (”kikkakakkosia”) myynnin pariin. Mika haastoi minut laatimaan yhdessä 10 helppoa ”kikkakakkosta”, jotka ovat helppoja sekä nopeita ottaa käyttöön ja joissa on pientä pilkettä silmäkulmassa. Toivottavasti Sinäkin löydät […] (…)
Viimeisimmät kommentit