Päättäjä ei ole sittenkään kumpikaan pariskunnasta
| 20.5.2014 | Kirjoitti Juha Ahola kategoriassa Myynti ja markkinointi |
Kerroin Facebook- ja Twitter –myyntivalmennuksella siitä, kuinka on tärkeä huomioida myyntitilanteissa pariskunnasta molemmat ja varsinkin se, joka vaikuttaa ko. asiassa päättävämältä henkilöltä. Autokaupoissa nollataulumyyjät myyvät miehelle ja jättävät naisen huomioimatta ja usein mennään kiville. Totta kai huomiosta paitsi jäänyt vaimo(ke) sanoo miehelleen, että täältä ja varsinkaan tuolta myyjältä emme osta autoa ikinä.
Otin esimerkiksi keittiömyynnin, sillä tiesin yhden osallistujan myyneen keittiöitä usemman vuoden ajan. Kerroin kaikille, että naista ei ainakaan kannata sivuuttaa keittiön valinnassa pariskunnasta. Kokenut keittiömyyjä sanoi, että itse asiassa päättäjä (tai päätöksen kannalta ratkaisevan isossa roolissa oleva henkilö) voi ollakin perheen vanhin tytär.
Kokemus opettaa! Keittiöitä myynyt henkilö jatkoi, että on hyvä kysyä asiakkailta, onko tässä nyt kaikki paikalla, jotka vaikuttavat päätökseen. Näin ollen 4 tunnin myyntityö ei valu hukkaan, kun pariskunta toteaakin lopuksi, että esittelemme asian vielä tyttärellemme itse.
Tämä on hyvä opetus siitä, että pitää katsoa asioita kauempaa out-of-box. Ei kannata olettaa, että pariskunta tekee itse päätöksen keittiön valinnasta. Voi olla hyvin, että nuorehko pariskunta pyytää vanhempiaan mukaan valintaan tai juuri yllä kerrotulla tavalla hiukan varttuneempi pariskunta lapsiaan.
Kun muistuttaa itselleen uudelleen ja uudelleen, älä oleta, älä oleta, niin ymmärtää kysyä!
“Onko nyt paikalla kaikki, jotka vaikuttavat tähän valintaan?” Ja tämän jälkeen saadaan lukittua se, että ainakin myyntitilanne on “päätösvaltainen”.
Kiitos keittiöitä myyneelle henkilölle herättelystäni!
Myyjä, uskalla varmistua siitä, että oikea päättäjä on paikalla, kun sinä myyt!
Viimeisimmät kommentit