Mitä asiakas on ostamassa? Laatu, nopeus ja hinta puntarissa
| 12.7.2016 | Kirjoitti Juha Ahola kategoriassa Myynti ja markkinointi |
Oletko huomannut, että hinta ei todellakaan ole kaikki kaikessa, vaikka hinta on helppo veruke, miksi kauppaa ei synny.
Kolme merkittävää seikkaa ovat hinta, laatu ja nopeus. On kliseistä, mutta järkevää sanoa, että hinta ja laatu kulkevat käsi kädessä – hyvä ja halpa tarkoittavat kahta eri tuotetta. Laadukas tuote ei voi olla markkinoiden halvin. Ja huonompilaatuinen tuote ei pysty olemaan hinnaltaan kalleimmasta päästä. Markkinat kyllä muokkaavat automaattisesti hinta-laatu –suhteen aikalailla kohdalleen.
Ne, jotka oikeasti haluavat laatua, ovat myös siitä valmiita maksamaan. Ne puolestaan, jotka kitsastelevat eurojen kanssa, tietävät, että laadusta pitää tinkiä.
Otetaan kuitenkin kolmas dimensio vielä puntariin eli nopeus (saatavuus). Jos asiakas arvostaa nopeutta, hän ei välttämättä silloinkaan kitsastele. Tai vielä parempaa myyjän kannalta. Jos asiakkaalla on välttämätön tarve saada tuote nopeasti, hänellä ei ole kovin häävi neuvotteluasema vääntää hintaa. Mietipä jos lento lähtee ulkomaille huomenna ja tarvitset matkavakuutuksen. Myyjä on silloin vahvoilla, koska sinulle ei todellakaan ole aikaa kilpailuttaa matkavakuutusta kunnolla. Lisäksi vakuutusmyyjä haluaa tehdä kokonaisuuksia eli muilta kuin nykyiseltä vakuutusyhtiöltä ei varmaan saa kovin puristettua hintaa esiin pelkkää matkavakuutusta ostamalla.
Ymmärrämme siis, että kyse on myös neuvottelutilanteesta, jossa ostaja voi omalla toiminnallaan (vaikkapa juuri noin, ettei ole ennakoinut asiaa ja on myöhään liikkeellä) heikentää neuvotteluasemaansa.
Mitä jos pyytäisit asiakasta laittamaan rastin oheiseen kolmioon siihen kohtaan, minkä verran hän haluaa kuhunkin panostaa (hinta – laatu – nopeus). Kaikkea ei voi saada ”täydellisenä”. Ehkäpä tätä myötä asiakas ymmärtää, että laadusta ja nopeudesta kannattaa myös maksaa.
Esimerkkinä voisi miettiä nettisivuprojektia. On sanomattakin selvää, että huippulaatuisia nettisivuja ei voi saada todella nopealla toimitusajalla (esim. 1 vrk), eikä varsinkaan todella edullisesti (muutamalla satasella). Jos puolestaan huippulaatu pidetään edellytyksenä, euroja pitää olla valmis laittamaan tiskiin. Jos asiakkaalla on vielä kiire aikataulun osalta, myyjän on perusteltua (ja melkein välttämätöntäkin) laittaa lisää hintaa, koska huippulaatuisia sivuja tekevät tahot tekevät useita projekteja kyllä.
”Onnistuuko lyhyellä varoitusajalla?”
”Kuinka nopealla ajattelit?”
”X päivää.”
”Kyllä onnistuu, sillä edellytyksellä, että daa daa daa ja hinta daa daa daa.”
Kartoita myyjänä, missä suhteessa asiakas näitä hintaa, laatua ja nopeutta arvostaa? Kannattaa huomioida myös omat vahvuudet kuten nopeus (saatavuus), joka on hyvä peruste hinnalle perusteena (=”vastalääkkeenä”).
Tästä kolminaisuudesta myyjä voi poimia koppeja kaupantekoon.
Viimeisimmät kommentit