Kate on liian huono, jos se pitää laskea! Hinnanmuodotus ja siihen vaikuttavia tekijöitä
| 20.9.2014 | Kirjoitti Juha Ahola kategoriassa Yrittäminen ja yritysjohtaminen |
– Tuotteen erityisominaisuudet antavat mahdollisuuden hinnoitella paremmalla katteella kuin verrokkituote.
– Yrityksen kustannukset asettavat reunaehtoja sille, millä hinnalla tuotteen voi myydä kannattavasti. On helpommin sanottu kuin tehty, että pudottaa tuotantokustannuksia. Omenahotelli tarjoaa mainion esimerkin erilaisesta ajattelusta eli he käytännössä poistivat asiakaspalvelun (vastaanottopalvelun) kokonaan. Intialainen TopThinkers -listan kärkipäähän lukeutuva Vijay Govindarajan puhuu käänteisen innovaation puolesta.
– Ennakoitu myyntimäärä vaikuttaa hinnoitteluun merkittävästi. Mitä isompia eriä voi ’varmuudella’ tuotetta valmistaa ja/tai tilata maahantuojalta, sitä paremman edgen se tarjoaa paremmalle katteelle.
– Asiakkaiden reaktiot hintojen muutoksiin, eli kysynnän hintajoustot ovat keskeinen elementti etenkin tietyillä toimialoilla. Kysynnän ja tarjonnan lain mukaisesti kuluttajakäyttäytymisen pohjalta mm. VR käyttää dynaamista hinnoittelua. Kun myyntihintaa muutetaan iterattivisesti, on tärkeä seurata, missä kipukynnys liikkuu asiakkaiden ostokäyttäytymisessä. Kuluttajat ovat omaksuneet, että äkkilähtöjä lomamatkoille saa edullisemmin, samoin kuin parasta ennen –päiväyksen lähestyessä paketillisen jauhelihaa.
– Kilpailijoiden hinnoittelupäätökset ovat usein kantona kaskessa, tai ainakin voivat olla. Kuluttajille syntyy hintamielikuva ja usein ”suunnilleen kilpailijoiden” hintahaitarissa on pysyttävä. Tietysti hienoa on se, jos pystyy erottautumaan tuotteen erityisominaisuuksien tai vaikkapa maineen johdosta niin, että pystyy hinnoittelemaan kovemmin. BtoB –aloilla kilpailjoiden hinnoittelupäätökset voivat olla usein varsin merkittäviä, sillä vastapuoli käsittelee tarjouspyynnössä ”vain hintaa tuijottaen” esim. julkisissa kilpailutusmenettelyissä.
– Yhteisötekijät, esim. hintalainsäädäntö on omat reunaehtonsa asettava tekijä. Näistä on oltava selvillä.
– Yrityksen kannattavuustavoitteiden suuruus ja omistajien tulosvaatimukset vaikuttavat myös hinnoitteluun, jotta viivan alle saadaan jäämään oletetulla myyntivolyymillä riittävästi euroja.
Eräs kokenut myyntiedustaja sanoi. Mikäli tuotteen hinnoitellaksesi sinun pitää laskea se (paperilla, Excelissä tms.) niin silloin se kate on liian huono!
Voisitko parantaa myymäsi tuotteen katetta?
Viimeisimmät kommentit